在過去的10年里，我們在斯坦福大學(xué)商學(xué)院開發(fā)了一套溝
通培訓(xùn)課程，讓MBA的學(xué)生能夠有效地進行真正的溝通。我們
鼓勵學(xué)生進行嘗試，歷經(jīng)溝通的四個階段，從一開始的不確
定，到勝任，再到熟練，最后達到精通。
我一直猶豫要不要用不確定這個詞，因為每年秋天迎來
新生的時候，都會發(fā)現(xiàn)他們在溝通方面的經(jīng)驗和能力千差萬別。
有些學(xué)生一想到要在大家面前講話或者讓別人看他寫的東西就
會緊張；而另外一些在咨詢業(yè)、銀行業(yè)或者投資行業(yè)摸爬滾打
多年的學(xué)生深諳此道，甚至感覺從我們的培訓(xùn)中已經(jīng)學(xué)不到什
么東西了；更有甚者已經(jīng)出版了多本書籍，還在達沃斯論壇或
者TED①上做過演講。想要找一個講授溝通的萬能法門簡直
是天方夜譚。其他學(xué)校的前輩也和我分享過一些故事，他們告
訴我面對差異如此之大的學(xué)生，溝通這門必修課有多難講。
所以，我們決定不再增加商學(xué)院的必修課目，而是另辟蹊徑，
盡可能補充完善一些適合某一特定人群的專屬選修溝通內(nèi)容。
通過這樣的調(diào)整，我們的課程變得炙手可熱，大家排著隊等著上。
2007年秋天還一無所有，但到了2019年我開始著手寫這本書的
時候，我們已經(jīng)開設(shè)了20個不同程度的溝通課程，授課的老師
也增加到了5人，甚至連那些享受教師終身制②的老師也加入其
中，授課內(nèi)容包括行為能力、銷售、關(guān)鍵溝通等另外20門相關(guān)
的課程，而這一切在2007年還都是一片空白。年復(fù)一年，學(xué)生
們都說在這里接受的溝通訓(xùn)練為他們?nèi)蘸蟮某晒ζ鸬搅岁P(guān)鍵作
用�，F(xiàn)在，通過這本書，不需要花費時間和金錢到斯坦福大學(xué)商
學(xué)院來學(xué)習(xí)，你也能夠掌握成功秘方中的基本要素，建立起
自己的溝通技巧，或者培訓(xùn)你的員工（當(dāng)然了，如果能獲得學(xué)位，
你的收益會更多……所以，我們還是鼓勵你來報考我們學(xué)院）。
我們特意使用了精通一詞來描述我們在斯坦福大學(xué)商
學(xué)院所做的工作，而本書也是在詮釋精通這個詞的真正含義。
精通這個詞源于丹尼爾·平克（Daniel Pink）關(guān)于動機的著
作《驅(qū)動力：動機的驚人真相》，他測試了動機的三個因素：自律、
精通以及目的。他將精通定義為：不斷完善重要事情的渴
求。他進一步說明，精通是一條漸近線，我們可以無限接近，
卻永遠難以企及（見圖I-1）。
圖I-1 幾何更新：漸近線圖形
在斯坦福，我們一直提醒學(xué)生，溝通時要把精通定為
導(dǎo)言
一生的奮斗目標(biāo)（見圖I-2）。這個世上根本不存在完美的郵件、
談話、書籍或是演示。領(lǐng)導(dǎo)力溝通中的每個部分都有改進的空間。
通過逐次迭代，我們希望領(lǐng)導(dǎo)者們能夠了解，他們尚未達到完美，
還需要不斷地提高自己的溝通能力。
圖I-2 領(lǐng)導(dǎo)者溝通中漸進精通的過程
為提高年輕領(lǐng)導(dǎo)者的溝通能力，我們專門調(diào)配了這個獨家
秘方，共包含五個層面，同樣適用于你我們的讀者。
個體：對溝通能力的培養(yǎng)因人而異，兩個不同的領(lǐng)導(dǎo)者不
會用完全相同的方式進行溝通。就培養(yǎng)溝通能力而言，所謂好
的方法意味著揚長避短、事半功倍，同時增加溝通技能。
相關(guān)性：領(lǐng)導(dǎo)者在進行書面表達或者口頭表達的時候，應(yīng)該
在某種程度上盡可能選擇對他們來說更重要的話題。如果這是
一個可以讓人們情緒高漲、產(chǎn)生濃厚興趣、又具備實用性的話題，
那么表達起來就容易得多。
迭代：持續(xù)迭代、收集反饋是提高的關(guān)鍵。不斷的練習(xí)是指：
失敗，堅持，嘗試新的方法，收集整合反饋信息，然后再重復(fù)
這個過程。
