能說會道、善于搞關系才能做好銷售嗎？本書講述了為人實在、性格內(nèi)向的邱柏在銷售這條路上從懵懂碰壁到屢簽大單的成長故事。勤奮好學的邱柏不相信銷售就是吃飯喝酒搞關系，他憑借自己的專業(yè)能力贏得客戶，真正聚焦于為客戶解決問題，成功走出了一條不同于一般銷售的價值銷售之路。通過邱柏的一次次打單經(jīng)歷，書中再現(xiàn)了真實的銷售現(xiàn)場，帶領讀者一起經(jīng)歷銷售過程中的種種細節(jié)，領略解決方案銷售的魅力。除了傳授銷售技巧，本書還深刻再現(xiàn)了銷售人員的壓力與艱辛、困惑與迷茫，是一部銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃和成長的參考指南。
夏凱，用友集團原高管，從事銷售實戰(zhàn)與營銷管理十六年，歷任客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、北方區(qū)行業(yè)總監(jiān)、總部行業(yè)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張千萬大單，開拓多條行業(yè)業(yè)務線；從事企業(yè)營銷培訓多年，是用友大學營銷學院創(chuàng)始院長，多次被評為十大杰出內(nèi)訓師、杰出催化師。
銷售羅盤®創(chuàng)始人，專注復雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長營銷人才培養(yǎng)體系設計、精品課程開發(fā)、內(nèi)訓師培養(yǎng)等，曾為百余家企業(yè)提供咨詢和培訓。
著有《信任五環(huán)：超級銷售拜訪技巧》《贏單九問：策略銷售實戰(zhàn)秘籍》《贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道》幾部銷售領域的暢銷書。
第1章 那些銷售
作為職場新人，邱柏都不知道單子該怎么簽下來！厚哥和小吉是天生的銷售，能使演示砸了的單子扭轉乾坤，還會“那種事兒”。邱柏為人實在、性格內(nèi)向，適合做銷售嗎？
1隨夢啟航
2意外收獲
3天生銷售
4那種事兒
5莫名成交
第2章 懵懂碰壁
銷售可以成就客戶，轉型也能成就自己！可銷售不是找商機、聯(lián)系客戶、做關系那么簡單。不知道其中的規(guī)律和道道，盲兵瞎馬蒙頭亂撞，即便有了機會，銷售也只是誤打誤撞，備受煎熬！
6初遇打單
7椰城綻放
8門朝哪開
9蒙頭亂撞
10天降福星
11神秘油哥
12無知無畏
13水深火熱
第3章 亂石穿空
接觸了業(yè)內(nèi)真正的高人老手，邱柏才知道銷售是有章法、有套路的！“老江湖”多年來已把那些套路融會貫通，豈是新人能在一朝一夕間學會的？聽的時候感覺血脈僨張，回到現(xiàn)實一做，是那么回事嗎？
14玄之又玄
15他山之石
16塞滿漏斗
17有商無機
18竭盡所能
第4章 歷經(jīng)磨煉
經(jīng)過正規(guī)的系統(tǒng)訓練，加上身心投入地理解感悟，才發(fā)現(xiàn)生活無處不銷售！從客戶戰(zhàn)略和業(yè)務目標出發(fā)，深刻理解客戶的業(yè)務處境，提供高度匹配和高價值的解決方案——真正做到這些，能沒回報嗎？
19大師傳經(jīng)
20日常悟道
21方案銷售
22沙場點兵
23小試牛刀
24現(xiàn)學現(xiàn)用
25組團調研
26水滴石穿
27深入現(xiàn)場
28角逐沖刺
29秘密武器
30朝花夕拾
第5章 鐵騎闖關
成交一單難免靠運氣，能復制成功才能屢戰(zhàn)屢勝。面對所謂業(yè)內(nèi)“行規(guī)”和客戶對產(chǎn)品、價格的傳統(tǒng)認知，不盲從，在提供高價值解決方案、為自己贏取高價格訂單的路上，真正的對手是自己。
31巧挖商機
32初闖黃辰
33險出奇兵
34細致診斷
35酒桌較量
36隔空博弈
37報價釋疑
38自陷絕境
39緣來如此
40資本積累
第6章 馳騁沙場
銷售高手搞定大單、打贏戰(zhàn)斗，頂尖銷售則擅長策劃市場活動、發(fā)動戰(zhàn)役！面對行業(yè)區(qū)域市場，怎么分析行業(yè)趨勢、策劃市場活動？如何從戰(zhàn)略角度影響高層、面向未來推動變革？調研、方案、報價、談判要怎么做？
41變革之下
42圈地運動
43市場轟炸
44影響高層
45免費講座
46險觸暗礁
47報價藝術
48商務推進
49長途奔波
50競爭談判
51典型策略
第7章 諸法歸宗
做銷售久了，搞了多張大單之后，八月十五的一頓豪飲酒醉，才使邱柏明白贏單不是結束而是開始、“成就客戶”才是正道、“人”才是銷售的核心。在紛繁復雜的大單銷售中，邱柏尋到了哪些真經(jīng)？
52苦酒有淚
53成單圖譜
54激情燃燒
55人在江湖
56臨行贈寶
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