◆拉塞爾·科羅布金是加州大學(xué)洛杉磯分校法學(xué)教授。
◆ 談判中的認(rèn)知陷阱：
不理智的擴大投入，把談判看作競爭，因為想要取勝的欲望，讓談判者忘記了自己的目標(biāo)。
未能考慮到對方。如果談判者忽視其他各方的立場，他們就會對自己的成功機會過分樂觀。
沉沒成本的壓力。當(dāng)談判者認(rèn)為自己投入太多無法抽身時，他們就會變得頑固不化。如果雙方由于缺乏一致立場而面臨損失，情況尤其會如此。
◆談判尺度在日常生活中的應(yīng)用范圍非常廣泛：在薪資談判中，如果求職者因沒有準(zhǔn)確分析公司可能給出的薪酬，而提出過高或過低的薪酬，就會影響求職結(jié)果；在商務(wù)談判中，當(dāng)一方因為擁有優(yōu)勢時，難免激進(jìn)，把握不好尺度，就會使談判陷入僵局。
◆經(jīng)典語錄：
高價商品銷售中表現(xiàn)好的是那些能夠開展高效售前調(diào)查的人。
談判者經(jīng)常犯的的戰(zhàn)術(shù)錯誤是在談判一開始，就大談達(dá)成協(xié)議的價值。
成功說服需要根據(jù)對方的偏好來確定一個潛在的協(xié)議。
對方可能拒絕次報價，但是對達(dá)成協(xié)議的價值估值會有微妙變化。
談判協(xié)議通常包括雙方會獲得一些東西而放棄另一些東西。
遵守社會共識真的會讓人做出更好的決策嗎?有時會，但并不總是這樣。
如果群體成員具有多樣性，并且能夠單獨做出決定，對于事實信息，群體決策通常比個體決策更好。
就像稀缺性會增加談判者達(dá)成協(xié)議的主觀價值一樣，可得性會降低主觀價值。