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在存量市場下，銷售部難需求萎縮、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重導(dǎo)致業(yè)績目標(biāo)難以達(dá)成；市場部也難上不懂老板的經(jīng)營意圖，下不能支持銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)，自身價(jià)值難以體現(xiàn)；老板更難好的銷售人員難招、難培養(yǎng)，大客戶開發(fā)難、營銷協(xié)同作戰(zhàn)難、企業(yè)業(yè)績可持續(xù)增長難，怎么辦？

本書圍繞成長型企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)和管理這一主題，從市場地圖和沙盤推演切入，梳理了成長型企業(yè)銷售部的十大共性問題，提供了銷售團(tuán)隊(duì)建立、日常管理，以及能力提升的方法和策略，總結(jié)出成長型企業(yè)顧問式銷售七步法：鎖定客戶、建立信任、洞察需求、塑造價(jià)值、促進(jìn)成交、簽訂合同、升級關(guān)系。每一步都從一個實(shí)戰(zhàn)場景引入，進(jìn)行針對性的實(shí)戰(zhàn)解析，并提煉了工具表單，讓讀者可以拿來即用。最后，作者還對成長型企業(yè)銷售部的日常運(yùn)營和管理要點(diǎn)做了梳理和提煉，幫助讀者升級營銷思維、完善實(shí)戰(zhàn)方法和工具。

銷售是個專業(yè)活。

尤其是在B2B工業(yè)企業(yè)銷售領(lǐng)域，并不像很多人想象的那樣會喝酒就能拿大單能說會道才是好的銷售人員大客戶銷售就是搞關(guān)系等等。

B2B工業(yè)企業(yè)銷售工作，更加理性和務(wù)實(shí)，更加講究邏輯客戶之所以采購，一定是因?yàn)橛袑?shí)實(shí)在在的問題要解決，一定是因?yàn)橛薪当驹鲂У目臻g存在，需要專業(yè)供應(yīng)商能幫助他們洞察問題本質(zhì)且提出最優(yōu)解決方案。此時，價(jià)值溝通是橋梁，達(dá)到甚至超出客戶期待去解決問題才是關(guān)鍵。

在一次次的合作中積累信任，在一次次的溝通中共創(chuàng)價(jià)值，讓B2B工業(yè)企業(yè)與客戶的關(guān)系由單次交易關(guān)系逐步升級到長期合作關(guān)系，乃至戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，才是B2B工業(yè)企業(yè)銷售人員能不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)增長的必由之路。

因此，B2B工業(yè)企業(yè)渴求專家顧問型的銷售人員，真正有能力洞察客戶需求、幫客戶解決問題的銷售人員，而不是嘴尖皮厚腹中空的大忽悠。

筆者在從事B2B工業(yè)企業(yè)一線營銷工作的二十多年以及作為第三方咨詢顧問、培訓(xùn)講師服務(wù)眾多企業(yè)的過程中，發(fā)現(xiàn)不斷有銷售人員和企業(yè)老板提出如下問題：

杜老師，我工科畢業(yè)，技術(shù)出身，半路出家能做好B2B工業(yè)企業(yè)銷售工作嗎？

杜老師，我酒量不行，不會來事，能做好B2B工業(yè)企業(yè)銷售工作嗎？

杜老師，我性格比較內(nèi)向，聽人說做銷售必須得性格外向，能說會道……

杜老師，狼性團(tuán)隊(duì)怎么打造？怎樣才能讓我的銷售團(tuán)隊(duì)充滿狼性？

杜老師，我們是央企（國企），機(jī)制不靈活，怎樣才能更有市場競爭力？

杜老師，不瞞您說，我公司的銷售人員是真不行，干了這么多年，手里的主要客戶還都是公司給的，真正自己開發(fā)的新客戶寥若晨星……

杜老師，好的銷售人員太難招了。我也知道公司只靠一兩個個人英雄銷售人員風(fēng)險(xiǎn)很大，但怎樣才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，打造一支能攻善守的鐵血軍團(tuán)呢？

杜老師，現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)成本越來越高了，而且市場環(huán)境變化太快，以前傳統(tǒng)的銷售模式投入大，但產(chǎn)出越來越不明顯，怎樣才能借助新媒體實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營銷，讓銷售效率更高呢？中小型B2B工業(yè)企業(yè)該如何用數(shù)字化營銷為銷售賦能呢？

