第 1章　直播帶貨：線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售新風(fēng)口 1.1　注入銷(xiāo)售行業(yè)的新活力 002 1.1.1　消費(fèi)群體年輕化 002 1.1.2　創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式，優(yōu)勢(shì)明顯 003 1.1.3　電商銷(xiāo)售的新標(biāo)配 004 1.1.4　主播：品牌商與消費(fèi)者的連接器 005 1.1.5　“雙十一”直播帶貨 006 1.1.6　小米MAX：雷軍的直播推廣模式 008 1.2　直播帶貨的邏輯 009 1.2.1　直播帶貨的本質(zhì)：人與人的信任和交互 009 1.2.2　直播帶貨的規(guī)則：流量不等于銷(xiāo)量 010 1.3　直播帶貨還能火多久 011 1.3.1　直播帶貨的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán) 012 1.3.2　從4G到5G：直播帶貨的技術(shù)支持 013 1.3.3　平臺(tái)布局 015 1.3.4　產(chǎn)品多樣化：還有什么產(chǎn)品不可以直播銷(xiāo)售 016 1.3.5　直播帶貨的發(fā)展是大勢(shì)所趨 018 第 2章　宣傳預(yù)熱：吸引更多消費(fèi)者關(guān)注 2.1　多渠道進(jìn)行宣傳預(yù)熱 022 2.1.1　企業(yè)官網(wǎng) 022 2.1.2　電商平臺(tái) 023 2.1.3　社交平臺(tái) 024 2.1.4　線(xiàn)下實(shí)體店 026 2.2　懸念十足的宣傳方式 027 2.2.1　預(yù)告產(chǎn)品：只展示直播內(nèi)容的“冰山一角” 028 2.2.2　預(yù)告福利：營(yíng)造“千載難逢”的氛圍 029 2.2.3　束氏茶界：千人預(yù)告方案 031 2.3　增加內(nèi)部福利，積極促成“老帶新” 032 2.3.1　邀請(qǐng)有禮：獎(jiǎng)勵(lì)粉絲“老帶新” 032 2.3.2　粉絲拼團(tuán)：設(shè)置引流產(chǎn)品，實(shí)行拼團(tuán)制 034 第3章　內(nèi)容設(shè)計(jì)：直播帶貨也有劇本 3.1　直播主題規(guī)劃 038 3.1.1　結(jié)合熱點(diǎn)規(guī)劃主題 038 3.1.2　主題重點(diǎn)要突出 039 3.1.3　做理性的“標(biāo)題黨” 041 3.2　定制劇本更受歡迎 042 3.2.1　課表化的直播大綱 043 3.2.2　彩排演練直播過(guò)程 045 3.2.3　塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象 047 3.3　以產(chǎn)品為主 048 3.3.1　巧妙融入產(chǎn)品關(guān)鍵詞 048 3.3.2　展示產(chǎn)品的真實(shí)性 050 第4章　產(chǎn)品展示：引導(dǎo)消費(fèi)者接近產(chǎn)品 4.1　展示前 054 4.1.1　明確產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，尋找賣(mài)點(diǎn) 054 4.1.2　安排介紹順序，確定壓軸產(chǎn)品 055 4.2　展示時(shí) 057 4.2.1　重點(diǎn)介紹消費(fèi)者想要的、想聽(tīng)的 057 4.2.2　增加試用環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者營(yíng)造體驗(yàn)感 059 4.2.3　放大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，塑造高性?xún)r(jià)比 060 4.2.4　無(wú)法展示的功能要具體描述，凸顯自己的專(zhuān)業(yè)性 062 4.2.5　適時(shí)停止對(duì)產(chǎn)品的介紹 063 4.2.6　講明售后服務(wù)，讓消費(fèi)者無(wú)后顧之憂(yōu) 065 第5章　消除猶豫：讓消費(fèi)者付款前不糾結(jié) 5.1　消費(fèi)者為什么會(huì)猶豫 068 5.1.1　