推薦序
第一章：頂尖銷售這樣做個人定位
定位：你適合做銷售工作嗎
策劃家的頭腦
技術員的雙手
運動員的雙腳
演講家的嘴
專業(yè)：頂尖銷售具備的專業(yè)素質
想——要有思路，有思路才有出路
聽——兼聽則明，善于傾聽，獲取多方面信息
寫——能迅速把思維文字化、條理化
說——能夠進行有效的溝通與表達
教——由“裁判員”向“教練員”轉變
做——身先士卒，辦事能力強
第二章：頂尖銷售這樣做準備
目標：給你的航線加一座燈塔
目標是你的燈塔
營銷目標設定的標準
營銷目標設定后的承諾
“次級營銷目標”的設定
準備：拜訪前的準備要領
充分的準備是成功的保證
建立個性化的客戶檔案
開發(fā)目標市場
組建客戶關系網(wǎng)絡
發(fā)揮關系網(wǎng)絡的效用
明確各項準備工作
第三章：頂尖銷售這樣見客戶
約訪：用好電話這塊敲門磚
電話約訪好處多
電話約訪前的準備
電話約訪的要領
如何應對電話中遭拒
約見顧客
開場：張嘴就讓客戶信任自己
打造良好的第一印象
開場的九種方式
初次訪問時應注意的事項
試探：找到客戶的需求點
客戶的需求就是客戶的穴道
連環(huán)發(fā)問找到客戶需求
展示：讓客戶喜歡你的商品
了解自己的商品
如何介紹自己的商品
FABE展示法
要把產品特征展示轉化為顧客利益展示
如何將產品特征轉化為顧客利益
成交：抓住時機促成交
克服促成前的心理恐懼
抓住促成的信號
掌握促成的時機
促成要講究方法
避免“臨門一腳”的失誤
總結：每次拜訪都是成長的機會
銷售是沒有終點的航程
挖掘失敗的原因
打包成功的經驗
第四章：頂尖銷售這樣和客戶打交道
應變：處理客戶異議的技巧
找到客戶拒絕的原因
應對客戶拒絕的方法
處理客戶異議的技巧
回款：貨款的回收
收回貨款才算是營銷工作的結束
預防遲延收款的方法
售后：讓客戶成為長久伙伴
常被忽略的售后服務
售后服務的種類
第五章：頂尖銷售這樣提升個人含金量
心態(tài)：銷售就要拼心態(tài)
心態(tài)控制命運
光明思維的三個級別
學會心態(tài)轉換
儀表：多賺些第一印象分
不得不懂的營銷禮儀
營銷禮儀規(guī)范的基本要求
溝通：能說善聽促成交
營銷中的有效溝通
營銷溝通的魅力
效率：讓你的工作更高效
時間是生命的細胞
學會管理時間