前 言

當(dāng)你在為說(shuō)服他人付諸行動(dòng)而進(jìn)行推介演說(shuō)、產(chǎn)品演示或提出議案 的時(shí)候，聽眾會(huì)在 3 分鐘之內(nèi)形成第一印象。他們只需這么短的時(shí)間就會(huì) 在大腦中做出決定。這不怪你，而是客觀情況。

人類注意力能夠集中的時(shí)間在過去20年中不斷下降。微軟公司最近 進(jìn)行的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，人類的平均專注時(shí)長(zhǎng)僅為8.2秒。

相比之下，金魚的專注時(shí)長(zhǎng)都有9秒。 這并不是說(shuō)我們都是頭腦簡(jiǎn)單、盲目跟風(fēng)或注意力不集中的人（如果

你家有青春期的孩子，你可能不同意這種說(shuō)法），事實(shí)恰恰相反。 人們的注意力其實(shí)比幾個(gè)世紀(jì)之前更加專注、高效。由于各種技術(shù)的傳播，人們能夠快速獲得海量的信息，消費(fèi)者因而變得知識(shí)廣博。他 們對(duì)長(zhǎng)篇大論的解釋、沒完沒了的絮叨和繁多的銷售話術(shù)零容忍，他們?cè)?.2 秒之后就會(huì)不理睬你了。 如今的聽眾只想要信息，他們希望得到迅捷、清晰而簡(jiǎn)潔的信息。 不論你在演講時(shí)面對(duì)的是一家研究型大醫(yī)院的董事，還是當(dāng)?shù)馗咧?/p>

的家長(zhǎng)教師協(xié)會(huì)（PTA），聽眾想要的信息都沒有太大差別�，F(xiàn)實(shí)將給你 當(dāng)面一擊。我打賭你已經(jīng)感受到了壓力。

我懂。你我同病相憐。

要想成功，你必須能夠傳遞有效信息，以此抓住聽眾的注意力并讓 他們?cè)跊Q策的初始階段充分吸收你的演講信息。他們必須明確你的想法， 切身感受到自己能夠得到的利益，然后盡可能地參與其中或產(chǎn)生進(jìn)一步 的興趣，從而讓利益得到實(shí)現(xiàn)。

你有大約 3分鐘的時(shí)間，我們都一樣。

一般來(lái)說(shuō)，一本商業(yè)類圖書的前言都會(huì)超過14頁(yè)，但大多數(shù)讀者在讀到前6頁(yè)，甚至還沒到第6頁(yè)的時(shí)候，就已經(jīng)決定要不要繼續(xù)讀下去了。做這個(gè)決定大概也只要3分鐘。

所以在正式開始之前，我得讓你興致盎然地讀完前6頁(yè)。

本書將手把手地教你如何通過戰(zhàn)略性地壓縮業(yè)務(wù)和優(yōu)化產(chǎn)品或服務(wù)，從而將這些信息簡(jiǎn)化為最有價(jià)值和最具吸引力的元素。在這之后，你將學(xué) 會(huì)用好萊塢式的高水準(zhǔn)敘事技巧簡(jiǎn)潔有力地展現(xiàn)這些元素。

這一體系的基礎(chǔ)便是“三分鐘法則”背后的核心原則：

一定要在3分鐘內(nèi)清晰、簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確地呈現(xiàn)出與你的業(yè)務(wù)、想法、產(chǎn)品或 服務(wù)的價(jià)值有關(guān)的全部信息。在演講的前3分鐘，你需要生動(dòng)地描述你的 提案中最有價(jià)值的部分，抓住并持續(xù)吸引聽眾的注意力。最重要的是抓住 機(jī)會(huì)，吸引他們參與進(jìn)來(lái)。

只要遵守這一法則，你就能夠在每次的推介演說(shuō)或演示中做到事半 功倍，三言兩語(yǔ)搞定客戶。

我談的不是“電梯游說(shuō)”。正式的會(huì)議、真正的業(yè)務(wù)以及有效的溝通都需要更長(zhǎng)的時(shí)間，需要運(yùn)用經(jīng)過深思熟慮、精心挑選的話語(yǔ)，而不是在電梯里隨便聊幾句那么簡(jiǎn)單。

我要講的是以最引人入勝的方式傳遞最有價(jià)值的信息，從而贏得進(jìn)一步的合作。3分鐘并不僅僅是一個(gè)用來(lái)壓縮信息的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，而且是要 在如此短的時(shí)間內(nèi)以接近動(dòng)機(jī)（approach motivation）原理為基礎(chǔ)，探 究消費(fèi)者的興趣點(diǎn)。根據(jù)該原理，你如果能持續(xù)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，就可 以喚起他們的欲望。而這只需3分鐘。

?? 簡(jiǎn)潔就是力量！

?? 清晰就是吸引力！

?? 信息就是價(jià)值！

關(guān)鍵在于如何區(qū)分你想說(shuō)的和你該說(shuō)的。

本書就將告訴你究竟怎么做。

要想呈現(xiàn)信息高效且具有說(shuō)服力的3分鐘，我認(rèn)為需要分兩步，本書剩余內(nèi)容都將圍繞它們展開。

?? 第一步：簡(jiǎn)化并將信息壓縮為最有吸引力和最具價(jià)值的核心元素。這樣，你就可以創(chuàng)建一條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的路徑，引導(dǎo)聽眾穿梭在信息流中，從而到達(dá)理想的結(jié)果。

