第1 篇商業(yè)環(huán)境篇
第1 章 持續(xù)增長(zhǎng)的秘密
1.1 遠(yuǎn)見是對(duì)商業(yè)增長(zhǎng)的自信 003
1.2 如何獲得遠(yuǎn)見的能力 005
1.2.1 前置指標(biāo)是變化的風(fēng)向標(biāo) 006
1.2.2 前置指標(biāo)背后的底層邏輯 009
1.3 每家企業(yè)都離不開的兩類人 010
1.3.1 管理者和熟練技工 010
1.3.2 如何辨別通才和專才 010
第2 章 商業(yè)環(huán)境演進(jìn)的底層邏輯
2.1 商業(yè)分析的原點(diǎn) 016
2.2 如何預(yù)測(cè)及預(yù)測(cè)什么 017
2.2.1 你到底在預(yù)測(cè)什么 018
2.2.2 預(yù)測(cè)中的變與不變 027
2.3 誰在改變商業(yè)環(huán)境 029
2.3.1 變革的星星之火：技術(shù) 029
2.3.2 技術(shù)的最佳搭檔：經(jīng)濟(jì) 030
2.3.3 劇變的開始：社會(huì)文化 031
2.3.4 邊界和圍欄：政策 032
2.4 用終局思維理解行業(yè) 032
2.4.1 所有行業(yè)都來自家庭 033
2.4.2 理解后工業(yè)社會(huì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì) 034
2.5 行業(yè)的終局模式 035
2.5.1 慘烈競(jìng)爭(zhēng)模式——完全競(jìng)爭(zhēng) 036
2.5.2 效率領(lǐng)先模式——壟斷競(jìng)爭(zhēng) 037
2.5.3 利潤(rùn)控制模式——寡頭壟斷 038
第3 章 軍事戰(zhàn)略vs 企業(yè)戰(zhàn)略
3.1 如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役 040
3.2 如何贏得一次商業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 041
3.2.1 企業(yè)戰(zhàn)略是軍事戰(zhàn)略的延伸 042
3.2.2 成功的企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，失敗的企業(yè)追逐利潤(rùn) 042
3.2.3 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的3 個(gè)智慧：天時(shí)、地利、人和 045
3.2.4 道與術(shù)，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 047
3.3 為什么我的戰(zhàn)略沒有用 048
3.3.1 人是戰(zhàn)略最大的門檻 048
3.3.2 環(huán)境是戰(zhàn)略最大的制約 049
3.3.3 速度是戰(zhàn)略最大的優(yōu)勢(shì) 051
3.4 每個(gè)戰(zhàn)略都需要環(huán)境、能力、領(lǐng)導(dǎo)力和價(jià)值觀的支撐 051
3.4.1 環(huán)境掃描和分析——抓住機(jī)會(huì)，躲避風(fēng)險(xiǎn) 052
3.4.2 能力來自人才的組織方式 052
3.4.3 理解領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì) 055
3.4.4 價(jià)值觀是戰(zhàn)略路徑上的“面包屑” 058
第4 章 商業(yè)分析的本質(zhì)是對(duì)人口的洞察
4.1 理解人口在商業(yè)中的作用 063
4.1.1 從統(tǒng)計(jì)年鑒中尋找線索 064
4.1.2 財(cái)報(bào)中永恒的“主角”：人口規(guī)模 066
4.2 理解人口與新技術(shù)的相互影響 068
4.2.1 新技術(shù)如何促進(jìn)人口規(guī)模增長(zhǎng) 069
4.2.2 技術(shù)創(chuàng)新的8 個(gè)階段和技術(shù)變革的7 個(gè)主要方向、分類與預(yù)測(cè) 070
4.3 理解新技術(shù)帶來的經(jīng)濟(jì)環(huán)境改變 073
4.3.1 技術(shù)通過有收入人口影響經(jīng)濟(jì) 073
4.3.2 技術(shù)創(chuàng)造出的新職業(yè) 074
4.4 理解新技術(shù)帶來的社會(huì)環(huán)境改變 075
4.4.1 技術(shù)對(duì)社會(huì)環(huán)境的具體影響 075
4.4.2 人們對(duì)社會(huì)環(huán)境的適應(yīng)方式 077
