本書系在我的博士論文的基礎(chǔ)上修改完成的，是對博士論文研究的拓展延伸。在2016年通過答辯的博士論文中，以營銷渠道中角色外利他行為為研究對象，實證性地探討了角色外利他行為的影響后果與前因。同年，我進(jìn)入西北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程博士后流動站開始了博士后研究，繼續(xù)以營銷渠道中角色外利他行為為研究主題，近一年形成了部分階段性的成果，它們與我的博士論文研究構(gòu)成了本書的核心內(nèi)容。
　　針對目前企業(yè)間交易行為研究缺少對角色外利他行為進(jìn)行關(guān)注的缺陷，本書以中國家電行業(yè)營銷渠道為研究平臺，以營銷渠道成員的角色外利他行為為核心研究變量，實證性地檢驗了經(jīng)銷商角色外利他行為的影響后果與前因。在影響后果方面，主要探討了經(jīng)銷商角色外利他行為對其交易績效的影響機制，以及對供應(yīng)商投機行為、交易專有資產(chǎn)投入的影響。在影響前因方面，主要探討了渠道依賴、渠道公平、渠道治理機制、跨組織人際關(guān)系等對經(jīng)銷商角色外利他行為的影響。本書的主要研究內(nèi)容可以概括為以下五個方面：
　　第一，營銷渠道中經(jīng)銷商角色外利他行為的影響后果。這部分內(nèi)容是本書后四項實證研究的基礎(chǔ)，不僅檢驗了經(jīng)銷商角色外利他行為對其交易績效的影響機制，在一定程度上揭示了它提高本企業(yè)交易績效的作用機理，而且還檢驗了它對供應(yīng)商投機行為、交易專有資產(chǎn)投入等重要變量的影響，有助于確證角色外利他行為在渠道交易關(guān)系中的重要性，為后續(xù)開展角色外利他行為影響前因的研究打下了基礎(chǔ)。實證研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商角色外利他行為對供應(yīng)商投機行為有顯著的負(fù)向影響，而對供應(yīng)商交易專有資產(chǎn)投入有顯著的正向影響。此外，供應(yīng)商投機行為、交易專有資產(chǎn)投入部分中介經(jīng)銷商的角色外利他行為對其交易績效的影響。
　　第二，渠道依賴與渠道公平對角色外利他行為的影響。基于交易成本理論與公平理論，將渠道成員依賴、渠道公平這兩個關(guān)鍵的基礎(chǔ)性變量引入角色外利他行為的研究，實證研究表明經(jīng)銷商感知分配公平、程序公平與經(jīng)銷商依賴對它的角色外利他行為均有顯著的正向影響，并且經(jīng)銷商依賴還分別正向、負(fù)向調(diào)節(jié)分配公平、程序公平對角色外利他行為的影響作用。
　　第三，營銷渠道中合同詳盡性對角色外利他行為的影響。以此前研究為基礎(chǔ)，將信任與投機行為這兩個重要變量引入合同詳盡性與角色外利他行的研究，實證研究發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商信任、供應(yīng)商投機行為分別正向、負(fù)向顯著影響經(jīng)銷商角色外利他行為，它們在合同詳盡性對經(jīng)銷商角色外利他行為的影響關(guān)系中均有部分中介效應(yīng)。