本書立足于“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境，著眼于營銷渠道理論分析及實踐應用，以專題分析和小組任務的方式闡述了營銷渠道設計及管理的基本理論和應用技巧，涉及渠道功能、渠道結構、渠道戰(zhàn)略、渠道環(huán)境、渠道設計、渠道成員選擇與管理、渠道評估與激勵、渠道沖突等。本書還對產(chǎn)品、企業(yè)或行業(yè)的渠道問題進行了詳細分析，有助于提高學生對理論知識的實際應用能力。
本書適用于市場營銷及相關專業(yè)的本科、MBA、�？萍案呗毟邔５仍盒W生，尤其適用于翻轉課堂、研討教學、案例教學等教學方式。
“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展為社會經(jīng)濟生活帶來了翻天覆地的變化，也給企業(yè)的營銷渠道和渠道管理帶來了新的生機和挑戰(zhàn)。
市場的發(fā)展使得企業(yè)間的競爭不再局限于產(chǎn)品、價格、技術、品牌及營銷手段，渠道領域的競爭和創(chuàng)新逐步成為競爭焦點。互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展帶來了全新的渠道革命，使渠道在市場競爭中的地位和作用得到了進一步強化。
營銷渠道設計和管理是市場營銷的重要環(huán)節(jié)，也是市場營銷專業(yè)的核心課程，它主要研究渠道功能、渠道戰(zhàn)略、渠道環(huán)境、渠道設計、渠道成員、渠道布局、渠道評估與激勵以及渠道沖突與合作等問題。通過該課程的學習，學生能夠掌握營銷渠道的基本理論和分析技巧，培養(yǎng)分析和解決渠道分析、設計及管理等問題的能力，為從事市場營銷相關工作打下堅實的基礎。
為使學生更好地掌握營銷渠道理論知識和分析工具，提高學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，本課程從理論學習、案例分析及社會實踐三個方面對學生進行培養(yǎng)，授課過程也采用翻轉課堂、研討式教學的方式來進行，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術及新型教學手段，調(diào)動學生的學習積極性和主動性，提高教學環(huán)節(jié)的多樣性、互動性、趣味性。
本書具有以下特點：
第一，專題教學，結構合理。本書按照認識渠道、設計渠道、管理渠道和渠道應用的基本流程將全部教學內(nèi)容分為課程引論、理解渠道和渠道管理、渠道結構與渠道戰(zhàn)略、渠道設計與渠道布局、渠道成員選擇與管理、渠道沖突與渠道評估六個專題，基本涵蓋了營銷渠道管理理論的精髓，又將渠道理論的實踐應用貫穿到六大專題中，注重理論聯(lián)系實際。
第二，實踐教學，應用性強。本書以翻轉課堂為核心教學手段，將課堂交給學生，充分發(fā)揮學生的積極性和主動性。通過讓學生認領并完成專題任務，培養(yǎng)學生團隊協(xié)作、文獻查閱、分析討論、概括歸納、PPT制作、語言表達等能力；通過案例分析、閱讀資料、思考討論，提高學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。
第三，模塊化教學，趣味性強。本書摒棄了傳統(tǒng)的教材編寫模式，通過專題及教學模塊完成教學任務。每個專題包括課前導讀、任務、習題與提升三個模塊，從課前導讀到包含學習目標及任務、理論知識、案例分析、閱讀資料、實踐分析與應用等多個小模塊的任務模塊，再到最后的習題與提升，循序漸進、層次分明，既增加了多樣性與趣味性，有助于學生更好地閱讀、學習并理解渠道理論，又有助于教師合理安排教學環(huán)節(jié)。
第四，啟發(fā)式教學，互動性強。本書既通過翻轉課堂將更多時間交給學生，將教師從演員轉變成導演，引導學生自主學習、自主思考、自我提高，又通過最新案例、閱讀資料等啟發(fā)學生思考問題、分析問題并解決問題。
第五，過程考核。課程成績建議摒棄傳統(tǒng)的卷面考試方式，將過程考核納入考核系統(tǒng)，并提高過程考核的比重。為提高學生團隊協(xié)作精神和組織領導能力，過程考核中除了考核個人考勤和課堂表現(xiàn)外，還考核學習小組的日常表現(xiàn)及團隊實踐任務的完成情況。因此，最終考核包括個人表現(xiàn)（30%）、團隊實踐（40%）和期末考核（30%）三部分。其中個人表現(xiàn)一方面考核學生出勤情況，另一方面考核學生在學習過程中的預習、課堂習題及討論、課下作業(yè)、在線討論等情況；團隊實踐主要考核學生對團隊任務的完成及課堂演示情況；期末考核可以通過課程總結、案例分析、小論文、實踐報告等方式進行綜合考評。為實現(xiàn)翻轉課堂，課程需要借助雨課堂、微信群、QQ群等通信工具，學生也需要組建3～5人的團隊，以便進行小組討論以及協(xié)作完成課程中的團隊任務。
本書在編寫過程中得到了王益鋒、白嘉、劉偉、邢嘉合等人的幫助，在此表示感謝！西安電子科技大學王益鋒教授、西北大學白嘉副教授及劉偉副教授對教材編寫提綱和書稿進行了審閱，并提出了很多寶貴的意見。西安電子科技大學經(jīng)濟與管理學院學生邢嘉合參與了專題三及專題六部分模塊的編寫，并對部分稿件進行了校對。
