項(xiàng)目一汽車(chē)消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)知 1

案例引導(dǎo)喬·吉拉德的銷(xiāo)售經(jīng)歷 1

任務(wù)一汽車(chē)消費(fèi)心理學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí) 2

一、心理學(xué)和消費(fèi)心理學(xué) 2

二、汽車(chē)消費(fèi)心理學(xué) 4

任務(wù)二汽車(chē)消費(fèi)與汽車(chē)消費(fèi)心理 5

一、汽車(chē)消費(fèi)與汽車(chē)消費(fèi)者 5

二、汽車(chē)消費(fèi)心理 5

三、中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者常見(jiàn)的心理特征 6

鞏固與實(shí)訓(xùn) 7

知識(shí)鏈接終端銷(xiāo)售必知的消費(fèi)八大心理 7



項(xiàng)目二汽車(chē)消費(fèi)者的認(rèn)知心理 10

案例引導(dǎo)捷達(dá)的成功 10

任務(wù)一汽車(chē)消費(fèi)者的感性認(rèn)知 11

一、汽車(chē)消費(fèi)者的感覺(jué) 11

二、汽車(chē)消費(fèi)者的知覺(jué) 15

三、汽車(chē)消費(fèi)者的錯(cuò)覺(jué) 18

任務(wù)二汽車(chē)消費(fèi)者的理性認(rèn)知 19

一、汽車(chē)消費(fèi)者的注意 19

二、汽車(chē)消費(fèi)者的記憶 21

三、汽車(chē)消費(fèi)者的聯(lián)想 23

四、汽車(chē)消費(fèi)者的思維 23

鞏固與實(shí)訓(xùn) 24

知識(shí)鏈接新能源汽車(chē)推廣已轉(zhuǎn)向消費(fèi)者認(rèn)知 25



項(xiàng)目三汽車(chē)消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程心理 27

案例引導(dǎo)賣(mài)鞋的啟示 27

任務(wù)一汽車(chē)消費(fèi)者的需要 28

一、需要的概述 28

二、汽車(chē)消費(fèi)者需要的含義、特征、類(lèi)型及內(nèi)容 30

任務(wù)二汽車(chē)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī) 34

一、動(dòng)機(jī)的概述 34

二、汽車(chē)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的含義、特征及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型 35

任務(wù)三汽車(chē)消費(fèi)者的情緒和情感 37

一、情緒和情感的概述 37

二、影響汽車(chē)消費(fèi)者情緒和情感的因素 39

任務(wù)四汽車(chē)消費(fèi)者的態(tài)度 39

一、態(tài)度的概述 40

二、消費(fèi)者態(tài)度與汽車(chē)消費(fèi)者態(tài)度 41

鞏固與實(shí)訓(xùn) 43

知識(shí)鏈接購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的消費(fèi)者情緒 44



項(xiàng)目四汽車(chē)消費(fèi)者的個(gè)性心理 46

案例引導(dǎo)追求個(gè)性的時(shí)代消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)也好色 46

任務(wù)一汽車(chē)消費(fèi)者的個(gè)性 47

一、個(gè)性的概述 47

二、汽車(chē)消費(fèi)者的個(gè)性表現(xiàn)及購(gòu)買(mǎi)行為 48

任務(wù)二汽車(chē)消費(fèi)者的氣質(zhì) 50

一、氣質(zhì)的概述 50

二、汽車(chē)消費(fèi)者的氣質(zhì)表現(xiàn)及購(gòu)買(mǎi)行為 52

任務(wù)三汽車(chē)消費(fèi)者的性格 55

一、性格的概述 55

二、汽車(chē)消費(fèi)者性格的不同表現(xiàn)及對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的影響 56

