第 1章 初識采購：采購基礎(chǔ)、采購模式與采購戰(zhàn)略
1．1 采購基礎(chǔ)：采購是過程，而非結(jié)果 2
1．1．1 什么是采購 2
表1．1-1 某企業(yè)A商品的銷售收入/3
1．1．2 采購為什么需要專業(yè)性 4
圖1．1-1 采購負面循環(huán)/5
1．1．3 采購為什么敗在價格 6
圖1．1-2 物美與價廉、多快與好省之間存在天然的矛盾/8
1．1．4 采購成本與企業(yè)利潤 9
表1．1-2 某企業(yè)的簡單損益表/10
表1．1-3 不同行業(yè)采購成本與業(yè)績的關(guān)系/10
表1．1-4 采購成本變化對比表/11
1．2 采購常見的模式 12
1．2．1 OTEP模型下的采購類型選擇 12
圖1．2-1 OTEP模型/13
表1．2-1 OTEP模型的4個維度比較/13
圖1．2-2 采購能力/15
1．2．2 協(xié)同采購方式 16
表1．2-2 協(xié)同采購的戰(zhàn)略訴求/16
1．2．3 集成采購方式 16
表1．2-3 集成采購的戰(zhàn)略訴求/17
1．2．4 響應(yīng)采購方式 17
表1．2-4 響應(yīng)采購的戰(zhàn)略訴求/17
1．2．5 反應(yīng)采購方式 18
表1．2-5 反應(yīng)采購的戰(zhàn)略訴求/18
1．3 供應(yīng)鏈競爭模型與采購供應(yīng)方案 18
1．3．1 企業(yè)競爭戰(zhàn)略類型 19
表1．3-1 各類型企業(yè)的競爭優(yōu)勢/19
圖1．3-1 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)/20
1．3．2 基于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的四大供應(yīng)鏈分解 20
圖1．3-2 四象限圖/20
表1．3-2 不同競爭定位的區(qū)別/21
圖1．3-3 供應(yīng)鏈類型/21
表1．3-3 不同競爭定位下的供應(yīng)鏈類型/22
圖1．3-4 采購方式/22
表1．3-4 不同供應(yīng)鏈類型下的采購方式/22
1．3．3 基于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的四大采購與供應(yīng)鏈匯總表 23
表1．3-5 基于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的四大采購與供應(yīng)鏈匯總表/23
表1．3-6 4種采購方式的戰(zhàn)略訴求差異/24
1．3．4 關(guān)于采購戰(zhàn)略與戰(zhàn)略采購 24
圖1．3-5 采購戰(zhàn)略與戰(zhàn)略采購/25
圖1．3-6 供應(yīng)鏈成本累積示意圖/26
1．4 采購的四大維度 27
1．4．1 采購思維 27
1．4．2 采購組織 28
1．4．3 采購績效 28
1．4．4 采購操守 29
第 2章 制定和執(zhí)行采購計劃
2．1 采購計劃制定 32
2．1．1 沒有計劃的采購會是什么樣 32
2．1．2 采購的五大要素 35
2．1．3 明確和合理篩選采購需求 37
圖2．1-1 采購需求識別流程/37
2．1．4 物料需求計劃（MRP）使用技巧 38
表2．1-1 庫存控制不當?shù)暮蠊?40
圖2．1-2 訂貨點法/41
2．2 戰(zhàn)略采購計劃 42
2．2．1 資源戰(zhàn)略 42
圖2．2-1 供應(yīng)市場與物料的相關(guān)性/42
表2．2-1 采購策略定位/43
2．2．2 供應(yīng)商計劃與采購計劃匹配 43
圖2．2-2 新采購周期/44
表2．2-2 注冊制供應(yīng)商的分類/45
2．2．3 應(yīng)急計劃 48
表2．2-3 分工協(xié)作時各部門的工作內(nèi)容/48
表2．2-4 采購風險分類/48
2．3 采購預(yù)算管理 51
2．3．1 編制采購預(yù)算的作用 51
2．3．2 編制采購預(yù)算的方法 52
圖2．3-1 預(yù)算表編制流程/53
圖2．3-2 采購預(yù)算編制流程/53
2．3．3 采購預(yù)算管理的5個注意事項 54
第3章 做好供應(yīng)商管理，采購才輕松
3．1 供應(yīng)商開發(fā)的渠道及開發(fā)流程 56
3．1．1 互聯(lián)網(wǎng) 56
3．1．2 國內(nèi)外產(chǎn)品展覽會 56
3．1．3 國內(nèi)外采購指南 56
3．1．4 國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會 57