本書引用了大量案例和文章，這些資料大多來自于互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報紙及相關教材，在文中都標明了出處。由于篇幅限制，很多資料都進行了刪改，在文中也做了相關標注，在此，對這些資料的作者表示深深的歉意和衷心的感謝！
在編寫本書的過程中，編者參閱了大量文獻和研究資料，這里對這些資料的作者也表示感謝！書后列出了主要參考文獻，如有疏漏之處，敬請諒解！
感謝西安電子科技大學戚文艷編輯在教材立項、編寫等過程中做出的貢獻！
由于作者水平和精力有限，書中難免有疏漏之處，真誠地希望廣大讀者和同行專家批評指正，以便書稿更加完善。非常感謝！
專題一 課程引論 1
任務一 認識渠道和渠道管理 2
一、市場營銷和營銷渠道 2
二、營銷渠道課程的基本內(nèi)容及本書框架結構 4
任務二 “互聯(lián)網(wǎng)+”時代的渠道變革 8
一、互聯(lián)網(wǎng)及“互聯(lián)網(wǎng)+” 8
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”與營銷渠道 10
習題與提升 14
專題二 理解渠道和渠道管理 17
任務一 “互聯(lián)網(wǎng)+”時代的營銷渠道及其功能 18
一、營銷渠道的內(nèi)涵及特征 18
二、營銷渠道的功能 21
任務二 “互聯(lián)網(wǎng)+”時代的營銷渠道流程及作用 24
一、營銷渠道的流程 25
二、營銷渠道的流程和功能的關系 27
三、營銷渠道的作用 27
任務三 “互聯(lián)網(wǎng)+”時代的營銷渠道管理 31
一、營銷渠道管理的內(nèi)涵 32
二、營銷渠道管理的內(nèi)容 32
三、營銷渠道管理的步驟 33
任務四 “互聯(lián)網(wǎng)+”時代的渠道參與者 38
一、營銷渠道參與者及其構成 38
二、制造商 41
三、中間商 42
習題與提升 51
專題三 渠道結構與渠道戰(zhàn)略 54
任務一 營銷渠道結構模式 55
一、營銷渠道的結構及含義 55
二、營銷渠道的長度 55
三、營銷渠道的寬度 60
四、營銷渠道的廣度 62
五、營銷渠道系統(tǒng) 64
任務二 我國家電行業(yè)的渠道結構 71
一、我國家電行業(yè)渠道結構現(xiàn)狀 71
二、我國家電行業(yè)渠道的發(fā)展與趨勢 76
三、我國家電行業(yè)營銷渠道存在的問題及其原因 77
四、我國家電行業(yè)營銷渠道存在的問題及優(yōu)化對策 80
五、我國家電行業(yè)渠道結構優(yōu)化對策 81
任務三 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃 84
一、營銷渠道戰(zhàn)略的內(nèi)涵及意義 84
二、營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃 89
三、渠道戰(zhàn)略的實施及調(diào)整 92
任務四 寶潔的渠道戰(zhàn)略轉型 95
一、寶潔公司企業(yè)簡介 95
二、寶潔公司的渠道戰(zhàn)略演變歷程 96
三、寶潔公司的渠道發(fā)展歷程 97
四、寶潔公司的渠道戰(zhàn)略及策略分析 98
習題與提升 103
專題四 渠道設計與渠道布局 104
任務一 渠道環(huán)境與渠道設計 105
一、營銷渠道環(huán)境 105
二、渠道設計及其影響因素 112
三、渠道設計的流程 118
任務二 老人鞋產(chǎn)品的渠道設計 128
一、老人鞋市場環(huán)境分析 129
二、老人鞋產(chǎn)品的服務需求 132
三、足力健老人鞋的渠道設計 134
任務三 渠道布局與終端規(guī)劃 138
一、渠道布局理論及方法 139
二、終端規(guī)劃理論及方法 144
習題與提升 150
專題五 渠道成員選擇與管理 151
任務一 “大數(shù)據(jù)”環(huán)境下的渠道成員選擇和培訓 152
一、渠道成員選擇基本理論 152
二、渠道成員選擇的途徑和方法 155
三、渠道成員的培訓 164
任務二 渠道成員的任務分配和管理 167
一、渠道成員的任務分配 167
二、制造商管理和穩(wěn)定渠道成員的策略 171
三、中間商管理和穩(wěn)定渠道成員的策略 174
任務三 渠道成員的評估與激勵 180
一、渠道成員的績效評估 181
二、渠道成員的激勵 185
習題與提升 193
專題六 渠道沖突與渠道評估 196
任務一 “互聯(lián)網(wǎng)+”時代的渠道沖突 197
一、渠道沖突基本理論 197
二、渠道沖突管理 203
三、竄貨及其管理 209
任務二 服裝行業(yè)線上線下渠道沖突 218
一、服裝行業(yè)渠道發(fā)展現(xiàn)狀 218
二、服裝行業(yè)線上線下渠道沖突的原因及表現(xiàn) 223
三、服裝行業(yè)線上線下渠道沖突管理對策 229
任務三 渠道績效評估 234
一、渠道評估基本理論 234
二、渠道財務的績效評估 238
習題與提升 243
參考文獻 246
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