數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售不僅僅是一種技術(shù)或工具，它更代表了一種思維方式的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變要
求銷售人員和市場營銷人員更加注重?cái)?shù)據(jù)分析在決策過程中的關(guān)鍵作用，以此提高銷售業(yè)績、增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。
本書詳盡闡述了 DMSO 模型如何在提升銷售團(tuán)隊(duì)效能方面發(fā)揮顯著作用；深入剖析了銷售招聘與培訓(xùn)領(lǐng)域的創(chuàng)新策略和行之有效的方法；闡明了在贏得潛在客戶之后，如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析來指導(dǎo)銷售活動，以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的增長。此外，本書從銷售績效回顧的視角，對銷售行為與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)進(jìn)行了透徹的分析。
本書主要適合銷售人員、市場營銷人員、數(shù)據(jù)分析師、企業(yè)管理者，以及相關(guān)專業(yè)的師
生閱讀和使用。
隨著我們邁入數(shù)智化時(shí)代，新技術(shù)環(huán)境要求我們探索并應(yīng)用創(chuàng)新的方法來應(yīng)對挑戰(zhàn)，以此推動銷售增長。
我們應(yīng)該先了解為什么在數(shù)智化時(shí)代，數(shù)據(jù)分析成了新型銷售方法的核心要素。
1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售方法讓銷售人員能更深入地理解客戶需求
2. 數(shù)據(jù)是銷售人員的“錄像帶”
3. 數(shù)據(jù)正逐漸成為企業(yè)增長的新引擎
本書聚焦DMSO模型的創(chuàng)新銷售策略，推動銷售過程的透明化和智能化；規(guī)避銷售培訓(xùn)兩大錯(cuò)誤認(rèn)知，通過TEMT方法構(gòu)建能力增長飛輪；注重銷售線索管理閉環(huán)構(gòu)建，以客戶信號實(shí)現(xiàn)有效銷售跟進(jìn)。
本書詳解了一種適應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢的銷售方法論——數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售，旨在為銷售組織的數(shù)智化轉(zhuǎn)型和收益增長提供清晰的指導(dǎo)方針與具體的實(shí)踐路徑。
韓三普，北京深維智信科技有限公司創(chuàng)辦人兼CEO，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，擁有北京大學(xué)碩士學(xué)位和清華大學(xué)MBA學(xué)位。
中國銷售會話智能平臺開拓者，大力普及“科學(xué)銷售”理念，致力于將人工智能等技術(shù)與銷售管理相結(jié)合，構(gòu)建一個(gè)可衡量、可復(fù)制、有效率的銷售增長體系。
2020年3月，韓三普推出了新一代銷售科技產(chǎn)品——Megaview銷售會話智能平臺，旨在將會話數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心資產(chǎn)，并為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)提供基于數(shù)據(jù)和技術(shù)的銷售增長解決方案。
韓三普在創(chuàng)立北京深維智信科技有限公司之前，曾參與創(chuàng)建360手機(jī)助手和手機(jī)游戲事業(yè)部、花椒直播平臺等，積累了豐富的企業(yè)增長、戰(zhàn)略規(guī)劃和技術(shù)領(lǐng)域的管理經(jīng)驗(yàn)。
第一篇 打造高水平銷售團(tuán)隊(duì)
第1章 篩選出合適的人選
1.1 你確定招到的是合適的人選嗎 / 3
1.1.1 優(yōu)秀不等于合適 / 4
1.1.2 合適的才是正確的 / 5
1.1.3 關(guān)注冰山下的特質(zhì) / 6
1.2 用數(shù)據(jù)確定合適的銷售人員的特質(zhì) / 7
1.2.1 假設(shè)—檢驗(yàn)法 / 8
1.2.2 發(fā)現(xiàn)—驗(yàn)證法 / 11
1.3 優(yōu)化銷售招聘流程：實(shí)施最佳實(shí)踐策略 / 13
1.3.1 有效聯(lián)動 / 14
1.3.2 量化招聘標(biāo)準(zhǔn) / 19
第2章 新式銷售培訓(xùn)方法
2.1 銷售培訓(xùn)效果不佳的原因 / 25
2.1.1 兩大錯(cuò)誤認(rèn)知 / 26
2.1.2 四大培訓(xùn)問題 / 27
