本書是一本圍繞中小企業(yè)線上與線下對外貿(mào)易談判活動，集文本、音頻和視頻于一體的新形態(tài)信息立體化教材。全書共分兩大模塊：傳統(tǒng)國際貿(mào)易和跨境電子貿(mào)易，每個模塊又分設具體任務。其中傳統(tǒng)國際貿(mào)易下分九個任務：商務調(diào)查、商務接待、產(chǎn)品與服務、價格談判、運輸談判、保險談判、支付談判、合同談判和投訴談判；跨境電子貿(mào)易下分六個任務：網(wǎng)店介紹、產(chǎn)品描述、售中服務、物流配送、售后服務和爭端處理。每個任務從基礎知識回顧、任務描述、典型對話案例、角色模擬練習、典型表達方式、外貿(mào)函電寫作及翻譯、外貿(mào)單據(jù)、學習效果評估等方面將線上與線下對外貿(mào)易談判的基本技能技巧融入其中。
本書適合作為高職高專學校、成人培訓學校和應用型本科學校商務英語、國際經(jīng)濟與貿(mào)易及跨境電子商務等專業(yè)的教材，也可作為對外貿(mào)易相關從業(yè)人員的自學教材。
本書是浙江省普通高�！笆濉毙滦螒B(tài)教材第二批高職高專立項項目“中小企業(yè)對外貿(mào)易談判”的成果教材。本書作者以“理實結合、工學一體、理論夠用、實踐為主”為編寫原則，以精益求精的態(tài)度和深耕細作的實干精神，深入企業(yè)積極調(diào)研，細細打磨教材每一細節(jié)。本書的主要學習對象為高職高專涉外經(jīng)貿(mào)類專業(yè)學生、商務英語專業(yè)學生、電子商務專業(yè)學生、跨境電子商務專業(yè)學生以及有志于從事線上線下國際貿(mào)易的社會人員。本書內(nèi)容完整，覆蓋范圍廣，體例新穎，系統(tǒng)專業(yè)，難易適中，深入淺出，實用性和可操作性強。
本書具有以下幾個方面的特色：
(1) 本書采用“大案例，一案到底”的組織方式，即采用一個完整的項目“杭州紅粉服飾有限公司關于服裝國際貿(mào)易的談判”貫穿全書。本書共設十五個具體任務，通過學生扮演對外貿(mào)易業(yè)務員展開線下商務調(diào)查、商務接待、產(chǎn)品服務及價格、運輸、支付、合同和投訴等環(huán)節(jié)的談判任務，并利用互聯(lián)網(wǎng)開展跨境電子商務平臺的網(wǎng)店介紹、產(chǎn)品描述、售中服務、物流配送、售后服務、爭端處理等環(huán)節(jié)的任務。
(2) 知識點的組織采用“模塊構建項目，項目構建任務，任務構建知識、技能、素質(zhì)”的方式進行，使學生能夠系統(tǒng)地掌握中小企業(yè)對外貿(mào)易談判的知識，熟悉中小企業(yè)對外貿(mào)易談判的整個過程，同時能夠開展中小企業(yè)外貿(mào)業(yè)務中的各項談判工作，豐富學生的談判策略和技巧，切實提高學生對外貿(mào)談判的實際操作能力。
(3) 本書配有音頻、視頻和PPT課件，并以二維碼的形式嵌入書中，用戶可通過手機或移動設備隨掃隨用，實現(xiàn)線上與線下學習資源的無縫銜接，既方便教師教學又方便學生自主學習。
(4) 本書增加了自我學習效果評估部分，方便教師與學生評價學習效果。
本書由浙江長征職業(yè)技術學院姜繼紅副教授擔任主編，華南農(nóng)業(yè)大學外國語學院英語系周美珍和浙江長征職業(yè)技術學院金晶擔任副主編。具體編寫分工如下：姜繼紅編寫模塊一中的任務1～9，模塊二中的任務3～6及附錄，并負責書稿的整體設計與規(guī)劃及后期的審稿工作；周美珍編寫模塊二中的任務2，同時還負責書稿中、英文的審稿工作；金晶編寫模塊二中的任務1。
本書是產(chǎn)學深度融合的成果，該書的編寫得到了校企合作單位的大力支持。感謝縱森(香港)紡織品有限公司毛武兵總經(jīng)理和東莞市智恒針織制衣有限公司為本書的順利出版提供的大量國際貿(mào)易中B2B傳統(tǒng)線下貿(mào)易的一手資料。感謝臺州鑫明電子商務有限公司王超越經(jīng)理和王益明經(jīng)理、杭州莎莎跨境電子商務有限公司傅陽經(jīng)理的大力支持，他們?yōu)楸緯捻樌霭嫣峁┝丝缇畴娮由虅站�上貿(mào)易的一手資料，保證了本書的真實性與實用性。
限于編者水平，書中難免有疏漏之處，請專家和讀者批評指正。
編 者
2022年1月20日于杭州
Introduction to Business Negotiation 1
Module Ⅰ Traditional International Trade
Task 1 Business Investigation 7
Basic Knowledge Review 7
Task Descriptions 11
Typical Dialogues 11
Roles Simulation 15
Typical Expressions 16
Foreign Trade Letters 17
Oral Practice 19
Self-Assessment 19
Task 2 Business Reception 20
Basic Knowledge Review 20
Task Descriptions 25
Typical Dialogues 25
Roles Simulation 29
Typical Expressions 30
Foreign Trade Letters 32
Oral Practice 35
Self-Assessment 35
Task 3 Products and Service 36
Basic Knowledge Review 36
Task Descriptions 41
Typical Dialogues 41
Roles Simulation 45
Typical Expressions 47
Foreign Trade Letters 48
Foreign Trade Documents 54
Oral Practice 57
Self-Assessment 57
Task 4 Negotiation on Price 58
