上篇 會(huì)說(shuō)：成功靠腿，銷售靠嘴

章 說(shuō)聽來(lái)親切的話，拉近關(guān)系

說(shuō)好開場(chǎng)白，拉近距離_2

表達(dá)出認(rèn)同，交易才會(huì)順利進(jìn)行_4

對(duì)詢問，采取積極的回應(yīng)態(tài)度_5

說(shuō)出客戶的得意事，滿足客戶的成就感_6

以情感去感化客戶，獲得訂單_8

與客戶談?wù)勵(lì)}外話更易被接納_9

用親切的話語(yǔ)，贏取信任_11

第二章 說(shuō)抓客戶心的話，掌握主動(dòng)

別出心裁，客戶才愿意聽你多說(shuō)_14

安排說(shuō)話順序，把話說(shuō)到點(diǎn)上_16

喚起客戶的好奇心，為成交贏取機(jī)會(huì)_17

吊起顧客的胃口，更易達(dá)成交易_19

介紹商品時(shí)強(qiáng)化顧客的興奮點(diǎn)_21

說(shuō)話時(shí)要給顧客精神上的滿足感_22

不以產(chǎn)品為中心，要以客戶為中心_24

第三章 說(shuō)客戶認(rèn)可的話，獲得認(rèn)同

不詆毀，客觀地評(píng)價(jià)對(duì)手_27

說(shuō)出來(lái)的話讓對(duì)方聽起來(lái)有用_29

富有創(chuàng)意的語(yǔ)言才有讓顧客交談下去的欲望_30

找到客戶關(guān)心的，然后聚焦推銷_31

借力說(shuō)話，用事實(shí)與數(shù)據(jù)獲取認(rèn)同_33

把客戶的責(zé)任心轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的理由_36

把有利于客戶的FAB 講出來(lái)_38

真誠(chéng)追問，主動(dòng)打消疑慮_40

第四章 說(shuō)讓人放心的話，促進(jìn)成交

把客戶的利益羅列出來(lái)_44

先談價(jià)值后說(shuō)價(jià)格，從顧客的買點(diǎn)出發(fā)_45

適當(dāng)?shù)卣f(shuō)說(shuō)商品的缺點(diǎn)_49

說(shuō)話時(shí)機(jī)不對(duì)，行銷就會(huì)失敗_51

給顧客講故事，獲取信任_53

把已成交的顧客抬出來(lái)_55

聯(lián)想口令，令客戶無(wú)法抗拒_57

第五章 說(shuō)客戶愛聽的話，贏得訂單

找到客戶的喜好并加以肯定_60

談?wù)摽蛻舾信d趣的話題_62

給客戶描繪一幅成交的畫面_64

適當(dāng)幽默促成功_65

贊美顧客，話語(yǔ)里表達(dá)出欣賞之情_67

請(qǐng)教，讓自己學(xué)生_69

說(shuō)話時(shí)滿足顧客的虛榮心_71

重復(fù)對(duì)方的話，成就你的事_73

中篇 善聽：真正的銷售高手并不是鐵齒銅牙

第六章 說(shuō)得越多，成交的機(jī)會(huì)越小

一味的推銷就會(huì)把自己推到_76

說(shuō)的太多，就會(huì)招致反感_78

引導(dǎo)話題，多問少說(shuō)占主動(dòng)_80

聆聽，捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)_83

在傾聽與詢問中把握住顧客_85

專心傾聽，別打斷對(duì)方的講話_88

邊聽，邊引導(dǎo)客戶說(shuō)_90

第七章 管住嘴，有些話說(shuō)出來(lái)就丟單

客戶抱怨時(shí)，多聽少爭(zhēng)_93

傾聽時(shí)，輔以一些詢問_96

滿足不了客戶時(shí)，不妨拒絕一下_98

時(shí)機(jī)未到就得保持沉默_100

避開死穴，惡語(yǔ)傷人六月寒_102

別成為客戶耳邊聒噪的烏鴉_104

頻繁的你懂嗎招人煩_105

第八章 傾聽，才能打開話匣子

用耳朵代替嘴，把說(shuō)話的機(jī)會(huì)讓給顧客_107

有效傾聽，才會(huì)絲毫無(wú)損_108

洗耳恭聽，找準(zhǔn)顧客的脈搏_110

聽出重點(diǎn)，了解客戶談話的意圖_112

及時(shí)聽出客戶所說(shuō)的意思_114

誤聽試探促成交_126

第九章 讓客戶聽話，就要先讓客戶說(shuō)話

認(rèn)真對(duì)待顧客的講話_118

先承認(rèn)顧客的說(shuō)法，再進(jìn)行解釋_120

客戶提出疑問后，別直接去應(yīng)對(duì)_121

對(duì)抱怨太貴的顧客灌輸一分錢一分貨_123

對(duì)有異議的客戶，不要一上來(lái)就推銷_126

