內(nèi)容提要 采購人要想做好采購工作，既為自己的企業(yè)爭取利益，又照顧供應商的利益，就必須懂得談判。能促成雙贏或共贏結(jié)局的采購人才是優(yōu)秀的采購人。 本書詳細地介紹了談判的相關知識，包括談判的基礎知識、談判的變數(shù)、談判的全方位布局、談判的實施、僵局打破以及共贏達成。本書從細節(jié)入手，多層次、多方面地分析談判過程中的關鍵要素和技巧，并融入實際案例，旨在讓讀者通過學習，掌握取得談判成功的各種技能。 本書適合采購與供應鏈行業(yè)從業(yè)者、銷售員、企業(yè)管理者等與談判相關的讀者閱讀使用。 ?

采購人、采購談判者能力提升的指南與寶典，一本書學透采購談判的基礎、變數(shù)、布局、實施、僵局打破、實現(xiàn)共贏。 本書立足談判的本質(zhì)，從商務角度闡述采購談判的技巧與策略，介紹談判的準備、談判的團隊組織、談判策略等，旨在教會讀者如何進行談判，特別是如何與上下游的合作伙伴進行談判。為了降低閱讀難度、增強學習效果，本書從細節(jié)入手，多層次、多方面地分析談判過程中的關鍵要素，并以實際案例進行演繹，以期讓讀者快速學會談判，并在商場中取得成功。 本書詳細講解稅法知識，深入解讀實戰(zhàn)案例，讓企業(yè)巧妙借鑒籌劃技巧，合法降低納稅負擔 內(nèi)容豐富：企業(yè)各個經(jīng)營階段，關鍵環(huán)節(jié)的稅務籌劃詳細分析，給案例，給方法，給籌劃思路。 實用性強：本書稅務籌劃的策略、案例、方法均來源于企業(yè)實際經(jīng)營，可以直接應用，關鍵環(huán)節(jié)的方案可套用。 新思路新內(nèi)容：根據(jù)新的稅收法律、法規(guī)及相關政策制訂適宜的稅務籌劃方案，遵守稅法，合理籌劃。 本書提供了諸多實戰(zhàn)案例、圖表、工具等，讓讀者在閱讀的過程中容易理解、便于操作，邊看邊學，邊學邊用

柳榮，采購與供應鏈專家會顧問 國內(nèi)實戰(zhàn)采購供應鏈與精益化管理顧問 采購與供應鏈OTEP模型國家版權擁有者 時代智慧TWM（深圳）咨詢機構(gòu)顧問 清華大學/中山大學/華南理工大學/中國人民大學商學院EDP/浙江大學/暨南大學/上海交通大學總裁班、MBA授課專家 擁有多年世界級企業(yè)采購與供應鏈管理的高層運作經(jīng)驗，近20年國內(nèi)企業(yè)培訓與咨詢管理經(jīng)驗。專注于制造型企業(yè)診斷、采購團隊技能訓練、采購組織建設與優(yōu)化、采購與供應鏈總成本精益化設計等，能幫助企業(yè)進行采購、供應鏈管理與采購體系管理的導入。著有《采購與供應鏈管理》《新物流與供應鏈運營管理》《采購管理與運營實戰(zhàn)》。