Basic Knowledge Review 58
Task Descriptions 62
Typical Dialogues 63
Roles Simulation 66
Typical Expressions 68
Foreign Trade Letter 69
Foreign Trade Documents 70
Oral Practice 72
Self-Assessment 72
Task 5 Negotiation on Shipment 73
Basic Knowledge Review 73
Task Descriptions 75
Typical Dialogues 75
Roles Simulation 78
Typical Expressions 80
Foreign Trade Letters 80
Foreign Trade Documents 86
Oral Practice 93
Self-Assessment 93
Task 6 Negotiation on Insurance 94
Basic Knowledge Review 94
Task Descriptions 96
Typical Dialogues 96
Roles Simulation 100
Typical Expressions 102
Foreign Trade Letter 103
Foreign Trade Document 104
Oral Practice 105
Self-Assessment 106
Task 7 Negotiation on Payment 107
Basic Knowledge Review 107
Task Descriptions 112
Typical Dialogues 112
Roles Simulation 115
Typical Expressions 117
Foreign Trade Letter 118
Foreign Trade Documents 118
Oral Practice 125
Self-Assessment 125
Task 8 Negotiation on Contract 126
Basic Knowledge Review 126
Task Descriptions 128
Typical Dialogues 128
Roles Simulation 131
Typical Expressions 133
Foreign Trade Letter 133
Foreign Trade Documents 134
Oral Practice 137
Self-Assessment 137
Task 9 Negotiation on Complaints 138
Basic Knowledge Review 138
Task Descriptions 140
Typical Dialogues 140
Roles Simulation 144
Typical Expressions 146
Foreign Trade Documents 147
Oral Practice 148
Self-Assessment 148
Module Ⅱ Cross-Border Electronic Commerce Trade
Task 1 E-store Introduction 151
Basic Knowledge Review 151
Task Descriptions 154
Typical Samples 154
Typical Expressions 156
Composition-Translation 157
Self-Assessment 158
Task 2 Product Description 159
Basic Knowledge Review 159
Task Descriptions 161
Typical Samples 161
Typical Expressions 164
Composition-Translation 165
Self-Assessment 166
Task 3 On-Sale Customer Service 167
Basic Knowledge Review 167
Task Descriptions 169
Typical Samples 169
Typical Expressions. 171
Composition-Translation 172
Self-Assessment 173
Task 4 Distribution Arrangement 174
Basic Knowledge Review 174
Task Descriptions 177
Typical Samples 178
Typical Expressions 180
Composition-Translation 181
Self-Assessment 182
Task 5 After-Sale Customer Service 183
Basic Knowledge Review 183
Task Descriptions 184
Typical Samples 184
Typical Expressions 187
Composition-Translation 187
Self-Assessment 189
Task 6 Complaints Settlement 190
Basic Knowledge Review 190
Task Descriptions 191
Typical Samples 192
Typical Expressions 196
Composition-Translation 196
Self-Assessment 198
Appendix 1 Ali-express平臺中英文對照 199
Appendix 2 服裝類專業(yè)用語 257
參考文獻 263
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