圖書十大思想： 1 養(yǎng)殖需求是畜牧產業(yè)發(fā)展的原點，要談動保行業(yè)就要談到養(yǎng)殖需求的新變化。規(guī)模養(yǎng)殖、集團養(yǎng)殖需求的變化，正對動保行業(yè)產生巨大的影響，深刻影響著行業(yè)內的產品結構、銷售模式、宣傳方式、技術服務模式等。 2 精準營銷戰(zhàn)略在獸藥動保行業(yè)將大行其道。 3 平臺戰(zhàn)略。將企業(yè)打造成平臺，圍繞產業(yè)鏈打造局部產業(yè)平臺，甚至壟斷局部產業(yè)鏈，是畜牧行業(yè)中重要的戰(zhàn)略思想。 4 BTB（Business To Business，企業(yè)對企業(yè)）渠道模式是主流，有實力的廠家從做渠道轉變?yōu)橹苯幼鲐i場，針對集團戶和規(guī)模戶，創(chuàng)立大客戶銷售模式，組建大客戶銷售團隊。 5 技術服務仍然是提升行業(yè)銷量行之有效的服務手段。優(yōu)秀企業(yè)要從單個產品技術服務，轉變?yōu)樘峁┙鉀Q方案式技術服務，打造豬場型、保健預防型技術服務團隊。 6 畜牧動保企業(yè)需要建設好 APP、微信技術服務，打造一流在線技術服務平臺。同時要構建O2O 技術服務模式，線上技術服務與線下技術服務融合，大問題線下解決，小問題線上解決。 7 整體解決方案是行業(yè)發(fā)展趨勢，畜牧企業(yè)要用整體思維，看待畜牧產業(yè)，提出企業(yè)的整體解決方案和服務，創(chuàng)新產品服務。 8 畜牧行業(yè)要把握趨勢，做好精細、精準、精耕、精算。精細就是要精細到行業(yè)每個細分領域、每個點；精準就是要結合企業(yè)本身的優(yōu)勢資源，把握發(fā)展方向精準發(fā)力；精耕就是要做好市場的精耕、客戶的精耕；精算就是要算好成本效益經濟賬，在創(chuàng)新和實際運用中，控制好財務風險，畢竟畜牧產業(yè)的附加值有限。 9 畜牧行業(yè)品牌的力度遠遠不夠，企業(yè)要大力建設消費品牌。從消費品牌倒推來看待產業(yè)和產品服務，牢牢掌握消費者這張王牌，要讓畜牧產業(yè)的餐桌上的消費者有獲得感。 10 未來畜牧已經到來，畜牧企業(yè)要牢牢把握人工智能、大數據、區(qū)塊鏈技術、生物基因、互聯網、物聯網、生態(tài)綠色等方面的趨勢，這些新的技術在未來的發(fā)展中進行演變，會涌現出更多的創(chuàng)新技術、創(chuàng)新產品服務、創(chuàng)新企業(yè)。

《畜牧動保營銷管理學》是邦道咨詢公司咨詢服務多個獸醫(yī)動保企業(yè)，總結獸藥動保一線市場銷售人員和職業(yè)經理人親身經歷，同時深入研究分析獸藥動保標桿、優(yōu)秀企業(yè)后，撰寫的營銷管理實戰(zhàn)圖書。匯集近百家企業(yè)實戰(zhàn)案例，具有案例豐富、實操性強、重點攻克難題、分類清晰四大特色。

序?言 中國畜牧產業(yè)應該有自己的碩騰、拜耳、勃林格殷格翰、史密斯菲爾德、嘉吉等世界級企業(yè)，這些國際企業(yè)不管是在銷售額、品牌影響力、研發(fā)能力、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、企業(yè)營銷、企業(yè)管理、團隊素質都代表著世界一流水平。中國是世界上最大的畜牧產業(yè)消費市場，具備孕育出一批世界級畜牧企業(yè)的土壤環(huán)境。 中國畜牧產業(yè)在改革開放四十周年的發(fā)展過程中，實現了快速的發(fā)展。畜牧產業(yè)各領域都發(fā)生了深刻變革，包括：養(yǎng)殖、飼料、疫苗、器械、添加劑、化藥、中獸藥、畜牧金融、畜牧媒體等方面。畜牧產業(yè)已經從傳統(tǒng)養(yǎng)殖，散養(yǎng)戶時代變?yōu)閷�業(yè)化、規(guī)模養(yǎng)殖時代；從勞動密集型養(yǎng)殖到智能養(yǎng)殖；從針劑治療到預防保健、疫苗時代；從有抗到無抗時代；從重污染產業(yè)到綠色生態(tài)產業(yè)等等。 中國畜牧企業(yè)作為產業(yè)發(fā)展中核心推動力量，在企業(yè)規(guī)模、科研水平、營銷管理水平和人才建設方面也實現了快速的發(fā)展，在本土涌現出一批優(yōu)秀的企業(yè)。