4.5 理解技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)對(duì)政策的影響 078
4.5.1 主動(dòng)變化：新技術(shù)帶來的政策變化 079
4.5.2 被動(dòng)變化：政策適應(yīng)技術(shù)和社會(huì)的改變 080
第2 篇戰(zhàn)略規(guī)劃篇
第5 章 如何開始一次完整的戰(zhàn)略規(guī)劃
5.1 戰(zhàn)略由目標(biāo)激發(fā) 087
5.1.1 目標(biāo)出現(xiàn)問題，戰(zhàn)略就被激發(fā) 087
5.1.2 如何看清問題的本質(zhì) 088
5.2 戰(zhàn)略的終點(diǎn)和方向 089
5.2.1 目標(biāo)是終點(diǎn) 090
5.2.2 業(yè)務(wù)是方向 090
5.3 商業(yè)環(huán)境掃描 091
5.3.1 如何發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會(huì) 092
5.3.2 佳能的商業(yè)環(huán)境掃描案例 094
5.3.3 佳能戰(zhàn)略中的PEST 因素拆解 097
5.4 企業(yè)能力評(píng)估 097
5.4.1 什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 098
5.4.2 如何使用企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 100
5.5 理解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)變革 103
5.5.1 福特汽車公司的戰(zhàn)略與組織問題 103
5.5.2 組織變革從歸類開始 104
第6 章 從0 到1，搶占商業(yè)戰(zhàn)役的第一塊市場(chǎng)
6.1 商業(yè)戰(zhàn)役中的先行者優(yōu)勢(shì) 108
6.1.1 競(jìng)爭(zhēng)的差距：先發(fā)優(yōu)勢(shì) 109
6.1.2 競(jìng)爭(zhēng)的差距：經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì) 111
6.2 商業(yè)戰(zhàn)役中的洞察與策略 113
6.2.1 如何抓住市場(chǎng)中的機(jī)會(huì) 113
6.2.2 產(chǎn)品策略由誰來決定 114
6.3 進(jìn)入市場(chǎng)的3 種策略 115
6.3.1 突破性產(chǎn)品——反客為主 116
6.3.2 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品——離間計(jì) 117
6.3.3 改進(jìn)性產(chǎn)品——偷梁換柱 119
6.4 商業(yè)中“排兵布陣”的3 種策略 126
6.4.1 與市場(chǎng)主流產(chǎn)品兼容——遠(yuǎn)交近攻 127
6.4.2 投資互補(bǔ)產(chǎn)品——瞞天過海 130
6.4.3 建立有優(yōu)勢(shì)的標(biāo)準(zhǔn)——釜底抽薪 133
第7 章 從1 到100，進(jìn)入主流市場(chǎng)的5 種戰(zhàn)略
7.1 理解產(chǎn)品對(duì)戰(zhàn)略方向的影響 137
7.2 如何快速向主流市場(chǎng)滲透 140
7.2.1 理解垂直一體化戰(zhàn)略 140
7.2.2 理解水平一體化戰(zhàn)略 143
7.2.3 向主流市場(chǎng)滲透的“剎車點(diǎn)” 147
7.3 先行者的反擊 148
7.3.1 看不見的“護(hù)城河” 148
7.3.2 理解資金在企業(yè)擴(kuò)張中的作用 149
7.4 如何在主流市場(chǎng)中增長(zhǎng) 152
7.4.1 理解市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略 152
7.4.2 理解產(chǎn)品擴(kuò)張戰(zhàn)略 154
7.5 如何突破行業(yè)的“天花板”，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng) 156
第3 篇實(shí)戰(zhàn)策略篇
第8 章 如何擺放商品——理解商品組合策略
8.1 理解商業(yè)運(yùn)營(yíng)中的6 類商品 163
8.1.1 看不懂的東西——新奇商品 164
8.1.2 炫耀和展示——流行商品 165
8.1.3 每個(gè)人的剛需——基本商品 166
