解決客流荒的最佳模式就是會員制

2020 年的新冠疫情，對線下實體門店來說就像一場恍惚的生死 閃回，大多數(shù)實體店好似看到了各自的末日慘像：商業(yè)街成了無人區(qū)， 商鋪關門歇業(yè)。最讓人焦慮的不是商業(yè)全面停擺，而是逐漸復工后， 自己的生意卻遲遲不見好轉，因為同時恢復的還有房租、人工開支 等固定成本，收入跟不上支出，企業(yè)眼睜睜被現(xiàn)金流耗死。

客流荒就是饑荒，要命

就在這樣的大環(huán)境下，我們?nèi)匀豢吹搅寺氏葘崿F(xiàn)業(yè)績復蘇的店 鋪，其中一些甚至在顧客無法上門消費時就已經(jīng)實現(xiàn)業(yè)績營收，他們通過個人微信、朋友圈、社群、直播等線上途徑開張營業(yè)，忙得 不亦樂乎。于是，私域電商、直播帶貨成了疫情期間的新熱點。很多企業(yè)開始跟進，忙著從零起步，卻發(fā)現(xiàn)多數(shù)情況下只是“自嗨”— 別人一場直播上萬人觀看，收入數(shù)十萬，自己的直播只有百十人訪問， 收入近乎為零。

這時，大家發(fā)現(xiàn)，原來轉戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)并不那么容易，同樣會遭遇客流荒。

在相同的操作下，為什么有些店可以通過線上接單率先恢復營收，而有些店則到哪里都找不到客流呢？追其原因，問題出在“會員” 身上。那些恢復速度快的店鋪，無非是想盡一切辦法打通了與老顧客之間的鏈接。

如果沒有顧客積累和留存，朋友圈內(nèi)容發(fā)給誰看？搞直播又給誰看？難道你真的認為四處添加的陌生微信好友會因為你的一場直播帶貨、一次社群秒殺就毫不猶豫地買單嗎？

如果沒有顧客積累和留存，門店復工之后的第一批進店顧客又從哪里來？難道你真的指望素未謀面、行色匆匆、面戴口罩的陌生 人蜂擁而至，沖到你的門店進行報復性的消費？

徹底解決客流荒的辦法不是尋找新客戶，而是從留住老顧客開始，尤其是在獲取新客流的難度與成本越來越高的當下，會員制幾乎是實體門店的唯一選擇。

什么是會員制

我們研究會員營銷 14 年，無時無刻不在思考該如何給會員制下定義，卻無法道出其中真諦。

會員制是為了解決客流荒？沒錯！

會員制能夠提高業(yè)績？沒錯！

會員制可以增加顧客復購，可以促使老顧客帶新顧客？沒錯！

這些通過會員制為門店帶來的好處，只能稱為作用，仍然無法 作為定義解讀。

在這 14 年的門店服務與研究中，我們還發(fā)現(xiàn)店老板們也無法說 出會員制到底為何物，有的說是一種促銷手段，有的說是一種營銷 策略，有些人口中的會員制是會員裂變，有些人則認為會員制就是儲值、積分、優(yōu)惠券……

連續(xù)完成《客流荒：會員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》《客流 荒Ⅱ：會員制打造私域流量池（實戰(zhàn)篇）》，大量的案例、商業(yè)邏輯、 理論模型不斷交織，使我們越來越接近一個答案：對于企業(yè)，會員制是一個強調(diào)用“偏袒”策略跟老顧客建立關系，不斷挖掘老顧客終身價值的商業(yè)模式 ( 見圖 I-1)。

首先，我們不能“一視同仁”，而應基于會員的貢獻度與潛在價值提供有差別的服務；

其次，我們在與顧客的互動中，不是單純以促進成交為首要目的， 而是以建立穩(wěn)固信任關系為第一要務；

再次，會員的終身價值不是他們一共能在本店消費多少金額， 而是他們能否基于你的產(chǎn)品和服務，影響和吸引更多志同道合者前 來光顧。

對會員制的這種理解，也是我們?yōu)楸鞠盗袌D書起名為“客流荒” 的原因。我們力圖為實體門店從根本上解決客流循環(huán)再生的問題， 而不是去探索一個營銷套路，為你瞬間帶去一次性流量。

《客流荒：會員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》這本書主要從理論探索和具體戰(zhàn)術打法上為讀者提供關于會員營銷的具體方法，并由此提出打造會員制模式的初步框架，大家可以通過該書找到更多即學即用的營銷“點”。

《客流荒Ⅱ：會員制打造私域流量池（實戰(zhàn)篇）》則像一本說明書，指引讀者更好地理解并應用會員制。本節(jié)把會員制營銷的 5 個環(huán)節(jié)做了更深的剖析，配合案例，為那些希望把會員制落到實處的店鋪提供一份操作說明，如圖 I-2 所示。

本書配有音頻課程 ( 請掃描封底二維碼獲取 )，與《客流荒：會員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》有理論上的銜接，但獨成體系，并且加入了會員制結合微信三大私域流量池的實操解析，以及直播電 商如何與實體門店以及會員制模式相結合的策略與方法。

內(nèi)容梗概

本書共 3 個部分，第 1 部分重點講解會員體系打造的全過程， 幫助讀者全面了解會員營銷，包含理論體系、結構模型、對應案例以及實施中的細節(jié)，這一部分是店鋪塑造差異化和提升競爭力的絕佳參考。

第 2 部分重點講解會員制與微信相結合，通過微信社群運營、 個人微信號運營、公眾號運營打造適合門店特征的私域流量池，讀 者將會看到與其他解讀社群、公眾號以及個人微信運營完全不同的內(nèi)容。

第 3 部分介紹門店如何成為直播電商，與其他專職做直播帶貨的人相比，哪些是門店學不來的，哪些又是門店的獨特優(yōu)勢，這也 是鮮有的以店鋪方視角為運營切入點談直播帶貨的落地策略。

附錄提供了一系列工作表格的設計模板，大家可以直接使用本 書的表格模板，但我們更希望大家在閱讀完之后，基于自己的情況， 以提供的模板為參考，去設計適合自己的工具表格。

民間流傳這么一句諺語：好店三年不換客。當你能夠留住老顧客， 就可以長期持續(xù)地生存。在當下，三年不換客是不現(xiàn)實的，但我們 希望每一位決心施行會員制的門店，都可以理解其中的精髓，以留 住回頭客為第一要務，通過會員制的運營，獲得更多的忠實顧客！