但是與世界級的畜牧企業(yè)比較還是有不少的差距，特別是在中國畜牧產業(yè)處在一個急劇的變革與發(fā)展時期，處在一個機會與挑戰(zhàn)并存的時期，處在一個國際化競爭時期，處在一個新畜牧時代，中國企業(yè)在企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)營銷、企業(yè)管理、企業(yè)團隊等方面，都應該變革創(chuàng)新，快速發(fā)展，來應對市場競爭，為中國畜牧產業(yè)發(fā)展做出新貢獻。 新畜牧時代 1.?產業(yè)進入整合時代，強者越強。在養(yǎng)殖方面，養(yǎng)殖集中度越來越高，基本上以規(guī)模戶和專業(yè)戶為主，養(yǎng)殖龍頭企業(yè)，更是提出生豬年出欄五千萬頭的戰(zhàn)略規(guī)劃。在獸藥動保方面，動保龍頭企業(yè)越來越強，優(yōu)秀企業(yè)多在一億以上的銷量，比前幾年五千萬銷售規(guī)模盤子增長超過一倍，而且將來會出現十億規(guī)模的企業(yè)。在疫苗方面，國際一流疫苗企業(yè)繼續(xù)壟斷高端疫苗市場；國內新的疫苗龍頭企業(yè)，也在加快布局，快速搶占中國市場，疫苗市場發(fā)展風生水起。產業(yè)鏈中飼料、食品加工企業(yè)也進入養(yǎng)殖業(yè)，成為新崛起養(yǎng)殖企業(yè)，產業(yè)鏈不斷整合�？傮w來講，整個畜牧產業(yè)的各個環(huán)節(jié)，規(guī)模效益凸顯，強者越強。 2.?產業(yè)進入資本時代。金融資本在畜牧行業(yè)起到更加突出作用，集團企業(yè)整體上市步伐加快，借助資本力量整合市場，同時其他中小畜牧企業(yè)在新四板、新三板和創(chuàng)業(yè)板多層次資本市場紛紛上市，行業(yè)在借助資本力量快速發(fā)展。 3.?產業(yè)進入生態(tài)環(huán)保時代。在政府高強度環(huán)保壓力下，在養(yǎng)殖方面，對生態(tài)環(huán)境越來越重視，全新的環(huán)保養(yǎng)殖技術不斷涌現，特別是沿海養(yǎng)殖重點省份，養(yǎng)殖水平越來越高。 4.?產業(yè)進入智能時代。養(yǎng)殖器械產業(yè)進入智能時代，自動化、科技化養(yǎng)殖水平將越來越高，不斷與國際接軌，國內一線養(yǎng)殖器械企業(yè)智能化水平進一步提高。 5.?產業(yè)不斷被新技術顛覆創(chuàng)新。互聯網技術對畜牧行業(yè)影響正在深入，而新的大數據、人工智能、區(qū)塊鏈等技術都在各個方面引領行業(yè)進入新畜牧時代。 新動保時代 1.?疫苗進入開放時代，疫苗企業(yè)越來越多，未來疫苗市場將從壟斷階段，進入競爭白熱化趨勢，一批疫苗企業(yè)將會持續(xù)虧損，行業(yè)營銷管理水平亟待提高。 2.?中獸藥新變化，中獸藥在獸藥動保市場快速發(fā)展，是市場的發(fā)展趨勢，將為市場的主要力量，占據主要市場份額。 3.?預防保健新變化，護肝利膽、排毒解毒和五臟功能提升，在不斷走精細化路線，從傳統(tǒng)的增肥漲肉向內臟功能調理轉變。 4.?微生態(tài)制品新變化，微生態(tài)制品將成為行業(yè)的發(fā)展大趨勢，如：炒糖概念在升級，在糖類的低聚糖類的領頭企業(yè)和后起之秀都在打造糖的概念。 5.?營養(yǎng)類新變化，如：礦物質、維生素、魚肝油等概念不斷深挖，特別是豬高價格行情下，此類產品深受歡迎，但是容易受豬周期變化影響。 6.?精細化新變化，概念精細化和產品精細化趨勢進一步明顯，精細化的本質就是要做到極致。部分精細化企業(yè)，一個產品年銷售額在二千萬以上，像這種企業(yè)是獸藥動保行業(yè)精細化企業(yè)的一面旗幟，相對于什么都做，而且什么都做不好的的獸藥動保企業(yè)應該值得思考。 7.?無抗領域的新變化，在綠色微生態(tài)倡導下，提出無殘留和盡量少用抗生素仍然是大勢所趨。 新問題挑戰(zhàn) 1.?養(yǎng)殖周期波動影響行業(yè)發(fā)展，如：2017年上半年養(yǎng)禽周期進入暴跌階段。雞蛋價格連創(chuàng)新低，養(yǎng)禽業(yè)在行業(yè)周期和禽流感雙層打壓下，可以說慘不忍睹，養(yǎng)禽上市公司市值更是不斷縮水。豬周期更是隔三岔五地到來，影響整個產業(yè)健康發(fā)展。 2.?養(yǎng)殖區(qū)域分布重新洗牌，隨著環(huán)保拆豬欄力度不斷升級，局部市場豬的存欄量急劇下降，傳統(tǒng)的養(yǎng)殖重點省份，如：廣東、浙江受到很大的影響。 3.?