?? 第二步：你用聽眾感興趣的趣事連接這些元素，然后充實(shí)3分鐘的內(nèi)容，鎖定聽眾的注意力，讓他們對(duì)你的目標(biāo)產(chǎn)生渴望。

本書詳細(xì)解釋了這兩個(gè)步驟，你可以利用它們有力而高效地傳遞信息，讓你所講的內(nèi)容為聽眾所吸收和理解。

看完本書后，你會(huì)懂得以下幾點(diǎn)。

?? 如何使用好萊塢編劇慣用的敘事技巧讓基本的推介演講變身為一個(gè)內(nèi)容緊湊、引人入勝的故事。

?? 如何用聽眾能夠理解的細(xì)節(jié)傳遞信息并引導(dǎo)他們得出你要的結(jié)論。

?? 呈現(xiàn)富有影響力而且高效的3分鐘演說(shuō)，以便贏得進(jìn)一步的機(jī)會(huì)。

?? 把關(guān)鍵要素融入一個(gè)有趣的精彩故事中，以少而精的話語(yǔ)傳遞更多信息。

不論你是什么角色——顧問、業(yè)務(wù)代表、快餐廳經(jīng)理、私人培訓(xùn)師 或總承包商，你都能利用本書中的指導(dǎo)原則有效地向他人傳遞想法。你 將把這個(gè)原則用到生活的方方面面，而且還能做得又快又好。

這之后，本書將教你 WHAC 分類法，幫你確定、評(píng)估并排列演講中 最為重要的元素。通過回答四個(gè) WHAC 問題［它是什么（What）？它如 何運(yùn)作（How）？你是否確定（Are）？你能做到嗎（Can）？］，你就可以 用一個(gè)緊湊的敘事結(jié)構(gòu)把最重要的信息呈現(xiàn)出來(lái)，并游刃有余地運(yùn)用講 故事的力量。

我們首先會(huì)將你的推介或演講分解為用項(xiàng)目符號(hào)列示的要點(diǎn)，然后 將這些要點(diǎn)拓展為核心的價(jià)值陳述（statement of value）。之后，我們用 行之有效的好萊塢敘事技巧將它們連接起來(lái)。通過本書，我們將一起從零 開始打造一場(chǎng)3分鐘的推介演說(shuō)。我甚至?xí)�告訴你如何為推介、演示會(huì)議進(jìn)行開場(chǎng)和結(jié)尾。

你將看到文斯·麥克馬洪（Vince McMahon）、吉米·法倫（Jimmy Fallon）、卡梅倫·迪亞斯（Cameron Diaz）、幾十個(gè)毛茸茸的小兔子、水 管工、石油勘探者、為馬匹在愛彼迎（Airbnb）上發(fā)布馬棚信息的人們 及許多困惑的 CEO（首席執(zhí)行官）；了解什么是 屁股蛋碰 撞 通 道（Butt Funnel）；發(fā)現(xiàn)“自由鳥”（Freebird）不僅僅是一首歌；參加一個(gè)與會(huì)者 達(dá)43人的決策會(huì)議；進(jìn)行火警和電話測(cè)試；愛上便利貼，討厭 PPT（幻 燈片）；找到故事的“鉤子”（hook）和“鋒刃”（edge）。

本書的創(chuàng)作基于我在好萊塢做制片人、頂級(jí)高管層教練兼演講顧問的20年經(jīng)驗(yàn)。

我參與了近1萬(wàn)場(chǎng)推介演說(shuō)。通過使用三分鐘法則，我向 40 多個(gè)不 同的電視網(wǎng)絡(luò)公司和經(jīng)銷商售出了300多個(gè)影視項(xiàng)目。在3分鐘的推介演 說(shuō)中，我曾售出了《改頭換面：減肥版》（Extreme Makeover: Weight Loss Edition）、《酒吧救援》（Bar Rescue）等電視節(jié)目，創(chuàng)造了近10億美元的 營(yíng)業(yè)額。

這套方法并非僅僅適用于好萊塢：在過去的五年中，我致力教授路 演、演說(shuō)和銷售技巧，推介的對(duì)象包羅萬(wàn)象。我將這些原則成功地傳授給《財(cái)富》100家增長(zhǎng)最快的公司的CEO和家長(zhǎng)教師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)等。這些方法幫助水暖公司銷售房屋修復(fù)系統(tǒng)，幫助律師贏得案件，也幫助石油鉆探 公司賣出股份。

三分鐘法則比你想象的要容易，而且比你現(xiàn)在的做法更省力。你不 用長(zhǎng)篇大論，但是我保證，你會(huì)收獲更多。

我能再寫十幾頁(yè)，細(xì)數(shù)這本書會(huì)給你帶來(lái)什么以及具體的做法，但這無(wú)濟(jì)于事。你大概已經(jīng)決定是否要讀下去了。為什么前3分鐘對(duì)任何推介、演示、提案或圖書前言來(lái)說(shuō)至關(guān)重要？原因就在這里。千萬(wàn)不要在前3分鐘就失去聽眾。

現(xiàn)在開始吧。