3．1．5 國內(nèi)外新聞傳播媒體 57
3．1．6 政府組織的各類商品訂貨會 57
3．1．7 國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會 57
3．1．8 國內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會和同業(yè)工會 57
3．1．9 政府相關(guān)的統(tǒng)計報告或刊物 58
3．1．10 專業(yè)第三方機構(gòu) 58
3．1．11 廠商的自我推薦 58
3．1．12 競爭對手供應(yīng)商 58
3．1．13 內(nèi)部員工介紹 58
3．1．14 招標采購 58
3．1．15 行業(yè)競賽 59
3．1．16 完整的供應(yīng)商開發(fā)流程 59
圖3．1-1 完整的供應(yīng)商管理流程/59
圖3．1-2 OTEP模型的供應(yīng)商開發(fā)流程/60
圖3．1-3 某企業(yè)實際的供應(yīng)商開發(fā)流程/60
3．2 供應(yīng)商篩選與評估 60
3．2．1 新供應(yīng)商需要提供哪些材料 60
3．2．2 供應(yīng)商的評核方法及評核4因素 61
3．2．3 一次性采購供應(yīng)商評估 63
圖3．2-1 內(nèi)部需求評估/63
圖3．2-2 供應(yīng)商分析/64
圖3．2-3 談判和最終選擇/64
3．2．4 重復(fù)性采購供應(yīng)商評估 64
圖3．2-4 重復(fù)性采購供應(yīng)商評估的六大關(guān)鍵指標/65
圖3．2-5 品質(zhì)管理能力的8個維度/66
圖3．2-6 柔性工廠認證要素/67
3．2．5 供應(yīng)商篩選量化指標設(shè)計 70
圖3．2-7 企業(yè)績效設(shè)計的邏輯地圖/71
表3．2-1 供應(yīng)商量化評估表/71
3．2．6 樣品確認與現(xiàn)場考察 72
3．3 供應(yīng)商管理 75
3．3．1 與供應(yīng)商保持日常溝通 75
3．3．2 監(jiān)督供應(yīng)商的日常交貨狀況 76
圖3．3-1 超期導(dǎo)致的惡性循環(huán)/77
3．3．3 處理供應(yīng)商的“抱怨” 78
3．3．4 做好供應(yīng)商分類管理 79
圖3．3-2 供應(yīng)商的分類/79
3．3．5 做好供應(yīng)商重大問題管理 82
3．3．6 防止供應(yīng)商壟斷 83
3．4 供應(yīng)商績效管理 84
3．4．1 供應(yīng)商績效管理方案的選擇與確定 84
表3．4-1 對供應(yīng)商進行級別劃分及獎懲情況/85
表3．4-2 績效方案的優(yōu)劣勢對比/87
3．4．2 供應(yīng)商績效管理指標設(shè)定與分級管理 87
圖3．4-1 SMART原則/87
3．4．3 對供應(yīng)商進行定期考察 90
3．4．4 輔導(dǎo)供應(yīng)商 91
第4章 采購價格分析與采購成本管理
4．1 知己知彼：懂得供應(yīng)商如何定價，才能做好采購 94
4．1．1 透視詢價單分析流程與內(nèi)容 94
4．1．2 供應(yīng)商定價的5種方法 96
4．1．3 報價單信息分析 100
4．2 8種常見的采購價格分析方法 104
4．2．1 歷史數(shù)據(jù)法 104
4．2．2 目標價格法 107
4．2．3 橫向比較法 111
表4．2-1 不同商品的供應(yīng)價格影響因素/113
4．2．4 應(yīng)用經(jīng)驗法 114
4．2．5 貨比三家法 115
表4．2-2 發(fā)動機減速器的報價信息匯總表/119
4．2．6 市場價格法 120
4．2．7 采購價格標準法 120
4．2．8 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)法 124
4．3 全面采購成本管理的10個關(guān)鍵點 126
4．3．1 目標物分析 127
4．3．2 期望目標 130
表4．3-1 每一次交易都應(yīng)該明確的步驟及其對應(yīng)內(nèi)容/131
4．3．3 項目計劃與實施周期 133
圖4．3-1 單個項目的全面采購成本管理目標/134
圖4．3-2 常規(guī)的項目實施計劃/136
4．3．4 供應(yīng)條件 137
表4．3-2 JIT采購與傳統(tǒng)采購的區(qū)別/139
4．3．5 顧客需求識別 140
圖4．3-3 顧客需求識別的流程/141
圖4．3-4 A企業(yè)顧客需求識別流程中的部門分工/143
4．3．6 設(shè)計開發(fā)需求識別 143