懷疑產(chǎn)品的真實(shí)性 068 5.1.2　產(chǎn)品并非剛需 069 5.1.3　產(chǎn)品價(jià)格較高 070 5.2　報(bào)價(jià)促成交：玩轉(zhuǎn)標(biāo)價(jià)攻心計(jì) 072 5.2.1　錨點(diǎn)價(jià)格：原價(jià)499現(xiàn)價(jià)299 072 5.2.2　設(shè)置誘餌項(xiàng)：大牌平價(jià)替代款 074 5.2.3　先明確產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者覺(jué)得物超所值 076 5.3　促成交易的三大方法 078 5.3.1　從眾成交法 078 5.3.2　假設(shè)成交法：掃碼加客服，30天內(nèi)包退換 079 5.3.3　限時(shí)優(yōu)惠法：前一小時(shí)產(chǎn)品7折優(yōu)惠 080 5.4　促成交易的注意事項(xiàng) 082 5.4.1　強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者決定有需求 082 5.4.2　立即提出付定金或全款，不給消費(fèi)者考慮的時(shí)間 083 第6章　促銷(xiāo)法則：如何讓產(chǎn)品供不應(yīng)求 6.1　紀(jì)念式促銷(xiāo) 086 6.1.1　節(jié)假日：99朵玫瑰，情人節(jié)5.2折 086 6.1.2　紀(jì)念日：生日期間消費(fèi)有好禮相送 087 6.1.3　特定周期：每周一上新，新品8折優(yōu)惠 089 6.2　借勢(shì)促銷(xiāo) 091 6.2.1　借時(shí)事：受南方降雨影響，茶葉價(jià)格走高 091 6.2.2　借主題：“雙十一”就來(lái)淘寶狂歡節(jié) 093 6.3　時(shí)令促銷(xiāo) 096 6.3.1　當(dāng)季清倉(cāng)：特賣(mài)當(dāng)季產(chǎn)品 096 6.3.2　反季清倉(cāng)：促銷(xiāo)反季產(chǎn)品 098 6.4　限定式促銷(xiāo) 100 6.4.1　限量：前100件產(chǎn)品9折促銷(xiāo) 100 6.4.2　限時(shí)：1小時(shí)內(nèi)下單，立減100元 101 6.4.3　階梯式：第 一天打5折，第二天打8折 102 第7章　福利營(yíng)銷(xiāo)：全方位刺激消費(fèi)者下單 7.1　以產(chǎn)品為中心發(fā)放福利 106 7.1.1　發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠券 106 7.1.2　今日產(chǎn)品買(mǎi)一送一 108 7.1.3　增加贈(zèng)品，物超所值 109 7.2　抽獎(jiǎng)：福利營(yíng)銷(xiāo)的重要手段 111 7.2.1　定期抽獎(jiǎng)提高消費(fèi)者黏性 112 7.2.2　產(chǎn)品互動(dòng)問(wèn)答，抽免單機(jī)會(huì) 113 7.2.3　抽自用產(chǎn)品回饋消費(fèi)者 114 7.2.4　薇婭：用抽獎(jiǎng)?wù){(diào)動(dòng)直播氛圍 115 第8章　挖掘需求：粉絲的痛點(diǎn)就是銷(xiāo)售的爆點(diǎn) 8.1　三種粉絲類(lèi)型 118 8.1.1　有明確的購(gòu)物需求 118 8.1.2　有大概的購(gòu)物需求，但是不明確 119 8.1.3　沒(méi)有購(gòu)物需求 120 8.2　把握粉絲需求 122 8.2.1　粉絲需求：購(gòu)物+娛樂(lè) 122 8.2.2　傾聽(tīng)粉絲的聲音 124 8.2.3　95后新晉主播：展現(xiàn)粉絲想看到的樣子 125 8.3　根據(jù)粉絲需求打造產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 127 8.3.1　尋找粉絲興奮點(diǎn)：聚焦產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，打造不同之處 127 8.3.2　尋找粉絲痛點(diǎn)：將痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn) 129 第9章　