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　　《商務(wù)談判/應(yīng)用型高等教育財(cái)經(jīng)類專業(yè)“十三五”規(guī)劃教材》分為理論篇、程序篇和實(shí)務(wù)篇，共9章。理論篇包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的思維和心理；程序篇包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的過程；實(shí)務(wù)篇包括商務(wù)談判策略、商務(wù)談判技巧、破解商務(wù)談判僵局、商務(wù)談判簽約和商務(wù)談判禮儀。全書有節(jié)奏地將讀者引入各種商務(wù)談判情景之中，期望達(dá)到持續(xù)激發(fā)讀者學(xué)習(xí)興趣、強(qiáng)化對商務(wù)談判策略的理解和溝通技巧掌握的目的。
　　《商務(wù)談判/應(yīng)用型高等教育財(cái)經(jīng)類專業(yè)“十三五”規(guī)劃教材》的特點(diǎn)是應(yīng)用性強(qiáng)，具體編寫特點(diǎn)如下：
　　1.緊密結(jié)合課程教學(xué)的需求，教材內(nèi)容體系完整，重點(diǎn)突出，注重將商務(wù)談判的理論知識和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合在一起，具有較強(qiáng)的針對性。
　　2.案例豐富。《商務(wù)談判/應(yīng)用型高等教育財(cái)經(jīng)類專業(yè)“十三五”規(guī)劃教材》在理論知識精講的基礎(chǔ)上，配有大量的案例，從企業(yè)的角度很好地詮釋了商務(wù)談判相關(guān)的理論知識。
　　3.結(jié)構(gòu)合理。每一章節(jié)都有學(xué)習(xí)的重難點(diǎn)要求和開篇案例，章節(jié)末尾附有本章小結(jié)和實(shí)踐案例分析，便于讀者自我檢查學(xué)習(xí)結(jié)果。

　　談判作為人類的一種社會活動，古今中外普遍存在。談判是社會需要和社會交流的產(chǎn)物。當(dāng)今社會就是一個巨大的談判桌，不管你喜不喜歡、愿不愿意、接不接受，你都是一個談判者，可以說談判無處不在，無時不有。另一方面，隨著我國經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，越來越多的企業(yè)展開了各種商務(wù)活動，為了達(dá)成各種交易、獲取經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判是一種重要的媒介和手段，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中發(fā)揮著重要的作用。因此，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行商務(wù)談判是十分重要的。
　　本書盡量淡化枯燥的談判理論，突出應(yīng)用性的主旨，將諸多談判案例貫穿于全書始終——各章先以開篇案例引出主題，正文中連續(xù)穿插相關(guān)案例佐以分析，結(jié)尾以案例點(diǎn)明主題、歸納要點(diǎn)，提出問題與思考。全書吸收了商務(wù)談判的最新理論和實(shí)踐研究結(jié)果，以扎實(shí)理論、突出應(yīng)用、培養(yǎng)技能為目標(biāo)，涵蓋了商務(wù)談判實(shí)踐環(huán)節(jié)中的主要內(nèi)容，深入淺出，案例豐富，體現(xiàn)“學(xué)以致用”的原則。
　　全書分為理論篇、程序篇和實(shí)務(wù)篇，共9章。理論篇包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的思維和心理；程序篇包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的過程；實(shí)務(wù)篇包括商務(wù)談判策略、商務(wù)談判技巧、破解商務(wù)談判僵局、商務(wù)談判簽約和商務(wù)談判禮儀。全書有節(jié)奏地將讀者引入各種商務(wù)談判情景之中，期望達(dá)到持續(xù)激發(fā)讀者學(xué)習(xí)興趣、強(qiáng)化對商務(wù)談判策略的理解和溝通技巧掌握的目的。
　　本書的特點(diǎn)是應(yīng)用性強(qiáng)，具體編寫特點(diǎn)如下：
　　1.緊密結(jié)合課程教學(xué)的需求，教材內(nèi)容體系完整，重點(diǎn)突出，注重將商務(wù)談判的理論知識和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合在一起，具有較強(qiáng)的針對性。
　　2.案例豐富。本書在理論知識精講的基礎(chǔ)上，配有大量的案例，從企業(yè)的角度很好地詮釋了商務(wù)談判相關(guān)的理論知識。
　　3.結(jié)構(gòu)合理。每一章都有學(xué)習(xí)的重難點(diǎn)要求和開篇案例，章末附有本章小結(jié)和實(shí)踐案例分析，便于讀者自我檢查學(xué)習(xí)效果。
　　本書可作為高等院校和高職高專的管理類、經(jīng)濟(jì)類專業(yè)及其他專業(yè)的商務(wù)談判課程的教材；也可以用于從事貿(mào)易、金融、投資等商務(wù)活動的談判工作者。