4．3．7 產(chǎn)品工藝標準化 145
4．3．8 采購限制因素 147
4．3．9 供應(yīng)環(huán)境分析 149
4．3．10 采購風險分析 152
4．4 采購成本控制策略 155
4．4．1 采購時間層層壓縮，如何確定 155
4．4．2 采購方法因人而異，如何控制 157
圖4．4-1 采購項目計劃的內(nèi)容/158
4．4．3 采購手段紛繁復(fù)雜，如何掌握 158
4．4．4 驗收時間變數(shù)多，如何及時準確 159
4．4．5 付款方式不確定性強，如何保證 160
4．5 采購成本降低策略 161
4．5．1 建立長期的供應(yīng)伙伴關(guān)系 162
圖4．5-1 訂單切入點示意圖/164
圖4．5-2 價值交付點示意圖/165
圖4．5-3 傳統(tǒng)的買賣界面（單點聯(lián)系）/166
圖4．5-4 多層面的共同價值/167
4．5．2 集中采購法 167
圖4．5-5 集中采購的優(yōu)劣勢對比/169
4．5．3 聯(lián)合采購法 169
4．5．4 談判法 170
4．5．5 折扣法 171
4．5．6 標準化 172
4．5．7 目標成本法 173
圖4．5-6 目標成本法的實現(xiàn)階段/174
4．5．8 開發(fā)新供應(yīng)商 176
4．5．9 開發(fā)新技術(shù)/新工藝/新材料 177
4．5．10 簡化內(nèi)部流程 178
4．5．11 改善供應(yīng)商績效 180
圖4．5-7 某企業(yè)改善供應(yīng)商績效的流程/180
4．5．12 自制或外包 181
表4．5-1 自制或外包的原因/181
圖4．5-8 自制或外包分析邏輯樹/182
4．5．13 產(chǎn)品生命周期成本法 182
圖4．5-9 產(chǎn)品生命周期成本/183
4．5．14 總成本法 185
圖4．5-10 總成本法/186
圖4．5-11 金字塔結(jié)構(gòu)透視法/186
4．5．15 作業(yè)成本導(dǎo)向法 187
圖4．5-12 作業(yè)成本導(dǎo)向法/187
圖4．5-13 作業(yè)成本計算過程/189
4．5．16 電子采購/電子競價 189
4．5．17 第三方采購/非核心采購?fù)獍?191
4．5．18 本土化與國際化采購 191
第5章 采購談判與價格控制
5．1 采購談判究竟談什么 196
5．1．1 采購談判的目的與核心 196
圖5．1-1 獲得的利益與雙方的關(guān)系二維四象限/197
圖5．1-2 談判的四大核心要素/197
5．1．2 采購談判的關(guān)鍵點 197
表5．1-1 獲得的利益與雙方的關(guān)系對比策略與談判方案/198
5．2 采購談判是為了合作，不是只為了壓價 199
5．2．1 采購談判以共贏為基礎(chǔ) 199
5．2．2 采購談判如何才能贏 201
5．3 采購談判如何布局 204
圖5．3-1 談判的過程/204
5．3．1 采購談判開局 205
5．3．2 采購談判造勢 206
表5．3-1 談判議題設(shè)定表/207
5．3．3 采購談判借勢 208
5．4 采購談判的禮儀與注意事項 210
5．4．1 采購談判常用禮儀 210
5．4．2 采購談判注意事項 210
5．5 采購談判如何組建強勢團隊 211
5．5．1 人員配備策略 211
圖5．5-1 成熟談判團隊的構(gòu)成/212
圖5．5-2 談判團隊的搭建原則/213
5．5．2 如何進行角色分工 214
5．5．3 采購談判配合技巧 216
5．6 采購談判如何看透供應(yīng)商的報價 217
5．6．1 透析供應(yīng)商成本 217
5．6．2 巧用詢價單 219
5．6．3 巧辨供應(yīng)商報價“水分” 220
表5．6-1 8種讓步模式/221
5．6．4 智慧供應(yīng)鏈與供應(yīng)商報價 222
5．7 采購談判議價與壓價技巧 223
5．7．1 化零為整 223
5．7．2 過關(guān)斬將 225
5．7．3 敲山震虎 225
5．7．4 迂回談判 226
5．7．5 直擊核心 226
5．8 如何打破談判僵局 227
5．8．1 變換議題，打開局面 227
5．8．2 換主談人，緩和氣氛 228
5．8．3 高層加入，樹立權(quán)威 229
5．8．4 切割議題，逐步推進 229
5．8．5 釋放煙幕彈，欲擒故縱 231
第6章 采購品質(zhì)管理與人員管理策略
6．1 采購品質(zhì)管理技巧 234
6．1．1 通過合同控制采購品質(zhì) 234
6．1．2 采購標準的編制與推進 235
6．1．3 做好采購驗收質(zhì)量管理 237
圖6．1-1 采購驗收質(zhì)量管理流程/238
