現(xiàn)實(shí)生活中，談判無處不在。談判能力是一種可以橫向和縱向發(fā)展自己的能力，這種能力可以通過漫長的社會經(jīng)驗(yàn)來獲得，而且必須有一定的理性認(rèn)識做基礎(chǔ)。本書采用循序漸進(jìn)、圖形和案例相結(jié)合的方法，對談判的基本原理、過程、框架、談判者的特征、跨文化的談判過程以及沖突的解決等問題進(jìn)行了透徹的闡述。
前 言
歡迎閱讀《商務(wù)談判》（第6版），本書是《談判學(xué)》（第7版）的簡略版本。出版本書的目的在于以一種簡明扼要的形式給讀者呈現(xiàn)談判的核心概念。在一些短期學(xué)術(shù)課程、執(zhí)行性教育計(jì)劃中，或者作為其他資源材料的參考，教師們迫切需要這樣一本簡略版的書。本書適用于談判、勞資關(guān)系、沖突管理和人力資源管理等課程。
本書概述本書結(jié)構(gòu)大體上跟隨《談判學(xué)》（第7版）。最本質(zhì)的差別在于本書只包含12個章節(jié)，而完整版本包含了20個章節(jié)。簡略過程中前4章基本完整保留，原因是我們相信這些內(nèi)容是任何談判課程的必備要素（簡略過程包括刪除一些偏向于研究性的參考和描述，刪除了許多專欄和工具條，以及少量的二級章節(jié)）。最后一章被完整地保留下來。其他來自《談判學(xué)》的7章平均縮減了25%～50%。
對《商務(wù)談判》之前的版本不熟悉的教師，需要了解本書的基本結(jié)構(gòu)。本書的前5章為讀者介紹了談判的基本要素。本書的第1章介紹了談判的領(lǐng)域和沖突的管理，描述了與他人發(fā)生交互作用的情境，簡單探索了管理這種交互關(guān)系的挑戰(zhàn)。第2章和第3章給出了談判中的兩種核心戰(zhàn)略：第2章討論了競爭性（輸贏）的談判過程；第3章討論了整合式（雙贏）的談判過程。第4章描述了談判者在準(zhǔn)備談判的過程中要做的預(yù)備工作：選取戰(zhàn)略、分析問題、定義談判目標(biāo)以及計(jì)劃達(dá)成這些目標(biāo)所需的步驟。第5章討論談判過程中的道德標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則。優(yōu)秀的談判者必須能夠鑒別出什么時候會與道德相關(guān)，以及要積極處理道德因素時該考慮哪些因素。
接下來的3個章節(jié)描述了談判過程中的基本心理過程：談判中的感知、認(rèn)同和情緒，溝通，談判力和影響，以及道德判斷。在第6章，我們回顧了談判中感知、認(rèn)同和情緒的基本過程；我們特別檢驗(yàn)了談判者做出的普遍認(rèn)知和判斷偏差，以及情緒如何影響談判。在第7章，我們研究了溝通的動態(tài)過程。我們觀察了談判者溝通自身興趣、地位和目標(biāo)的方式，以及這些信息是如何被他人所理解的。第8章集中于研究權(quán)力。我們觀察了談判者集中力量施壓于談判對手的能力，從而改變自身的感知或屈從于我們的理論。
接下來的兩個章節(jié)檢驗(yàn)了這些談判發(fā)生的社會背景以及談判發(fā)生的其他影響因素。在第9章，我們檢驗(yàn)了當(dāng)談判雙方建立其一定的關(guān)系之后會如何影響談判過程，以及關(guān)系的類型對談判的不同影響。我們同樣檢驗(yàn)了在塑造談判過程中由信任、公正和談判者信念帶來的核心作用。在第10章，我們關(guān)注了多方談判，當(dāng)多個個體必須作為一個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作時，團(tuán)隊(duì)力量是如何解決一個復(fù)雜的問題或是做出一個決策的。
在第11章，我們試圖弄清國際和跨文化差異在談判過程中如何塑造了不同的談判方式。
最后，在第12章，我們做了一個總結(jié)，概括了本書的內(nèi)容，為所有談判者提供了10條“最佳實(shí)踐”原則。
本書與第5版的比較全書已經(jīng)被修訂和更新。作者檢查了每一個章節(jié)，將來自使用本書先前版本教師的意見匯聚起來。本書部分章節(jié)已經(jīng)被重新組織成更有效率的結(jié)構(gòu)。
道德規(guī)范部分被并入“基本”模塊作為第5章。
我們進(jìn)一步提升了圖表形式和頁面排版，使本書顯得更有趣味性和可讀性。
我們在每章開頭增添了學(xué)習(xí)目標(biāo)。
感謝如果沒有大家的幫助，這本書是不可能完成的。我們要特別感謝：
我們的許多同事在談判和爭端解決領(lǐng)域有所建樹，其研究工作使得這個領(lǐng)域有所發(fā)展，他們對我們以前的版本給予了及時的反饋，豐富了現(xiàn)有版本的內(nèi)容。
后面的人回顧了之前的文章并給予了寶貴的建議。
約翰·明頓為本書的第2～4版進(jìn)行了排版，他于2007年秋去世。
優(yōu)秀的編輯助理Steve Stenner，他專門幫助該本書的編輯、參考書目的設(shè)計(jì)等。
麥格勞–希爾的員工們，尤其是產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者Laura Spell、高級產(chǎn)品開發(fā)人員和產(chǎn)品開發(fā)者Laura Griffin、管理與組織行為部門主任Michael Ablassmeir、營銷人員Elizabeth Trepkowski和Liz Steiner。
