隨著市場大環(huán)境變化，銷售環(huán)境越來越復(fù)雜，如果沒有戰(zhàn)略層面的思考和籌劃，很容易被時代淘汰。換言之，銷售已然不是傳統(tǒng)的推銷問題，而是一個戰(zhàn)略問題。正確地考慮自己與客戶之間的長期合作，實現(xiàn)雙贏，是保證企業(yè)長期發(fā)展的重要銷售策略。
本書由全球銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)米勒·黑曼公司推出，自1985年第一版問世以來，即在全球掀起了一場銷售革命。書中從宏觀上對每一個銷售目標(biāo)進(jìn)行判斷、定位、分類以及分析的模式，有助于銷售人員以全新的視角領(lǐng)悟銷售活動的真諦，運(yùn)籌帷幄，從而成功獲得大企業(yè)的大額訂單。
復(fù)雜銷售、購買影響者、紅旗預(yù)警、實力杠杠、雙贏矩陣、銷售漏斗、理想客戶檔案……本書創(chuàng)新的觀點比比皆是，奠定了大項目銷售的基石，是現(xiàn)代銷售思想扛鼎之作。
這本書可以提高每個銷售人員的業(yè)績！
★全球口碑相傳的銷售圣經(jīng)，現(xiàn)代銷售思想扛鼎之作
★全球數(shù)千家跨國名企指定銷售培訓(xùn)教程，堪稱一整套關(guān)于如何向客戶銷售的微型MBA課程
★銷售人員案頭書，銷售精英適讀
有效、專業(yè)……這是我所見過的最好、水平最高的培訓(xùn)項目……就如何向全國客戶銷售來說，這就是一個迷你的MBA教程。
亨利·J.庫克里爾
可口可樂公司美國礦泉水營銷部前高級副總裁
這是一本實用指南，它將幫助銷售人員以全新的視角去領(lǐng)悟銷售活動的真諦，使他們能成功地獲得大企業(yè)的大額訂單。
《金融郵報》
作者清晰而又生動地講述了很多具體案例。讀者可結(jié)合自己的實際工作經(jīng)驗分析這些案例，并從中受益匪淺。本書的語言邏輯縝密、專業(yè)性很強(qiáng)，但表述通俗易懂，講解深入淺出。
美國圖書館協(xié)會推薦書目
羅伯特·B.米勒（Robert B. Miller）
世界知名銷售咨詢與培訓(xùn)公司米勒·黑曼的創(chuàng)始人。
他是世界級銷售大師，服務(wù)的主要客戶包括惠普、微軟、可口可樂、摩托羅拉、西門子、通用電氣等。
史蒂芬·E.黑曼（Stephen E. Heiman）
羅伯特·B.米勒的重要合作伙伴。
黑曼曾在美國Kepner-Tregoe管理顧問公司工作，任營銷總監(jiān)和北美市場的高級副總裁。1978年，黑曼以合伙人的身份加盟羅伯特·B.米勒創(chuàng)辦的公司，隨后該公司更名為米勒·黑曼公司。
黑曼擔(dān)任米勒·黑曼公司的總裁及首席執(zhí)行官，直到1988年退休為止。退休后，他以董事會主席的身份繼續(xù)為公司服務(wù)。
泰德·圖勒加（Tad Tuleja）
米勒·黑曼公司的專職作家。
泰德·圖勒加參與撰寫了《新戰(zhàn)略營銷》等書。19871991年，他在馬薩諸塞大學(xué)的阿默斯特分校教授寫作課程。此外，他還是德克薩斯大學(xué)奧斯汀分校的人類學(xué)博士。
目 錄
既然銷售業(yè)績輝煌, 為什么還要開發(fā)新的營銷戰(zhàn)略?
第1部分 戰(zhàn)略營銷
第1章 在瞬息萬變的世界里實現(xiàn)成功的營銷
第2章 戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的定義
第3章 你的起點：定位
第4章 戰(zhàn)略藍(lán)圖概覽：戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵元素
第2部分 大廈的基石：為戰(zhàn)略分析打基礎(chǔ)
第5章 關(guān)鍵元素1：購買影響者
第6章 關(guān)鍵元素2：紅旗/實力杠桿
第7章 買方的接受程度
第8章 關(guān)鍵元素3：四種反應(yīng)模式
第9章 取勝的重要性
第10章 關(guān)鍵元素4：雙贏結(jié)果
第3部分 共同的問題, 不同的解決方法
第11章 接近資金型購買影響者：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
第12章 顧問：你的主要信息來源
第13章 如何應(yīng)對競爭?
第4部分 策略和版圖：集中精力于你的雙贏客戶身
第14章 關(guān)鍵元素5：理想客戶
第15章 你的理想客戶檔案：從人口統(tǒng)計學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)出發(fā)
第5部分 戰(zhàn)略和領(lǐng)域：管理好你的銷售時間
第16章 時間、領(lǐng)域和金錢
第17章 關(guān)鍵元素6：銷售漏斗
第18章 優(yōu)先次序和分配：利用漏斗工作
第6部分 從分析到行動
第19章 你的行動計劃
第20章 時間緊迫時的策略
第21章 戰(zhàn)略銷售：一個長期的策略
30年后：對客戶提出的最具挑戰(zhàn)性的問題的答復(fù)
關(guān)于米勒·黑曼公司
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