目錄篇 蘿卜青菜，必有所愛——成功銷售從了解客戶心理開始002 PART 01 客戶永遠(yuǎn)是主角——下足功夫，把握客戶心理特征002 了解顧客購買動(dòng)機(jī)006 影響購買行為的個(gè)人因素009 具體購買行為的影響因素011 PART 02 要釣到魚，就要先了解魚想吃什么——掌握客戶的消費(fèi)心理011 顧客很看重精神需求014 愛占便宜的消費(fèi)心理016 讓顧客感覺物超所值第二篇 以鋒利之矛攻其心理之盾——對(duì)客戶心理弱點(diǎn)進(jìn)行擊破020 PART 01 銷售中的心理學(xué)——根據(jù)不同的客戶制定不同的銷售策略020 讓客戶覺得你是他的朋友024 學(xué)會(huì)與不同的人做生意027 客戶的忠誠度會(huì)寫在臉上029 幫搖擺不定的客戶決策031 照顧好客戶的面子035 PART 02 他山之石，可以攻玉——不可不知的7 個(gè)心理學(xué)效應(yīng)035 首因效應(yīng)：建立有利的印象038 關(guān)懷效應(yīng)：重視每一個(gè)客戶040 存異效應(yīng)：尊重客戶的意見043 權(quán)威效應(yīng)：以精確數(shù)據(jù)說服客戶047 從眾效應(yīng)：顧客喜歡隨大流052 劇場(chǎng)效應(yīng)：將消費(fèi)者帶入劇情之中055 互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)給客戶059 PART 03 察言觀色洞察人心——讀懂客戶話語背后的心理潛臺(tái)詞059 莫被“考慮一下”所欺騙061 正確理解客戶的異議065 消除顧客對(duì)自己的“奸商”評(píng)價(jià)068 洞穿客戶的隱含期望070 及時(shí)領(lǐng)會(huì)客戶的每一句話074 PART 04 “魔鬼”藏于細(xì)節(jié)——身體語言藏著的心理學(xué)074 讀懂客戶的肢體語言077 決策者是可以被觀察出來的080 找到你的關(guān)鍵客戶084 敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)第三篇銷售是“心”與“心”的較量——博弈術(shù)應(yīng)用090 PART 01 非典型借口—和借口說“不”，徹底解除客戶心理防線090 客戶拒絕時(shí)怎么辦093 客戶嫌貴時(shí)怎么辦095 客戶心存疑慮怎么辦099 轉(zhuǎn)變客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)102 不放棄未成交的客戶104 以過硬的專業(yè)知識(shí)贏得信任107 化僵局為妙棋的心理對(duì)策111 讓“反對(duì)問題”成為賣點(diǎn)114 為銷售付出最完美的服務(wù)117 讓客戶意識(shí)到高成本意味著高收益119 為促進(jìn)成交準(zhǔn)備多種方案122 PART 02 敲開客戶緊閉的心扉——迅速拉近心理距離的“小花招”122 打造無敵親和力124 直擊推銷語言藝術(shù)127 傾聽讓你更受歡迎130 推銷中的幽默規(guī)則132 與客戶思維保持同步135 別因?yàn)榇┲�而被拒絕137 從有益于客戶的構(gòu)想出發(fā)139 微笑是你的張名片142 記住客戶的名字144 PART 03 不可缺少的銷售互動(dòng)——良好的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)能達(dá)到好的效果144 讓客戶“動(dòng)”起來147 在報(bào)價(jià)上吸引住顧客149 送給客戶適當(dāng)?shù)男《Y物152 成交時(shí)要牢記的金律155 PART 04 充分施展博弈論的計(jì)策——多贏的博弈銷售心理155 學(xué)會(huì)制造懸念158 在行家面前報(bào)價(jià)不可太高160 等待客戶決策時(shí)要有信心163 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)區(qū)分對(duì)手164 信任是成交的基礎(chǔ)168 承諾的事情一定要做到170 明確拒絕不合理的要求173 善于制造緊張氣氛177 告訴客戶你將帶給他的利益第四篇 成交高于一切——成交前后，心理學(xué)護(hù)航180 PART 01 采用優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)術(shù)——關(guān)鍵時(shí)刻這樣攻克心理壁壘180 適時(shí)強(qiáng)化顧客的興趣182 用第三者搭建信任橋梁185 讓客戶沒機(jī)會(huì)拒絕189 關(guān)鍵時(shí)可允許先試后買191 只給客戶三個(gè)選擇的妙處194 學(xué)會(huì)妥善處理客戶異議197 采用先價(jià)值后價(jià)格的技巧201 PART 02 拔掉釘子，臨門一腳促成交——排除異議，化解抱怨201 找到客戶異議的癥結(jié)204 灌輸“一分錢一分貨”的價(jià)值理念207 