無序的家庭投資
　　認(rèn)真做好研究，否則就雇傭聰明的專家。
　　——鄧普頓
　　這是一本關(guān)于家庭如何投資的書。在我過去10年的投資生涯中，無數(shù)次被客戶、朋友詢問，應(yīng)該如何投資，是否應(yīng)該投這個項目，深度套牢的股票該怎么操作。
　　他們的資產(chǎn)規(guī)模各不相同，有的是剛工作成家的白領(lǐng)，有的是身家數(shù)億甚至數(shù)十億元的企業(yè)家。
　　中國人確實富了，家庭資產(chǎn)如何投資卻成了全國性的難題。
　　近10年來，財富管理行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到數(shù)萬億元的規(guī)模，上萬家財富管理機(jī)構(gòu)、大量的金融工作者在從事受人之托、代客理財?shù)墓ぷ�，每時每刻都在出具投資建議報告，每年光券商出具的股市研究報告就有幾百萬篇。為什么還會有資產(chǎn)荒，還會有那么多人不知如何理財，還有那么多人上“e租寶”的當(dāng)？
　　顯然，財富管理行業(yè)是“供給過剩”了，也需要供給側(cè)改革。不少財富管理機(jī)構(gòu)的害群之馬，為了賺取利潤，置客戶利益于不顧，過度宣傳產(chǎn)品收益，引誘客戶購買產(chǎn)品，從來沒有認(rèn)真幫助客戶分析家庭的投資需求、投資風(fēng)險、長遠(yuǎn)規(guī)劃。他們的三部曲是：讓你想賺更多錢，讓你相信他們能為你賺更多錢，讓你把更多的錢給他們管理。至于風(fēng)險，等出了風(fēng)險之后再說吧，反正他們的傭金和管理費(fèi)掙夠了。
　　讓人痛心的是，99%的家庭是投資的“小白”，處于任人宰割的境地，沒有風(fēng)險識別能力，缺乏基本的投資常識，家庭投資完全處于無序、無知的狀態(tài)，上當(dāng)受騙成為必然。
　　陷阱叢生：被營銷綁架的理財
　　如何識別過度營銷是家庭投資要過的第一關(guān)。買電視、買手機(jī)，買的是確定的東西，還可以七天無理由退貨。金融產(chǎn)品則不同�；ㄥX投資，獲得的是不確定的潛在回報，沒有后悔藥，沒有質(zhì)量保障，沒有退貨，全靠你的判斷。判斷錯了，只能認(rèn)虧。
　　影響家庭判斷的最重要因素，是金融產(chǎn)品銷售人員。很多不負(fù)責(zé)任的理財顧問和投資顧問，想盡一切辦法，用誘惑性的語言，對優(yōu)點無限夸大，對風(fēng)險一筆帶過，讓你不知不覺中“上鉤”。99%的人無法搞明白下面這些模棱兩可的詞語背后的真正含義，稀里糊涂就信了。
　　“本產(chǎn)品是中低風(fēng)險�！�
　　“大盤將維持震蕩格局，結(jié)構(gòu)性行情凸顯，配置選股型基金正當(dāng)時。”
　　“高收益，低風(fēng)險，質(zhì)押物充分，擔(dān)保方實力強(qiáng)，財務(wù)穩(wěn)健�！�
　　“預(yù)期收益高達(dá)30%，即使在悲觀情形下仍有15%收益。”
　　“業(yè)績排名前五，最優(yōu)秀的基金管理人�！�
　　實際的情況是，怎么定義中低風(fēng)險？虧10%比虧30%少很多，算不算中低風(fēng)險？
　　股市從來都是結(jié)構(gòu)性行情，選股是投資股票的永恒主題，為什么現(xiàn)在就正當(dāng)時？（因為準(zhǔn)備賣給你的基金號稱以選股見長。）
　　既然質(zhì)押物充分，信用這么好，為什么還會有這么高的收益率？（其實銷售機(jī)構(gòu)拿的傭金更高。）質(zhì)押物價值是誰評估的，是不是反映公允市場價值？（很多產(chǎn)品不舍得花錢請第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行資產(chǎn)評估，質(zhì)押物價值都是借款人提供的，可信嗎？）
　　預(yù)期收益怎么計算的，什么情況算悲觀？（悲觀假設(shè)只是你能接受的最低收益水平，低于這個水平，你就不會購買了，真正的悲觀情況不知會比這個情況慘多少。）
