第1 章 華為狼性基因 001
1. 三十年征戰(zhàn)的背后 003
1.1 從野蠻成長(zhǎng)到稱雄世界 003
1.2 前赴后繼，幾代華為人的奮斗 005
1.3 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，傳承狼性基因 006
2. 鍛造群狼協(xié)作精神 007
2.1 成功源于團(tuán)隊(duì)的齊心協(xié)力 007
2.2 分工明確，責(zé)任到位 008
2.3 團(tuán)隊(duì)成員優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成合力 010
3. 主動(dòng)出擊，尋找機(jī)會(huì) 011
3.1 捕捉市場(chǎng)信號(hào)，主動(dòng)出擊 011
3.2 不要害怕被拒絕，主動(dòng)約見客戶 012
3.3 在思想上艱苦奮斗，盯緊目標(biāo) 013
4. 做銷售，就要有堅(jiān)韌性 014
4.1 不達(dá)目的，誓不罷休 015
4.2 用堅(jiān)持和毅力打動(dòng)客戶 016
4.3 在困難中，磨煉意志品質(zhì) 017
5. 堅(jiān)持成就導(dǎo)向 018
5.1 對(duì)成就的強(qiáng)烈向往 018
5.2 從基層做起，但目標(biāo)高遠(yuǎn) 020
5.3 不斷成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值 021
6. 增強(qiáng)人際理解力 022
6.1 保持理性，與他人和諧相處 022
6.2 欣賞你的上司和同事 023
6.3 真誠(chéng)對(duì)待客戶，影響客戶感知 024
7. 擴(kuò)大個(gè)人影響力 026
7.1 適度包裝自己，展示亮點(diǎn) 026
7.2 主動(dòng)推銷，被更多的人認(rèn)知 027
7.3 提升軟實(shí)力，擴(kuò)大影響力 028
第2 章 銷售能力建設(shè) 031
1. 培養(yǎng)持續(xù)學(xué)習(xí)的能力 033
1.1 養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣 033
1.2 培養(yǎng)問(wèn)題意識(shí)，抓住關(guān)鍵點(diǎn) 034
1.3 培養(yǎng)概念思維，學(xué)會(huì)歸納總結(jié) 035
2. 樹立經(jīng)營(yíng)意識(shí)，為盈利負(fù)責(zé) 036
2.1 從以銷售為中心轉(zhuǎn)為以經(jīng)營(yíng)為中心 037
2.2 讓項(xiàng)目盈利，以支持公司運(yùn)轉(zhuǎn) 038
2.3 既要讓客戶滿意，又要維護(hù)公司利益 039
3. 提升客戶關(guān)系管理能力 040
3.1 在公司與客戶之間發(fā)揮紐帶作用 040
3.2 積極與客戶交往，建立信任關(guān)系 041
3.3 用心維系客戶關(guān)系，與客戶患難與共 042
4. 提高信息收集與分析能力 043
4.1 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆 043
4.2 分析信息的及時(shí)性與有效性 044
4.3 結(jié)構(gòu)化表達(dá)，準(zhǔn)確傳遞信息 045
5. 培養(yǎng)銷售策劃與運(yùn)作能力 046
5.1 制定銷售策略與執(zhí)行計(jì)劃 046
5.2 梳理問(wèn)題點(diǎn)，制定應(yīng)急預(yù)案 048
5.3 構(gòu)建項(xiàng)目運(yùn)作能力 049
6. 訓(xùn)練技術(shù)交流及培訓(xùn)能力 049
6.1 掌握產(chǎn)品知識(shí)，與客戶順暢交流 050
6.2 在公司內(nèi)部，多爭(zhēng)取受訓(xùn)的機(jī)會(huì) 051
6.3 幫助客戶建立轉(zhuǎn)述方案的能力 052
7. 提高商務(wù)談判與溝通能力 053
7.1 談判要具有雙贏思維 053
7.2 掌握溝通和談判技巧 054
7.3 善于化解談判僵局 055
8. 掌握銷售禮儀與接待技巧 057
8.1 給客戶留下良好的第一印象 057
8.2 通過(guò)肢體語(yǔ)言，向客戶表示友好 058
8.3 對(duì)不同層級(jí)的客戶一視同仁 059
第3 章 投入一線實(shí)戰(zhàn) 061
1. 啟動(dòng)內(nèi)心的成功模式 063
1.1 自我激勵(lì)，積極行動(dòng) 063
1.2 想象出你想成為的那個(gè)人 064
2. 有備無(wú)患，輕松出擊 065
2.1 細(xì)心做好拜訪準(zhǔn)備 066