我們的家庭為了我們學(xué)習(xí)有效的談判和維持項(xiàng)目的持續(xù)運(yùn)行，繼續(xù)向我們提供時間、激勵和機(jī)會。
羅伊J.列維奇布魯斯·巴里戴維M.桑德斯
羅伊J. 列維奇（Roy J. Lewicki），美國俄亥俄州立大學(xué)費(fèi)雪商學(xué)院院長，管理學(xué)和人力資源教授。曾主持和編輯36部著作，并發(fā)表了大量的學(xué)術(shù)論文。列維奇教授曾擔(dān)任國際沖突管理協(xié)會主席，并在2013年獲得終身成就獎。他以其在談判和沖突解決教學(xué)領(lǐng)域所做出的貢獻(xiàn)，在2005年榮膺美國管理學(xué)會杰出教育獎，并被組織行為學(xué)教育學(xué)會接受為會員。
布魯斯·巴里（Bruce Barry），美國范德堡大學(xué)歐文管理研究生院教授，其關(guān)于談判學(xué)、影響力、權(quán)力與公平的研究發(fā)表在大量的學(xué)術(shù)期刊和書籍上。巴里教授曾擔(dān)任國際沖突管理協(xié)會主席和美國管理學(xué)會沖突管理分會主席。他還是《商務(wù)倫理》季刊的副主編和其他基本國際期刊的編委會成員。
戴維M. 桑德斯（David M. Saunders），從2003年7月開始擔(dān)任加拿大皇后大學(xué)商學(xué)院院長。在桑德斯教授領(lǐng)導(dǎo)下，皇后大學(xué)商學(xué)院經(jīng)歷了快速的發(fā)展，開設(shè)了兩項(xiàng)獨(dú)立的MBA項(xiàng)目和一系列的碩士課程。為了支持皇后大學(xué)商學(xué)院作為國際領(lǐng)先商學(xué)院的愿景，他極力促進(jìn)商學(xué)院的國際化，與全球80多家商學(xué)院建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。與人合著了若干有關(guān)談判、沖突解決以及反映雇員心聲和組織公平方面的著作和文獻(xiàn)。桑德斯教授目前是中歐國際商學(xué)院以及歐洲管理發(fā)展基金會的董事會成員。
目錄
導(dǎo)讀
作者簡介
前言
第1章 談判的本質(zhì)1
學(xué)習(xí)目標(biāo)1
1.1 關(guān)于本書的闡述形式和方法3
1.2 卡特夫婦4
1.3 談判情境的特征6
1.4 互賴關(guān)系10
1.5 相互調(diào)整12
1.6 價值索取和價值創(chuàng)造15
1.7 沖突18
1.8 有效的沖突管理21
1.9 本書各章概要25
第2章 分配式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)28
學(xué)習(xí)目標(biāo)28
2.1 分配式談判情境29
2.2 戰(zhàn)略性任務(wù)36
2.3 談判中所持立場42
2.4 結(jié)束談判49
2.5 硬式棒球法50
本章小結(jié)58
第3章 整合式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)60
學(xué)習(xí)目標(biāo)60
3.1 整合式談判過程概述60
3.2 整合式談判的主要步驟63
3.3 促成整合式談判成功的因素80
本章小結(jié)86
第4章 談判：戰(zhàn)略和計(jì)劃89
學(xué)習(xí)目標(biāo)89
4.1 目標(biāo)：驅(qū)動談判戰(zhàn)略的核心90
4.2 戰(zhàn)略與策略92
4.3 戰(zhàn)略實(shí)施準(zhǔn)備：計(jì)劃過程93
本章小結(jié)113
第5章 談判中的倫理問題114
學(xué)習(xí)目標(biāo)114
5.1 倫理困境實(shí)例114
5.2 “倫理”的含義是什么，以及為何倫理在談判中非常重要116
5.3 談判中會出現(xiàn)何種倫理行為問題119
5.4 為何要使用欺騙策略：動機(jī)和效果126
5.5 談判者如何應(yīng)對對方的欺騙策略133
本章小結(jié)137
第6章 感知、認(rèn)知與情緒139
學(xué)習(xí)目標(biāo)139
6.1 感知140
6.2 框架的確定142
6.3 談判中的認(rèn)知偏差150
6.4 管理談判中的錯誤感知和認(rèn)知偏差156
6.5 情緒、情感與談判157
本章小結(jié)163
第7章 溝通165
學(xué)習(xí)目標(biāo)165
7.1 談判中溝通些什么165
7.2 人們在談判中如何溝通169
7.3 如何改善談判中的溝通174
7.4 考慮談判結(jié)束階段的特別溝通179
本章小結(jié)180
第8章 發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用權(quán)力182
學(xué)習(xí)目標(biāo)182
8.1 為什么權(quán)力對談判者如此重要182
8.2 權(quán)力的定義183
8.3 權(quán)力的來源：人們?nèi)绾潍@取權(quán)力185
8.4 與權(quán)力較強(qiáng)的一方談判199
本章小結(jié)201
第9章 談判中的關(guān)系203
學(xué)習(xí)目標(biāo)203
9.1 已有談判研究在關(guān)系情景下的適用性203
9.2 共同分享關(guān)系下的談判207
9.3 管理關(guān)系談判的關(guān)鍵要素208
