第一節(jié)　三個(gè)月決定你的一生 導(dǎo)讀：業(yè)務(wù)員能否在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期留存，取決于有效客戶(hù)名單的積累。有效客戶(hù)名單猶如大樓的地基，積累越多，“大樓”蓋得越高。剛?cè)肼毜男氯耍�在前三個(gè)月要把全部精力放在名單積累上。名單代表未來(lái)，是留存的希望，決定了業(yè)務(wù)員能否在壽險(xiǎn)行業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。 認(rèn)識(shí)我的人都非常好奇，不止一次問(wèn)我：你當(dāng)年一個(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，不到25歲，外地人，沒(méi)人脈，沒(méi)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，為什么能夠在保險(xiǎn)行業(yè)留存下來(lái)？我說(shuō)我喜歡這份工作，愿意在這個(gè)行業(yè)付出。隨著團(tuán)隊(duì)逐漸做大，和我類(lèi)似背景的人越來(lái)越多。團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過(guò)了200人，培養(yǎng)了20多位“90后”主管，其中一位“90后”主管晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。 我一個(gè)人留下來(lái)用“喜歡”可以解釋清楚，如果一群沒(méi)有資源、靠陌生拜訪的人留存下來(lái)，用“愿意”和“喜歡”解釋就很蒼白。在壽險(xiǎn)行業(yè)，留存一群沒(méi)有人脈資源的“80后”“90后”業(yè)務(wù)員是很困難的事。有句話是這樣形容的：“要想流失快，抓緊做陌拜（指陌生拜訪）�！蹦吧�拜訪這條路讓人誠(chéng)惶誠(chéng)恐，但這條路既然是我自己選擇的，就沒(méi)有放棄的理由�！笆澜缟媳緵](méi)有路，走的人多了也就有了路�！蔽乙恢惫膭�(lì)自己，不要擔(dān)心失敗，不要在乎結(jié)果，敢于嘗試就是最好的結(jié)果。自入職開(kāi)始到現(xiàn)在，一晃10年過(guò)去了，這是我過(guò)得最充實(shí)的10年。在這10年實(shí)踐與總結(jié)中，我逐漸摸索出了一條留存之路。好的東西是全行業(yè)的，現(xiàn)在把它寫(xiě)出來(lái)，和大家一起分享。 壽險(xiǎn)行業(yè)人員留存的難點(diǎn)在于不發(fā)固定底薪，非現(xiàn)場(chǎng)管理。開(kāi)完晨會(huì)后，無(wú)論業(yè)務(wù)員做什么事情，管理者都沒(méi)權(quán)利干涉。管理者的職位不是行政任命，主管和業(yè)務(wù)員之間沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系，只是單純的事業(yè)合作伙伴，有時(shí)候明知業(yè)務(wù)員沒(méi)有拜訪客戶(hù)，也沒(méi)有太多的可行辦法。業(yè)務(wù)員沒(méi)有拜訪客戶(hù)，就不會(huì)有績(jī)效產(chǎn)生，沒(méi)有績(jī)效收入就等于零。而業(yè)務(wù)員每月的生活開(kāi)銷(xiāo)是客觀存在的，商家不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒(méi)有收入就減免其生活費(fèi)用。沒(méi)有持續(xù)收入，生活會(huì)嚴(yán)重入不敷出。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的工作模式不固定，在沒(méi)有固定模式的情況下，對(duì)保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)。尤其是剛?cè)胄腥齻�(gè)月內(nèi)的新人，三個(gè)月內(nèi)能否做好，決定未來(lái)的職業(yè)生涯。新人入職的頭三個(gè)月是“打地基”的三個(gè)月，是養(yǎng)成良好工作習(xí)慣的三個(gè)月，是建立信心的三個(gè)月，是能夠看到未來(lái)希望的三個(gè)月。因此，新人在工作的過(guò)程中既要抓保單，又要抓客戶(hù)名單。保單等于現(xiàn)在，代表收入，代表信心；名單等于未來(lái)，代表希望。對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)希望的人，在工作上不會(huì)給自己留退路。工作最怕“認(rèn)真”兩個(gè)字，當(dāng)認(rèn)真起來(lái)時(shí)，事情就變得簡(jiǎn)單了！