第一章 應了解的房地產(chǎn)交易常識
第一節(jié)　房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 2
一、房地產(chǎn)相關(guān)概念 2
二、房地產(chǎn)市場的劃分 3
三、房屋的常見類型 3
四、住宅分類 5
第二節(jié)　房地產(chǎn)常用術(shù)語 7
一、房地產(chǎn)常用業(yè)務術(shù)語 8
二、房地產(chǎn)常用交易術(shù)語 8
三、房地產(chǎn)常見建筑類術(shù)語 10
四、房地產(chǎn)經(jīng)紀相關(guān)術(shù)語 12
第三節(jié)　房屋交易的付款方式 13
一、常見的付款方式 13
二、商業(yè)貸款知識 14
三、公積金貸款知識 15
相關(guān)鏈接 上海公積金貸款新政 20
第四節(jié)　房屋交易須知 21
一、不能買賣的二手房 21
二、不能過戶的二手房 22
三、二手房過戶需辦理的手續(xù) 23
四、房屋購買政策 24
相關(guān)鏈接 2016年非本市戶籍人口在北京買房的條件 24
相關(guān)鏈接 上海購房資格 26
五、房產(chǎn)交易的主要稅費 28
相關(guān)鏈接 普通住宅和非普通住宅的定義 28
第二章 如何組建門店
第一節(jié) 選擇開店地址 32
一、門店選址的原則 32
二、門店選址應考慮的因素 33
三、門店選址的方法 34
四、門店環(huán)境研究 35
五、競爭對手分析 37
第二節(jié) 開店的前期籌備 37
一、開店應具備的條件 38
相關(guān)鏈接 關(guān)于修改《房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法》的決定 38
二、開店應辦理的手續(xù) 38
相關(guān)鏈接 上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀公司如何注冊 39
三、店內(nèi)應公示的內(nèi)容 40
第三節(jié) 明確崗位職責 40
一、門店的組織架構(gòu) 41
二、店長的崗位職責 41
三、置業(yè)顧問的崗位職責 43
四、店務專員的崗位職責 44
第四節(jié) 制定操作流程 45
一、二手房銷售業(yè)務流程 46
二、置業(yè)顧問的銷售流程 46
三、二手房交易流程 47




第三章 如何做好員工管理
第一節(jié) 員工招聘管理 52
一、招聘原則 52
二、招聘方式 53
三、招聘途徑 54
四、面試技巧 56
第二節(jié) 員工培訓管理 57
一、員工培訓的目的 58
二、員工培訓的內(nèi)容 58
三、編制培訓大綱 59
【范本】房地產(chǎn)中介門店新入職員工培訓綱要 59
四、進行培訓考核 61
【范本】房地產(chǎn)中介門店輔導計劃完成表 63
第三節(jié) 員工績效管理 64
一、制定績效目標 65
二、制定績效考核辦法 67
【范本】房地產(chǎn)中介門店績效考核辦法 68
三、績效考核的反饋 70
四、績效考核結(jié)果的應用 71
第四節(jié) 員工離職管理 72
一、員工離職原因分析 72
二、降低員工流失的措施 72
【范本】房地產(chǎn)中介公司置業(yè)顧問福利制度 73
【范本】房地產(chǎn)中介公司激勵制度 75
三、受理員工離職 76




