目錄

第一章 拉近距離，解除客戶的心理防線

給客戶留下良好的第一印象............................ 003

自己人效應(yīng)：多談與客戶的共同點(diǎn) ..................... 005

開(kāi)場(chǎng)白效應(yīng)：設(shè)計(jì)一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白.................... 008

笑容照亮所有人，為你帶來(lái)黃金........................ 012

記住名字，是對(duì)客戶最大的恭維........................ 015

提高親和力，讓客戶喜歡你............................ 018

第二章 獲得認(rèn)同，讓客戶喜歡上你

表露真誠(chéng)，客戶才會(huì)信任你............................ 025

談吐專(zhuān)業(yè)，讓客戶深信于你............................ 028

燃燒熱情的火焰，客戶只買(mǎi)“熱情”的單................ 034

用優(yōu)美的聲音吸引你的客戶............................ 037

用肢體語(yǔ)言打動(dòng)客戶.................................. 040

第三章 瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶軟肋進(jìn)行推銷(xiāo)

不同性別的客戶要區(qū)分對(duì)待............................ 045

猶豫型客戶：抓住主動(dòng)權(quán).............................. 049

頑固型客戶：不要以硬碰硬............................ 052

虛榮型客戶：贊美和奉承.............................. 056

保守型客戶：不要急于求成............................ 059

第四章 察言觀色，破譯客戶的心理密碼

透過(guò)眼睛讀懂客戶的內(nèi)心.............................. 065

口頭禪透露出客戶的性格.............................. 068

察言觀色，看清客戶的態(tài)度............................ 072

聽(tīng)語(yǔ)速的快慢，知客戶的個(gè)性.......................... 075

從客戶的坐姿讀懂其心理.............................. 078

第五章 修煉強(qiáng)大內(nèi)心，銷(xiāo)售拼的是心態(tài)

自信是成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員的首要條件...................... 085

擺正心態(tài)，克服恐懼心理.............................. 087

勇敢地面對(duì)銷(xiāo)售挫折.................................. 092

堅(jiān)持到底，不要輕言放棄.............................. 096

轉(zhuǎn)變思維，擺正你的銷(xiāo)售姿態(tài).......................... 100

第六章 打動(dòng)人心，把話說(shuō)到客戶心里去

用“幽默之鑰”打開(kāi)客戶的心門(mén)........................ 109

真誠(chéng)贊美，滿足客戶的自尊心.......................... 112

耐心傾聽(tīng)，滿足客戶傾訴的心理........................ 115

投其所好是最有效的銷(xiāo)售進(jìn)攻.......................... 119

以謙遜的姿態(tài)向客戶請(qǐng)教問(wèn)題.......................... 123

第七章 進(jìn)行心理誘導(dǎo)，讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”

巧妙提問(wèn)，讓客戶跟著你的思維走...................... 131

催眠式引導(dǎo)，讓客戶在開(kāi)始時(shí)就說(shuō)“是”................ 134

利益引導(dǎo)法，如何利用客戶愛(ài)占便宜的心理 ............. 138

激發(fā)好奇心，吸引客戶的注意力........................ 141

稀缺效應(yīng)，利用客戶“怕買(mǎi)不到”的心理................ 144

第八章 心理說(shuō)服：攻克客戶心理壁壘

權(quán)威效應(yīng)：用最有力的證明說(shuō)服客戶.................... 151

巧用數(shù)字，讓客戶自己說(shuō)服自己........................ 154

真正的銷(xiāo)售高手，都是講故事的好手.................... 158

換位思考，站在客戶的角度考慮問(wèn)題 ................... 162

巧用激將法，讓客戶主動(dòng)成交.......................... 166

第九章 情感投資，加強(qiáng)客戶心理維護(hù)

先交朋友，后做生意.................................. 175

從情感上關(guān)心客戶，做客戶的知己 ..................... 178

給客戶提供最好的服務(wù)................................ 182

互惠心理，先讓客戶欠你的人情........................ 187

銷(xiāo)售不是一次性買(mǎi)賣(mài)，而是與客戶保持長(zhǎng)久的聯(lián)系........ 191

第十章 心理博弈，把拒絕變成訂單

多談產(chǎn)品價(jià)值，少說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格.......................... 197

發(fā)掘并滿足客戶的心理需求............................ 200

知己知彼，了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)........................ 205

不同的拒絕理由，采用相應(yīng)的解決辦法.................. 208

把握成交信號(hào)，判斷客戶購(gòu)買(mǎi)意圖...................... 211

利用從眾心理，促使客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定.................. 214