動保涉及的食品安全問題仍然突出，使用違禁獸藥，在飼料里面加違禁藥物，常有發(fā)生，造成消費者受傷，影響整個行業(yè)的良性發(fā)展。 4.?動保行業(yè)小、散、多、亂、低的問題仍然突出。 4.1?小主要是指規(guī)模小，年銷量在一千萬的獸藥企業(yè)在中國市場多如牛毛，雖然營銷型獸藥企業(yè)關閉不少，但各地的小型獸藥企業(yè)仍然很多。 4.2?散主要是指市場散，企業(yè)不大，做的市場都是遍布全中國，只要能做的省份都盡量鋪貨。 4.3?多主要是指企業(yè)產品多，不到一千萬的銷量，有的企業(yè)產品搞到幾百種。 4.4?亂主要是指企業(yè)產品配方和證件資質亂，難以有完全合格的產品，同時也必須解決產品合格了但效果下降的問題，解決不了養(yǎng)殖疫情。 4.5??低主要是指企業(yè)管理水平低，業(yè)務水平低，在這方面有很大的提升空間。 5.?動保企業(yè)不大、不強、不突出、不先進，發(fā)展到一定程度企業(yè)規(guī)模上不去，效益上不去。 5.1?不大主要是指企業(yè)規(guī)模不大，年銷量在一個億以上的獸藥企業(yè)在中國市場算是鳳毛麟角，雖然養(yǎng)殖場的規(guī)模化和政府打壓小企業(yè)的環(huán)境，為大企業(yè)做大提供機會，但很少能有企業(yè)借助機會快速發(fā)展。 5.2?不強主要是指企業(yè)產品、管理和模式不強，很少有競爭力的企業(yè)，中國作為世界上最大的養(yǎng)殖市場，并沒有培養(yǎng)出類似碩騰、拜耳、諾華這樣的世界級企業(yè)，而且差距甚遠。 5.3?不突出，發(fā)展表現不突出，銷售增長、品牌各方面都是平平淡淡，沒有突出的領頭企業(yè)。 5.4?不先進，模式不先進，除了產品有些特色，難以有發(fā)展模式先進的企業(yè)。 6.?企業(yè)戰(zhàn)略問題。傳統(tǒng)戰(zhàn)略模式，企業(yè)按照常規(guī)的研發(fā)、制造、銷售環(huán)節(jié)進行發(fā)展，管控上執(zhí)行，集中管理，老板決策，老板訂戰(zhàn)略，老板訂計劃和監(jiān)督，強調員工執(zhí)行的管理模式。應該說，這種模式成本高，效率低，應對市場慢，企業(yè)發(fā)展落后于市場競爭。 7.?業(yè)務模式問題。很多獸藥企業(yè)的客戶對象定位，確實轉變?yōu)榱酥行○B(yǎng)殖場和規(guī)模養(yǎng)殖場，但是做市場的思維和模式，仍然停留在做渠道、散養(yǎng)戶的思維和模式，銷售人員單兵作戰(zhàn)，不會協同作戰(zhàn)營銷，市場中不會技術講座，不會做技術服務，面對規(guī)模養(yǎng)殖技術需求難以滿足。 正是基于新畜牧時代、新動保時代、新問題挑戰(zhàn)等新的變化，針對畜牧動保企業(yè)的變革與發(fā)展，推動畜牧動保企業(yè)早日屹立于世界企業(yè)之林，《畜牧動保營銷管理學》從畜牧行業(yè)、企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)營銷、企業(yè)管理、營銷人進行了全面、科學、系統(tǒng)論述。圖書突出創(chuàng)新性、案例性、實操性、解決問題性和細分多行業(yè)特點，旨在幫到中國畜牧動保企業(yè)變革創(chuàng)新，中國早日鑄造一批世界級的企業(yè)。 企業(yè)文化 在企業(yè)文化篇章中指出，畜牧動保市場巨大的文化需求與企業(yè)文化影響力有限之間的矛盾，是當前企業(yè)文化建設的主要矛盾。企業(yè)要構建好自身文化建設，同時要構建好市場文化建設，畜牧業(yè)現代化建設，需要企業(yè)文化的現代化。在文化篇章中，主要針對企業(yè)文化系統(tǒng)建設理論、行業(yè)內和行業(yè)外優(yōu)秀企業(yè)文化建設案例進行論述。 文化觀點 1.?畜牧行業(yè)的企業(yè)在構建文化體系時候，要構建二種文化，一種是市場文化，一種是企業(yè)文化。 2.?畜牧行業(yè)立足于農村市場，存在巨大的文化需求，企業(yè)市場文化建設非常重要，而技術服務就是市場文化建設重要部分。 3.?不因農村市場文化和經濟的落后，而忽略或者不重視企業(yè)文化的建設，如果這樣企業(yè)將喪失諸多商業(yè)機會。 4.?畜牧企業(yè)發(fā)展中，一線人才面對農村市場和傳統(tǒng)農業(yè)，在招聘、留住優(yōu)秀人才時，需要機制更需要文化。 5.?在廣泛的畜牧行業(yè)發(fā)展中，既存在著樸實的產品需求文化，也存在著價值需求文化，而價值需求文化是趨勢。 