6．1．4 采購品質(zhì)源頭控制策略 239
表6．1-1 常用的品質(zhì)管理指標/240
6．1．5 采購的全面質(zhì)量管理 241
圖6．1-2 供應(yīng)商系統(tǒng)改善流程/242
6．2 采購人員管理技巧 243
6．2．1 采購人員的績效考核標準制定 243
圖6．2-1 績效評估流程/244
6．2．2 采購人員風險控制措施 245
6．2．3 采購人員的培訓(xùn)與職業(yè)規(guī)劃 246
6．2．4 采購職業(yè)道德管理 248
6．2．5 采購組織設(shè)置與管理 251
圖6．2-2 中小型企業(yè)采購組織形式/252
圖6．2-3 大型企業(yè)采購組織形式/252
圖6．2-4 按專業(yè)分工設(shè)計的采購組織形式結(jié)構(gòu)/252
圖6．2-5 按采購物料類別設(shè)計的采購組織形式結(jié)構(gòu)/253
圖6．2-6 采購崗位職能分工/253
第7章 采購訂單處理與交期管理
7．1 采購訂單類型 256
7．1．1 標準采購訂單 256
7．1．2 合同采購訂單 256
7．1．3 一攬子協(xié)議 257
7．1．4 計劃采購訂單 257
7．2 采購訂單處理流程 257
7．2．1 采購申請流程 257
7．2．2 詢價與合同 258
7．2．3 采購訂單結(jié)構(gòu) 260
圖7．2-1 采購訂單/261
7．3 采購物料請購 262
圖7．3-1 采購物料請購流程/262
7．3．1 標準請購處理 262
表7．3-1 標準請購處理流程/263
表7．3-2 請購單/263
7．3．2 小額請購處理 264
7．3．3 替代品采購處理 264
表7．3-3 替代品采購申請單/264
7．3．4 臨時緊急請購處理 265
7．4 采購訂單跟蹤 265
7．4．1 物料需求計劃更改跟蹤 265
7．4．2 訂單確認跟蹤 266
7．4．3 裝運確認跟蹤 267
7．5 采購驗收與交期管理 267
7．5．1 交貨方式、運輸方式和到貨地點確認 267
7．5．2 規(guī)定合適的前置期 267
7．5．3 采購催貨的規(guī)劃 268
7．5．4 采購跟催執(zhí)行 269
表7．5-1 跟催工作考核機制/269
7．5．5 物料驗收入庫注意事項 270
表7．5-2 抽驗比例確定原則表/270
7．5．6 交期應(yīng)急管理 271
表7．5-3 交期延誤常見原因分析表/272
第8章 采購運輸、倉儲與庫存管理
8．1 采購運輸管理 274
8．2 采購倉儲管理 275
8．2．1 采購倉庫規(guī)劃 275
表8．2-1 倉庫選址考慮因素/276
圖8．2-1 倉庫選址程序/277
圖8．2-2 加權(quán)評分法實施步驟/277
8．2．2 采購物料存儲管理 278
圖8．2-3 倉庫總體構(gòu)成/278
圖8．2-4 U形流動/278
圖8．2-5 直線型流動/279
圖8．2-6 T形流動/279
8．2．3 倉儲管理的原則與方法 280
圖8．2-7 倉儲管理原則/280
8．3 采購庫存管理 282
8．3．1 智能化庫存管理 282
8．3．2 庫存績效管理 284
表8．3-1 庫存績效指標/284
表8．3-2 績效扣分事項/287
8．3．3 庫存人員管理 287
圖8．3-1 商貿(mào)型企業(yè)庫存管理組織結(jié)構(gòu)/288
圖8．3-2 生產(chǎn)型企業(yè)庫存管理組織結(jié)構(gòu)/288
8．3．4 庫存6S管理 289
圖8．3-3 庫存整理的具體內(nèi)容/289
圖8．3-4 尋找與整頓/290
圖8．3-5 庫存整頓的推行步驟/290
圖8．3-6 庫存清潔的推行步驟/291
第9章 采購合同管理
9．1 采購合同基礎(chǔ) 294
9．1．1 采購合同的特征 294
9．1．2 采購合同的種類 295
圖9．1-1 采購合同的種類/295
9．1．3 采購合同的內(nèi)容和形式 296
9．2 采購合同 298
9．2．1 采購合同的簽訂 298
9．2．2 采購合同的履行 299
9．2．3 采購合同的效力 299
9．3 采購合同糾紛解決 301
9．3．1 逾期糾紛 301
9．3．2 質(zhì)量問題糾紛 302
9．3．3 其他違約糾紛 303
9．3．4 合同變更解決辦法 304
9．4 采購合同管理的誤區(qū) 305
9．4．1 誤區(qū)1：合同管理僅僅是合同文本管理 306
9．4．2 誤區(qū)2：合同有效期以蓋章時間為準 306
9．4．3 誤區(qū)3：簽訂完合同就不再需要進行合同管理 306
9．4．4 誤區(qū)4：合同管理不是采購部的工作 307