第1章會(huì)銷成功的關(guān)鍵

——找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn) /

　1�睂�(duì)需求明確的客戶要講清楚產(chǎn)品的特性/

　2�睂�(duì)購(gòu)買欲望不強(qiáng)的客戶要深度挖掘需求點(diǎn)/

　3�币苍S客戶不需要杯子，卻需要飲水機(jī)/

　4�睂�(duì)理性消費(fèi)者要告訴他有多實(shí)惠/

　5�苯�(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者：產(chǎn)品不是問題，價(jià)格是關(guān)鍵/

　6�笨蛻魧�(duì)講師戒心強(qiáng)，不如讓“自己人”去說服他/

　7�睕_動(dòng)型消費(fèi)者：把他心中的“魔鬼”引出來/

本章要點(diǎn)：確定客戶需求緩急/

第2章信息采集

——不打沒有準(zhǔn)備的仗 /

　1�碑a(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么/

　2�碑a(chǎn)品的消費(fèi)主力人群是哪些/

　3�蹦壳笆袌�(chǎng)競(jìng)品現(xiàn)狀分析/

　4�闭莆盏谝皇謨�(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)/

　5�泵�清到場(chǎng)聽眾的基本情況/

　6�闭页鍪坠�對(duì)象：聽眾中最有影響力的那些人/

本章要點(diǎn)：建立完善信息采集網(wǎng)絡(luò)/

第3章講前準(zhǔn)備

——臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功 /

　1�泵鞔_主題：你要賣的是什么，該賣給誰/

　2�笔占�素材：找生活中那些最接地氣的例子/

　3�痹O(shè)計(jì)情境：用一些小故事來拉高潮/

　4�睔w納總結(jié)：會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后梳理/

　5�毙蜗笤O(shè)計(jì)：對(duì)不同的客戶有不同的定位/

　6�睍�(huì)場(chǎng)布置：不一定很豪華，但一定要震撼/

本章要點(diǎn)：會(huì)銷演講的流程設(shè)計(jì)/

第4章完美開場(chǎng)

——好的開始便成功了一半 /

　1�薄伴_門見山”型：直擊主題/

　2�薄拔�婉間接”型：先做鋪墊/

　3�薄耙�爆氣氛”型：先娛樂，再開講/

　4�薄皞�(gè)性創(chuàng)意”型：不走尋常路，不像會(huì)銷的會(huì)銷/

　5�背鰣�(chǎng)設(shè)計(jì)：寧可夸張，切忌平淡/

　6�睍�(huì)銷開場(chǎng)白：盡快抓住人心/

本章要點(diǎn)：與主持人串好詞/

第5章激發(fā)信任感

——塑造“可信度高”的個(gè)人形象 /

　1�睒淞⒄\(chéng)信形象，讓聽眾覺得“這個(gè)人實(shí)誠(chéng)”/

　2�庇H身試驗(yàn)，拿自己做“小白鼠”/

　3�币酝藶檫M(jìn)，適當(dāng)舍利引信任/

　4�睌�(shù)據(jù)展現(xiàn)：用事實(shí)說話/

本章要點(diǎn)：信任是一種心甘情愿的購(gòu)買力/

第6章烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛

——營(yíng)造“購(gòu)買熱情高漲”的大環(huán)境 /

　1�币渣c(diǎn)圈大：一人購(gòu)買，大肆渲染/

　2�崩�伴心理：讓“購(gòu)買者”去說服“未購(gòu)買者”/

　3�薄暗跷缚诜ā保合蘖繐屬�(gòu)，搶不到等下次/

　4�毙《餍』莘ǎ憾Y品有限，先買先贈(zèng)/

　5�背楠�(jiǎng)環(huán)節(jié)：聚焦聽眾的關(guān)注/

　6�鼻败囍�鑒法：讓“老客戶”上臺(tái)講述使用心得/

　7�惫餐瑓f(xié)作：與主持人搞好“關(guān)系”/

　8�睂W(xué)會(huì)“吹�！保核茉飚a(chǎn)品價(jià)值/

本章要點(diǎn)：構(gòu)建積極的“戰(zhàn)場(chǎng)”/

第7章互動(dòng)環(huán)節(jié)巧摸底

——發(fā)現(xiàn)問題才能“對(duì)癥下藥” /

　1�毙∮螒颍豪�近與客戶的距離，讓客戶放下芥蒂/

　2�庇H情式服務(wù)：多交談/

　3�鳖檰柺綘I(yíng)銷：要詳解，要專業(yè)/

　4�笨蛻趔w驗(yàn)環(huán)節(jié)：多觀察，多聆聽/

　5�笨蛻糇稍儹h(huán)節(jié)：聽問題，引好奇/

　6�庇歇�(jiǎng)問答環(huán)節(jié)：引關(guān)注，探真心/

本章要點(diǎn)：多問，多聽，多引導(dǎo)/

第8章重視肢體語言

——抓其耳，更要抓其眼 /

　1�笔冀K微笑：這是最親和的語言/

　2�贝蜷_口腔：彰顯大氣質(zhì)/

　3�倍嘧冄凵瘢河醚凵耜U述重點(diǎn)/

　4�闭{(diào)整身體模式：讓演講更自然有力/

　5�备郊邮謩�(shì)：讓演講更具引導(dǎo)性魔力/

本章要點(diǎn)：眼睛決定關(guān)注率，關(guān)注決定購(gòu)買力/

第9章會(huì)銷人必備心態(tài)

——心態(tài)決定一切 /

　1�惫糙A：始終保持利眾心態(tài)/

　2�弊孕牛盒判氖瞧孥E的萌發(fā)點(diǎn)/

　3�备卸鳎憾嘀v感恩的話，多做感恩的事/

　4�狈e極：多溝通，勤思考/

　5�庇赂遥喊牙щy當(dāng)作提升自己的動(dòng)力/

　6�眻�(jiān)定：時(shí)刻銘記會(huì)銷講師的使命感/

　7�睂捜荩呵屑膳c聽眾過于計(jì)較/

　8�蓖昝溃禾幚砗妹恳粋�(gè)會(huì)銷細(xì)節(jié)/

　9�钡�定：突發(fā)情況，處事不驚/

本章要點(diǎn)：心態(tài)決定行為，行為決定作為/

附錄1優(yōu)秀會(huì)銷講師說服力要點(diǎn)精煉 /

附錄2打開會(huì)銷演講的財(cái)富之門 /