6.?畜牧動保企業(yè)應該從產品開發(fā)、管理提升到打造文化建設新高度的新境界。 7.?畜牧行業(yè)發(fā)展需要從公司+農戶轉變到公司+農戶+文化的建設中。 8.?畜牧行業(yè)企業(yè)文化要有深度，要深入到養(yǎng)殖戶、經銷商中。 9.?畜牧行業(yè)企業(yè)文化建設要貼合行業(yè)發(fā)展特點。 10.?畜牧行業(yè)企業(yè)文化建設要重視學習培訓。 11.?只有畜牧行業(yè)企業(yè)文化建設的提升才有畜牧行業(yè)的現代化發(fā)展。 12.?畜牧行業(yè)企業(yè)文化建設，培養(yǎng)吃苦耐勞文化是基礎。 13.?畜牧行業(yè)企業(yè)文化建設，執(zhí)行力文化是重點。 14.?中小企業(yè)公司文化建設應該以老板為中心建設。 企業(yè)戰(zhàn)略 在企業(yè)戰(zhàn)略篇章中指出，動保行業(yè)戰(zhàn)略要符合行業(yè)的特性進行制定，抓住養(yǎng)殖需求變化的龍頭和消費需求變化的根源，有針對性地制定好戰(zhàn)略、商業(yè)模式、業(yè)務模式等內容。根據企業(yè)不同發(fā)展階段，抓住行業(yè)成功的關鍵要素，如：技術、研發(fā)、品牌、人力資源、產品、渠道等，科學投入，整合資源，進行補缺創(chuàng)新，不斷發(fā)展壯大企業(yè)。優(yōu)秀的戰(zhàn)略不管是在企業(yè)家腦袋里面還是企業(yè)形成科學的戰(zhàn)略方案，一定是要能夠讓企業(yè)站在高山上看遠方，一目了然。在戰(zhàn)略篇章中，主要針對戰(zhàn)略的理論、模型、體系進行闡述，同時論述了畜牧動保行業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃案例，如：精準戰(zhàn)略、單品戰(zhàn)略、產業(yè)鏈戰(zhàn)略、生態(tài)鏈戰(zhàn)略、聚焦戰(zhàn)略、收購兼并戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、O2O戰(zhàn)略等。 戰(zhàn)略觀點 1.?頂尖極限戰(zhàn)略促使獸藥動保企業(yè)不斷升級。 2.?精準戰(zhàn)略在獸藥動保行業(yè)將大行其道。 3.?互聯網+戰(zhàn)略對畜牧行業(yè)將是性質的改變而不是簡單的工具應用。 4.?單品戰(zhàn)略，在細分領域做出精品，不斷創(chuàng)新，仍然是獸藥領域企業(yè)主流，在這方面國外一流企業(yè)的產品戰(zhàn)略是最好的參考案例。 5.?由于很多產品的創(chuàng)新空間少，畜牧行業(yè)存在得天獨厚的條件，構建起生態(tài)鏈戰(zhàn)略。 6.?平臺戰(zhàn)略，將企業(yè)打造成平臺，圍繞產業(yè)鏈打造局部產業(yè)平臺，甚至壟斷局部產業(yè)鏈，是行業(yè)中重要的戰(zhàn)略思想。 7.?聚焦戰(zhàn)略將有限的資源集中到一點進行進攻，如：區(qū)域聚焦、產品聚焦、政策聚焦、團隊聚焦。 8.?O2O連鎖戰(zhàn)略，畜牧行業(yè)在線下流通領域進行整合，或者建設線下連鎖，同時構建線上電子商務平臺，而且將二者進行融合發(fā)展，將創(chuàng)造無限可能。 9.?品牌戰(zhàn)略，品牌的構建在畜牧行業(yè)仍然是空白點，是企業(yè)搶占市場重要制高點，不因市場落后而論品牌戰(zhàn)略有無。 10?產業(yè)鏈透明戰(zhàn)略，畜牧產業(yè)鏈發(fā)展，要注重信息對稱，從養(yǎng)殖源頭到消費的整個產業(yè)鏈透明化是行業(yè)發(fā)展趨勢。 企業(yè)營銷 在企業(yè)營銷篇章中指出，需求是一切企業(yè)的起點，一切戰(zhàn)略的起點，一切產品/服務的起點，需求貫穿整個營銷體系，養(yǎng)殖需求的變化，正對行業(yè)產生巨大的影響，如：產品結構、銷售模式、宣傳方式、技術服務模式等。在產品方面：隨著需求變化和政府的干涉，一味炒作概念、生產大復方產品、產品沒有特色和純營銷型的獸藥企業(yè)銷售面臨下滑，企業(yè)面臨關門。在渠道方面：無技術支持門店、無經營管理能力門店、坐商型門店、夫妻型門店的經銷商及零售商正在淘汰，五大新型渠道：技術型、豬場型、品牌型、金融型、公司型正在快速發(fā)展。