本書為市場營銷專業(yè)的核心課教材。本書詳細(xì)論述了3個方面的內(nèi)容。*部分以討論和講述商務(wù)談判的基本思路和方法，讀者從中了解商務(wù)談判人員必須具有的理念和思維能力，需要掌握的基本理論和方法。第二部分，根據(jù)談判中五個階段APRAM進(jìn)行詳細(xì)的闡述，讀者可以了解到每個階段的重點(diǎn)需要解決的問題、需要掌握的基本方法、主要的流程、談判時需要具有的心理狀態(tài)和應(yīng)對的主要手段。第三部分，論述了商務(wù)談判中的幾個重要問題：談判是決策活動，其中存在著大量風(fēng)險(xiǎn)，采用科學(xué)合理的方法規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)是談判中不可忽視的重要問題，談判中經(jīng)常會碰到僵局，面對談判僵局，應(yīng)該采取有效的措施去突破，是談判藝術(shù)的*；為了提高談判能力有必要組織各種形式的模擬訓(xùn)練。
本書將大量案例融入到每章節(jié)的編寫中，不再將案例和講述嚴(yán)格分開，目的是讓讀者在閱讀案例時直接思考談判中的具體細(xì)節(jié)，從而減少了許多解釋性的表述。書中有大量的討論題和思考題。