8.1.4 塑造影響力——專業(yè)化商品 167
8.1.5 雙胞胎組合——最暢銷商品和高毛利商品 168
8.2 運(yùn)營(yíng)中的商品勢(shì)能法則 169
8.2.1 新奇商品的廣告與營(yíng)銷勢(shì)能 170
8.2.2 流行商品的引流與留存勢(shì)能 170
8.2.3 最暢銷商品和高毛利商品的購(gòu)買與毛利勢(shì)能 171
8.2.4 基本商品和專業(yè)化商品的競(jìng)爭(zhēng)與傳播勢(shì)能 173
8.3 成功與失敗的差距在于商品組合方式 175
8.3.1 如何操縱概率——商品擺放組合策略 176
8.3.2 人為提供暗示——商品展示組合策略 177
8.3.3 最后的明示——商品推薦組合策略 178
第9 章 買與賣的節(jié)奏——理解商品庫存策略
9.1 買的對(duì)是第一步——商品采購(gòu)策略 182
9.1.1 如何對(duì)流行趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè) 183
9.1.2 按采購(gòu)日歷訂購(gòu)商品 185
9.1.3 預(yù)防采購(gòu)失誤的對(duì)策和采購(gòu)失誤的代價(jià) 190
9.2 永遠(yuǎn)保持克制——最小完整庫存策略 191
9.2.1 庫存的“量”：規(guī)模 192
9.2.2 庫存的“量”：數(shù)量 194
9.2.3 庫存的“質(zhì)”：商品類別 195
9.3 永遠(yuǎn)先人一步——商品快速售賣策略 197
9.3.1 按銷售日歷售賣商品 198
9.3.2 自動(dòng)定期降價(jià)策略 201
第10 章 誰來決定商品價(jià)格？——商品定價(jià)策略
10.1 從討價(jià)還價(jià)到單一固定價(jià)格的底層邏輯 206
10.1.1 集市中的討價(jià)還價(jià) 206
10.1.2 現(xiàn)代商店的單一固定價(jià)格 207
10.1.3 理解定價(jià)策略與供給的關(guān)系 209
10.2 從單一固定價(jià)格到三分式定價(jià)策略 210
10.2.1 5 美分和10 美分定價(jià)策略 210
10.2.2 三分式定價(jià)策略的雛形 211
10.3 定價(jià)是對(duì)消費(fèi)水平的洞察 212
10.3.1 定價(jià)是客戶群體與庫存成本的函數(shù) 214
10.3.2 三分式定價(jià)策略促進(jìn)關(guān)聯(lián)商品的銷售 215
10.4 商品價(jià)格創(chuàng)造的“成功階梯” 215
10.4.1 主要品牌和輔助品牌 215
10.4.2 建立商品的“價(jià)格錨點(diǎn)” 217
10.4.3 iPhone 的定價(jià)策略 218
第11 章 如何創(chuàng)造幻想？——廣告及營(yíng)銷策略
11.1 看得懂是最有效的策略 224
11.1.1 為什么說廣告是幻想的起點(diǎn) 225
11.1.2 寫出高中生能懂的廣告及營(yíng)銷內(nèi)容 228
11.2 理解廣告技巧和場(chǎng)景營(yíng)銷策略 231
11.2.1 巴納姆的12 項(xiàng)廣告策略 231
11.2.2 韋奇伍德的場(chǎng)景化營(yíng)銷策略 239
11.3 你理解的廣告不是真實(shí)的廣告 241
11.3.1 櫥窗中的廣告策略 241
11.3.2 價(jià)格戰(zhàn)中的廣告策略 244
11.3.3 爆款商品的廣告策略 246
11.3.4 商品名稱中的廣告策略 247

第12 章 如何展示商品？——商品布局和展示策略
12.1 理解商店場(chǎng)景在銷售中的作用 253
12.1.1 創(chuàng)造吸引力——商店布局的目標(biāo) 253
12.1.2 提高曝光率——整體布局策略 254
12.1.3 平效優(yōu)先——位置和空間分配策略 255
12.1.4 引導(dǎo)客戶視覺——貨架設(shè)計(jì)策略 257
12.2 沒有最好, 只有最合適——商品展示策略 259
12.2.1 廣泛大量展示策略 260
12.2.2 特別展示策略 261
12.2.3 組合展示策略 262
12.2.4 雜亂展示策略 263
12.2.5 標(biāo)牌展示策略 263
12.3 色溫的“魔術(shù)”——商品的照明策略 264
12.3.1 照明對(duì)商店和商品的影響 265
12.3.2 如何利用照明促進(jìn)商品銷售 265
12.4 真實(shí)商品的布局和展示策略 267
12.4.1 雜貨的布局和展示策略 267
12.4.2 肉類的布局和展示策略 268
12.4.3 烘焙食品的布局和展示策略 268
參考文獻(xiàn)