目錄 第1章　談判的基礎知識 1.1 什么是談判 2 1.1.1 談判≠打敗對方，辯論高手≠談判高手 4 1.1.2 談判的價值與目的：合作的利己主義 7 1.1.3 談判無處不在 10 1.1.4 促成談判的第一原則：共贏 12 1.2 談判的3個問題 14 1.2.1 談判是否有安適感 15 1.2.2 談判是否能滿足需求 16 1.2.3 談判價值衡量：付出與回報是否匹配 17 1.3 談判的3個基礎 19 1.3.1 談判的第1個基礎：有無法容忍的僵局 20 1.3.2 談判的第2個基礎：各自有期望和目的 20 1.3.3 談判的第3個基礎：有交集空間 21 1.4 談判的5種策略 26 1.4.1 雙贏性談判策略 27 1.4.2 讓步性談判策略 28 1.4.3 回避性談判策略 30 1.4.4 競爭性談判策略 30 1.4.5 合作性談判策略 31 1.5 談判的形式 38 1.5.1 拉鋸式談判 38 1.5.2 原則性談判 41 1.5.3 談判的5個特點 48 第2章　談判的變數(shù)：權力、時間、情報 2.1 權力：借力用力 54 2.1.1 先例的權力 58 2.1.2 常見的10種權力 58 2.2 時間：創(chuàng)造籌碼 65 2.2.1 期限在談判中如何使用 66 2.2.2 要有耐心，不要期盼過早得出結(jié)論 69 2.2.3 使用期限的4項原則 71 2.3 情報：底牌 72 2.3.1 情報獲�。韩@取情報的6種常用策略 74 2.3.2 情報保密：不讓對方獲取情報的6種常用策略 77 第3章　談判的全方位布局：談判階段與控制能力 3.1 談判過程的5個階段與工作內(nèi)容 82 3.1.1 談判前的形勢分析 82 3.1.2 計劃談判 83 3.1.3 準備談判 84 3.1.4 實施談判 84 3.1.5 簽訂合同 89 3.2 談判前的準備工作 90 3.2.1 確定談判目標與底線 90 3.2.2 分層目標，設定4類目標 93 3.2.3 目標分析，做好目標可行性分析 96 3.3 做好談判前的形勢分析 97 3.3.1 如何收集談判對手的有效信息 97 3.3.2 如何進行形勢分析 99 3.3.3 如何進行行業(yè)狀況分析 100 3.3.4 如何進行SWOT分析 102 3.4 計劃談判，如何制訂完善的談判計劃 106 3.4.1 如何做好市場優(yōu)劣勢分析 106 3.4.2 如何正確評估談判對手 108 3.4.3 如何安排談判環(huán)境及時間 111 3.4.4 如何確定談判議題 113 3.5 團隊準備時，如何籌建一支強大的談判團隊 116 3.5.1 成員選擇：成員要剛?cè)岵��?116 3.5.2 責任分工：成員要各有所長 118 3.5.3 計劃準備：團隊談判計劃要提前準備 121 3.6 準備談判時，如何創(chuàng)造有利的談判條件 123 3.6.1 如何確定己方和對方團隊的裁定權 123 3.6.2 如何確定合適的談判界限 124 3.6.3 如何確定談判議程 125 3.6.4 如何進行談判演練 127 第4章　談判的實施：穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進 4.1 談判開始階段，如何創(chuàng)造良好的會談環(huán)境 134 4.1.1 如何進行團隊介紹 134 4.1.2 如何真誠表達美好的期望 134 4.1.3 如何營造談判環(huán)境 135 4.1.4 如何在溝通過程中展現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng) 136 4.2 談判實質(zhì)階段，如何明確對方意圖，并表達自我意見 137 4.2.1 如何正確評估談判對手 137 4.2.2 不隨意表露自己的觀點 139 4.2.3 如何進行團隊協(xié)作 140 4.2.4 如何表達自我需求 141 4.2.5 如何進行報盤，把握讓步節(jié)奏 143 4.2.6 如何在談判過程中“察言觀色” 146 4.2.7 如何正確處理時間壓力，掌握主動權 147 4.3 談判收尾時，表達謝意，留下期待 149 4.4 履行協(xié)議，只有協(xié)議被執(zhí)行，談判才有價值 151 4.4.1 如何及時提供績效反饋 151 4.4.2 如何推進談判合作的深入 153 第5章　僵局打破：另尋他途，迂回解決難題 5.1 僵局打破，讓談判順利進行的5種策略 158 5.1.1 心理滿足，消除分歧 158 5.1.2 溝通確認，讓彼此真正理解對方 159 5.1.3 溝通展示，分析雙方對談判情況的估計和假設 160 5.1.4 換人溝通，讓更合適的人推動談判 161 5.1.5 溝通了解，清楚對方對必須“取勝”的重視程度 163 5.2 僵局處理，讓談判重回正軌 164 5.2.1 變換要素，讓談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機 164 5.2.2 分析強調(diào)，“有拉有打”促使談判繼續(xù)進行 166 5.2.3 策略為先，讓談判重回正軌的4種策略 168 5.3 巧抓契機，掌握5個改變的契機 172 5.3.1 “議題”的改變 172 5.3.2 “人”的改變 173 5.3.3 “態(tài)度”的改變 173 5.3.4 “權力”的改變 174 5.3.5 “外部環(huán)境”的改變 175 5.4 求同存異，處理談判中的反對意見 175 5.4.1 如何展示證據(jù) 176 5.4.2 如何分析利益得失 176 5.4.3 如何借用專業(yè)知識進行解讀 177 5.4.4 如何分析產(chǎn)品歷史與優(yōu)點 178 5.4.5 如何了解對方的資訊來源 179 5.4.6 傾聽與贊同 180 5.5 談判者的“三不”策略 181 5.5.1 如果處于優(yōu)勢，不能居高臨下、出言不遜 181 5.5.2 如果處于劣勢，不能一味遷就、忍讓、迎合、討好 182 5.5.3 如果進行閑聊，不能東拉西扯、言不對題 182 第6章　共贏達成：適當讓步，實現(xiàn)雙贏 6.1 交換條件，彼此讓步以實現(xiàn)雙贏 188 6.1.1 具體條件，讓對方明白訴求 188 6.1.2 期望條件，彼此做出讓步 189 6.2 團隊影響，以團隊優(yōu)勢促成雙贏 190 6.2.1 “紅白臉”策略 190 6.2.2 以團隊整體影響力向?qū)Ψ绞��?191 6.3 價格談判，如何規(guī)避異議，堅守提高利潤之路 192 6.3.1 如何開價，讓價格談判順利完成 192 6.3.2 如何還價，促使談判獲得最佳收益 193 6.3.3 如何使用策略，獲得最優(yōu)價格 194 6.4 談判者容易犯的15個錯誤 196 6.4.1 爭吵代替說服 196 6.4.2 用短期策略對待長期關系 197 6.4.3 對人不對事 198 6.4.4 進入談判卻沒設定目標和底線 199 6.4.5 逐步退讓到底線卻沾沾自喜 200 6.4.6 做出讓步卻沒有要求對方予以回報 201 6.4.7 讓步太容易、太快 202 6.4.8 沒找準對方的需求 203 6.4.9 接受對方的第一次報價 204 6.4.10 把話說死 204 6.4.11 被對方邏輯引導而放棄計劃 205 6.4.12 從最難的問題切入談判 206 6.4.13 接受對方提出“不同意就不合作”的威脅策略 207 6.4.14 不善于確認與再確認 208 6.4.15 單槍匹馬的英雄式談判 209