反饋：領(lǐng)導(dǎo)者要從兩個角度研究溝通，你既是給出反饋的人，
又是分析反饋的人，這很有意義，給出反饋、分析反饋都是你
要學(xué)習(xí)的技能。
風(fēng)險：當(dāng)你的眼界不斷開闊、達到一定水平以后，你的責(zé)
任感就會增加，希望做出更偉大的成就。更高風(fēng)險的挑戰(zhàn)可以
激勵你做最好的自己。
讓我們逐一深入解讀每一個層面。
個體
現(xiàn)今商學(xué)院在布置作業(yè)的時候，過分強調(diào)小組合作。從樂
觀的角度來說，我們致力于幫助學(xué)生學(xué)習(xí)如何在團隊中協(xié)作，
并為日后領(lǐng)導(dǎo)團隊做準(zhǔn)備。現(xiàn)實一點來講，或者再悲觀些，相
對于72份個人獨立完成的論文，處理12份小組作業(yè)對于教授
來說要輕松得多。兩種說法都有道理，不過就溝通而言，我們
需要打磨自己講話和寫作的技能，突出我們的個人特點。
一封完美的商務(wù)報告應(yīng)該只有一種聲音，這份報告可能是
由團隊撰寫修改的，但是只能體現(xiàn)一個領(lǐng)導(dǎo)者的思想。想要有
效地培養(yǎng)這些技能，領(lǐng)導(dǎo)者必須用自己的手寫、用自己的話說。
如果可以根據(jù)現(xiàn)有的技巧和能力完成一件符合你形象的作品，那
么你的工作會更有效，你寫的文章、講的話也會更吸引人。誠然，
我在斯坦福以及其他許多地方講課，受眾也是千差萬別，不過有
一個共同點，我的課堂互動性很強，學(xué)生們都喜歡積極參與
如果聽課的人想要有所提高，那么就要站起來說，或者拿起筆寫。
我還讓學(xué)生檢查自己寫出的每一個字、說出的每一句話，這種自
我評價的過程要求他們深度分析這些內(nèi)容中哪些是真正有用的，
導(dǎo)言
哪些是廢話。更重要的是，在下一次溝通時，要有所改進。
相關(guān)性
說完個體，接下來我們聊聊相關(guān)性先從任務(wù)材料與個
體的相關(guān)性入手。通常在商學(xué)院的課堂上，學(xué)生沒完沒了地研讀
CEO們的案例（通常是男性CEO的案例，還是白人男性CEO
的案例，好在如今已經(jīng)有所改善），探討他們?nèi)绾谓⒐尽?br />如何運營，然后根據(jù)研讀撰寫學(xué)習(xí)報告。在學(xué)習(xí)策略、金融或
者市場時，增加案例學(xué)習(xí)的確是個好方法，但是學(xué)習(xí)寫作……
行不通。我們發(fā)現(xiàn)，如果讓學(xué)生就與自己有關(guān)的內(nèi)容練習(xí)寫作，
他們會更加重視，也更加專注。如果學(xué)生正處于創(chuàng)業(yè)階段，或
者畢業(yè)后也有這個打算，那么講到領(lǐng)導(dǎo)力的這個話題時，他們
會渴望聆聽每一條建議，也會認真對待我們給出的修改意見。
如果話題涉及他們正面對的問題，或者是他們認同的觀點，那
么他們做出的展示也會格外引人入勝。必須承認，步入社會的
人都知道，我們總是會對著自己感興趣的話題暢所欲言，寫作
的時候也是一樣。這就是生活，我們課堂也會出現(xiàn)這樣的情況，
但是我們要盡量避免，只有這樣，我們未來的領(lǐng)導(dǎo)者才會更專
注于溝通本身。
迭代
所有出過書的作者和成功的演講者都知道他們的作品只有
通過修改反反復(fù)復(fù)地修改，才能變得更好。不論是郵件，
還是報告，抑或是演講，初稿往往不能表現(xiàn)出我們的最高水準(zhǔn)。
《關(guān)于寫作一只鳥接著一只鳥》的作者安妮·拉莫特（Anne
Lamott）認為初稿就是垃圾，它鄙俚淺陋、詰屈聱牙。事實上，
她認為所有人都應(yīng)該抱定這樣的想法直到最終定稿。商學(xué)院學(xué)生
的作業(yè)往往得不到及時更新，多年來一直在重復(fù)使用相同的內(nèi)
容。書面作業(yè)還有頁數(shù)和字數(shù)的限制，口頭作業(yè)同樣有時間限制，
還會被老師打斷�？墒呛玫淖髌分挥型ㄟ^不斷的迭代才能實現(xiàn)。
