推薦序
第一章：頂尖銷售這樣做個(gè)人定位
定位：你適合做銷售工作嗎
策劃家的頭腦
技術(shù)員的雙手
運(yùn)動(dòng)員的雙腳
演講家的嘴
專業(yè)：頂尖銷售具備的專業(yè)素質(zhì)
想——要有思路，有思路才有出路
聽(tīng)——兼聽(tīng)則明，善于傾聽(tīng)，獲取多方面信息
寫——能迅速把思維文字化、條理化
說(shuō)——能夠進(jìn)行有效的溝通與表達(dá)
教——由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變
做——身先士卒，辦事能力強(qiáng)
第二章：頂尖銷售這樣做準(zhǔn)備
目標(biāo)：給你的航線加一座燈塔
目標(biāo)是你的燈塔
營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)
營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定后的承諾
“次級(jí)營(yíng)銷目標(biāo)”的設(shè)定
準(zhǔn)備：拜訪前的準(zhǔn)備要領(lǐng)
充分的準(zhǔn)備是成功的保證
建立個(gè)性化的客戶檔案
開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)
組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用
明確各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
第三章：頂尖銷售這樣見(jiàn)客戶
約訪：用好電話這塊敲門磚
電話約訪好處多
電話約訪前的準(zhǔn)備
電話約訪的要領(lǐng)
如何應(yīng)對(duì)電話中遭拒
約見(jiàn)顧客
開(kāi)場(chǎng)：張嘴就讓客戶信任自己
打造良好的第一印象
開(kāi)場(chǎng)的九種方式
初次訪問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)
試探：找到客戶的需求點(diǎn)
客戶的需求就是客戶的穴道
連環(huán)發(fā)問(wèn)找到客戶需求
展示：讓客戶喜歡你的商品
了解自己的商品
如何介紹自己的商品
FABE展示法
要把產(chǎn)品特征展示轉(zhuǎn)化為顧客利益展示
如何將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益
成交：抓住時(shí)機(jī)促成交
克服促成前的心理恐懼
抓住促成的信號(hào)
掌握促成的時(shí)機(jī)
促成要講究方法
避免“臨門一腳”的失誤
總結(jié)：每次拜訪都是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)
銷售是沒(méi)有終點(diǎn)的航程
挖掘失敗的原因
打包成功的經(jīng)驗(yàn)
第四章：頂尖銷售這樣和客戶打交道
應(yīng)變：處理客戶異議的技巧
找到客戶拒絕的原因
應(yīng)對(duì)客戶拒絕的方法
處理客戶異議的技巧
回款：貨款的回收
收回貨款才算是營(yíng)銷工作的結(jié)束
預(yù)防遲延收款的方法
售后：讓客戶成為長(zhǎng)久伙伴
常被忽略的售后服務(wù)
售后服務(wù)的種類
第五章：頂尖銷售這樣提升個(gè)人含金量
心態(tài)：銷售就要拼心態(tài)
心態(tài)控制命運(yùn)
光明思維的三個(gè)級(jí)別
學(xué)會(huì)心態(tài)轉(zhuǎn)換
儀表：多賺些第一印象分
不得不懂的營(yíng)銷禮儀
營(yíng)銷禮儀規(guī)范的基本要求
溝通：能說(shuō)善聽(tīng)促成交
營(yíng)銷中的有效溝通
營(yíng)銷溝通的魅力
效率：讓你的工作更高效
時(shí)間是生命的細(xì)胞
學(xué)會(huì)管理時(shí)間