如果新人入職前三個(gè)月沒(méi)有保單產(chǎn)生，名單也積累很少，流失就變得理所當(dāng)然。最低保障的收入是留存的基礎(chǔ)，最大限度積累名單是留存的保證。保單的產(chǎn)生是建立在名單的基礎(chǔ)上的，沒(méi)有名單就沒(méi)有保單的產(chǎn)生。對(duì)有效客戶(hù)名單的認(rèn)知層次決定了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的留存層次。 客戶(hù)理賠，如果診斷證明丟了，能不能理賠呢？一定可以，我們找大夫?qū)懸粋�(gè)就可以了。出院證丟了呢？也可以理賠。用藥匯總丟了呢？一定也可以。但是，發(fā)票丟了呢？能否補(bǔ)回來(lái)？一定補(bǔ)不回來(lái)。當(dāng)發(fā)票補(bǔ)不回來(lái)的時(shí)候，理賠就一定賠不了。有效客戶(hù)名單等于發(fā)票，是新人在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期留存的通行證。 目前，加入保險(xiǎn)行業(yè)的人越來(lái)越多，買(mǎi)保險(xiǎn)的人也越來(lái)越多。每個(gè)人的周?chē)�或多或少都有幾個(gè)從事保險(xiǎn)工作的，很多熟人都已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，可供簽單的客戶(hù)是有限的。所以，剛?cè)胄星叭齻�(gè)月的新人，需要有這樣一個(gè)基本觀念：用三個(gè)月的時(shí)間快速積累200個(gè)以上有效客戶(hù)名單，供整個(gè)職業(yè)生涯使用；然后，用整個(gè)職業(yè)生涯的時(shí)間去跟進(jìn)服務(wù)，讓自己的有效客戶(hù)名單時(shí)刻保持在200個(gè)以上。200個(gè)以上客戶(hù)名單等于200個(gè)家庭。一個(gè)家庭按3口人來(lái)計(jì)算，200個(gè)家庭等于600個(gè)客戶(hù)，以平均一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)2份保單為例，一共可開(kāi)發(fā)1200份保單。如果你20歲來(lái)平安上班，到60歲退休為止，每年可開(kāi)發(fā)30份保單。如果服務(wù)的過(guò)程中，有50%的客戶(hù)給你做轉(zhuǎn)介紹（指通過(guò)認(rèn)識(shí)一個(gè)人去結(jié)識(shí)另一個(gè)人，從而獲得客戶(hù)名單，下同）呢？你的客戶(hù)資源將用之不竭。我們?cè)跔I(yíng)業(yè)部對(duì)業(yè)務(wù)員做調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，很大一部分業(yè)務(wù)員不管工作一年，還是三年、五年，都面臨同一個(gè)問(wèn)題——缺少客戶(hù)。缺少客戶(hù)的老業(yè)務(wù)員想要在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期做下去，就得不停地尋找新客戶(hù)，等于他們一直都要做陌生拜訪。長(zhǎng)期面對(duì)陌生市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，即使心理素質(zhì)再?gòu)?qiáng)大，也會(huì)受到打擊，離職將成為必然。 對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，僅僅做夠公司業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)是不夠的。一個(gè)新人能否在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期留存，取決于其能否快速積累超過(guò)200個(gè)以上有效客戶(hù)名單。200個(gè)客戶(hù)名單是這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期留存的底線，是市場(chǎng)轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)。新人入職前三個(gè)月，90%的時(shí)間要用來(lái)收集和整理有效客戶(hù)名單，讓積累客戶(hù)名單成為一種習(xí)慣。輔導(dǎo)訓(xùn)練，每天兩個(gè)小時(shí)足夠了。三個(gè)月內(nèi)不能快速積累200個(gè)以上準(zhǔn)客戶(hù)名單的新人，都不能算是合格的轉(zhuǎn)正新人。名單是新人留存的唯一條件，名單最迫切。輔導(dǎo)訓(xùn)練很重要，但不是最迫切的。