本書圍繞采購供應(yīng)鏈人工作的五大核心主題采購人的職業(yè)定位、供應(yīng)商開發(fā)評估與關(guān)系管理、采購成本控制與降低、采購談判的方法與技巧、采購管理優(yōu)化與質(zhì)量提升，針對全球大環(huán)境對采購供應(yīng)鏈的影響，設(shè)立了130個問題進行全方位解讀。對于每個問題，分別從理論知識、解決問題的辦法、在企業(yè)實踐中的實際案例分析三方面進行回答闡述。書中問題對應(yīng)的案例和小故事，均來自于企業(yè)實踐，針對性、實用性強，讀者可以根據(jù)自己的需求查找相應(yīng)問題，啟發(fā)思路，獲得解決問題的方法和技巧。
本書適合采購部門、銷售部門、計劃部門、訂單管理部門、供應(yīng)商質(zhì)量管理部門、工程部門、SQE部門的采購供應(yīng)鏈管理人員參考使用。
自序
如果十幾年前你問我從事什么職業(yè)，我會很神秘地告訴你，我是做國際貿(mào)易的。因為我覺得這樣說顯得很高級，這其實是內(nèi)心的不自信，因為我以為許多人認為采購管理不是一個正規(guī)的職業(yè)，這個職業(yè)不需要專業(yè)技能，卻還是肥差。對于我這樣的優(yōu)等生、曾經(jīng)的全村的驕傲來說，讀了那么多年書，在世界頂尖的企業(yè)就職，卻從事這樣一個毫無專長的工作，自己也感覺是浪費了。曾經(jīng)在參加朋友和同學(xué)聚會時，他們都會投來惋惜的眼神，問我為什么不換個對口的工作。但是，現(xiàn)在你要問我從事什么工作，我會很自豪地告訴你：從事采購管理工作。我現(xiàn)在認為這是老板對我的信任，覺得我是靠譜的人，才把我從技術(shù)崗位調(diào)到關(guān)鍵崗位。
2010年8月2日，我遞交了辭呈，放棄了外界認可的安定和高薪的工作，準備去潛心研究采購與供應(yīng)鏈管理。在之前十年的采購管理工作中，我越來越發(fā)現(xiàn)知識不夠用，常常在瑣事中淪陷而無法自拔。從事采購職業(yè)的伙伴，大致分為兩類，一類是什么都懂一點，卻又什么都不精通，選擇做采購人是因為采購人很多時候就是雜家；還有一類是從技術(shù)或者研發(fā)崗位調(diào)任來做采購工作的。我就屬于后者，老板覺得我來自農(nóng)村，有理工科背景，也有研發(fā)工作經(jīng)驗，調(diào)我過來做采購工作，他覺得放心。起初我的工作和其他工作一樣，老人帶新人，憑借經(jīng)驗一步步走，后來發(fā)現(xiàn)，采購工作和想象中的完全不一樣，甚至比我之前的研發(fā)工作或者質(zhì)量管理工作要難干很多。很多人不理解這一點，說采購難道比技術(shù)還難？我說的難不是指技術(shù)上的，而是指標準上和意識上的。我在從事研發(fā)工作的時候，很多技術(shù)參數(shù)是有界定標準的，即有上、下限或者基準值，通過就是通過，不通過就是不通過。有既定的標準，可以量化，就好判別，而采購管理的標準異常復(fù)雜。比如說，要設(shè)定一個材料供應(yīng)商的準入標準，經(jīng)過考核量化評分，80分才可以準入，但會發(fā)現(xiàn)很多50分的供應(yīng)商，公司也準入了，為什么呢？因為這類資源的供應(yīng)商稀缺，公司購買的金額很少，盡管按照準入標準供應(yīng)商不合格，但別無選擇時也要嘗試著選用。還有些供應(yīng)商明明商務(wù)和技術(shù)都滿足公司需求，卻不能用，因為客戶指定了其他家。類似這樣的問題，在采購部天天在重演，如果只能遵照標準執(zhí)行，生硬地去做采購管理，是困難重重的。后來我發(fā)現(xiàn)，做采購最重要的不是專業(yè)技能，而是采購人員自己的悟性。人的悟性來源于工作經(jīng)驗的積累和專業(yè)知識的轉(zhuǎn)化，但在工作過程中，許多人卻在做重復(fù)性工作并且在不斷地犯同樣的錯誤。比如，采購人員覺得采購價格太高了，一味地砍價，而供應(yīng)商就會想辦法降低采購其他指標來削減成本，如服務(wù)、質(zhì)量、交期等。時間長了，采購人員又開始抱怨服務(wù)、質(zhì)量、交期的問題，出現(xiàn)供應(yīng)商的延期交貨、采購人員延期付款、質(zhì)量人員推諉等情況。采購人員要能跳出這個怪圈，找到事情的本質(zhì)所在，從根本上去解決問題和優(yōu)化流程。價格高了，除了后期的砍價，應(yīng)考慮在選型階段是否可以給出合理建議，在供應(yīng)商評估選擇階段是否可以進行有效的管控，在供應(yīng)商關(guān)系管理中是否可以采取些策略。當市場價格波動的時候，前期工作往往會減少很多后續(xù)風(fēng)險，提高整個供應(yīng)鏈的抗風(fēng)險能力。這個時候別人拿不到的貨，你可能可以拿到，別人拿到5000元的貨，或許你可以拿到更多，這就是采購人的能力發(fā)揮了作用，也就是所謂的亂世出英雄。大環(huán)境的異�；菣z驗一個企業(yè)采購供應(yīng)鏈模式抗風(fēng)險能力最好的試金石。