　　業(yè)績排名是不是有公信力，是一年偶爾排名前五，還是三年連續(xù)排名前五？怎么算“最優(yōu)秀”？（自己銷售的都是最優(yōu)秀的，競爭對手銷售的都不是最優(yōu)秀的。）
　　以上是對這些產(chǎn)品宣傳材料的質(zhì)疑，投資經(jīng)驗較少的家庭，很難發(fā)現(xiàn)其中的奧妙。這時，家庭需要有值得信賴的理財顧問、投資顧問，幫助評判。
　　事實上，證監(jiān)會和銀監(jiān)會有嚴(yán)格規(guī)定，禁止用誘惑性語言誤導(dǎo)客戶。例如，證監(jiān)會曾對某銷售機(jī)構(gòu)給予處罰，該基金銷售機(jī)構(gòu)在官方網(wǎng)站及相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)資料中存在“活動年化總收益10％”“欲購從速”“100％有保證”等不當(dāng)用語，且未充分揭示貨幣市場基金投資風(fēng)險。根據(jù)《證券投資基金銷售管理辦法》的規(guī)定，證監(jiān)會責(zé)令該銷售機(jī)構(gòu)限期整改。
　　懲罰很給力，但是效果并不明顯。只要不留下文字和語音記錄，銷售人員口頭愛怎么說怎么說�！帮L(fēng)險揭示”只會用最小的字體，印刷在最不起眼的地方，起到的唯一作用是，當(dāng)你虧了錢去理論的時候，他們會拿出產(chǎn)品說明書，自己都很費(fèi)力地找到這些風(fēng)險揭示條款，告訴你：“看，早就說了有風(fēng)險，是你自愿的，不能怪我。”
　　家庭沒有足夠的專業(yè)知識，只能基于銷售人員的陳述來判斷，被夸大其辭的宣傳綁架。
　　大行其道的P2P和在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的固定收益產(chǎn)品，更是陷阱叢生。對一個根本沒有任何金融知識的投資人而言，看到的只是一個高收益的產(chǎn)品，無法抗拒誘惑，根本不知道背后的風(fēng)險是什么。2014年以來，跑路的P2P平臺比比皆是。即使是專業(yè)投資人，基于網(wǎng)站上的信息也無法做出準(zhǔn)確判斷。而每一個網(wǎng)站都設(shè)計了足夠的免責(zé)條款，把自己的責(zé)任撇清。一旦無法兌付，買者自負(fù)，網(wǎng)站作為撮合平臺，沒有任何法律責(zé)任。
　　遍布全國的理財公司是金融史上的奇觀。超市里、馬路上，傳單亂飛，某某財富的店鋪赫然開在小區(qū)門口，甚至開在洗腳屋、洗頭房邊上，廣告牌擺在書報亭和菜場邊上，因為那里有人流，有大量缺乏金融常識的老年人可以誘惑。
　　誰該為中國的理財亂象埋單？在美國，P2P平臺是受嚴(yán)格監(jiān)管的，只發(fā)了數(shù)張牌照。為了對家庭的辛苦錢負(fù)責(zé)，不能寄希望于監(jiān)管機(jī)構(gòu)，不能寄希望于行業(yè)自律，而應(yīng)該寄希望于專業(yè)投資能力的提升。
　　專業(yè)不足：被洗腦還是被尊重
　　在投資領(lǐng)域，常被冠以道義和責(zé)任，但卻被利用的一個概念是投資者教育。在中國證監(jiān)會網(wǎng)站，專門有一個欄目叫《投資者保護(hù)》。投資者教育就是為了提升投資者自我識別風(fēng)險的能力，保護(hù)投資者的合法權(quán)益。證監(jiān)會的《投資者保護(hù)系列叢書——典型案例集》（見中國證監(jiān)會官網(wǎng)），列出很多案例讓投資者學(xué)習(xí)參考，避免類似事件再次發(fā)生：
　　“境外期貨風(fēng)險高，投資者應(yīng)警惕山寨公司”
　　“投資者需把控證券創(chuàng)新業(yè)務(wù)中的風(fēng)險”
　　“天上不會掉餡餅，代客理財藏陷阱”
　　“股票賬戶被盜時如何防止損失”
　　……