第四章 如何做好日常管理
第一節(jié) 組織召開門店早會 78
一、早會的重要性 78
二、早會的目的 79
三、早會的內(nèi)容 79
四、早會成功的要點 80
【范本】房地產(chǎn)中介門店早會游戲集錦 80
【范本】房地產(chǎn)中介門店早會流程 83
第二節(jié) 做好日常巡視工作 84
一、門店衛(wèi)生檢查 84
二、員工儀容儀表檢查 85
【范本】房地產(chǎn)中介門店員工形象檢查表 86
三、檢查員工的有效行程 87
【范本】房地產(chǎn)中介門店置業(yè)顧問有效行程標準 87
第三節(jié) 執(zhí)行門店7S管理 88
一、7S管理的含義 88
二、物料分類 89
三、分區(qū)擺放 89
四、分類整理 89
【范本】房地產(chǎn)中介門店7S檢查表 90
第四節(jié) 安排落實一日工作 91
一、制訂當日工作計劃 91
二、填寫每日工作日志 95
【范本】房地產(chǎn)中介門店工作日志 95
第五章 如何做好房源管理
第一節(jié) 房源開發(fā) 98
一、開發(fā)房源的方法 98
二、說服業(yè)主簽獨家代理 99
【范本】房屋出售獨家代理委托書 99
三、說服業(yè)主留下鑰匙 102
四、應對同行借鑰匙 102
第二節(jié) 房源發(fā)布 103
一、房源發(fā)布的要求 103
相關(guān)鏈接 安居客房源信息發(fā)布規(guī)則 104
二、推薦標題的寫法 107
【范本】房源推薦標題模板 108
三、推薦理由的寫法 110
第三節(jié) 房源推廣 111
一、傳統(tǒng)推廣 111
二、網(wǎng)絡(luò)推廣 112
三、微博推廣 118
四、微信公眾號推廣 120
相關(guān)鏈接 房產(chǎn)中介注冊微信公眾賬號時應該選擇哪個類型？ 120
五、微信朋友圈推廣 124
第六章 如何做好客戶開發(fā)管理
第一節(jié) 尋找和收集客戶信息 126
一、獲取客戶信息的途徑 126
二、收集整理客戶信息 128
三、客戶信息分類 129
第二節(jié) 了解和分析客戶 130
一、對客戶進行細分 130
二、分析客戶的客觀因素 131
三、了解客戶的購買能力 131
四、了解客戶的購買心理 132
第三節(jié) 購房需求分析 133
一、單身人群 133
二、新婚人群 134
三、改善居住條件人群 134
四、提高居住品位人群 135
五、購買學區(qū)房人群 135
六、投資買房人群 136




第七章 如何做好客戶接待管理
第一節(jié) 電話接待 138
一、接聽電話的要領(lǐng) 138
二、接聽電話的主題 140
三、提高電話約見率 141
相關(guān)鏈接 電話接待常見問題應答指南 142
第二節(jié) 客戶上門接待 142
一、招呼客戶入店 142
二、按照規(guī)范接待客戶 143
三、做重點項目的介紹 144
相關(guān)鏈接 接待客戶的技巧 145
第三節(jié) 與客戶面談 146
一、與客戶面談的時機 146
二、與客戶面談的技巧 147
第八章 如何做好成交管理
第一節(jié) 帶客看房 152
一、帶看前的準備 152
二、帶看過程的要求 153
三、帶客看房的技巧 155
四、避免帶客看房常犯的錯誤 157
五、帶客看房時要注意自身的安全 160
第二節(jié) 議價與定價 160
一、議價的前提 160
二、與業(yè)主談價 161
三、與客戶談價 161
四、對方出價時的應對技巧 162
五、談價過程中的棘手問題 162
六、引導客戶談價 163
七、向業(yè)主還價 164
第三節(jié) 適時促成交易 165
一、快速促成交易的技巧 165
二、面對拒絕的應對方法 166
第四節(jié) 簽訂合同 168
一、簽訂合同前的準備 169
二、簽訂合同的過程 170
三、二手房買賣合同 170
【范本】二手房屋買賣合同 171




第九章 如何做好客戶維護管理
第一節(jié) 客戶跟進管理 174
一、協(xié)助客戶繳納契稅 174
二、協(xié)助客戶申請房貸 175
三、協(xié)助客戶辦理按揭 176
相關(guān)鏈接 房貸轉(zhuǎn)按揭業(yè)務的辦理 177
四、協(xié)助客戶收房 178
五、協(xié)助客戶辦理產(chǎn)權(quán)證 179
第二節(jié) 客戶檔案管理 180
一、建立客戶檔案 180
二、分類整理客戶檔案 181
三、客戶檔案保密管理 185
四、客戶檔案管理應注意的問題 185
第三節(jié) 客戶服務管理 186
一、及時處理客戶投訴 186
二、定期跟蹤回訪客戶 187


附錄一 房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法 189
附錄二 住房城鄉(xiāng)建設(shè)部等部門關(guān)于加強房地產(chǎn)中介管理
促進行業(yè)健康發(fā)展的意見 195