表現(xiàn)力：主播的個(gè)人表現(xiàn)力決定帶貨效果 9.1　學(xué)會(huì)溝通是主播的基本功 132 9.1.1　用幽默化解尷尬 132 9.1.2　表現(xiàn)真實(shí)，語(yǔ)言通俗接地氣 133 9.1.3　引入流行語(yǔ)，吸引年輕粉絲 134 9.1.4　有效溝通：明確自己的表達(dá)和對(duì)方的想法 136 9.2　親和力是拉近主播與粉絲距離的保障 137 9.2.1　從共同話(huà)題入手 137 9.2.2　適當(dāng)自黑可以“轉(zhuǎn)負(fù)為正” 139 9.3　積極的狀態(tài)可以點(diǎn)燃粉絲的熱情 140 9.3.1　做好形象管理，時(shí)刻向粉絲展示最好的一面 140 9.3.2　表情動(dòng)作活潑靈動(dòng)，營(yíng)造活躍的氛圍 141 第 10章　建立信任關(guān)系：提升粉絲對(duì)主播的信任度 10.1　迎合粉絲的想法 144 10.1.1　用專(zhuān)業(yè)知識(shí)征服粉絲 144 10.1.2　多講故事，拉近與粉絲的距離 145 10.1.3　強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，做粉絲心中的良心賣(mài)家 146 10.1.4　坦然講明產(chǎn)品的缺陷 147 10.2　在互動(dòng)中建立信任關(guān)系 149 10.2.1　多看評(píng)論，耐心回答粉絲的問(wèn)題 149 10.2.2　你問(wèn)我答：開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)粉絲參與 150 10.2.3　制造話(huà)題：引爆粉絲參與互動(dòng) 152 第 11章　建立社群：流量反復(fù)利用的秘訣 11.1　定位：確定社群內(nèi)容及發(fā)展方向 156 11.1.1　以差異性定位社群 156 11.1.2　打造標(biāo)簽：提升社群吸引力 158 11.2　輸出：內(nèi)容是提供價(jià)值的主力 159 11.2.1　輸出有方向：把握輸出的核心內(nèi)容 159 11.2.2　輸出有價(jià)值：福利+干貨 161 11.2.3　主題多變：緊跟當(dāng)下熱點(diǎn)變換主題 162 11.2.4　刺激粉絲輸出：保證社群內(nèi)容的持續(xù)輸出 164 11.3　促活：加持社群的生命力 165 11.3.1　物質(zhì)刺激，使粉絲熱情經(jīng)久不散 165 11.3.2　互動(dòng)討論，加強(qiáng)粉絲之間的聯(lián)系 167 11.3.3　舉辦線(xiàn)下活動(dòng)，面對(duì)面交流 169 11.4　矩陣：社群從1到N的裂變 170 11.4.1　如何確定社群已經(jīng)成熟 170 11.4.2　KOL是裂變的關(guān)鍵 172 11.4.3　永遠(yuǎn)保持超預(yù)期的口碑 173 11.4.4　淘寶主播：通過(guò)社群年入百萬(wàn) 175 第 12章　品牌定位：打造個(gè)人品牌 12.1　打造受歡迎的人設(shè) 180 12.1.1　打造適合自己的人設(shè) 180 12.1.2　學(xué)會(huì)給自己貼標(biāo)簽 181 12.1.3　打造無(wú)法復(fù)制的直播亮點(diǎn) 183 12.1.4　打造自身直播特色：“所有女生”的魔力 184 12.2　重視粉絲：維護(hù)好個(gè)人品牌的受眾 186 12.2.1　粉絲重塑個(gè)人品牌 186 12.2.2　吸引粉絲的目光 187 12.2.3　管理粉絲情緒 189 12.3　內(nèi)容為王：個(gè)人品牌的核心 190 12.3.1　產(chǎn)品是建立個(gè)人品牌的基礎(chǔ) 190 12.3.2　打造自身專(zhuān)業(yè)性：建立個(gè)人品牌的有力武器 192 12.3.3　持續(xù)輸出：強(qiáng)化個(gè)人品牌的必要手段 193 12.4　學(xué)會(huì)推廣自己 194 12.4.1　社交平臺(tái)互動(dòng)：加強(qiáng)個(gè)人品牌推廣的力度 194 12.4.2　緊扣時(shí)間和節(jié)點(diǎn)要素 196 12.4.3　銷(xiāo)售達(dá)人：讓自己成為粉絲買(mǎi)單的風(fēng)向標(biāo) 198