譯者序

在當今市場競爭愈發(fā)激烈的情況下，企業(yè)迫切需要找到高效率、系統(tǒng)化的創(chuàng)新途徑，以使得它們能迅速地開發(fā)和推廣新的產品和服務�；�于技術推動的創(chuàng)新在高速變化的社會面前顯得十分無效。我的導師——美國麻省理工學院的馮·希普爾教授在很早以前就提出了“用戶是創(chuàng)新者”的革命性觀點，認為在眾多創(chuàng)新利益共同體中，用戶——特別是領先用戶（lead user），將更多地參與并促進創(chuàng)新。當用戶預計創(chuàng)新的收益超過成本時，他就可能進行創(chuàng)新。用戶越期望從所需的新穎產品或工藝中受益，他就越可能投入更多資源進行創(chuàng)新活動，他的投資也就越有可能得到回報。相對于節(jié)省的交易成本、時間以及從自行創(chuàng)新過程中獲得的成就感而言，在許多場合下用戶從事產品開發(fā)的成本可以忽略不計。研究證明，用戶創(chuàng)新在很多領域都存在，但主要由用戶群體中的領先用戶發(fā)起。例如，在德國的戶外體育運動器材的領先用戶中，有10%會自行改進器材或者制作全新的器材。由于德國的體育用品消費者成千上萬，因此僅在這一個領域的用戶創(chuàng)新數量就非常驚人。所以，確定領先用戶是廠商發(fā)展用戶創(chuàng)新群體的先決條件。

馮·希普爾教授將具有以下兩個特征的個人或廠商定義為“領先用戶”：

譯者序1. 領先用戶對新產品或新的服務有需求，這種需求在一段時間之后會被大多數人所接受，從而在市場上普及開來；

2. 領先用戶不能或不愿等到新產品或服務慢慢成熟，他們經常主動地提出能滿足自己需要的解決方案，提前開發(fā)新產品或服務。

通過應用領先用戶研究方法，企業(yè)能夠更加高效和成功地進行產品和服務創(chuàng)新，不斷提高創(chuàng)新能力，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

馮·希普爾教授在《用戶創(chuàng)新： 提升公司的創(chuàng)新績效》這一創(chuàng)新領域的杰出著作中，進一步認為隨著知識經濟時代的到來以及先進技術的大量涌現，用戶創(chuàng)新將進一步得到發(fā)展。企業(yè)不應努力尋求它們的用戶到底需要什么樣的產品，而應該給予用戶一定的工具，讓他們設計和開發(fā)屬于自己的產品，從細微的修改到重大的創(chuàng)新，都可以由用戶自己完成。廠商通常將這些工具集成到一個工具包（用戶創(chuàng)新工具箱），其中有的工具箱還設置了計算機模擬和快速構造原型的功能，使得產品開發(fā)更加迅速，成本更加低廉。這是因為今天少數領先用戶的創(chuàng)新也許明天就會成為大眾需求——特別是當領先用戶有條件進行創(chuàng)新、能夠進行“干中學”的實踐并有可能將他們的創(chuàng)新成果推廣時，這種情況更可能發(fā)生。由于廠商不可能像消費者自己那么清楚用戶需求，而且即使了解了用戶需求，廠商也未必有足夠的動力去滿足這些需求： 除非用戶的需求達到一定規(guī)模，否則廠商不會為之進行產品開發(fā)，所以在某些產品和服務開發(fā)的過程中，由用戶自行創(chuàng)新（至少承擔部分的產品開發(fā)任務）或者用戶與廠商聯合創(chuàng)新，是相當合適的。

馮·希普爾教授認為，較之幾百年來的商業(yè)主流——以制造為中心的開發(fā)體系，用戶創(chuàng)新模式有很大的優(yōu)勢：

●能更好地滿足用戶細致復雜的需求，因為用戶肯定比廠商清楚自己的需求；

●用戶可以在自己的地方開發(fā)產品，所以整個設計過程大大加快；

●如果用戶遵循了工具箱的規(guī)則（而且所有的技術缺陷都已經解決），他們的設計可以一次成功，大大節(jié)省了同廠商的交易成本。

這樣，創(chuàng)新主體發(fā)生了變化。在用戶創(chuàng)新模式中，創(chuàng)新的主體不再是企業(yè)，而是產品的消費者。設計、開發(fā)、構建原型、反饋等傳統(tǒng)產品開發(fā)中的往復過程都在用戶端進行。

