忽視拒絕導(dǎo)彈 讓拒絕成為你的同盟者而不是你的敵人 直銷(xiāo)是世界上最有趣最有價(jià)值的行業(yè)之一，但所有的直銷(xiāo)人員都會(huì)面臨 某些普遍存在的流行甚廣的挑戰(zhàn)。不管我們參加直銷(xiāo)有多長(zhǎng)的時(shí)間，不管我 們多么成功，我們總有可能暫時(shí)被最普遍、最危險(xiǎn)的武器——拒絕導(dǎo)彈所擊 倒。拒絕導(dǎo)彈能在任何時(shí)候發(fā)起襲擊，讓我們無(wú)所適從，從而削弱我們的熱 情和激情，而熱情和激情是成功的基本要素。來(lái)自配偶的拒絕 每個(gè)人在生活中都面臨過(guò)拒絕，但是最具有破壞性的拒絕來(lái)自我們最熱 愛(ài)和尊敬的人——我們的配偶、父母和商業(yè)伙伴。我們確信，比起其他因素 來(lái)說(shuō)，拒絕讓更多的人在直銷(xiāo)中失敗。嚴(yán)格地講，他們還沒(méi)開(kāi)始就失敗了，因?yàn)樗麄兊姆椒▉?lái)自頭腦而不是感情。下面是一個(gè)經(jīng)典情節(jié)。鮑勃處于人生的轉(zhuǎn)折期，想要進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換。他樂(lè)于接受一種新的行業(yè) 觀念，他去參加了直銷(xiāo)會(huì)議，第一次一切都變得有意義了。以前他也曾經(jīng)三 番五次考慮過(guò)在這個(gè)行業(yè)工作，但是在以前的講座時(shí)他從來(lái)沒(méi)有處于“轉(zhuǎn)變”的狀態(tài)�，F(xiàn)在，因?yàn)樗麑⒈徊脝T，他有了一個(gè)轉(zhuǎn)型的心態(tài)。所以，鮑勃開(kāi) 始看到直銷(xiāo)的智慧，而且他發(fā)現(xiàn)自己對(duì)于潛在的收益很熱情。在一小時(shí)講座 的后半階段，他開(kāi)始在頭腦中列出他認(rèn)為適合招募的朋友和同事的名字�，F(xiàn) 在，讓我們看兩個(gè)可能的結(jié)果。無(wú)論鮑勃是否簽約參加這個(gè)工作，他將受到 這個(gè)行業(yè)第一個(gè)敵人的進(jìn)攻。除非舉辦講座的這個(gè)人給鮑勃和其他人講將會(huì) 發(fā)生什么，在第一次招募的訪談中講述一些事實(shí)，否則鮑勃將在他開(kāi)始之前 退出。下面我們會(huì)回到這個(gè)故事的細(xì)節(jié)，但是先讓我們看看鮑勃在講座之后 發(fā)生了什么。因?yàn)闀r(shí)機(jī)很合適，鮑勃非常興奮。鮑勃知道有幾個(gè)人非常適合招募，他 迫不及待地想告訴他們，他找到了“最終機(jī)會(huì)”。如果介紹鮑勃參加直銷(xiāo)的 是那種第一次培訓(xùn)就讓人簽約的人，鮑勃可能會(huì)簽了一個(gè)銷(xiāo)售協(xié)議，承諾周 六回來(lái)接受培訓(xùn)。通常情況下在第一次會(huì)議上不會(huì)簽約，而是讓鮑勃承諾思 考這個(gè)行業(yè)然后把他的答案告訴講座者。但是，除非招募者仔細(xì)地為鮑勃做 好了準(zhǔn)備工作，否則鮑勃肯定會(huì)失敗。他很激動(dòng)，盡管他可能還沒(méi)有向任何 人承認(rèn)這一點(diǎn)。但是鮑勃馬上就要受到拒絕導(dǎo)彈的襲擊了，這是不可避免的，大部分招募者沒(méi)有恰當(dāng)?shù)亟忉屵@一點(diǎn)。因?yàn)樗麤](méi)有被培訓(xùn)，這就是所發(fā)生 的。首先，鮑勃讓他的妻子落人圈套。他很激動(dòng)，對(duì)話(huà)是這樣的：“親愛(ài)的，我們的擔(dān)憂(yōu)結(jié)束了。我想菲爾給了我們一個(gè)來(lái)自上帝的禮物。你記得我是 怎么向你解釋我們公司的裁員的，我告訴你我可能就是那個(gè)被裁掉的人�！薄笆堑�，鮑勃，但是你不會(huì)真的認(rèn)為工作了這么多年，你會(huì)被裁掉吧。我的意思是你不是認(rèn)真的，是不是？”他的妻子覺(jué)得這是無(wú)法想象的�！坝H愛(ài)的，聽(tīng)著，這沒(méi)關(guān)系。我剛?cè)チ朔茽柲抢�，他和南茜剛加人了�?nbsp;個(gè)新行業(yè)，這個(gè)行業(yè)可真不錯(cuò)。