在技術服務方面：從單一個人、單一問題、單一時間點的技術服務，轉變?yōu)閳F隊化、全面解決方案、全周期的技術服務。在營銷篇章中，主要針對營銷的需求、產品、渠道、終端建設與管理、促銷推廣、技術服務、大客戶營銷等方面進行論述。 營銷觀點 1.?政府手段對行業(yè)的影響，帶來了巨大挑戰(zhàn)，同時也創(chuàng)造了巨大的需求，如環(huán)保需求、產品結構轉型。 2.?在畜牧養(yǎng)殖領域，母畜需求值得挖掘。 3.?畜牧產業(yè)大數據系統(tǒng)構建是發(fā)展趨勢。 4.?畜牧動保企業(yè)要從價格戰(zhàn)轉變到價值創(chuàng)造，單純靠產品驅動，改變?yōu)楫a品+技術服務+解決方案整體價值提升。 5.?在預防保健產品中，內臟產品開發(fā)是創(chuàng)新源泉，如腸道、肝臟等。 6.?BTB（Business?To?Business，企業(yè)對企業(yè)）渠道模式是主流，有實力廠家從做渠道轉變直接做豬場，針對集團戶和規(guī)模戶，創(chuàng)立大客戶銷售模式，組建大客戶銷售團隊。 7.?聯合分銷模式仍然是當前渠道發(fā)展重點。 8.?電商渠道、O2O連鎖渠道、微商渠道等新型渠道模式是畜牧動保企業(yè)渠道的新勢力。 9.?畜牧動保企業(yè)需要建設好APP、微信技術服務，打造一流在線技術服務平臺。 10.?要構建O2O技術服務模式，線上技術服務與線下技術服務融合，大問題線下解決，小問題線上解決。 11.?優(yōu)秀企業(yè)要從單個產品技術服務，轉變?yōu)樘峁┙鉀Q方案式技術服務，打造豬場型、保健預防型技術服務團隊。 12.?技術服務仍然是提升行業(yè)銷量行之有效的服務手段。 企業(yè)管理 在企業(yè)管理篇章中指出，管理是當前畜牧動保企業(yè)的短板，由于本身是傳統(tǒng)畜牧行業(yè)，在管理方面存在多方面問題，如：管理人才問題、管理分工問題、管理標準化問題、管理的專業(yè)問題等。畜牧動保企業(yè)需要從目標體系、過程管理、組織建設、流程制度、激勵考核等方面進行提升。在管理篇章中，主要針對管理的組織、流程、廣義制度、狹義制度、薪酬激勵、考核等方面進行論述。 管理觀點 1.?構建動保企業(yè)以客戶為中心的市場導向型組織、技術服務型組織是重點。 2.?企業(yè)要做好集團客戶關鍵在于建設大客戶組織，而且要團隊化、專業(yè)化、高層化。 3.?平臺型組織、互聯網型組織是行業(yè)組織建設創(chuàng)新方向。 4.?集團化企業(yè)，面對多業(yè)務領域，需要發(fā)展產品型組織結構，根據情況發(fā)展到事業(yè)部制。 5.?中小企業(yè)領導組織有效快速行動是關鍵，集團企業(yè)領導組織科學決策是關鍵。 6.?單向流程要轉化為雙向流程，標準化的東西要過程化。 7.?中小企業(yè)要輕流程，重效率。 8.?以老板為中心的流程，以市場為中心的流程，都要兼顧。 9.?沒有效率的流程全部都要砍掉。 10.?對基層員工要注重流程過程性管理，要做到凡是有過程。 11.?廣義的制度存在企業(yè)的方方面面，包括：規(guī)范的制度、流程、模式、習慣、文化都屬于制度范圍。 12.?一把手要注重制度頂層設計。 13.?制度是用來打破的，業(yè)務快速發(fā)展的過程中企業(yè)要注重制度更新變化。 14.?企業(yè)的本質在于制度創(chuàng)新，制度創(chuàng)新要成為企業(yè)發(fā)展的驅動力。 15.?優(yōu)秀的企業(yè)能把員工的自主能動性發(fā)揮到極致。 16.?長激勵模式是種趨勢。 17.?考核體系是圍繞公司戰(zhàn)略體系構建，不是圍繞某個人進行設計。 營銷人 在企業(yè)營銷人篇章中指出，畜牧行業(yè)營銷人是偉大的，他們扎根在農村，成長在農村，發(fā)展在農村，他們讓市場偉大，市場因為他們而偉大。他們是可愛的，是推動畜牧行業(yè)發(fā)展的中堅力量，他們日夜接觸客戶接觸市場，是最接地氣的人。他們是有作為的，公司因為他們的銷售活動，能夠獲取利潤回報，能夠擁有持續(xù)生產和研發(fā)的動力。他們是最愛學習的一批熱血人才，他們天天接觸市場中最新的信息，他們熱切期盼知識，熱切期盼成長。在營銷人篇章中，主要針對營銷人需要做好的市場工作和成長為經理人的工作方法，進行詳細論述，包括：營銷人和經理人基本職責、營銷人銷售準備工作、營銷人如何開拓業(yè)務、營銷人維護管理客戶、經理人類型和成功要素等。 營銷人觀點 1.?畜牧營銷人是市場中最偉大的人。 