采購管理雖然沒有既定標準，但有一定的方法和技巧可以使之便捷高效。在從事采購供應(yīng)鏈工作的20多年間，我花了大量時間參與企業(yè)的采購管理實踐，并不斷進行提煉、總結(jié)、復(fù)盤，萃取經(jīng)驗，再回頭運用于工作實踐。在本書中，我將采購管理中遇到的130個常見問題整理分享出來，旨在給從事相關(guān)工作的你一定的啟發(fā)和借鑒，也希望可以幫助更多的企業(yè)實現(xiàn)降本增效，打造高績效的采購供應(yīng)鏈團隊，增強企業(yè)綜合實力，為中國制造業(yè)貢獻自己微薄的力量。
俗話說術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)的人做專業(yè)的事，這20年來，我從未偏離過采購管理這個軌道。在工作期間，受到過一些行業(yè)內(nèi)專家和朋友的幫助和指導(dǎo)，讓我更加明確了自己身上的責(zé)任。作為制造業(yè)人，我認為每一個堅守和擔(dān)當?shù)男⌒�體都值得驕傲和被尊重，感謝在工作中受到過的很多客戶和朋友多年的支持和厚愛，感謝他們的信賴，我將繼續(xù)砥礪前行。
還要特別感謝在此書寫作過程中給予幫助的兩位朋友，潘長縣與繆燕子。最后我要特別感謝我的家人，尤其是我的先生徐兵，在我想放棄穩(wěn)定工作做自己的時候，他總是第一個站出來支持我、指引我、鼓勵我，為我鼓掌；還有我親愛的兒子浩軒，時不時地幫我出謀劃策，比如書籍的名稱和圖表就有他的靈感。我今天的點滴成就，離不開你們的幫助和支持，我愛你們。
陳小之
陳小之
小之供應(yīng)鏈社群創(chuàng)始人；
知名采購供應(yīng)鏈咨詢培訓(xùn)專家；
曾任某全球500強企業(yè)采購供應(yīng)鏈總監(jiān)；
現(xiàn)兼任六家上市公司采購供應(yīng)鏈顧問；
采購供應(yīng)鏈從業(yè)經(jīng)驗20年 ；
線下受訓(xùn)人員達50000 ，走訪企業(yè)2000 ；
喜馬拉雅、視頻號、微信公眾號認證采購與供應(yīng)鏈專家。
自序
第一章 采購人的職業(yè)定位1
第一節(jié) 采購人的精準定位1
1采購人是專家還是雜家1
2企業(yè)最看重采購人員的專業(yè)度還是忠誠度6
3商務(wù)型采購如何轉(zhuǎn)型為技術(shù)型采購9
4采購人從稱呼上、功能上、辦公軟件上分為哪些類12
5采購人如何從成本、供應(yīng)商及物料管理上實現(xiàn)能力提升14
第二節(jié) 采購人的自我診斷16
6采購工作的三大要點是什么16
7采購組織架構(gòu)怎樣設(shè)置才算合理20
8采購人常說的黑話有哪些25
9采購人應(yīng)具備哪些基礎(chǔ)能力26
第三節(jié) 采購人的綠色通道28
10 采購供應(yīng)鏈相關(guān)的證書有哪些28
11 采購人怎樣實現(xiàn)工作與生活的平衡31
12回首，我在500強企業(yè)打地鼠的日子之初入職場33
13回首，我在500強企業(yè)打地鼠的日子之離職35
14 采購與研發(fā)，相愛相殺的冤家39
第二章 全球大環(huán)境對采購供應(yīng)鏈的影響41
第一節(jié) 采購供應(yīng)鏈面臨的困境和機遇41
15 集體陣痛的供應(yīng)鏈危機有哪些表現(xiàn)41
16 芯片短缺的主要原因是什么42
17 有色金屬價格急速沖高是偶然還是趨勢43
18 當前有哪些朝陽產(chǎn)業(yè)迅速崛起44
19 采購管理中的數(shù)字化變革表現(xiàn)在哪些方面46
第二節(jié) 采購人應(yīng)該具備的五大思維49
20 供應(yīng)鏈思維在采購管理中體現(xiàn)在哪些方面49
21 互聯(lián)網(wǎng)思維在采購管理中是如何運用的55
