7.做好失敗的心理準備
      推銷失敗，這是每個保險推銷員都有可能會面對到的，在進入此行前，就應該做好失敗的心理準備。有一句這樣的至理名言：“推銷從被拒絕開始”，每個保險推銷員都應始終記得。
      不少剛剛進人保險推銷行業(yè)的人總是羨慕那些成功的保險推銷員：“為什么他們就能夠一帆風順，而自己總是遇到客戶的百般挑剔？”事實上，任何一次銷售都會遇到問題或懷疑。即使有人已經(jīng)完全準備要購買你的產品或服務，他也會對這樁買賣在某些方面存在疑惑和不確定。在絕大多數(shù)的推銷過程中，買賣雙方一拍即合的情況是極少見的，即使那些成功的保險推銷員亦是如此。
      這種情況，一般都被認作是購買異議，即顧客經(jīng)常會做出這樣或那樣的不利于成交甚至拒絕成交的反應，表現(xiàn)為對購買行為的否定。無疑，顧客提出的異議是推銷過程中的障礙，但如果顧客對某一銷售無動于衷的話，他是不會提出異議的。
因此，初出茅廬的保險推銷員應當明白：客戶提出異議并沒有錯。從某種意義上說，顧客是否提出異議是他對產品是否感興趣的指示器。
      對于購買異議，有人曾舉例這樣說明：“假如有人向我推銷保險，即使是好處再多、收益再大，我絕對不會對保險提出異議。因為我本身對保險一點兒也不感興趣。而如果有人向我推銷基金或證券的話，我一定會提出‘風險大收益率低’的異議。因為我對這些十分感興趣�！�
      由此可見，異議并非是什么“天塌地陷”的事情。其實，顧客提出異議是完全正常的，我們不妨設身處地地想想，當一個陌生的推銷員向你推銷某種保險時，你會怎樣去做呢？畢竟每一位顧客都有權提出異議。如果懂得了這一點，那你就不會因此而感到沮喪了。
      通常情況下，在遇到購買異議時，可以將自己的想法告訴他人。實際上，將你的目標告訴別人有很多好處：
      同事知道你的目標后會注意你，激發(fā)你的上進心；
      客戶知道你的目標后會幫助你，介紹更多的朋友給你；
      上司知道你的目標后會鼓勵、提醒你。
      很顯然，這些對于最終實現(xiàn)你的目標是非常有利的。
      保險推銷員在初期工作時，一定會遇上多次拒絕，畢竟“萬事開頭難”。但即使遭到了拒絕，吃了閉門羹，也不必太在意，畢竟顧客只是拒絕推銷這件事，而不是針對你個人的。調整好心態(tài)，這才是當務之急。
      曾經(jīng)有位資深的保險推銷員如此說道：“把吃閉門羹一事轉變成顧客所背負的人情債�！彼�能坦然地面對拒絕，才能在該行業(yè)做那么多年。
      有的時候，保單并未順利簽約是自己的原因，但有時也是客戶方面造成的結果。例如，大多數(shù)顧客都以“現(xiàn)在用不上，你走吧”這些話來拒絕你。此時你就要明白，客戶的言外之意就是：我家中暫時還沒有買保險的打算，你不必浪費時間了，快到下家去碰運氣吧！
      如果你能明白這些，同時以感激的心情來聆聽這些冷漠的拒絕，你就不會再有挫折感了，如果能夠以你的誠意對其冷漠報以兩三次的訪問，反而會引起客戶的興趣和購買欲，從而取得交易的成功。
      明白了“推銷通常伴隨著失敗”的道理，現(xiàn)在，你還擔心自己做不了一個優(yōu)秀的保險推銷員了嗎？
……