任務(wù)四汽車(chē)消費(fèi)者的能力 59

一、能力的概述 59

二、消費(fèi)者的基本能力與汽車(chē)消費(fèi)者的能力的類(lèi)型 60

鞏固與實(shí)訓(xùn) 62

知識(shí)鏈接消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式 62



項(xiàng)目五汽車(chē)消費(fèi)者的群體心理 65

案例引導(dǎo)揭秘豪華車(chē)消費(fèi)群體 65

任務(wù)一群體認(rèn)知 66

一、群體的含義和特征 66

二、群體的分類(lèi) 67

三、群體心理對(duì)群體成員的影響 68

四、參照群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響 69

五、消費(fèi)群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響 70

任務(wù)二年齡因素的影響 71

一、青年消費(fèi)群體的購(gòu)車(chē)心理特征 71

二、中年消費(fèi)群體的購(gòu)車(chē)心理特征 72

三、老年消費(fèi)群體的購(gòu)車(chē)心理特征 72

四、年齡因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的實(shí)際影響 73

任務(wù)三性別因素的影響 73

一、男性群體的消費(fèi)心理 74

二、女性群體的消費(fèi)心理 74

三、性別因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的客觀影響 75

任務(wù)四家庭因素的影響 76

一、家庭的概述 76

二、家庭因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的常態(tài)影響 79

鞏固與實(shí)訓(xùn) 80

知識(shí)鏈接中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)藍(lán)海市場(chǎng)洞察白皮書(shū) 80



項(xiàng)目六汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與消費(fèi)者心理 83

案例引導(dǎo)中日釣魚(yú)島問(wèn)題對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的影響 83

任務(wù)一政治環(huán)境與汽車(chē)消費(fèi)者心理 84

一、政治環(huán)境 84

二、政治環(huán)境對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者的心理影響 85

任務(wù)二經(jīng)濟(jì)環(huán)境與汽車(chē)消費(fèi)者心理 88

一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 88

二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者的心理影響 88

任務(wù)三文化環(huán)境與汽車(chē)消費(fèi)者心理 91

一、文化環(huán)境 91

二、文化環(huán)境對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者的心理影響 92

任務(wù)四科技環(huán)境與汽車(chē)消費(fèi)者心理 93

一、科技環(huán)境 93

二、科技環(huán)境對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者的心理影響 94

鞏固與實(shí)訓(xùn) 95

知識(shí)鏈接 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 95



項(xiàng)目七汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略與消費(fèi)者心理 97

案例引導(dǎo)奧迪在中國(guó)暢銷(xiāo)的原因 97

任務(wù)一汽車(chē)品牌與消費(fèi)者心理 98

一、汽車(chē)品牌 98

二、汽車(chē)品牌對(duì)消費(fèi)者心理的影響 99

任務(wù)二汽車(chē)性能與消費(fèi)者心理 101

一、汽車(chē)性能 101

二、汽車(chē)性能對(duì)消費(fèi)者心理的影響 102

任務(wù)三汽車(chē)價(jià)格與消費(fèi)者心理 103

一、汽車(chē)價(jià)格 103

二、汽車(chē)價(jià)格對(duì)消費(fèi)者心理的影響 104

任務(wù)四汽車(chē)廣告與消費(fèi)者心理 105

一、汽車(chē)廣告 105

二、汽車(chē)廣告對(duì)消費(fèi)者心理的影響 107

鞏固與實(shí)訓(xùn) 107

知識(shí)鏈接4P營(yíng)銷(xiāo)理論與4C營(yíng)銷(xiāo)理論 108



項(xiàng)目八汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)心理 110

案例引導(dǎo)世界上最偉大的銷(xiāo)售員喬·吉拉德 110

任務(wù)一汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)心理認(rèn)知 111

一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 111

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)心理效應(yīng) 111

任務(wù)二汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)三個(gè)階段的心理策略 112

一、汽車(chē)售前服務(wù)階段的心理策略 112

二、汽車(chē)售中服務(wù)階段的心理策略 113

三、汽車(chē)售后服務(wù)階段的心理策略 114

任務(wù)三汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)消費(fèi)者心理的影響 116

一、營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)消費(fèi)者心理的影響 117

二、營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)心理 120

鞏固與實(shí)訓(xùn) 122

知識(shí)鏈接喬·吉拉德的銷(xiāo)售技巧 123



參考文獻(xiàn) 126