一切商業(yè)的成功，皆源于對消費者需求的洞察
消費者的需求來自哪兒？理想與現(xiàn)實的差距。 差距產(chǎn)生痛苦，痛苦源自比較。所以，需求是可以創(chuàng)造出來的，而消費者是可以被“教育”出來的。     舉個很簡單的例子。普通人其實并不需要一個LV包，也不需要愛馬仕包。但你今天要去參加高中同學(xué)聚會，發(fā)現(xiàn)高中的那些女同學(xué)現(xiàn)在人手一個LV包，你拎塑料袋過去，心里什么感覺？     好面子的人可能想挖個洞鉆進去，對不對？     我們曾和一些婚戀網(wǎng)站合作，給一個旅行服務(wù)公司做活動，這個公司的人基本都是男程序員，日常生活除了工作就是打游戲，不怎么出來相親，覺得單身挺好的；女員工也是，覺得和閨蜜聊聊天、逛逛街就挺好的，為什么要談戀愛呢？

只有抓住用戶的痛點，才能搞定用戶。經(jīng)過分析挖掘，我們的文案打出的點是： 明明你更好，為什么還單著？     文案一下子成功了，很多人看到的一瞬間就被勾起了內(nèi)心的沖動，感覺自己好像真的應(yīng)該去談一場戀愛，然后就有很多人參加了相親活動。     其實仔細(xì)想想，這個文案是沒有邏輯的，你好不好和單身沒有關(guān)系。但用戶很少會去分析有沒有邏輯，可能只是坐地鐵時看了一眼這個廣告，就勾起了他們內(nèi)在的比較欲。     還記得你上鋪的兄弟嗎？明明你更好，為什么你還單著？     你都做了閨蜜幾次伴娘了，什么時候你做主角�。�     很多人只關(guān)心你飛得高不高，你也想有個他關(guān)心你飛得累不累。     …………     痛苦源自比較，有了痛苦就有了需求。     無論是生活還是工作中，沒有人甘于人后，當(dāng)痛苦被激發(fā)出來，自然也就產(chǎn)生了需求。     本來你覺得單身沒什么，自己一個人自由自在很好，但被這幾句文案一刺激，你腦海中浮現(xiàn)出比較的畫面，內(nèi)心產(chǎn)生落差后，可能就感覺自己似乎應(yīng)該去找個伴侶了。     用戶被刺激到了，才愿意走出來，才愿意去交流。所以，文案的作用就在于，勾起用戶內(nèi)心的比較欲。
“剩男”“剩女”也是商家制造出來的焦慮，本來你覺得自己挺好的，結(jié)果商家非要告訴你單身的人要么心理有問題，要么就是其他方面有問題才會被剩下，你可能為了證明自己沒問題，就想去談個戀愛。     這就是現(xiàn)實和理想的差距。     痛苦來自用戶內(nèi)心被勾起的比較欲，繼而激發(fā)出他們深層次的需求。這就是抓住了痛點。     除了痛點，需求還和什么有關(guān)？欲望。     名為欲望的需求有三種。第一是一般需求，第二是核心需求，第三是隱性需求。滿足一般需求，你只能生存；滿足核心需求，你能發(fā)展；滿足隱性需求，你能爆炸性增長。     什么是一般需求？舉個最簡單的例子，比如一家企業(yè)找廣告公司做廣告，一般需求就是廣而告之。廣告公司幫他們宣傳產(chǎn)品，做各種活動，提高產(chǎn)品的曝光度，就是廣而告之。 什么是核心需求？企業(yè)的真正目的，是找到目標(biāo)客戶進行精準(zhǔn)投放，提高他們廣告的收看率，讓更多想買產(chǎn)品的人看到。     在這一點上，有一家叫分眾傳媒的廣告公司很厲害。它是國內(nèi)第一家全是廣告、沒有內(nèi)容的媒體公司，在公交車、寫字樓的電梯里你幾乎都能看見它的廣告。他們的邏輯是什么？就是你在等電梯、坐電梯看哪兒都不合適時，就看這個電梯廣告。     分眾傳媒在宣傳時就告訴企業(yè)，你們不要投電視，電視一播廣告觀眾就換臺，但你們投放到我這里，收看率非常高，因為那時沒有手機，人們在等電梯時很無聊，互相看也很尷尬，所以都會看廣告，而且酒店、寫字樓這些地方的用戶購買力還很強。     傳統(tǒng)公司的那套老體系與這一比，明顯落了下風(fēng)。     百度和字節(jié)這種互聯(lián)網(wǎng)公司就更厲害了。他們是按效果收費的。你在他們那兒買廣告，他們給你做投放，曝光率、點擊率、轉(zhuǎn)化率都可以給你按不同的費用設(shè)計，有了效果后費用越到后面越貴。他們就可以保證一點，企業(yè)投放的廣告不僅有人看了，而且還能有轉(zhuǎn)化。有看得到的效果，也就是滿足了對方的隱性需求，企業(yè)當(dāng)然很滿意，并愿意付費。     能比他人更懂用戶，也就能比他人贏得更多市場。     所以，廣告就成了互聯(lián)網(wǎng)公司流量變現(xiàn)的主要方式，甚至是最大的收益來源之一。現(xiàn)在很多耳熟能詳?shù)钠放�，或者你在各大平臺搜索時彈出來的前幾名推薦，多數(shù)是平臺推出來的。用戶搜索是不付費的，但用戶看到的東西是企業(yè)付費的結(jié)果。     總結(jié)一下，廣而告之就是企業(yè)的一般需求，強制收看是企業(yè)的核心需求，按效果付費就是企業(yè)的隱性需求。     你能滿足的一般需求，你的競爭對手也能滿足，這只能讓你生存；滿足了核心需求，能得到發(fā)展的機會；而如果你連隱性需求都能滿足，連客戶沒有表達(dá)出來的難言之隱都能察覺到，并且做到，你就能實現(xiàn)爆發(fā)性增長。
那怎么挖掘隱性需求？你需要了解需求升級。
比如你面向B端：面向企業(yè)端銷售的產(chǎn)品，賣產(chǎn)品就是最基礎(chǔ)的一般需求，價格實惠是重點；核心需求是幫B端客戶實現(xiàn)招商和轉(zhuǎn)化，能幫助他們賣貨；隱性需求就是提供給他們一個可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)，持續(xù)幫客戶輕松持久地賺錢。
如果你能逐步滿足用戶的這三種需求，你的企業(yè)離爆發(fā)性增長就不遠(yuǎn)了。
從來不缺付費的用戶，只缺能精準(zhǔn)擊中他們痛點的商家。
你是嗎？