2.2 角色預(yù)演，給自己暖身 067
2.3 撥動(dòng)客戶的心弦，成功預(yù)約 068
3. 理解客戶，與客戶連接 069
3.1 展示自我，做好開場(chǎng)白 069
3.2 學(xué)會(huì)傾聽與問(wèn)話，理解客戶 070
3.3 贏得客戶認(rèn)同，產(chǎn)生情感共鳴 072
4. 用價(jià)值呈現(xiàn)引發(fā)客戶的興趣 073
4.1 將產(chǎn)品的亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值 073
4.2 用不同的呈現(xiàn)方式打動(dòng)客戶 074
4.3 揚(yáng)長(zhǎng)避短，不必刻意隱瞞產(chǎn)品缺陷 075
5. 不卑不亢，為客戶釋疑 076
5.1 為客戶釋疑的高級(jí)呈現(xiàn)技巧 076
5.2 不卑不亢應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤觀念 077
5.3 讀懂客戶拒絕背后的真實(shí)需求 078
6. 響應(yīng)客戶，合理應(yīng)對(duì)客戶需求 079
6.1 理解和界定客戶需求 079
6.2 協(xié)調(diào)資源，匹配需求滿足度 080
6.3 響應(yīng)客戶，積極做出承諾 081
7. 重視實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)，不斷改進(jìn) 082
7.1 細(xì)微之處見真章 082
7.2 執(zhí)著追求，發(fā)揚(yáng)工匠精神 083
7.3 用極致的工作態(tài)度征服客戶 085
第4 章 邊學(xué)習(xí)，邊融入 087
1. 理論與實(shí)踐相結(jié)合 089
1.1 注重訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，避免紙上談兵 089
1.2 不追求形式，鍛煉解決實(shí)際問(wèn)題能力 090
1.3 不拘泥于制度，保障銷售有序進(jìn)行 091
2. 適應(yīng)環(huán)境，邊學(xué)邊干 092
2.1 做好心理準(zhǔn)備，隨時(shí)艱苦奮斗 092
2.2 多交流，多學(xué)習(xí)，快速融入 093
2.3 邊磨合邊適應(yīng)，投入崗位工作 094
3. 積極應(yīng)對(duì)學(xué)習(xí)和工作 095
3.1 在學(xué)習(xí)和工作中發(fā)現(xiàn)樂(lè)趣 096
3.2 愛崗敬業(yè)，珍惜每一次發(fā)展機(jī)會(huì) 097
3.3 在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，在游泳中學(xué)習(xí)游泳 098
4. 在失敗中吸取教訓(xùn) 099
4.1 吸取失敗的教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 099
4.2 從容面對(duì)挫折，在失敗中成長(zhǎng) 100
4.3 勇于嘗試，給自己試錯(cuò)的機(jī)會(huì) 102
5. 團(tuán)結(jié)成員，融入團(tuán)隊(duì) 103
5.1 在團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)中進(jìn)步 103
5.2 盡心做事，贏得團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可 104
5.3 與成員分享經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步 105
6. 認(rèn)知與定位角色，共同進(jìn)步 106
6.1 構(gòu)建良好的自我期望 106
6.2 做好職業(yè)定位和成長(zhǎng)規(guī)劃 107
6.3 朝著職業(yè)目標(biāo)，努力奮斗 108
7. 在實(shí)踐中提高業(yè)務(wù)能力 109
7.1 要有抱負(fù)，向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí) 109
7.2 投入一線鍛煉，不斷成就自己 110
7.3 持續(xù)優(yōu)化，構(gòu)建自己的工作邏輯 112
第5 章 快速成長(zhǎng)和拔尖 113
1. 對(duì)自己的成長(zhǎng)負(fù)責(zé) 115
1.1 華為只為個(gè)人提供平臺(tái)和機(jī)會(huì) 115
1.2 個(gè)人成長(zhǎng)的責(zé)任在自己 116
1.3 奮斗的背后是希望和快樂(lè) 117
2. 加倍努力，快速成長(zhǎng) 118