　　這些都是非常好的風(fēng)險教育案例，但一般的家庭投資人沒有精力去學(xué)習(xí)。甚至有人對“教育”這個詞都很不感冒，認(rèn)為是居高臨下的“管教”。一次，筆者對一個企業(yè)家投資人說，投資者教育也是我們工作很重要的一部分，他非常不高興地說：“教育？我還需要你們教育，你和我誰有錢？”
　　投資者教育其實是投資者學(xué)習(xí)，是要讓投資者通過學(xué)習(xí)投資專業(yè)知識，獲得最基本的項目判斷和風(fēng)險識別能力，應(yīng)該是投資者主動去提高，而不是被人所逼。
　　也有些投資人做得很好，很愛學(xué)習(xí)。這時候，陷阱就又來了。正如“讀了總裁班，企業(yè)終于倒閉了”一樣，家庭投資人必須警惕打著學(xué)習(xí)和交流的名號，行銷售產(chǎn)品之實的各種投資講座、投資年會、投資者答謝活動。舉辦這些活動花銷不小，在五星級酒店，請大牌經(jīng)濟(jì)學(xué)家，更有精美禮品和抽獎，全由理財機(jī)構(gòu)埋單。商業(yè)機(jī)構(gòu)的任何一分錢都不會白花，他們不是慈善機(jī)構(gòu)。舉辦活動的目的不是為了讓你長多少知識，不是尊重你，而是為了給你洗腦，讓你認(rèn)可他們的投資方向，讓你買他們的產(chǎn)品。
　　一般而言，準(zhǔn)備銷售一款產(chǎn)品的時候，理財機(jī)構(gòu)往往會舉辦各種各樣的投資策略會、宣講會、沙龍。這些會議的第一個議程絕不會是介紹準(zhǔn)備大力推銷的產(chǎn)品，而是進(jìn)行宏觀和理念引導(dǎo)。他們會先請一位股市專家分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢和市場走勢，其結(jié)論肯定是看好某個市場、行業(yè)或主題，比如私募股權(quán)投資基金或房地產(chǎn)基金。在后面的議程中，再介紹一款非常貼合以上結(jié)論的產(chǎn)品。
　　有了這些鋪墊和心理暗示，你自然會認(rèn)為這款產(chǎn)品是最佳選擇，因為連專家都很看好。但事實上，不看好產(chǎn)品的專家是不會被請過來演講的。投資沙龍是精心設(shè)計過的，你無法辨別沙龍嘉賓講的是否是客觀和獨立的。
　　家庭投資人該如何學(xué)習(xí)？要有系統(tǒng)性，要讀書，要和真正專業(yè)的理財顧問、投資專家交流，而不是聽信美女銷售、產(chǎn)品推介、“黑嘴網(wǎng)紅”。
　　感性決策：誤把信任當(dāng)信用
　　信任缺失是中國社會的最大問題。信任缺失的原因是信用缺失。
　　在家庭投資中，當(dāng)家庭決定投資一個產(chǎn)品時，家庭成員做了哪些工作？首先，簡單看了產(chǎn)品介紹，憑著直覺，覺得這個產(chǎn)品還不錯；其次，聽了半天，似懂非懂，但感覺銷售人員還挺靠譜；最后，找了一個朋友，是做投資的，微信上發(fā)給他看了看，他說還行啊，好像沒什么問題。于是，下單購買。
　　整個購買過程是完全感性的，沒有太多量化的、理性的分析和判斷。信任了自己的直覺，信任了“靠譜”的銷售，信任了朋友的意見。
　　在投資中，直覺往往是不可靠的。只有投資經(jīng)驗極其豐富的人，才有可能基于很多年的積累，憑直覺做一些判斷，如同優(yōu)秀的前鋒射門時的下意識動作一樣。
　　“靠譜”的銷售，歷經(jīng)磨練，練就了一套超好的口才、可信賴的外表、純熟的銷售技巧。其實這些都是表象，靠不靠譜是要看他推薦產(chǎn)品的投資業(yè)績。
　　你的專家朋友，可能對這個產(chǎn)品領(lǐng)域一知半解，甚至只是在和客戶聊天之余，花了1分鐘瀏覽了產(chǎn)品介紹，確實“好像”沒發(fā)現(xiàn)什么問題。他說“好像”，說明他至少還是珍惜自己信用的，怕以后出了問題，壞了他的名聲。
　　可以看到，這是一次完全感性的決策。很多家庭都是這樣，聽朋友的、聽親戚的、聽小王小李的，用耳朵投資，而非用大腦投資。事實上，沒有誰對投資結(jié)果負(fù)責(zé)，只有你自己承擔(dān)盈虧。