逐步破解，削弱客戶的反對(duì)意見_128

真誠(chéng)的態(tài)度是化解抱怨的好方式_130

做出比較，讓顧客覺得物有所值_133

下篇 踐行：說(shuō)客戶想聽的，聽客戶想說(shuō)的

第十章 攻心說(shuō)話，銷售就是一步步滿足心理欲

催眠話法，讓客戶在不知不覺中做決策_(dá)136

不給客戶說(shuō)不需要的機(jī)會(huì)_138

對(duì)比銷售，打動(dòng)客戶_141

讓顧客說(shuō)出承諾，他便會(huì)言行一致_143

多管齊下，積極應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)_145

以退為進(jìn)，促使客戶做決定_147

沒有敲定結(jié)果時(shí)，后談話要留點(diǎn)懸念_150

放稀缺光，利用客戶擔(dān)心錯(cuò)過(guò)的心理_152

利用客戶說(shuō)過(guò)的話進(jìn)行洽談_155

用推推拉來(lái)談判 _156

第十一章 投石問路，說(shuō)好問好業(yè)績(jī)好

換一下思路，多問少說(shuō)促成交_158

設(shè)計(jì)問題，控制客戶思維_160

針對(duì)需求提問，會(huì)讓他感到受重視_162

不用說(shuō)來(lái)會(huì)談，而用問題來(lái)引導(dǎo)_165

詢問后，注意傾聽 _167

用積極的提問來(lái)打動(dòng)客戶的心_169

得當(dāng)?shù)陌l(fā)問，對(duì)方才會(huì)說(shuō)出你想要的答案 _171

不斷的質(zhì)疑，讓對(duì)方露出底牌_173

第十二章 打開心防，在攻防中完勝

用共同話題擺出談話的引子_176

做好寒暄問候，注重推銷對(duì)話_178

談話時(shí)淡化功利性，銷售自然水到渠成_180

在傾聽中引導(dǎo)，把客戶心門打開_182

熟人搭橋，消除客戶的防范心理_184

通過(guò)第三者的言談傳達(dá)自己的愿望_186

利用好奇心，打消客戶的防衛(wèi)意識(shí)_188

用你嘴說(shuō)出他的反對(duì)意見_190

先大后小，讓步幅度都要遞減_193

第十三章 避開禁忌，無(wú)往不利

禁忌一：介紹產(chǎn)品沒有針對(duì)性_195

禁忌二：含糊報(bào)價(jià)，客戶失去信任_197

禁忌三：說(shuō)詞太專業(yè)_199

禁忌四：對(duì)客戶陳述的意見立即駁倒_202

禁忌五：一味按著自己的思路來(lái)談判_204

禁忌六：說(shuō)話太絕，不留情面_206

禁忌七：后關(guān)頭，說(shuō)客戶動(dòng)搖的傻話_208

禁忌八：被拒絕后，一聲不吭就撤退_210

第十四章 知己知彼，把話說(shuō)到客戶心里

把招呼打好，銷售才能繼續(xù)下去_212

給客戶選擇太多，就會(huì)挑花眼_214

烘托緊張氣氛，促進(jìn)交易達(dá)成_216

顧客拿不定注意，就幫他說(shuō)出決定來(lái)_219

顧客拿不定注意，就幫他說(shuō)出決定來(lái)_219

用讓反對(duì)問題成為賣點(diǎn)的技巧做回復(fù)_221

說(shuō)到客戶的癢處，行銷更有效_223

當(dāng)客戶滿意時(shí)，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求_225

用恰當(dāng)?shù)念櫩腕w驗(yàn)和產(chǎn)品解說(shuō)_227

第十五章 善始善終，人走茶不涼

的道別，為下次接近奠定基礎(chǔ)_231

以閑聊的方式留住關(guān)系_233

跟蹤服務(wù)，展開人情攻勢(shì)_235

回訪，激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望_237

說(shuō)出了承諾的話，就要會(huì)維護(hù)_239

經(jīng)常詢問，把新信息反饋給老客戶_241

讓老客戶介紹，用嘴巴搭建舞臺(tái)_244

第十六章 巧言善談，沒有攻不破的堡壘

把客戶的危機(jī)感說(shuō)出來(lái)_246

對(duì)理性客戶的觀點(diǎn)，言談間表達(dá)出同意_247

對(duì)反復(fù)型顧客緊追不舍_250

利用客戶之間的微妙關(guān)系施加影響_251

等顧客吹毛求疵后再言銷售_254

用價(jià)格的懸殊對(duì)比搞定愛占便宜的顧客_256

多嘮叨細(xì)節(jié)，讓客戶無(wú)可挑剔_258