2.1 設(shè)定目標(biāo)，挑戰(zhàn)自我 118
2.2 敢想敢做，“菜鳥”先飛 119
2.3 業(yè)精于勤，功成于拼 120
3. 堅(jiān)持完善自身能力 121
3.1 保持旺盛的工作精力 121
3.2 根據(jù)外界需求不斷提升能力 122
3.3 掌握關(guān)鍵技能，增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 123
4. 強(qiáng)化專長(zhǎng)，增強(qiáng)自信心 125
4.1 保持頭腦清醒，深刻理解業(yè)務(wù) 125
4.2 不盲目遵從，對(duì)業(yè)務(wù)有自己的想法 126
4.3 向優(yōu)秀客戶學(xué)習(xí)，提升專業(yè)性 127
5. 勇于擔(dān)責(zé)，磨礪自己 128
5.1 對(duì)事負(fù)責(zé)是一種美德 129
5.2 不斷承擔(dān)責(zé)任，積蓄正能量 129
5.3 反對(duì)唯唯諾諾，明哲保身 131
6. 拒絕平庸，脫穎而出 132
6.1 在最佳的時(shí)間，做出最佳貢獻(xiàn) 132
6.2 拒絕小富即安，要有進(jìn)取心 133
6.3 不回避問(wèn)題，勇敢面對(duì) 134
7. 快速拉開與他人的差距 135
7.1 加強(qiáng)自我管理能力 135
7.2 主動(dòng)清零，不斷進(jìn)步 136
7.3 拉開差距，獲得更好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 137
第6 章 緊盯目標(biāo)客戶 139
1. 做好客戶盤點(diǎn)和資源建設(shè) 141
1.1 收集信息，完善客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù) 141
1.2 對(duì)客戶信息進(jìn)行分類管理 142
1.3 持續(xù)跟進(jìn)客戶，保持良好關(guān)系 143
2. 制定策略和目標(biāo)計(jì)劃 144
2.1 分解目標(biāo)，做正確的事情 144
2.2 對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)，制定行動(dòng)策略 145
2.3 制訂計(jì)劃，提高工作效率 146
3. 傾聽客戶，找準(zhǔn)客戶需求 147
3.1 貼近客戶，了解客戶需求 147
3.2 傾聽客戶的聲音，發(fā)現(xiàn)客戶需求 149
3.3 學(xué)會(huì)提問(wèn)，讓客戶主動(dòng)說(shuō)出需求 150
4. 發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶，全力以赴 152
4.1 挖掘和發(fā)現(xiàn)20% 的重點(diǎn)客戶 152
4.2 主動(dòng)申請(qǐng)資源，為客戶解決難題 153
4.3 快速響應(yīng)，贏得客戶的認(rèn)可 154
5. 制定客戶化的解決方案 155
5.1 抓住客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行表達(dá) 155
5.2 滿足客戶的個(gè)性化需求 156
5.3 適當(dāng)拒絕客戶的不合理需求 157
6. 抓住機(jī)會(huì)，證明自己 158
6.1 積蓄力量，等待機(jī)會(huì) 158
6.2 主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 159
6.3 抓住機(jī)會(huì)，向客戶證明自己 160
7. 獲得認(rèn)可，幫助客戶成功 161
7.1 蘊(yùn)誠(chéng)于心，取信于客戶 162
7.2 站在客戶的角度思考問(wèn)題 163
7.3 獲得客戶支持，完成項(xiàng)目 164
8. 提升服務(wù)意識(shí) 165
8.1 時(shí)刻牢記為客戶服務(wù)的初心 165
8.2 把功勞讓給客戶，把問(wèn)題留給自己 167
8.3 貼心服務(wù)，提高客戶滿意度 168
第7 章 簽下第一單 171
1. 用艱苦奮斗突破自我 173
1.1 不斷努力，終會(huì)收獲成長(zhǎng) 173
1.2 以堅(jiān)強(qiáng)的意志完成任務(wù) 174
1.3 不畏艱難，保障客戶利益 175
2. 拿下職業(yè)生涯第一單 176
2.1 頂住壓力，開啟銷售之門 176
2.2 多與客戶喝茶、聊天，獲得機(jī)會(huì) 178
2.3 堅(jiān)持向客戶展示能力，簽下第一單 178
3. 重點(diǎn)地區(qū)，實(shí)現(xiàn)零突破 180
3.1 對(duì)準(zhǔn)格局項(xiàng)目，敢啃硬骨頭 180
