前 言
銷售不是一件容易的事情，銷售人員也不是輕輕松松就能拿下訂單，獲得成功。銷售需要具備很多條件和技能，包括形象、口才、態(tài)度、人脈、技巧等等。對(duì)于每一個(gè)銷售人員，這些似乎都是不可或缺的。
如果銷售人員沒(méi)有良好的形象，不能給客戶留下好的印象，那么等待他的只能是一次次拒絕；如果銷售人員不能挖掘客戶內(nèi)心的真正需求，不能解決客戶的問(wèn)題，那么就不可能吸引客戶的注意力；如果銷售人員沒(méi)有出色的口才、良好的溝通能力，恐怕連見(jiàn)客戶一面的機(jī)會(huì)都沒(méi)有……
同時(shí)，不管是剛加入銷售團(tuán)隊(duì)的菜鳥(niǎo)還是久經(jīng)沙場(chǎng)的銷售老將，想要成功獲得訂單，就必須跟客戶建立信任關(guān)系。如果客戶對(duì)銷售人員心懷戒備，即便再努力說(shuō)服，再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，恐怕也無(wú)法達(dá)成目的。
聰明的銷售人員卻不存在這些問(wèn)題，與普通銷售人員相比，他們的思維更活躍、態(tài)度更積極、方法更靈活。對(duì)于新客戶，他們善于利用自己的口才、形象優(yōu)勢(shì)，盡快地與客戶建立良好的關(guān)系；他們能引爆客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，消除客戶的戒備心理；他們善于深挖客戶的需求，滿足客戶的心理，讓客戶成為自己忠實(shí)的粉絲。而對(duì)于老客戶，他們始終真誠(chéng)熱情，積極做好成交前、成交后的服務(wù)，給予客戶足夠的安全感，同時(shí)讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感和依賴感。
正是因?yàn)槿绱耍@些聰明的銷售人員才能不斷擴(kuò)展自己的客戶資源，把每一個(gè)人都變?yōu)樽约旱闹覍?shí)客戶。正是因?yàn)槿绱�，這些聰明的銷售人員才能有驚人的業(yè)績(jī)，成為整個(gè)行業(yè)的佼佼者。當(dāng)然，聰明銷售人員能做到的，你通過(guò)鍛煉和努力也能做到。
為了讓所有人知道聰明人是如何銷售的，我們推出了這本書，旨在讓大家知曉那些聰明的銷售人員在銷售過(guò)程中思維、方法、態(tài)度、行事等方面的不同，并且找到屬于自己的成交秘訣。本書內(nèi)容全面、方法實(shí)用，并且結(jié)合大量案例進(jìn)行說(shuō)明，相信將對(duì)大家有所幫助。
如果你想要獲得銷售的成功，請(qǐng)趕快行動(dòng)吧！
目 錄
章 目標(biāo)明確，精準(zhǔn)銷售
銷售沒(méi)有方向，猶如盲人摸象.............................3
不懂客戶需求，你拿什么做銷售...........................6
銷售的主題永遠(yuǎn)離不開(kāi)利益關(guān)系..........................10
真誠(chéng)溝通，找到客戶購(gòu)買需求所在........................15
讓客戶的潛在需求上升為實(shí)際需求........................19
是否獲益，才是客戶購(gòu)買與否的首要依據(jù)..................22
第二章 親愛(ài)的客戶你在哪里呢
誰(shuí)是你的客戶，如何做到心中有數(shù)........................27
你必須善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓更多人知道你....................31
秉持客觀公正，獲得客戶信任............................33
哪里有難題，哪里就有機(jī)會(huì)..............................36
鍥而不舍，戰(zhàn)勝拒絕....................................41
豐盈的人脈，就是取之不盡的客戶資源....................47
一個(gè)客戶替你美言，讓口碑帶動(dòng)銷售......................50
第三章 你要怎么約，客戶才不忍拒絕
電話約見(jiàn)：未見(jiàn)其人，先送其禮......................57
開(kāi)口一兩句，就吸引對(duì)方聽(tīng)下去..........................61
說(shuō)話好聽(tīng)，更易引起心理認(rèn)同........................64
語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)，也能決定約見(jiàn)基調(diào)............................67
你要這么約，客戶都不好意思拒絕........................71
來(lái)一場(chǎng)偶遇............................................75
開(kāi)局一個(gè)微笑，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)............................78
如何突破秘書這道關(guān)隘..................................83
第四章 只有一見(jiàn)鐘情，你們才有繼續(xù)的可能
客戶眼，決定銷售是否能進(jìn)行........................91
恰到好處的夸，怒放客戶心花............................95
自信滿滿，才能給予客戶信賴感..........................99
巧妙自我介紹，客戶把你記牢...........................102
開(kāi)場(chǎng)白，如何一語(yǔ)中的.................................106
做個(gè)有趣的人，叩開(kāi)客戶心門...........................110
精準(zhǔn)切入，為正式銷售打開(kāi)道路.........................113
第五章 留下你的故事，戳中他的心事
故事要有靈魂，才能動(dòng)人心弦...........................121
情感，是銷售故事的要素...........................123
產(chǎn)品賣點(diǎn)，必須在故事中有所體現(xiàn).......................126
我的故事，能引發(fā)客戶信賴感....................129
銷售講故事，要直擊客戶興奮點(diǎn).........................131
抓重點(diǎn)，做文章.......................................136
沖動(dòng)消費(fèi)知多少.......................................138
講銷售故事，生動(dòng)性和趣味性也很重要...................141
第六章 在客戶眼中，你有哪些吸引力
從客戶需求出發(fā)，是有效的銷售方法...................149
你必須做一個(gè)專家，客戶才會(huì)信賴有加...................152
打造客戶依賴感，讓他成為你的忠實(shí)粉絲.................155
人性化銷售遠(yuǎn)比單純推銷深入人心.......................158
給客戶安全保證，打消他的重重顧慮.....................162
給客戶優(yōu)惠，他沒(méi)有不要的道理.........................166
第七章 持續(xù)發(fā)力！成交就差臨門一腳
客戶太挑剔，銷售有妙計(jì)...............................173
用你的熱情，換來(lái)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同.....................177
強(qiáng)調(diào)損失你不買一定會(huì)后悔.........................181
為自己造勢(shì)，吸引客戶.................................184
精準(zhǔn)挖掘購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)銷一拍即合...................187
你越不賣，他越想買...................................191
第八章 銷售不存在新人勝舊人
只有傻銷售，才會(huì)做一錘子買賣.........................199
成交不是銷售結(jié)局，而是新開(kāi)局.........................202
維護(hù)客戶關(guān)系，萬(wàn)分緊急！.............................205
任何一個(gè)客戶，都可能是你的財(cái)神爺.....................208
把客戶變成粉絲，才叫你的本事.........................211
你在客戶心中的名字，應(yīng)該叫...................214
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