……

感謝吳曉波老師和中德制造業(yè)研修院，讓我借錄制成長型企業(yè)顧問式銷售七步法課程的機(jī)會，順利完成本書的撰寫過程。本書力求從B2B工業(yè)企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)和管理問題出發(fā)，幫助企業(yè)家、銷售經(jīng)理等銷售管理者、一線銷售人員優(yōu)化營銷思維，提煉實(shí)戰(zhàn)方法和工具。

謀局篇第一章，從B2B工業(yè)企業(yè)銷售部門實(shí)際工作中存在的十大共性問題入手，從優(yōu)秀銷售人員培養(yǎng)、技能提升、認(rèn)知升級、銷售體系建立、銷售業(yè)績增長策略、客戶關(guān)系維護(hù)、銷售過程管控及銷售團(tuán)隊(duì)管理和激勵等方面剖析了B2B工業(yè)企業(yè)銷售部門工作的難點(diǎn)和應(yīng)對思路。

謀局篇第二章，從細(xì)分市場地圖和沙盤推演切入，創(chuàng)造性地提出了讓B2B工業(yè)企業(yè)銷售人員從市場全局的視角來做市場開拓的構(gòu)想，而不是只見樹木，不見森林，只顧低頭拉車，忙于跑客戶在存量市場背景下，產(chǎn)品同質(zhì)化無法避免，銷售人員只盯著搞定人，就會讓銷售工作陷入價(jià)格戰(zhàn)肉搏戰(zhàn)。只有站在市場運(yùn)營的高度，深度洞察客戶需求，整合公司內(nèi)外部資源來為客戶提供最優(yōu)解決方案，才能形成各方共贏、共生共榮的局面，從而讓銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長。

方法篇從第三章到第九章，深入探討顧問式銷售七步法：（1）第一步，鎖定客戶；（2）第二步，建立信任；（3）第三步，洞察需求；（4）第四步，塑造價(jià)值；（5）第五步，處理異議；（6）第六步，簽訂合同；（7）第七步，升級關(guān)系。每一步都從一個實(shí)戰(zhàn)場景引入，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)解析，并提煉和總結(jié)工具表單，最后以實(shí)戰(zhàn)典型案例來演練方法和工具表單，讓讀者可以直接抄作業(yè)，拿來即用。

運(yùn)營篇從第十章到第十三章，將B2B工業(yè)企業(yè)銷售部門日常運(yùn)營和管理的要點(diǎn)為讀者做了梳理和提煉。眼里有市場，手里有方法，優(yōu)秀的B2B工業(yè)企業(yè)銷售人員就成長起來了。假以時日，他們將成為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和管理者，此時，你就需要思考如何通過帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)來開拓市場，而不是只憑借一腔孤勇，單打獨(dú)斗如何更加順暢地與其他部門分工協(xié)作，如何更加科學(xué)地設(shè)定和分解銷售目標(biāo)，如何更加高效地讓團(tuán)隊(duì)按流程作業(yè)，如何更加有效地對銷售人員進(jìn)行選用預(yù)留，激勵他們奮發(fā)進(jìn)取，幫助他們自我成長。

希望本書能成為B2B工業(yè)企業(yè)老板、營銷高層、銷售經(jīng)理等銷售管理者和一線銷售人員的案頭工具書。

本書是工業(yè)企業(yè)品牌營銷三部曲的第三部

2015年出版的《工業(yè)品市場部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》已經(jīng)成為工業(yè)市場人的從業(yè)秘籍。

2022年出版的《成長型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢品牌》進(jìn)一步從強(qiáng)勢品牌打造的戰(zhàn)略高度，俯瞰B2B工業(yè)企業(yè)市場營銷工作，讓營銷人能有全局視野，促進(jìn)營銷協(xié)同。

本書的問世將補(bǔ)上工業(yè)企業(yè)品牌營銷三部曲的最后一塊拼圖期待它能成為B2B工業(yè)企業(yè)銷售相關(guān)從業(yè)者人手一本的從業(yè)寶典。

營銷是價(jià)值溝通，銷售是營銷之重器。

期待您手中的這本書能幫您打造一支能攻善守的鐵血軍團(tuán)。

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