讓顧客享受砍價(jià)樂趣211 采取因人而異的跟進(jìn)策略213 準(zhǔn)確地把握住成交時(shí)機(jī)216 用廣博的知識(shí)抓住機(jī)會(huì)219 PART 03 成交之后還有生意——培養(yǎng)長期忠誠度的心理滿足感219 別忘記打售后跟蹤電話221 記錄與客戶的交流信息224 用持續(xù)溝通實(shí)現(xiàn)二次銷售226 防止大客戶叛離的方法228 將客戶放在心里第五篇 你的嘴巴搭建你的舞臺(tái)——銷售口才中的心理引導(dǎo)術(shù)232 PART 01 會(huì)提問是一種能力——問話術(shù)中的心理運(yùn)用232 用問題來控制節(jié)奏235 巧妙提問探尋客戶的真正需求239 多提積極的問題242 恰到好處地發(fā)問，善于在提問中傾聽244 迂回提問消除對(duì)方的戒備之心246 不要問答案未知的問題249 PART 02 如何說服客戶——不能忽略的說話技巧與傾聽藝術(shù)249 發(fā)揮聽的功效250 精彩的開場(chǎng)白253 使用最專業(yè)的用語254 把話說到點(diǎn)子上257 認(rèn)真傾聽客戶的心聲260 用墊子法解答挑釁性提問264 贊美客戶要有分寸268 恰當(dāng)重復(fù)客戶語言269 PART 03 不知道就會(huì)被淘汰的說話術(shù)——不能觸犯的說話誤區(qū)269 切勿片面地評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手271 切忌與客戶爭(zhēng)辯274 謹(jǐn)記8 句不該說的話277 不要輕易許諾278 這樣說服客戶最有效第六篇 方法總比困難多——銷售員成功的方法和秘訣282 PART 01 會(huì)“借”才會(huì)贏——借助心理學(xué)的銷售方式282 利用贊助贏得客戶信賴284 利用你的滿意客戶群286 善借第三者的影響力287 活動(dòng)促銷吸引顧客的注意力291 PART 02 “打”遍天下無敵手——巧拿訂單的銷售方法291 最后期限成交法292 善于運(yùn)用暗示法成交296 互補(bǔ)產(chǎn)品要放一起賣298 利用誤聽試探法成交300 客戶強(qiáng)硬時(shí)不妨以退為進(jìn)302 用對(duì)比法獲得客戶認(rèn)可305 要敢于主動(dòng)提出成交要求第七篇 營銷心理就這么簡(jiǎn)單——銷售員要懂點(diǎn)實(shí)用營銷心理學(xué)310 PART 01 為什么東西不貴就是沒人買——定價(jià)心理學(xué)310 價(jià)格與價(jià)值必須相符313 價(jià)格還是由你說了算315 定價(jià)時(shí)以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向317 以折扣定價(jià)來培養(yǎng)忠誠顧客320 PART 02 宣傳的力量——廣告與品牌心理學(xué)320 讓消費(fèi)者先愛上廣告323 選擇最適合的傳播方式326 借助名人會(huì)讓你聲名遠(yuǎn)播328 一定要賦予品牌靈魂333 PART 03 方寸之間的心理對(duì)陣——談判心理學(xué)333 要留心“無聲語言”336 眼神的巧妙運(yùn)用339 讓對(duì)方只能回答“是”342 主動(dòng)提出可行性提議344 對(duì)對(duì)手的背景要充分了解346 把握讓步的原則與尺度349 將心理戰(zhàn)進(jìn)行到底351 利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)壓制對(duì)方355 對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行歸類、分析358 以退為進(jìn)能讓對(duì)手束手就擒第八章 年薪百萬不是夢(mèng)——杰出銷售員的心理修煉課362 PART 01 拼的就是心態(tài)——修煉一顆百煉成鋼的心362 為你的工作而驕傲365 努力克服怯場(chǎng)心理366 堅(jiān)持不懈才能成功369 當(dāng)好時(shí)間的主人372 自信的人一定會(huì)贏375 煩惱是看不見的“瘟疫”378 善于規(guī)劃才能高效384 積極的人才能成功387 決心是制勝的法寶390 謙虛讓你有求必得391 克服恐懼心理促成交394 學(xué)習(xí)應(yīng)成為你的信仰397 懂得在反省中獲得進(jìn)步400 推銷員一定要勤奮401 微笑是誰都無法抗拒的魅力405 PART 02 金科玉律的指引——金牌銷售員要銘記的十二條心理定律405 二八定律：抓住重要客戶408 跨欄定律：勇于跨越缺陷410 360 法則：管好客戶檔案413 因果定律：比別人多做一些416 兩個(gè)報(bào)童417 兄弟兩人的命運(yùn)418 把斧頭賣給總統(tǒng)420 斯通定律：態(tài)度決定結(jié)果423 價(jià)值永恒425 不一樣的薪水426 假“競(jìng)爭(zhēng)”427 把垃圾換成財(cái)富