在斯坦福大學(xué)商學(xué)院，我們?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)者設(shè)計了一套方法，指導(dǎo)
他們起草文案、彩排演練、獲得反饋、修改作品，然后再進行
下一次迭代。最簡單的例子就是LOWKeynote 項目③，在那里學(xué)
生們進行半程的TED演講。9分鐘的春季演講包括了：1分
鐘介紹自己如何申請這次學(xué)習(xí)的機會，2分鐘介紹開始學(xué)習(xí)的第
一天，2月第一次排練的情景（通常手里還要拿著提示卡），以
及3月胸有成竹地站在上百名同學(xué)面前做的最終展示。這些演
講很有意義，因為這套設(shè)計的意圖就是讓學(xué)生構(gòu)思、迭代、展示、
接收反饋、修改和再次展示。
反饋
在一個學(xué)期里，我總是和學(xué)生說：我喜歡給你們反饋，
但討厭給你們打分數(shù)�；ㄒ粋�小時的時間來全面評估一個8
分鐘的演講并評分，對我來說很輕松。我專注于對他們所發(fā)表
的每一次演講的每一個元素提供豐富的反饋。通常來說，一開
始我會給出一些零散的評論，很像是思想中一些浮出的音符。
然后我會回顧這些評論，將其整合，形成連貫的可操作的步驟。
（如果不進行整合，類似第7張幻燈片上沒有標(biāo)點符號和沒
有明確的論點或行動呼吁這樣的評論，聽起來的重要性就是
相同的，沒有主次。）
導(dǎo)言
在教書的頭幾年里，我認為反饋是關(guān)于學(xué)生作品質(zhì)量的最
終答案，因此經(jīng)常讓學(xué)生們在演講時，準(zhǔn)備一張反饋表格，認
真地填寫其中的每一項，但我卻無法花太多時間或精力來回顧
這些表格。然而，隨著時間的推移，我發(fā)現(xiàn)那些學(xué)生反饋表格（如
果設(shè)計得很好的話）是提高演講者能力的信息寶藏。我現(xiàn)在已
經(jīng)開始為收到反饋的人和提供反饋的人提供反饋后的反饋。
如果我不同意這個評論，我會在空白處寫道：我的經(jīng)驗告訴
我：不是這樣的。如果我同意一個評論，我會畫圓圈強調(diào)它，
這樣演講者就會知道這條反饋很有價值。每次我公布成績時，
都會點名表揚學(xué)生中的反饋明星，這樣每個人都知道我閱
讀并審閱了他們的反饋表格和作業(yè)。
我慢慢發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者們開始從顯微鏡的兩個方向展開
學(xué)習(xí)了。他們通過觀察和評論同學(xué)的表現(xiàn)進行學(xué)習(xí)，也通過被
觀察和獲得反饋進行學(xué)習(xí)。
風(fēng)險
最后，我注意到，隨著社交媒體的普及，領(lǐng)導(dǎo)者有機會讓
更大范圍的人群看到自己的作品，而此時也會面對更高的風(fēng)險。
那么風(fēng)險從何而來？會產(chǎn)生什么影響？
從2009年開始，我在YouTube上管理一個分類圖書館，專
門整理記錄學(xué)生的演講資料。這些演講是他們上我這門課的期
末作業(yè)。其中有一個的標(biāo)題是讓肢體語言成為你的超能力，
瀏覽量已經(jīng)達到350萬次。后來，我了解學(xué)生們可能會利用課
程作業(yè)來擴展他們的數(shù)字足跡，這份作業(yè)便超出我最初的計劃，
增加了額外的意義。
于是，在2012年，我們創(chuàng)立了LOWKeynotes項目，給商
學(xué)院的學(xué)生提供更多機會，讓他們得以精心準(zhǔn)備一次演講并錄
制下來，然后發(fā)布在YouTube上，讓全世界都可以看到。
2014年，我開始發(fā)表學(xué)生的博客，一開始是在Wordpress④
上，然后是在Medium⑤上。來自外界讀者的壓力讓學(xué)生們注意
到只給教授寫作業(yè)是遠遠不夠的。我很高興地看到，那么多學(xué)
生把自己的公開博客或者YouTube作為展示他們才能的平臺，
然后將此作為成功案例，放在領(lǐng)英的個人簡歷里。如果做得好，