本章小結(jié)218
第10章 多方談判、群體談判和團(tuán)隊(duì)談判220
學(xué)習(xí)目標(biāo)220
10.1 多方談判的本質(zhì)220
10.2 管理多方談判228
本章小結(jié)240
第11章 國際談判與跨文化談判242
學(xué)習(xí)目標(biāo)242
11.1 究竟是什么令國際談判如此不同244
11.2 概念化文化與談判249
11.3 文化對談判活動的影響：管理角度254
11.4 談判文化的影響：研究前沿258
11.5 文化敏感度高的談判策略265
本章小結(jié)269
第12章 談判中的最佳實(shí)踐273
學(xué)習(xí)目標(biāo)273
12.1 準(zhǔn)備充分273
12.2 對談判的基本結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析274
12.3 研究最佳替代方案275
12.4 隨時準(zhǔn)備中止談判276
12.5 抓住談判的主要矛盾276
12.6 牢記無形因素的存在278
12.7 積極管理聯(lián)盟：反對你的、支持你的、不確定的280
12.8 享用并維護(hù)聲譽(yù)281
12.9 牢記理性與公正是相對的281
12.10 不斷汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)282
本章小結(jié)282
參考文獻(xiàn)283
Contents
Foreword
About the Authors
Preface
Chapter 1The Nature of Negotiation 1
A Few Words about Our Style and Approach 3
Joe and Sue Carter 4
Characteristics of a Negotiation Situation 6
Interdependence 10
Types of Interdependence Affect Outcomes 10
Alternatives Shape Interdependence 12
Mutual Adjustment 12
Mutual Adjustment and Concession Making 14
Two Dilemmas in Mutual Adjustment 14
Value Claiming and Value Creation 15
Conflict 18
Definitions 18
Levels of Conflict 19Functions and Dysfunctions of Conflict 19
Factors That Make Conflict Easy or Difficult to Manage 21
Effective Conflict Management 21
Overview of the Chapters in This Book 25
Endnotes 27
Chapter 2Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 28
The Distributive Bargaining Situation 29
The Role of Alternatives to a Negotiated Agreement 32
Settlement Point 33
Discovering the Other Party’s Resistance Point 33
Influencing the Other Party’s Resistance Point 34
Tactical Tasks 36
Assess the Other Party’s Target, Resistance Point, and Costs of Terminating Negotiations 36
Manage the Other Party’s Impressions 38
Modify the Other Party’s Perceptions 40
Manipulate the Actual Costs of Delay or Termination 41
Positions Taken during Negotiation 42
Opening Offers 43
Opening Stance 44
Initial Concessions 44
Role of Concessions 45
Pattern of Concession Making 47
Final Offers 48
Closing the Deal 49
Provide Alternatives 49
Assume the Close 49
Split the Difference 49
Exploding Offers 50
Sweeteners 50
Hardball Tactics 50
Dealing with Typical Hardball Tactics 51
Typical Hardball Tactics 52
Chapter Summary 58
Endnotes 58
Chapter 3Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 60
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