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數(shù)據(jù)和流程是銷售團隊管理中不能忽視的兩個大問題。本書主要講銷售團隊建設(shè)中如何利用好數(shù)據(jù)分析和抓好流程來強化團隊管理，提升銷售團隊的業(yè)績。上篇主要講如何抓好流程的規(guī)范與管理來提升銷售團隊的整體業(yè)績，輕松復(fù)制銷售精英，讓團隊中的每個銷售員都可以成為銷售精英；下篇主要講如何做好數(shù)據(jù)管理的分析與應(yīng)用來幫助團隊管理者掌握團隊的動態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)團隊的弱項和問題，找到問題的根源，激發(fā)銷售團隊中的各個員工的內(nèi)動力，帶領(lǐng)整個銷售團隊開創(chuàng)更高的業(yè)績。

前言

對企業(yè)來說，銷售是將產(chǎn)品變現(xiàn)的一個過程，企業(yè)經(jīng)營狀況的好壞也直接或間接反映了團隊銷售能力的高低。優(yōu)秀銷售團隊的背后要有一套經(jīng)典的流程體系，這是任何企業(yè)都不可缺少的。

這套體系可以簡單地理解為：標(biāo)準(zhǔn)、帶教、督導(dǎo)，即我們需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)供新員工了解什么是對，什么是錯；通過帶教的方式使新員工快速掌握技能，最后通過督導(dǎo)來降低差錯率。這套流程體系如果能夠高質(zhì)量地執(zhí)行，意味著對團隊中銷售冠軍的經(jīng)驗進(jìn)行了有效復(fù)制，這樣一個精英型銷售團隊就能很容易形成。

在團隊銷售結(jié)果的背后，會有大量的團隊行為數(shù)據(jù)。我們通過對銷售行為數(shù)據(jù)的分析研究，可得出有效復(fù)制的行為模式。例如，我們從概率的角度來講解漏斗原理，進(jìn)而得出要想成交必須做的事。

與其他銷售團隊書籍有所不同，本書并沒有從團隊復(fù)制講起，而是從招聘環(huán)節(jié)開始介入，因為招聘環(huán)節(jié)把控得好，后期復(fù)制起來會更容易。

另外，本書的核心是從數(shù)據(jù)、流程的角度分析，讓讀者根據(jù)一些技巧、方法等進(jìn)行銷售團隊行為復(fù)制。我們相信沒有不可復(fù)制的冠軍，只有不懂復(fù)制流程的管理。本書特色

1．內(nèi)容全面、詳略得當(dāng)

本書分為上下兩篇，即從團隊銷售流程復(fù)制和團隊數(shù)據(jù)分析兩個方面進(jìn)行系統(tǒng)的講解，內(nèi)容層層遞進(jìn)，分析全面。并重點講解了銷售團隊能力復(fù)制的三大核心（標(biāo)準(zhǔn)、帶教、督導(dǎo)）和如何通過銷售數(shù)據(jù)來管理團隊的知識，內(nèi)容詳略得當(dāng)，更具實用性。

2．易理解，采用大量圖表、案例

本書通過大量的事例樣本、圖表分析，讓讀者全面了解團隊管理的精髓。為了使本書更具實用性、易理解性，書中還運用了大量的圖表對比分析圖、邏輯關(guān)系圖�？傊�，凡是抽象性的專業(yè)術(shù)語、行業(yè)名詞，本書都通過圖表或舉例等方式進(jìn)行說明。

3．實用性強，對文案人員和策劃人員有借鑒意義

本書運用了大量實際案例來講述如何通過復(fù)制流程和數(shù)據(jù)分析來提高團隊銷售能力，而且案例真實生動，論述鞭辟入里。另外，本書還為銷售團隊管理者提供了大量的案例分析、原因分析、內(nèi)容分析等，以便讀者花費最少的精力，掌握管理銷售團隊精髓的目的。

本書內(nèi)容及體系結(jié)構(gòu)

本書一共12章，分為上下兩篇。前5章為上篇，講述帶團隊就是帶流程，復(fù)制卓越系統(tǒng)；后7章為下篇，講述管團隊就是管數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)說話。

第一章選好蘿卜留好坑，招聘就要一勞永逸

本章首先指出很多公司員工離職率高的原因是由于招聘不當(dāng)導(dǎo)致的，接著分析了招聘中普遍存在的7個問題。然后從4個方面來說明如何做好招聘，規(guī)劃團隊規(guī)模，以精帶多；進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃，定崗定薪；構(gòu)建人才能力模型，設(shè)計面試問題；推行結(jié)構(gòu)化面試。從而幫助團隊管理者招聘到適合的人才，做到人崗匹配，并留住銷售人才。

第二章帶團隊就是帶流程，讓你的能力復(fù)制下去

本章主要講的是復(fù)制力，銷售主管應(yīng)該放寬心態(tài)，以下屬的銷售能力自豪，同時通過放權(quán)給下屬的形式鍛煉下屬的能力，激發(fā)下屬工作的積極性。之后講述團隊流程復(fù)制的重要性，并引出復(fù)制的三大核心：標(biāo)準(zhǔn)、帶教、督導(dǎo)。另外，書中還引用麥當(dāng)勞等經(jīng)典案例，讓讀者明白什么是流程復(fù)制。

第三、四、五章分別以標(biāo)準(zhǔn)、帶教、督導(dǎo)為主題，講述了如何做標(biāo)準(zhǔn)，通過帶教和督導(dǎo)方式培養(yǎng)出團隊銷售成員人才，提高團隊整體銷售能力和水平。

第六章無論你是CEO還是高管，都得懂?dāng)?shù)據(jù)分析

本章介紹了團隊管理幾種常見的數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，幫助團隊管理者了解相關(guān)專業(yè)術(shù)語和內(nèi)容。

第七章目標(biāo)數(shù)據(jù)管理，團隊目標(biāo)數(shù)據(jù)分解

本章告訴團隊管理者如何通過數(shù)據(jù)為團隊設(shè)立目標(biāo)，分解目標(biāo)，完成目標(biāo)來激勵員工。

第八、九章介紹了績效考核的15種數(shù)據(jù)方法，以及如何對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，并通過一些案例來讓銷售主管明白數(shù)據(jù)管理的重要性。

第十章團隊時間管理方法與原則

本章介紹團隊時間管理的三大原則：ABC優(yōu)先原則、二八法則、授權(quán)法則，以及三大方法：拆分法、分組法、階段法。內(nèi)容清晰明了，讓讀者可以很清楚地了解相關(guān)知識，幫助管理者進(jìn)行高效時間管理。

第十一章行程數(shù)據(jù)，這一周員工都做了什么

本章前3個小節(jié)通過一些案例講述了行程數(shù)據(jù)的必要性和重要性，最后介紹行程數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容：新增客戶詢盤量、客戶邀約量、客戶轉(zhuǎn)化量、老客戶推薦量、成交業(yè)績等。

第十二章用數(shù)據(jù)開會，引爆銷量倍增秘笈

本章呼應(yīng)第三章第七個小節(jié)，講述了如何通過數(shù)據(jù)來實現(xiàn)高效會議和銷量倍增。具體介紹了日、周、月例會和協(xié)調(diào)會議四種會議的準(zhǔn)備工作和數(shù)據(jù)分析內(nèi)容。

本書讀者對象

? 銷售團隊管理者

? 企業(yè)高管

? 普通銷售人員

? 希望成為優(yōu)秀的銷售人才和主管的有志人士

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