他們的數(shù)字足跡可是要比成績報告單上的個人成績重要得多。
所以，在個人、相關(guān)性、迭代、反饋、風(fēng)險這五個層面的
基礎(chǔ)之上，我們建立起來一個卓越的平臺，讓領(lǐng)導(dǎo)者可以從不
確定，到勝任，到熟練，再到精通。利用書中
提供的課程和練習(xí)，你也可以開始成長之旅。站在泳池邊看別
人練習(xí)游泳是學(xué)不會的你要親自下水才可以。我希望你可
以潛心研讀，親自嘗試這個過程。不要只是讀這本書……用起來，
親身體驗一下書中的方法！
譯者注：
① TED（指Technology，Entertainment，Design）：在美國的一家私有
非營利機構(gòu)，該機構(gòu)以它組織的TED大會著稱，這個會議的宗旨是傳
播一切值得傳播的創(chuàng)意。
② 教師終身制（tenured professor）：是美國大學(xué)的教師體系的制度。擔(dān)
任終身教授，聘期可以延續(xù)到教授想退休的時候。教授不受學(xué)校教學(xué)
科研工作量的考核，沒有被解聘的壓力，此舉旨在保護教師的學(xué)術(shù)和
言論自由。
③ LOWkeynotes項目：由斯坦福大學(xué)商學(xué)院施拉姆博士創(chuàng)立，在教學(xué)內(nèi)
導(dǎo)言
容的基礎(chǔ)上，為學(xué)生提供額外的練習(xí)機會，讓他們從學(xué)習(xí)任務(wù)中挑選
感興趣的話題，制作一段9分鐘的演講，籌備時間約兩個月，由專業(yè)
的培訓(xùn)師輔導(dǎo)完成。然后會讓他們在本期課程的全體學(xué)生和教職人員
面前，進行最終展示。所涉及的話題豐富，從個人生活到團體組織，
再到世界問題�，F(xiàn)在在斯坦福的YouTube頻道中已經(jīng)有200多條演講
視頻，點擊量近千萬。
④ Wordpress：是使用PHP語言開發(fā)的博客平臺，用戶可以在支持PHP
和MySQL數(shù)據(jù)庫的服務(wù)器上架設(shè)屬于自己的網(wǎng)站。
⑤ Medium：是一個輕量級內(nèi)容發(fā)行的平臺，允許單一用戶或多人協(xié)作，
將自己創(chuàng)作的內(nèi)容以主題的形式結(jié)集為專輯（Collection），分享給用
戶進行消費和閱讀。
第一章 確立溝通的思維模式 / 2
了解AIM三角模型 / 2
受眾：溝通的起點 / 4
意圖：為什么溝通 / 8
信息：字斟句酌，傳遞意圖 / 12
模型補充：領(lǐng)導(dǎo)力溝通畫布模型 / 14
受眾：誰需要聽到或者讀到你的信息？ / 17
價值定位：傳遞信息時，你以什么樣的身份出現(xiàn)在受眾
面前？ / 17
渠道：你會使用什么媒介傳遞信息 / 18
聯(lián)系：什么會吸引受眾？ / 18
資產(chǎn)/資源：為了打動你的受眾，你現(xiàn)在已經(jīng)擁有或可以
擴展出來的東西？ / 19
活動：你如何接觸需要聽到你的信息的受眾？ / 21
合作伙伴：誰能幫你做到這一點？ / 21
信息結(jié)構(gòu)：你將如何組織信息？ / 23
結(jié)果：希望受眾在與你溝通后想什么、說什么或者做什
么？ / 25
第一部分
學(xué)會講話與寫作
第二章 學(xué)會講話講出的話令人信服/27
管理焦慮 / 28
語言、聲音、視覺：成功對話的秘訣 / 31
語言：你說了什么 / 33
聲音：你怎么說的 / 34
視覺：他們看到的 / 40
第三章 學(xué)會寫作：主動語態(tài)言簡意賅
清晰明了/49
A. 主動語態(tài)（Active） / 50
B. 言簡意賅（Brief） / 52
C. 清晰明了（Clear） / 52
綜合性表述（Synthesis）> 總結(jié)性表述（Summary）/ 53
寫作的陰陽：風(fēng)格以及內(nèi)容 / 55
修改很重要（既包括修改他人的文章，也包括修改
自己的文章） / 58
第四章 根據(jù)目標(biāo)定制你的專屬溝通/66
路演 / 66