我不敢相信能賺那么多錢(qián)，能享受那么多自 由。親愛(ài)的，菲爾將得到他的第一張大額支票。我?guī)Щ丶乙恍�樣品。南茜�?nbsp;喜歡這些面霜和香波。我給你帶來(lái)一些試試。她讓你給她打電話(huà)�！保ň芙^ 導(dǎo)彈對(duì)準(zhǔn)了鮑勃的頭。馬上就要發(fā)射了。） 鮑勃的妻子拿了兩包保濕乳液和香波�？粗�這兩樣?xùn)|西，然后用懷疑的 眼光看著他：“等一下，鮑勃。你是認(rèn)真的，是不是？讓我弄明白。你在公 司干了7年，公司給我們派車(chē)，我們有健康保險(xiǎn)，我們剛買(mǎi)了一直想買(mǎi)的房 子。你老板對(duì)你視如己出，要把你推薦到金地產(chǎn)鄉(xiāng)村俱樂(lè)部。他們會(huì)裁掉一 些糟糕的主管人員。你真想放棄一個(gè)合法的職業(yè)？那些年我多么辛苦，支持 你讀完工商管理碩士。鮑勃，告訴我這是一個(gè)噩夢(mèng)。告訴我是我聽(tīng)錯(cuò)了�！滨U勃笑了笑，去摸他妻子的胳膊，她向后閃了一下，像一只被困的碼頭 鼠一樣咆哮著。從上次他不小心倒車(chē)碾過(guò)小狗之后，他再?zèng)]看到過(guò)妻子有這 種表情�！安�，親愛(ài)的，你沒(méi)聽(tīng)明白。我們得到一個(gè)機(jī)會(huì)，能早點(diǎn)進(jìn)人這個(gè)行業(yè)。一年后我們每月能賺2萬(wàn)美元。你知道我每天工作多少小時(shí)嗎？我一抱孩 子她就哭，因?yàn)槲規(guī)缀跏莻�(gè)陌生人。這個(gè)季度他們裁掉了35人，我可能是接 下來(lái)的那個(gè)。親愛(ài)的，聽(tīng)著，我告訴你，菲爾和南茜是我們的朋友，他們不 是……”“噢，鮑勃！”他妻子打斷他的話(huà)，“你自己曾說(shuō)過(guò)菲爾不負(fù)責(zé)任。他 在輪胎公司沒(méi)干好，保險(xiǎn)公司也沒(méi)干好，然后他試著做那愚蠢的賀卡交易，我們都嘲笑他好愚蠢。鮑勃，鮑勃，鮑勃，你想的沒(méi)道理�！彼�軟了下來(lái)． 開(kāi)始了一種新的策略：“鮑勃，親愛(ài)的，我們是有準(zhǔn)備的，你自己這樣說(shuō)的。而且，我怎么告訴我的父母？你離開(kāi)了公司，挨家挨戶(hù)賣(mài)香波？”鮑勃家的爭(zhēng)吵是這些年來(lái)無(wú)數(shù)其他男性和女性也爭(zhēng)論過(guò)的。也可能是妻 子在第一次嚴(yán)肅地參加直銷(xiāo)講座后，鮑勃對(duì)妻子發(fā)出同樣的反對(duì)意見(jiàn)。通常 是妻子受到丈夫面對(duì)面的攻擊。如果鮑勃在把妻子帶到菲爾和南茜的合法講 座之前，什么都不和妻子說(shuō)，拒絕導(dǎo)彈就永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)射�；蛘�，方法是感情 上積極，而不是理性上消極，結(jié)果可能就會(huì)不同。但是，記�。杭词弓h(huán)境不同，結(jié)果常常是一樣的。討論也可能發(fā)生在周 日早上，周六的訓(xùn)練課上鮑勃已經(jīng)簽了銷(xiāo)售申請(qǐng)。這不重要。重要的是：我 們相信有50％的潛在成功直銷(xiāo)人員在開(kāi)始之前就失敗了，因?yàn)樗麄兊纳暇�(xiàn)沒(méi) 有幫他們準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)拒絕導(dǎo)彈的辦法。令人悲傷的是，通過(guò)準(zhǔn)備和先前的措 施，這種情況即使不能完全消除也很容易減輕。每一個(gè)招募者都有責(zé)任幫助 有希望的營(yíng)銷(xiāo)者為拒絕做好準(zhǔn)備，然后給他們提供克服拒絕的武器。菲爾應(yīng) 該堅(jiān)持讓鮑勃把妻子帶到成熟的講座中來(lái)，或者看第一次的簡(jiǎn)報(bào)，或者去接 下來(lái)馬上會(huì)有的講座。另外，他應(yīng)該強(qiáng)調(diào)：“鮑勃，在你有更多的信息之前，別和你妻子解釋這個(gè)�；蛘�，更好的辦法是，把她帶到我們這兒來(lái)。”P(pán)1-3