22 采購人必須具備的產(chǎn)品思維是什么57
23如何站在銷售的角度用逆向思維去思考采購問題58
24為什么說財務(wù)思維可以為公司從源頭上省錢59
第三節(jié) 采購人突破困境迎難而上的做法60
25 新形勢下采購工作的新定位是什么60
26 采購人需要加強的核心能力有哪些65
27 如何做好采購人員的績效考核73
第三章 供應(yīng)商開發(fā)評估與關(guān)系管理79
第一節(jié) 供應(yīng)商尋源和信息的收集79
28 怎樣收集供應(yīng)商的需求與信息79
29 如何快速有效地找到合適的供應(yīng)商84
30 供應(yīng)商是朋友還是敵人87
31 不同類型企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系有哪些差異88
32 經(jīng)常上門的供應(yīng)商就是績效好的供應(yīng)商嗎90
33 不是供應(yīng)商名錄中的供應(yīng)商要不要見面90
第二節(jié) 供應(yīng)商分類分層和關(guān)系管理91
34 從生產(chǎn)策略上如何有效地管控供應(yīng)商91
35 從原材料上如何對供應(yīng)商進行分類管理95
36 如何從供應(yīng)環(huán)境上理解供應(yīng)商的強弱勢100
37 面對強勢供應(yīng)商如何八招制勝105
38 有了合格供應(yīng)商名錄就萬事大吉了嗎109
39 供應(yīng)商數(shù)量是兩家好還是三家好111
40 采購時是選擇代理商還是原廠111
第三節(jié) 供應(yīng)商評估與績效考核的做法113
41 供應(yīng)商評估的基本資質(zhì)審核有哪些113
42 如何評估供應(yīng)商的運營能力和財務(wù)能力115
43 外資供應(yīng)商的資質(zhì)要不要特別審核116
44 從供應(yīng)鏈的角度如何降低庫存118
45 評估供應(yīng)商常用的方法是什么123
46 供應(yīng)商評估的流程是怎么實際操作的128
47 現(xiàn)場評估的四大模塊包括哪些細節(jié)131
48 設(shè)備供應(yīng)商要簽訂的合同包括哪幾個135
49 供應(yīng)商管理分為哪六大范疇135
50 供應(yīng)商的績效評估怎樣做更有效137
51 采購人員如何有效地激勵供應(yīng)商138
52 供應(yīng)商的書面調(diào)查怎么做更全面139
53 供應(yīng)商的產(chǎn)品驗證要注意哪些問題144
54通過哪十步可以完整地做好供應(yīng)商開發(fā)與評估144
55 供應(yīng)商管理的三大核心模塊是如何運作的146
第四章 采購成本控制與降低148
第一節(jié) 采購成本控制與降低之道148
56 采購總成本在供應(yīng)鏈中體現(xiàn)在哪些方面148
57 采購人員進行總成本分析時需要考慮的成本項目有哪些150
58 采購成本與庫存控制有哪些關(guān)聯(lián)152
59 影響采購成本的內(nèi)外部因素有哪些154
60 如何從戰(zhàn)略層面上控制采購成本155
61 如何從戰(zhàn)術(shù)層面上降低采購成本158
62 如何從操作層面上管控采購成本159
63 如何從物料管理上削減采購成本159
64 如何從系統(tǒng)管理上降低采購成本161
65 如何從人員管理上降低采購成本164
66 企業(yè)如何通過強效瘦身來降低成本166
第二節(jié) 采購成本控制與降低之法169
67 如何通過企業(yè)管理降低采購成本169
68 如何理解采購成本預(yù)算的編制171
69 嚴格執(zhí)行采購制度真的可以降低成本嗎172
70 如何避免質(zhì)量過剩帶來的成本問題174
71 如何通過招標有效地控制采購成本176
72 有效降低采購成本的15條黃金談判法則是什么179
73 老板們最喜歡的降低采購成本的方式是什么182
74 怎樣運用期貨來規(guī)避采購成本風(fēng)險184
第三節(jié) 采購成本控制與降低之術(shù)186
75 供應(yīng)商價格制定分為哪些步驟186
76 供應(yīng)商有哪兩大定價目標188
77 采購人員如何理解供應(yīng)商的三大定價方式190