策劃路演的內(nèi)容：分析問題、解決方案、開拓市場和商
業(yè)運作 / 67
搭建橋梁：一個可以讓路演更有效的練習(xí) / 70
路演的CUE：引發(fā)好奇、充分解釋、傳遞佳音 / 75
第二部分
定制你的專屬溝通
目標(biāo)、場合、個人特質(zhì)
XVIII
講故事 / 76
精心編寫你的故事 / 77
講述你的故事 / 79
用數(shù)據(jù)講述你的故事 / 81
自我揭露 / 90
了解自己的意圖，檢查自己的動機 / 91
首先和關(guān)系密切的人分享，征詢他們的意見 / 91
考慮場合和媒介 / 92
提前計劃如何回答他人提問 / 93
為相應(yīng)的結(jié)果做好準(zhǔn)備 / 93
我的故事：2011年TED演講，自我揭露之旅 / 94
第五章 根據(jù)環(huán)境定制你的專屬溝通 / 99
會議 / 99
虛擬會議 / 105
在演講臺上（TED演講、LOWKeynotes項目等） / 108
共同展示 / 110
在開頭和結(jié)尾處，展現(xiàn)出強有力的一面 / 110
過渡自然，編排流暢，以觀眾為中心 / 111
對詞彩排 / 112
回答提問 / 112
預(yù)留時間，環(huán)節(jié)設(shè)置，視覺暗示，重述問題 / 113
重構(gòu)技術(shù)：需要回答極具挑戰(zhàn)性的問題時，請從聽眾的
角度出發(fā) / 114
如何使用幻燈片 / 117
目錄
第三部分
領(lǐng)導(dǎo)力的飛躍：溝通的
培訓(xùn)過程
第六章 根據(jù)身份定位調(diào)整溝通策略/121
使用你的第二（或第三，或第四）語言領(lǐng)導(dǎo)團隊 / 122
作為一名女性領(lǐng)導(dǎo) / 124
作為一名新人領(lǐng)導(dǎo) / 130
需要盟友嗎？那就提前發(fā)展他們 / 131
手足無措嗎？那就承認我很困惑 / 131
尷尬出丑了？那就從中吸取教訓(xùn) / 132
想當(dāng)初如何？那是應(yīng)該少提起的 / 132
想法不一樣？那未必是人家錯了 / 132
作為一名退役軍人領(lǐng)導(dǎo)者 / 133
尋找契合點 / 134
突顯自我 / 134
減少首字母縮寫和軍事術(shù)語 / 135
用積極的事例化解刻板印象 / 136
尋找適合你的 / 137
談判，爭取配得上你價值的薪水 / 138
隨時調(diào)整 / 139
第七章 接受培訓(xùn)時/143
確立目標(biāo) / 143
挑選培訓(xùn)師 / 145
采納培訓(xùn)的思維模式 / 147
XX
第八章 培訓(xùn)他人時 / 149
是什么造就了一位偉大的培訓(xùn)師？ / 149
定義培訓(xùn)師的角色 / 152
職業(yè)工具 / 153
視頻反饋 / 153
培訓(xùn)練習(xí) / 157
培訓(xùn)師的停車場 / 158
人脈 / 159
第九章 打造培訓(xùn)文化 / 161
每個人都可以做培訓(xùn)師（但不是每個人都該
去做） / 161
絕對坦率 / 164
鏡像和建模的最佳實踐 / 167
尾聲 現(xiàn)在,由你掌控 / 169
附錄A 強勢動詞 / 172
附錄B 關(guān)于高品質(zhì)備忘錄的備忘錄① / 180
設(shè)置一種強大又不失標(biāo)準(zhǔn)化的商務(wù)備忘錄格式 / 181
正確使用語法 / 182
組織文章內(nèi)容，使之具有說服力 / 183
通過使用微軟Word可讀性工具③獲得指導(dǎo) / 183
目錄
使用這些原則，無論你做什么事情 / 184
附錄C 來自格倫·克拉蒙
（GlennKramon）的寫作法寶/186
附錄D 領(lǐng)導(dǎo)力溝通推薦書目/189
參考文獻/193
致謝/198
關(guān)于作者/202
譯者后記/204
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