3.2 協(xié)助客戶共渡難關(guān)，收獲信任 181
3.3 滿足客戶的緊急需求，獲得第一單 182
4. 推進(jìn)重要產(chǎn)品的破冰 183
4.1 找到產(chǎn)品真正的利益點(diǎn) 183
4.2 向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)越性 185
4.3 以專業(yè)性打消客戶的疑慮 186
5. 由簽小單到簽大單 187
5.1 簽小單，打開市場(chǎng) 187
5.2 在簽小單的過(guò)程中不斷展示自我 188
5.3 主動(dòng)為客戶解決問(wèn)題，簽下大單 189
6. 由點(diǎn)到面，擴(kuò)大勝利果實(shí) 191
6.1 把客戶當(dāng)朋友，維系合作關(guān)系 191
6.2 關(guān)鍵時(shí)刻，要勇于挺身而出 192
6.3 持續(xù)滿足客戶需求，贏得后續(xù)訂單 193
第8 章 打下更多糧食 195
1. 以團(tuán)隊(duì)利益為導(dǎo)向 197
1.1 目光不應(yīng)局限于自己的一畝三分地 197
1.2 強(qiáng)化溝通，保持一致的行動(dòng)方向 198
1.3 勝則舉杯相慶，敗則拼死相救 199
2. 融合團(tuán)隊(duì)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值 200
2.1 奮斗的路上，避免孤芳自賞 201
2.2 融入群體奮斗，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人雙發(fā)展 202
2.3 與團(tuán)隊(duì)共享成果，每個(gè)人都有回報(bào) 203
3. 幫助別人成功，共同成長(zhǎng) 204
3.1 既要求助于他人，又要幫助他人 204
3.2 相互幫助，產(chǎn)生思想的碰撞 205
3.3 把經(jīng)驗(yàn)和能力傳授給他人 206
4. 借助團(tuán)隊(duì)力量，成就自己 207
4.1 積累人脈關(guān)系，建立自己的資源網(wǎng)絡(luò) 208
4.2 關(guān)鍵項(xiàng)目上，懂得借助他人的力量 209
5. 爭(zhēng)取客戶支持，完美交付 210
5.1 爭(zhēng)取客戶的支持，為項(xiàng)目提供助力 210
5.2 盡最大努力，將項(xiàng)目做到極致 211
5.3 為客戶提供保姆式服務(wù) 212
6. 多做貢獻(xiàn)，成為金牌員工 214
6.1 敢于成為墾荒、松土的勇士 214
6.2 做出業(yè)績(jī)，成為金牌員工 215
6.3 具有獻(xiàn)身精神的人更容易得到機(jī)會(huì) 216
第9 章 拓寬視野，勇于挑戰(zhàn) 219
1. 保持饑餓感，開闊視野 221
1.1 長(zhǎng)期保持對(duì)學(xué)習(xí)的饑渴，持續(xù)改進(jìn) 221
1.2 善于吸收和分析前人的經(jīng)驗(yàn) 222
1.3 開放合作，培養(yǎng)全球化視野 223
2. 與時(shí)俱進(jìn)，積極應(yīng)對(duì)變化 224
2.1 積極應(yīng)對(duì)職業(yè)變化 225
2.2 最大限度地提升自己 226
2.3 與時(shí)俱進(jìn)，打破職業(yè)瓶頸 227
3. 不斷進(jìn)取，與客戶共同進(jìn)步 228
3.1. 適時(shí)關(guān)注客戶的成長(zhǎng) 228
3.2. 自身成長(zhǎng)跟上客戶的成長(zhǎng) 229
3.3. 超越客戶，幫助客戶更好地成長(zhǎng) 230
4. 打造健康體魄和提升品位 231
4.1 看待職業(yè)發(fā)展要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光 232
4.2 構(gòu)建健康的生活方式 233
4.3 重視精神文明建設(shè)，提升個(gè)人品位 234
5. 走出舒適區(qū)，應(yīng)對(duì)大挑戰(zhàn) 235
5.1 跳出業(yè)務(wù)舒適區(qū)，拓寬發(fā)展空間 235
5.2 走出自己的舒適區(qū)，主動(dòng)適應(yīng)新崗位 237
5.3 將每次挑戰(zhàn)都當(dāng)作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 238
6. 能力越強(qiáng)，責(zé)任越大 239
6.1 把壓力當(dāng)動(dòng)力 239
6.2 敢于為機(jī)會(huì)冒險(xiǎn) 241
6.3 主動(dòng)承擔(dān)有挑戰(zhàn)性的任務(wù) 242
參考文獻(xiàn) 245