　　沒有規(guī)劃：“三無”投資
　　“三無產(chǎn)品”說的是無生產(chǎn)日期、無質(zhì)量合格證、無生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品假冒偽劣的可能性很高。家庭投資是一件嚴(yán)肅的事情，如果無規(guī)劃、無策略、無風(fēng)控，就是假冒偽劣的家庭投資，是投機(jī)，是把辛辛苦苦賺來的家庭資產(chǎn)置于完全未知的風(fēng)險之下，是在揮霍，是在自殺。
　　為什么要投資？投資的含義是什么？僅僅是賺錢嗎？非也。不要忘記，家庭投資前面加的限定詞是“家庭”。投資的目標(biāo)是為了家庭的目標(biāo)，投資的前提是要保障家庭資產(chǎn)的安全。
　　沒有規(guī)劃的家庭投資，會迷失方向。家庭目標(biāo)決定了投資的規(guī)劃是怎樣的。家庭的第一目標(biāo)是幸福：家庭的和睦、社會的尊重、個人的成就都可能是家庭追求的目標(biāo)。如果不認(rèn)清這個問題，投資就會走上歧途：過度追求收益，過度看重金錢回饋。
　　沒有策略的投資，會收效甚微。每個家庭的階段不同，投資的著重點必須不同。能夠大富大貴的家庭是少數(shù)。這些少數(shù)的幸運(yùn)兒，為什么能脫穎而出？因為他們在對的時候，做了對的事情�！皩Φ氖虑椤敝皇菑默F(xiàn)今回頭看是“對”的。這些對的事情，在當(dāng)時，都是風(fēng)險極大，常人不敢做的。
　　20世紀(jì)80年代出國、90年代下海，21世紀(jì)00年代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。這些投資需要傾家庭所有，全家支持。他們看到了機(jī)會，選擇了這樣一條道路，下了大賭注，是人生的重大投資。
　　白領(lǐng)家庭，如何才能快速走向中產(chǎn)，有沒有可能“一夜暴富”？中產(chǎn)家庭，如何才能更上一層樓，達(dá)到財務(wù)自由，成為富豪？身家十幾億元的家族，如何管理好企業(yè)、家庭、子女、傳承？這些都需要策略。
　　在金融投資上，同樣存在無限多的策略組合，投什么、怎么投，都需要有完備的策略。資產(chǎn)配置正是解決投資策略的問題。然而，很多人對資產(chǎn)配置一知半解，不知該如何做。確實，資產(chǎn)配置需要專業(yè)投資人士的指導(dǎo)。
　　沒有風(fēng)險控制的危害，已經(jīng)不用多說。中國家庭風(fēng)險意識的淡薄，已經(jīng)到了無法容忍的地步�？梢灶A(yù)言，大量的富豪在10年后會不復(fù)存在，大量的家庭積蓄會被沒有風(fēng)險控制的投資揮霍一空。
　　投資就是靠承擔(dān)風(fēng)險、管理風(fēng)險，以獲得收益。一個投資人，需要兩種能力：一種能力是看到別人看不到的前景，一種能力是看到別人看不到的風(fēng)險。賺多少取決于前者，因為投資是少數(shù)人賺多數(shù)人的錢；賺多久取決于后者，因為不虧錢才能持續(xù)賺錢，而虧損往往來自大多數(shù)人看不到的風(fēng)險。
　　家族辦公室：一哄而上
　　筆者是中國家族辦公室的第一批探索者。2012年以來，家庭理財室、家族辦公室的概念開始流行，家族財富管理被很多媒體報道。家庭理財師、家族辦公室、家族財富管理都是希望以一種有規(guī)劃、有策略的方式管理家庭的財富。
　　家族辦公室主要解決身家以億來衡量的家族的投資、傳承問題。家族的問題錯綜復(fù)雜。家族辦公室的概念是舶來品，如何滿足中國家族的需求，尚待探索。萬萬沒想到的是，家族辦公室竟然也是一哄而上。大量的家族辦公室成立，打著家族財富管理的新奇概念，宣傳可以滿足家族的一切需求，最后還是圖窮匕見，讓家族購買產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士笑談，中國家族辦公室的數(shù)量可能比中國家族的數(shù)量還要多。