用戶參與設計給企業(yè)的創(chuàng)新過程帶來巨大的震蕩。首先，創(chuàng)新動機發(fā)生了變化。在產品創(chuàng)新和服務方面，廠商就好像用戶的“代理人”，其職責就是根據用戶的需求來開發(fā)產品，他們自身很少需要這些產品。如果廠商的想法與用戶不一致，用戶就不會繼續(xù)支付“代理費用”。而且廠商要將開發(fā)成本轉嫁到盡可能多的用戶身上，所以他們開發(fā)產品總是力圖能夠引起多數消費者的購買行為。在用戶創(chuàng)新模式下，用戶進行產品開發(fā)的動機完全是出于自身的需要，而且開發(fā)產品是以完全滿足自己的需求為原則，很少會想到以此來引起其他用戶的購買行為。

其次，廠商和用戶的界面發(fā)生了變化。傳統(tǒng)產品開發(fā)模式中，廠商交給用戶的是產品原型，通常情況下不會是一個完全成熟的設計方案；用戶回饋給廠商的是自己關于產品原型的看法，是廠商在下一版產品中需要融入的信息。而在用戶創(chuàng)新模式下，廠商交給用戶的是進行產品開發(fā)所必需的工具，而且通常封裝成工具箱；用戶交給廠商的就是幾乎完全成熟的設計方案，廠商無須再對其作重大調整。

第三，在價值創(chuàng)造活動中的責任發(fā)生了變化。在傳統(tǒng)模式下，廠商承擔了幾乎所有的產品開發(fā)責任和風險，用戶只是被動地參與到產品創(chuàng)新過程中；在用戶創(chuàng)新模式下，產品開發(fā)的責任部分地轉移到了用戶端，用戶可以完全根據自己的需要主動地進行產品創(chuàng)新活動，廠商關注的重點也不再是設計盡善盡美的產品原型，而是提供功能強大的工具箱。

傳統(tǒng)模式下，創(chuàng)新成果由廠商掌握，他們可以輕易地控制價值流；而在用戶創(chuàng)新模式下，廠商對用戶開發(fā)的產品很少有甚至完全沒有控制權。如果個人用戶能夠在生產和擴散方面與商業(yè)化的生產與分銷相抗衡，那么用戶就可以自由支配創(chuàng)新成果。當今社會已經進入信息時代，許多“信息產品”——軟件的價值所在就是源代碼，用戶只需按一下按鈕，就可以將他們自制的程序在網絡中廣為傳播。個人用戶不用親自開發(fā)所需的每一樣東西，他們可以從他人的免費共享的創(chuàng)新中受益。當然，在多數物質產品領域，由于廠商強大的生產能力以及有著顯著規(guī)模經濟性的分銷渠道，用戶創(chuàng)新成果還不能完全脫離他們。

將創(chuàng)新業(yè)務移交給用戶可以加速產品開發(fā)，更好地滿足用戶需求，用戶創(chuàng)新群體的出現使得市場發(fā)生著翻天覆地的變化。讓用戶成為創(chuàng)新主體改變了企業(yè)和用戶的地位，改變了價值創(chuàng)造及轉移的途徑。使用戶創(chuàng)新得以進一步實現的途徑是向用戶提供用戶創(chuàng)新工具箱，在提供工具箱的同時，也應調整經營管理模式，才能適應工具箱的廣泛應用所帶來的影響，才能在用戶創(chuàng)新的潮流中獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

ⅪⅫ隨著互聯網技術的迅速發(fā)展以及民眾消費層次和個性化市場需求的不斷上揚，國民科技知識的不斷普及，馮·希普爾教授提出的“民主化創(chuàng)新”，即用戶創(chuàng)新思想將更有價值，也將對中國企業(yè)的創(chuàng)新模式提出新的挑戰(zhàn)！用戶創(chuàng)新將成為企業(yè)管理的新航標！

陳勁 清華大學技術創(chuàng)新研究中心主任，教授2021年3月