序

你的銷售渠道將變得越來(lái)越寬暢，越來(lái)越健康，而你的銷售業(yè)績(jī)將會(huì)不斷上升。為什么在對(duì)你沒(méi)有任何了解的情況下我能這么自信呢？因?yàn)殇N售行業(yè)中有一個(gè)小小的秘密是每一位頂級(jí)銷售人員都知道的，杰布布朗特和馬克亨特也知道這個(gè)秘密：每一位持續(xù)不斷在每個(gè)季度并在每一年完成銷售額度的真正的頂級(jí)銷售獵手，都把確認(rèn)和創(chuàng)建自己的銷售機(jī)會(huì)視為個(gè)人的責(zé)任。當(dāng)然，他們將會(huì)非常樂(lè)意拿下現(xiàn)成的合格銷售線索，但他們知道他們的責(zé)任是確保銷售渠道中一直充滿了機(jī)遇。那個(gè)能使渠道中一直充滿了機(jī)遇的最大的秘密是什么呢？它就是一直保持具備頂級(jí)產(chǎn)能的潛在客戶。

我對(duì)銷售的喜愛(ài)是在開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)方面，我花時(shí)間與銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員一起觀察誰(shuí)是成功的，而誰(shuí)又是不成功的。你是否認(rèn)為銷售人員未能開(kāi)發(fā)足夠新的業(yè)務(wù)的最常見(jiàn)的原因就是他們不知道如何或不想去發(fā)掘潛在客戶呢？事情真的就是那么簡(jiǎn)單。這就是為什么這本書(shū)將改變你的銷售業(yè)績(jī)、職業(yè)生涯和你的生活軌跡�？赐赀@本書(shū)后，你將會(huì)理解如何去有效地發(fā)掘潛在客戶，而且更棒的是你將會(huì)想要去做到這一點(diǎn)！

馬克以一種有力、清晰并可操作的方式為你提供了你所需要的一切來(lái)完成這本書(shū)所許諾的：找到最好的潛在客戶并取得突破性的銷售業(yè)績(jī)。在一個(gè)符合邏輯、易于追蹤的過(guò)程中，馬克將引導(dǎo)你理解為何及如何去有效地發(fā)掘潛在客戶。他用一把鋒利的劍剖開(kāi)了關(guān)于發(fā)掘潛在客戶的秘密，讓那些錯(cuò)誤地宣稱發(fā)掘潛在客戶已經(jīng)過(guò)時(shí)（第二章）的愚蠢的銷售大師們閉上了嘴。而后，他將針對(duì)你的態(tài)度、心理和動(dòng)機(jī)（第三章）加以引導(dǎo)所有這些都絕對(duì)是至關(guān)重要的因素，因?yàn)榕c我們的銷售技能相比，我們所相信并驅(qū)使我們采取行動(dòng)的那一切將會(huì)對(duì)最終的結(jié)果產(chǎn)生更大的影響。

第四章至第八章將幫助你規(guī)劃自己的進(jìn)取之路，指出一路會(huì)遇上的陷阱和圈套，提供有用的定義（對(duì)比潛在客戶和看上去像是潛在客戶的人），最重要的是讓你認(rèn)識(shí)到時(shí)間是你最寶貴的資源。不要對(duì)第六章一帶而過(guò)，你要對(duì)馬克提供的信息仔細(xì)琢磨。潛在客戶不會(huì)來(lái)招呼你。總會(huì)有一些事情看上去更吸引人、更為緊迫或更容易完成。如果你不劃出一段時(shí)間，就不會(huì)有發(fā)掘潛在客戶的行動(dòng)。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)是你可能是一個(gè)殺手級(jí)的銷售人員，你有最好的電話交談技巧和最吸引人的銷售故事，但是如果你沒(méi)有控制好你的日程表，沒(méi)有為自己設(shè)定時(shí)間，那發(fā)掘潛在客戶就不會(huì)成功。我通常會(huì)說(shuō)沒(méi)有人會(huì)自覺(jué)進(jìn)入發(fā)掘潛在客戶的態(tài)勢(shì)，馬克對(duì)這一點(diǎn)講得一清二楚。

書(shū)的中段篇章（第九章至第十八章）提供了比你所期望的還多的發(fā)掘潛在客戶的技巧、工具和技術(shù)。這本書(shū)不僅涵蓋了從最初的電話溝通到最終處理語(yǔ)音郵箱的最佳策略的方方面面,以及整個(gè)過(guò)程中的所有一切（如何使用電子郵件、中介、社交媒體等），而且注意力始終集中在價(jià)值之上，讓你能提升你的價(jià)格和利潤(rùn)，而不僅僅是潛在客戶的數(shù)量。馬克是幫助賣家保持利潤(rùn)的行家，他在這些章節(jié)中提供的天才手法能讓你在第一次與客戶接觸時(shí)就令對(duì)方感到值得信賴，因?yàn)槟銥榭蛻魩�去了價(jià)值。

這本書(shū)余下的章節(jié)（第十九章至第二十三章）將使你進(jìn)一步擴(kuò)展能力，并將你的銷售提升到新的水平。馬克將告訴你如何去完成艱難的任務(wù)：繞過(guò)高層的守門(mén)人（或者和他們做朋友）；在復(fù)雜的企業(yè)層級(jí)發(fā)掘潛在客戶的過(guò)程中，穿越迷宮并應(yīng)對(duì)陣仗；確定如何以及何時(shí)在高管層中展開(kāi)發(fā)掘潛在客戶的工作（當(dāng)我說(shuō)何時(shí)時(shí)，我說(shuō)的是他寫(xiě)下了一天中的某一確切時(shí)間）。這些收尾章節(jié)中的材料是無(wú)價(jià)的。馬克分享了他如何精湛地在大型企業(yè)的最高層次中發(fā)掘潛在客戶的經(jīng)驗(yàn)，他提供了路線圖和說(shuō)明，因此你也可以照著去做。

你已經(jīng)準(zhǔn)備好不再以被動(dòng)反應(yīng)的方式活下去，不再做等著潛在客戶上門(mén)的意識(shí)的受害者了嗎？你想學(xué)習(xí)頂級(jí)銷售者每天是如何從早到晚保持他們的銷售渠道充盈的嗎？拿起你的筆和筆記本，翻開(kāi)書(shū)頁(yè)。你的渠道、你的銷售、你為你們公司貢獻(xiàn)的利潤(rùn)、你的職業(yè)生涯將會(huì)有大幅的改善。

邁克溫伯格（Mike Weinberg）

美國(guó)管理協(xié)會(huì)（AMACOM）所屬出版社暢銷書(shū)《新的銷售，簡(jiǎn)而行之》（New Sales Simplified ）和《簡(jiǎn)化銷售管理》（Sales Management Simplified ）作者