　　很多家族辦公室無法理解家族的需求。一些家族辦公室連真正的家族都沒見過幾個。家族的需求是私密的，是不適合公開討論的。如果和家族沒有很強(qiáng)的信任關(guān)系，家族不會把它的需求公開。有一些需求，是家族自己也不知道的，家族只是懵懵懂懂地發(fā)現(xiàn)有問題，但不知道如何解決。這樣的需求，更非一般的家族辦公室能夠看到的。這也是為何很多國外的多家族辦公室（服務(wù)多個家族的辦公室）是從自有家族辦公室發(fā)展而來的原因，因為他們服務(wù)過自己的家族，了解家族的普遍需求。
　　如何挑選適合自己的家族辦公室？很多家族辦公室沒有足夠的專業(yè)能力滿足客戶需求。家族在挑選家族辦公室的時候，一定需要看它的強(qiáng)項在哪里，是法律、移民、投資、生活服務(wù)，還是其他？家族辦公室的規(guī)模有多大？人員是不是穩(wěn)定，可不可以信任，會不會急功近利，騙取高傭金?事實上，由于家族的錢很多，是利潤率最高的客戶，前文所說的各種陷阱更多更嚴(yán)重。這也正是自有家族辦公室存在的原因——解決了外部服務(wù)機(jī)構(gòu)和家族利益沖突的問題。
　　由于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，家族投資公司近年來遍地開花。家族設(shè)立的投資公司，可以說是原生態(tài)的，以投資為主要職能的家族辦公室。
　　然而，投資公司好設(shè)不好管。市場上近萬家投資機(jī)構(gòu)，有公募，有私募，有的做股票，有的做私募股權(quán)，業(yè)績千差萬別，有人賺翻，有人賠死。為什么會產(chǎn)生這么大的差異？投資是一個行當(dāng)，如何管理好投資公司，是一門學(xué)問。很多公募基金公司，做了十多年，因為治理結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊、機(jī)制等原因，投資業(yè)績一直上不去。私募基金更不用說，合伙人的投資理念分歧、分錢談不妥等，可以讓一個公司很快亂成一盤散沙。
　　設(shè)立家族辦公室是一門學(xué)問。投資公司型家族辦公室應(yīng)該如何做頂層設(shè)計？如何招募、管理好投資人員？它的管理邊界在哪里？如何與家族已有產(chǎn)業(yè)配合、產(chǎn)生協(xié)同？這些問題，都需要有家族辦公室設(shè)立經(jīng)驗的專家給予指導(dǎo)。
　　適合閱讀本書的人
　　本書在寫作過程中，主要考慮了以下幾類讀者的需求。如果你是其中之一，相信閱讀本書會受益匪淺。
　　1.有企圖心的普通家庭
　　本書探討家庭投資的方方面面，有大量的案例，讓你獲得使財富快速增長的技能，早日實現(xiàn)財務(wù)自由。不要排斥閱讀本書的下篇，雖然你現(xiàn)在沒那么多錢，不需要設(shè)立家族辦公室，但你需要知道富人是怎么生活和思考的，只有這樣，你才能成為富人。
　　2.家族和家族投資公司管理人員
　　強(qiáng)烈建議閱讀本書的所有章節(jié)，不單單是下篇所討論的家族辦公室的部分。因為家庭投資有共性，本書上篇討論的是所有家庭的共性問題。家族的問題何在，如何設(shè)立、管理家族辦公室，都是作者近年的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)。
　　3.負(fù)責(zé)管錢的家庭成員
　　本書的理念、體系、方法、實戰(zhàn)，會讓你對家庭投資有深入的理解，對你管好家里的錢、做好投資的幫助極大。
　　4.財富管理行業(yè)從業(yè)人員
　　如果想更好地服務(wù)客戶，特別是家族客戶，甚至想開展家族辦公室業(yè)務(wù)，本書可以幫到你。筆者希望和業(yè)內(nèi)從業(yè)者有更多的碰撞和交流。
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