敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號

　　銷售心理學(xué)一點通：客戶在產(chǎn)生購買欲望后，不會直接說出來，但會通過行動、表情泄露出來。這就是成交的信號。

　　在與客戶打交道時，準(zhǔn)確把握來自客戶的每一個信息，有助于銷售的成功。準(zhǔn)確把握成交信號的能力是優(yōu)秀推銷員的必備素質(zhì)。

　　“沉默中有話，手勢中有語言”。有研究表明，在人們的溝通過程中，要完整地表達意思或了解對方的意思，一般包含語言、語調(diào)和身體語言三個方面。幽默戲劇大師薩米·莫爾修說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。”

　　著名的人類學(xué)家，現(xiàn)代非語言溝通首席研究員雷·伯德威斯特爾認為，在兩個人的談話或交流中，口頭傳遞的信號實際上還不到全部表達意思的35%，而其余65%的信號必須通過非語言符號溝通傳遞。與口頭語言不同，人的身體語言表達大多是下意識的，是思想的真實反映。以身體語言表達自己是一種本能，通過身體語言了解他人也是一種本能，是一種可以通過后天培養(yǎng)和學(xué)習(xí)得到的“直覺”。我們談某人“直覺”如何時，其實是指他解讀他人非語言暗示的能力，例如，在報告會上，如果臺下聽眾耷拉著腦袋，雙臂交叉在胸前的話，臺上講演人的“直覺”就會告訴他，講的話沒有打動聽眾，必須換一個說法才能吸引聽眾。

　　因此，推銷員不僅要業(yè)務(wù)精通、口齒伶俐，還必須會察言觀色。客戶在產(chǎn)生購買欲望后，不會直接說出來，但是會通過行動、表情泄露出來。這就是成交的信號。

　　有一次，喬拉克在饒有興致地向客戶介紹產(chǎn)品，而客戶對他的產(chǎn)品也很有興趣，但讓喬拉克不解的是客戶時常看一下手表，或者問一些合約的條款，起初喬拉克并沒有留意，當(dāng)他的話暫告一個段落時，客戶突然說：“你的商品很好，它已經(jīng)打動了我，請問我該在哪里簽字？”

　　此時喬拉克才知道，客戶剛才所做的一些小動作，是在向他說明他的推銷已經(jīng)成功，因此后面的一些介紹是多余的。

　　相信有很多推銷員都有過喬拉克那樣的失誤。肢體語言很多時候是不容易琢磨的，要想準(zhǔn)確解讀出這些肢體信號，就要看你的觀察能力和經(jīng)驗了。下面介紹一些銷售過程中常見的客戶肢體語言。

　　客戶表示感興趣的“信號”：

　　1.微笑

　　真誠的微笑是喜悅的標(biāo)志。

　　2.點頭

　　當(dāng)你在講述產(chǎn)品的性能時，客戶通過點頭表示認同。

　　3.眼神

　　當(dāng)客戶以略帶微笑的眼神注視你時，表示他很贊賞你的表現(xiàn)。

　　4.雙臂環(huán)抱

　　我們都知道雙臂環(huán)抱是一種戒備的姿態(tài)，但是某些狀態(tài)下的雙臂環(huán)抱卻沒有任何惡意。比如，在陌生的環(huán)境里，想放松一下，一般會坐在椅子里，靠著椅背，雙臂會很自然地抱在一起。

　　5.雙腿分開

　　研究表明：人們只有和家人、朋友在一起時，才會采取兩腿分開的身體語言。進行推銷時，你可以觀察一下客戶的坐姿，如果客戶的腿是分開的，說明客戶覺得輕松、愉快。

　　當(dāng)客戶有心購買時，他們的行為信號通常表現(xiàn)為：

　　點頭。

　　前傾，靠近銷售者。

　　觸摸產(chǎn)品或訂單。

　　查看樣品、說明書、廣告等。

　　放松身體。

　　不斷撫摸頭發(fā)。

　　摸胡子或者捋胡須。

　　上述動作，或表示客戶想重新考慮所推薦的產(chǎn)品，或是表示客戶購買決心已定�？傊�，都有可能是表示一種“基本接受”的態(tài)度。

　　最容易被忽視的則是客戶的表情信號。推銷員與客戶打交道之前，所行事的全部依據(jù)就是對方的表情�？蛻舻娜�部心理活動都可以通過其臉部的表情表現(xiàn)出來，精明的推銷員會依據(jù)對方的表情判斷對方是否對自己的話語有所反應(yīng)，并積極采取措施達成交易。

　　……