78 采購人員還需要了解哪些非主流的定價方式193
79 六個日常使用的定價方式給采購人員帶來什么啟示194
80 供應(yīng)商報價分析中暗藏了哪些小秘密196
81 哪些重要因素影響采購價格的高低198
82 采購成本在總擁有成本中是如何體現(xiàn)的199
83 如何有效地進行供應(yīng)商報價分析201
第四節(jié) 采購成本控制與降低之器203
84 采購降本有哪18種常規(guī)方法203
85 如何用物料號優(yōu)選庫來降低成本203
86 價值分析/價值工程如何實現(xiàn)采購降本204
87 采購人員如何早期參與成本控制205
88 采購人員如何運用供應(yīng)鏈協(xié)同來降低成本207
89 聯(lián)合采購技術(shù)在工作中如何降低成本210
90 如何運用賽馬機制降低采購成本211
91 如何通過生產(chǎn)管理來降低成本214
第五章 采購談判的方法與技巧217
第一節(jié) 找到采購談判的方向和目標217
92 采購談判前需要準備好哪三大思維217
93 采購談判前必須弄清哪三大問題220
94 如何構(gòu)建合適的采購談判團隊222
95 如何設(shè)定合理的采購談判目標225
96 談判前如何有效地進行供應(yīng)商背景調(diào)查227
97 采購談判前如何設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表229
98 如何制定采購談判計劃231
第二節(jié) 做好采購談判準備，按照邏輯出牌232
99 如何根據(jù)采購談判場景制定采購談判策略232
100成功的采購談判應(yīng)具備哪五大核心內(nèi)容233
101 采購談判開局如何破冰236
102 采購談判中局如何有效地運用籌碼237
103 面對強勢供應(yīng)商，采購人員應(yīng)如何實施談判240
104 如何有效地輸出采購談判的結(jié)論242
第三節(jié) 采購談判應(yīng)籌碼為本、技巧先行243
105 采購談判前中后三階段的軟技巧有哪些243
106 采購價格談判有哪些有效的議價方式245
107 哪些情景是采購談判的最佳時機246
108 采購談判中常用的商務(wù)軟技巧有哪些249
109 采購談判中遭遇僵局該如何處理250
110 采購談判的基本禮儀有哪些250
111 采購談判中有哪七大靈魂拷問251
第六章 采購管理優(yōu)化與質(zhì)量提升252
第一節(jié) 采購人需要了解的質(zhì)量管理知識252
112做好采購工作為何要了解質(zhì)量管理知識252
113質(zhì)量管理有哪些相關(guān)職位253
114質(zhì)量管理可分為哪四個級別水平258
115質(zhì)量管理的績效考核指標有哪些259
116采購人應(yīng)如何理解不良質(zhì)量成本261
117企業(yè)減少不良質(zhì)量成本的基本做法有哪些262
第二節(jié) 采購人應(yīng)了解的質(zhì)量管理方法與工具264
118質(zhì)量管理七大原則是什么264
119怎么理解和運用質(zhì)量管理的七大手法265
120供應(yīng)商管理中如何運用質(zhì)量管理五大工具276
121 8D問題解決法是怎樣分步驟實施的280
第三節(jié) 質(zhì)量管理在供應(yīng)商管理中的應(yīng)用281
122采購人如何實際操作供應(yīng)商準入程序281
123采購人必須熟知的供應(yīng)商新產(chǎn)品導(dǎo)入流程是什么284
124采購人如何協(xié)助供應(yīng)商提升質(zhì)量管理水平285
125為何說采購人應(yīng)重視質(zhì)量預(yù)防管理286
126如何全方位做好供應(yīng)商質(zhì)量預(yù)防管理287
127 供應(yīng)商現(xiàn)場改善的5S管理辦法如何有效實施289
第四節(jié) 采購人必須掌握的質(zhì)量提升方法291
128 克勞士比的零缺陷思想對采購人的啟發(fā)是什么291
129 六西格瑪質(zhì)量管理技術(shù)是如何具體實施的293
130怎樣使用群策群力工作法來參與質(zhì)量管理295
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