2.?畜牧營銷人是最偉大的農村科普工作者。 3.?營銷人是公司銷售的保障是公司市場攻城略地的戰(zhàn)士。 4.?營銷人與市場是魚和水的關系，營銷人成功離不開市場，市場發(fā)展需要營銷人推動。 5.?營銷人要在多個方面提升自己，如：管理水平、營銷技巧、組織團隊能力、客戶成交、市場開發(fā)、客戶管理、市場策劃等。 6.?營銷人要把自己定位成生意人，而不是普通工作人員。 7.?90代，00代營銷人要了解農村市場、熱愛農村市場、改變農村市場。 8.?當前很多職業(yè)經理人來自于營銷人，今后這個群體也將有增無減。 2018年是中國改革開放四十周年，是中國企業(yè)最值得紀念大事件，是中國企業(yè)變革發(fā)展重要一年，是中國畜牧產業(yè)走向新發(fā)展時代重要拐點時期。如果時間再往后推動十年、二十年、三十年、四十年，我們回過頭來紀念中國改革開放五十年周年、六十周年、七十周年、八十周年的時候，可以大膽預言，中國畜牧產業(yè)將引領世界畜牧產業(yè)發(fā)展，中國畜牧企業(yè)將以嶄新面貌立于世界企業(yè)之林，中國擁有自己的碩騰、拜耳、勃林格殷格翰、史密斯菲爾德、嘉吉等這樣一批影響世界的一流企業(yè)。 劉?先 二〇一八年一月十八日??于深圳

劉先 湖南醴陵人，十余年企業(yè)實戰(zhàn)、咨詢經驗，深圳邦道營銷管理咨詢有限公司創(chuàng)始人、深圳市華牧網絡科技有限公司創(chuàng)始人。 圖書著作：《企業(yè)變革與發(fā)展》《畜牧動保營銷管理學》。 學術研究領域：經濟學、哲學、企業(yè)發(fā)展史。 專業(yè)研究領域：市場調查研究、企業(yè)內部診斷、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、組織流程設計、團隊建設與管理、新產品上市推廣、渠道建設管理、大客戶銷售體系建設、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、公關傳播策劃、互聯網商業(yè)模式設計、互聯網+戰(zhàn)略轉型、大數據營銷、智慧企業(yè)解決方案、O2O整體解決方案等。 咨詢服務行業(yè)：互聯網/電子商務行業(yè)、畜牧/獸藥/寵物藥行業(yè)、農資/農藥/化肥行業(yè)、電子/機械行業(yè)、快速消費品行業(yè)、醫(yī)療器械行業(yè)等。

目?錄 行業(yè)篇 第一章?行業(yè)發(fā)展宏觀環(huán)境 003 第一節(jié)?政策環(huán)境 003 第二節(jié)?經濟環(huán)境 004 第三節(jié)?技術環(huán)境 005 第四節(jié)?社會環(huán)境 006 第二章?畜牧養(yǎng)殖發(fā)展 007 第一節(jié)?養(yǎng)殖規(guī)模 007 第二節(jié)?養(yǎng)殖問題 007 第三章?動物保健品發(fā)展 009 第一節(jié)?動保保健品基本情況 009 第二節(jié)?動保產業(yè)發(fā)展現狀 010 第三節(jié)?動保行業(yè)存在的問題 010 第四節(jié)?動保行業(yè)產品發(fā)展趨勢 011 第五節(jié)?動保行業(yè)綜合發(fā)展趨勢 011 第四章?禽、肉牛、奶牛、羊養(yǎng)殖及動保發(fā)展情況綜述 012 第一節(jié)?禽發(fā)展綜述 012 第二節(jié)?肉牛發(fā)展綜述 015 第三節(jié)?奶牛發(fā)展綜述 016 第四節(jié)?羊發(fā)展綜述 018 文化篇 第五章?企業(yè)文化建設體系理論框架 021 第一節(jié)?文化建設體系模型 021 第二節(jié)?企業(yè)文化體系建設案例 022 第六章?企業(yè)家為中心的企業(yè)文化建設 027 第七章?優(yōu)秀企業(yè)文化建設案例 029 第八章?用企業(yè)體制來創(chuàng)新企業(yè)文化建設 037 戰(zhàn)略篇 第九章?企業(yè)戰(zhàn)略理論 041 第一節(jié)?戰(zhàn)略思想 041 第二節(jié)?戰(zhàn)略分類模型 042 第十章?精準戰(zhàn)略 044 第十一章?單品戰(zhàn)略 045 第十二章?產業(yè)鏈戰(zhàn)略 048 第十三章?聚焦戰(zhàn)略 053 第十四章?生態(tài)鏈戰(zhàn)略 056 第十五章?