　　本書主要由羅琪負(fù)責(zé)全書的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和編寫以及最后的定稿工作。本書的第一章到第八章由羅琪編寫，第九章由何云倩編寫。本書在編寫過程中，參考了有關(guān)的書籍和資料，十分感謝這些書籍和資料的作者！本書在寫作過程中也得到了上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社編輯的支持和幫助，在此也表示衷心的感謝！
　　由于作者水平有限，書中難免存在不足之處，敬請讀者批評指正。

　　《商務(wù)談判/應(yīng)用型高等教育財(cái)經(jīng)類專業(yè)“十三五”規(guī)劃教材》：
　　第五節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容
　　商務(wù)談判是商業(yè)事務(wù)的談判，包括商品買賣、工程承包、咨詢服務(wù)、中介服務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、合資合作等方面的談判。商務(wù)談判的內(nèi)容根據(jù)商務(wù)談判的類型不同而各有差異。下面將分別介紹商品貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易合作談判和勞務(wù)合作談判這三種。一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的。它主要包括商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、價格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。
　　1-商品品質(zhì)
　　商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它往往是交易雙方最關(guān)心的問題，也是洽談的主要問題。商品品質(zhì)取決于商品本身的自然屬性，其內(nèi)在質(zhì)量具體表現(xiàn)在商品的化學(xué)成分、生物學(xué)特征，及其物理、機(jī)械性能等方面；其外在形態(tài)具體表現(xiàn)為商品的造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等技術(shù)指標(biāo)或特征。
　　2.商品數(shù)量
　　商品交易的數(shù)量是商務(wù)談判的主要內(nèi)容之一。確定買賣商品的數(shù)量，首先要根據(jù)商品的性質(zhì)，明確所采用的計(jì)量單位。商品的計(jì)量單位，表示重量的單位有噸、千克、磅；表示個數(shù)的單位有件、雙、套、打等；表示面積的單位有平方米、平方英尺等；表示體積的單位有立方米、立方英尺等。在國際貿(mào)易中，由于各國采取的度量衡不一樣，同一計(jì)量單位所代表的數(shù)量也各不相同，因而要掌握各種度量衡之間的換算關(guān)系。在談判中明確規(guī)定用哪一種度量衡制度，以免造成誤會和爭議。
　　3.包裝
　　在商品交易中，除了散裝貨、裸裝貨之外，絕大多數(shù)商品都需要包裝。包裝具有宣傳商品、保護(hù)商品、便于儲運(yùn)、方便消費(fèi)的作用。商務(wù)談判人員為了使雙方滿意，必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設(shè)計(jì)、包裝標(biāo)志等問題，以便做出明確規(guī)定。
　　4.運(yùn)輸
　　在商品交易中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的，所以運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用以及交貨地點(diǎn)依然是商務(wù)談判的重要內(nèi)容。
　�。�1）運(yùn)輸方式。商品的運(yùn)輸方式是指將商品轉(zhuǎn)移到目的地所采用的方法和形式。以運(yùn)輸工具進(jìn)行劃分，運(yùn)輸方式有公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸和管道運(yùn)輸?shù)�；以營運(yùn)方式來劃分，可分為自運(yùn)、托運(yùn)和聯(lián)運(yùn)等。目前，在國內(nèi)主要采用鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸和自運(yùn)、托運(yùn)等，對外貿(mào)易中主要采用海運(yùn)、航運(yùn)、托運(yùn)和租運(yùn)等。
　　（2）運(yùn)輸費(fèi)用。運(yùn)輸費(fèi)用的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)有：按貨物重量計(jì)算、按貨物體積計(jì)算、按貨物件數(shù)計(jì)算、按商品價格計(jì)算等。
　�。�3）裝運(yùn)時間、地點(diǎn)和交貨時間、地點(diǎn)。這些不僅直接影響是否按時收到貨物，滿足需求投放市場，回收資金，還會因交貨時空的變動引起價格變動從而造成經(jīng)濟(jì)效益的差異。談判中應(yīng)對運(yùn)輸條件、市場需求、運(yùn)輸距離、運(yùn)輸工具、碼頭、車站、港口、機(jī)場等設(shè)施，以及貨物的自然屬性、氣候條件做綜合分析；明確裝運(yùn)、交貨地點(diǎn)和裝運(yùn)、交貨的截止時間。
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