收購兼并戰(zhàn)略 059 第十六章?品牌戰(zhàn)略 061 第十七章?O2O連鎖戰(zhàn)略 063 營銷篇 第十八章?需求 069 第一節(jié)?養(yǎng)殖戶需求分析 069 第二節(jié)?大數據案例分析 071 第十九章?產品策略 074 第一節(jié)?產品定位差異 074 第二節(jié)?產品周期性解決方案 075 第三節(jié)?產品發(fā)展趨勢 075 第四節(jié)?產品開發(fā)機制 076 第二十章?價格策略 078 第一節(jié)?價格策略案例 078 第二節(jié)?價格管理制度及案例 079 第二十一章?渠道策略 083 第一節(jié)?渠道類型結構 083 第二節(jié)?渠道提升方法 084 第三節(jié)?渠道建設與管理 085 第二十二章?終端建設與管理 100 第一節(jié)?終端的基礎概念 100 第二節(jié)?終端的建設 101 第三節(jié)?終端管理 113 第二十三章?促銷推廣策略 116 第一節(jié)?促銷推廣方式 117 第二節(jié)?促銷推廣實操案例 118 第二十四章?技術服務策略 127 第一節(jié)?技術服務方式 127 第二節(jié)?技術服務部門建設管理 128 第三節(jié)?技術服務公司案例 135 第四節(jié)?優(yōu)秀企業(yè)售后服務案例 135 第二十五章?大客戶營銷 143 第一節(jié)?大客戶營銷概念 143 第二節(jié)?大客戶銷售流程及實戰(zhàn)操作 144 第三節(jié)?大客戶銷售促進 173 第四節(jié)?大客戶客戶關系管理 186 管理篇 第二十六章?組織建設管理 193 第一節(jié)?組織建設管理理論 193 第二節(jié)?組織建設管理原則 195 第三節(jié)?組織建設管理方法 196 第四節(jié)?組織結構案例 197 第五節(jié)?優(yōu)秀企業(yè)組織建設管理案例 201 第二十七章?流程制度建設 203 第一節(jié)?流程建設觀點 203 第二節(jié)?營銷管理流程類型 203 第三節(jié)?優(yōu)秀企業(yè)流程建設案例 204 第四節(jié)?制度建設觀點 207 第五節(jié)?廣義制度建設理論 208 第六節(jié)?制度頂層設計案例 209 第七節(jié)?狹義制度頂層制度設計 211 第二十八章?激勵考核體系建設 218 第一節(jié)?激勵模式方法 218 第二節(jié)?激勵建設案例 223 第三節(jié)?考核指標庫 234 營銷人篇 第二十九章?銷售員/經理人職責 239 第三十章?營銷人銷售基礎工作 241 第三十一章?營銷人如何開拓業(yè)務 246 第一節(jié)?經銷商/零售商選擇 247 第二節(jié)?經銷商/零售商簽約 254 第三節(jié)?銷售售后工作 258 第三十二章?維護管理客戶 263 第一節(jié)?經銷商維護 263 第二節(jié)?拜訪終端 264 第三節(jié)?拜訪終端管理方法 266 第四節(jié)?營銷人常用工具表格 272 第三十三章?經理人 280 第一節(jié)?經理人類型 280 第二節(jié)?經理人成功要素 281 參考文獻 283

行業(yè)篇 行業(yè)發(fā)展觀點 ◆?二維碼、食品安全、環(huán)保等政府措施，對行業(yè)的規(guī)范要求深刻影響著行業(yè)變化，畜牧動保行業(yè)不是簡單地按市場經濟模式發(fā)展，而是在市場經濟和計劃經濟二種機制中演變發(fā)展，很多企業(yè)在計劃經濟這只有形的手操控下倒閉，一批企業(yè)抓住計劃經濟這只有形的手迅猛發(fā)展。 ◆?在大畜牧行業(yè)，養(yǎng)殖是龍頭，飼料、器械、疫苗是龍身，獸藥是龍尾，金融和互聯網是龍角，金融和互聯網對傳統(tǒng)產業(yè)的改造才剛剛開始。 ◆?畜牧動保行業(yè)的集中度，還遠遠不夠，在變革與發(fā)展中，孕育著巨大的機會，行業(yè)將會掀起收購兼并高潮，在整個產業(yè)中將涌現一批世界級的企業(yè)。 ◆?養(yǎng)殖周期的變化和進出口關稅調整，牽動行業(yè)發(fā)展神經，如豬周期調整、奶制品關稅調整。 ◆?行業(yè)的本質，將經歷小農經濟時代，公司化運營時代，互聯網和智能化時代。 ◆?中獸藥、疫苗、微生態(tài)制品、化藥這四大領域，在無抗時代下中獸藥將大行其道，在規(guī)模養(yǎng)殖發(fā)展趨勢下，疫苗仍然是行業(yè)重點。 ◆?散養(yǎng)戶是獸藥動保行業(yè)的起點，但是豬場客戶才是終點。 ◆?在獸藥動保行業(yè)的小、散、多、亂、低問題解決過程中，部分企業(yè)將獲得巨大發(fā)展機會，而大部分企業(yè)將面臨淘汰。 ◆?站在行業(yè)高度講，走產業(yè)聯盟和產業(yè)鏈整合是獸藥動保企業(yè)的發(fā)展趨勢，需要與飼料企業(yè)合作、養(yǎng)殖場合作。 ◆?在畜牧行業(yè)發(fā)展中，要堅持小而美和強而大二種發(fā)展思路。 中國畜牧產業(yè)的發(fā)展還處于初級階段，不管是從行業(yè)集中度、競爭激烈、企業(yè)規(guī)模、研發(fā)能力、管理水平等，與農資行業(yè)、家電行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)等行業(yè)擁有較大的差距。從集中度來講，行業(yè)集中度還比較低，養(yǎng)殖戶剛從散用戶過渡到專業(yè)戶，規(guī)模戶和集團戶正在發(fā)展中，獸藥動保企業(yè)仍有2000余家，產品更是多如牛毛。從行業(yè)周期來看，行業(yè)正處于衰退期，行業(yè)正在加速洗牌，不斷有企業(yè)在行業(yè)中淘汰出局。從行業(yè)關鍵成功要素講，技術服務、品牌、產品、渠道等因素越來越成為行業(yè)企業(yè)競爭的主要成功因素。在行業(yè)篇中，主要針對行業(yè)發(fā)展中宏觀面、集中度、行業(yè)周期、關鍵成功要素等內容進行論述。 第一章?行業(yè)發(fā)展宏觀環(huán)境 宏觀環(huán)境發(fā)展，主要是指獸藥動保企業(yè)所處的政策環(huán)境、經濟環(huán)境、技術環(huán)境、社會環(huán)境方面的變化對獸藥行業(yè)所造成影響。 第一節(jié)?政策環(huán)境 政策環(huán)境是指公司業(yè)務涉及的政治體制及形式、方針政策、法律法規(guī)及行業(yè)公約等對公司的影響。對獸藥動保企業(yè)影響較大的政策主要有國家五年計劃、動保法規(guī)及行業(yè)公約等。 1.?如：“十三五”規(guī)劃、環(huán)境保護法、建設社會主義新農村、環(huán)境友好型、資源節(jié)約型社會、三農政策、產業(yè)政策、專利法、二維碼推出。 2.?如：十八屆三中全會和中央一號文件、中華人民共和國畜牧法、全國動物防疫體系建設規(guī)劃、中國養(yǎng)殖政策法規(guī)、畜牧政策法規(guī)、獸藥管理條例、獸藥注冊辦法、中國動物保健品行業(yè)自律公約。 環(huán)境污染問題處理是目前主要問題 目前國內豬舍糞便的排放方式大多都是結合水沖的直接排放。1個500頭母豬年出欄1萬頭肉豬的豬場的廢物排放量估計為：全年排糞2300噸、尿6000噸、污水約24000噸；平均每天排糞6.5噸、尿16噸、污水65噸；對空氣、地表水、地下水、土壤等直接產生有機污染，使地表水富營養(yǎng)化（主要通過鉀、硝酸鉀磷腐蝕侵害，滲透污染水源和累積污染土壤等三種方式）。 環(huán)境治理養(yǎng)殖分布分析 1.?沿海地區(qū)，養(yǎng)殖強省，受環(huán)境政策影響，豬場養(yǎng)殖規(guī)模逐漸減少，如：江蘇蘇南、浙江、福建、廣東。 2.?浙江大量拆遷，蕭山、嘉興、海寧等地經銷商消失，留下少部分大豬場。 3.?福建大量拆遷，晉江豬場減少，龍巖大量豬場拆遷。 4.?廣東大量拆遷，珠三角拆遷。 同樣帶來豬存欄量低情況2017年生豬存欄量處于歷史低位，比歷史高位6000多萬頭母豬少了一半。 政策環(huán)境總體概況 中國總體的政策環(huán)境為畜牧業(yè)及其動物保健品業(yè)帶來巨大的沖擊，對公司發(fā)展是很大的挑戰(zhàn)，同時帶來一些機遇。 1.?隨著畜牧、獸藥、禽藥等相關法律法規(guī)不斷完善，獸藥行業(yè)的生產經營將越來越規(guī)范，這意味著走規(guī)范化、標準化之路的企業(yè)需要適應了政策發(fā)展的潮流。 2.?相關法律法規(guī)及社會公眾越來越注重產品質量的穩(wěn)定性和可靠性。關注畜牧相關產品的質量安全，從而延伸至獸藥產品的質量水平，中獸藥產品將大有作為，但同時應保證相關產品質量。養(yǎng)殖行業(yè)相關法律的普及勢必帶動消費市場的成熟，由此綠色、環(huán)保、安全的使用價值將傳遞到產業(yè)鏈的各個層級。