2.2 全新的銷售培訓(xùn)方法—— TEMT / 29
2.2.1 實(shí)施個(gè)性化培訓(xùn) / 30
2.2.2 考核培訓(xùn)結(jié)果 / 40
2.2.3 監(jiān)測銷售能力的變化 / 41
2.2.4 構(gòu)建“培訓(xùn)—考核—監(jiān)測—培訓(xùn)”閉環(huán) / 41
第二篇 成功吸引并維護(hù)客戶
第3 章 客戶畫像
3.1 PCD 客戶畫像分析模型 / 45
3.1.1 客戶畫像和客戶標(biāo)簽 / 46
3.1.2 PCD 是什么 / 47
3.1.3 PCD 模型的個(gè)性化調(diào)整 / 50
3.2 理想客戶畫像 / 51
3.2.1 理想客戶畫像的定義 / 51
3.2.2 理想客戶畫像飛輪 / 52
第4 章 獲取銷售線索
4.1 四大獲客方法 / 54
4.1.1 推播式營銷 / 54
4.1.2 集客式營銷 / 56
4.1.3 目標(biāo)客戶營銷 / 59
4.1.4 銷售自主拓客 / 61
4.2 獲客營銷方式選擇 / 62
4.2.1 銷售管道 / 62
4.2.2 銷售漏斗 / 65
4.2.3 獲客方式 / 66
第5章 銷售線索閉環(huán)管理
5.1 銷售線索管理難題 / 70
5.1.1 沒有對線索進(jìn)行篩選 / 70
5.1.2 線索響應(yīng)不及時(shí) / 71
5.1.3 部門協(xié)同問題 / 72
5.2 構(gòu)建線索管理閉環(huán) / 72
5.2.1 線索質(zhì)量評分 / 74
5.2.2 客戶評級 / 78
5.2.3 客戶群畫像 / 81
5.2.4 提高線索管理效率的實(shí)踐 / 82
5.3 線索管理“聯(lián)絡(luò)員”SDR / 85
5.3.1 什么是SDR / 85
5.3.2 企業(yè)是否需要設(shè)立 SDR 崗位 / 88
第6章 經(jīng)驗(yàn)主義搬用銷售方法論
6.1 常見的銷售方法論 / 90
6.1.1 SPIN / 90
6.1.2 挑戰(zhàn)式銷售 / 92
6.1.3 解決方案型銷售 / 92
6.2 銷售方法論與實(shí)踐之間存在鴻溝 / 93
6.2.1 銷售人員：理論難以執(zhí)行 / 94
6.2.2 銷售團(tuán)隊(duì)管理者：理論的執(zhí)行情況難以監(jiān)測 / 96
第7 章 從聽懂客戶的聲音開始
7.1 客戶聲音的解讀方法 / 99
7.1.1 客戶需求 / 99
7.1.2 客戶信號 / 102
7.2 客戶信號的采集與分析 / 112
7.2.1 什么是客戶聲音數(shù)據(jù) / 113
7.2.2 客戶聲音數(shù)據(jù)的主流管理方法 / 113
7.2.3 信號采集與分析 / 115
7.3 客戶信號的管理方法 / 127
7.3.1 激活積極信號 / 128
7.3.2 轉(zhuǎn)化消極信號 / 128
7.3.3 處理中性信號 / 129
7.4 客戶信號所映射的銷售跟進(jìn)質(zhì)量指標(biāo) / 130
7.4.1 關(guān)鍵事件 / 132
7.4.2 基于福格行為模型的進(jìn)程管理 / 134
7.4.3 企業(yè)銷售數(shù)據(jù)驅(qū)動增長實(shí)戰(zhàn) / 136
第三篇 銷售復(fù)盤和部門協(xié)同
第8章 認(rèn)識銷售復(fù)盤
8.1 什么是銷售復(fù)盤 / 149
8.1.1 銷售復(fù)盤的作用 / 150
8.1.2 銷售復(fù)盤要注意什么 / 151
8.2 銷售復(fù)盤五階段九步驟 / 152
8.2.1 何為五階段九步驟 / 152
8.2.2 銷售復(fù)盤閉環(huán) / 154
8.3 銷售復(fù)盤內(nèi)容 / 155
8.3.1 銷售漏斗 / 155
8.3.2 銷售團(tuán)隊(duì)能力 / 159
8.3.3 制定目標(biāo)和改進(jìn)方案 / 160
第9章 數(shù)據(jù)驅(qū)動型銷售復(fù)盤
9.1 銷售復(fù)盤執(zhí)行過程中的問題 / 163
9.1.1 效率低下、缺乏科學(xué)數(shù)據(jù)支撐 / 163
9.1.2 CRM和質(zhì)檢并不是完美解決方案 / 165
9.2 基于全量數(shù)據(jù)的銷售復(fù)盤 / 167
9.2.1 在復(fù)盤中挖掘全量數(shù)據(jù)的價(jià)值 / 167
9.2.2 高效、科學(xué)的銷售復(fù)盤 / 171
第10章 為企業(yè)創(chuàng)造增長的遠(yuǎn)不止銷售部門
10.1 忽視客戶成功：企業(yè)無法完成指數(shù)增長 / 180
10.1.1 客戶成功正在成為重要的企業(yè)增長衡量指標(biāo) / 181
10.1.2 客戶成功是一種價(jià)值趨勢 / 182
10.2 忽視市場：企業(yè)增長的命運(yùn)線 / 184
10.2.1 成也市場，敗也市場 / 185
10.2.2 市場部門是企業(yè)增長的信息中樞 / 186
10.3 忽視產(chǎn)研：忽視企業(yè)增長的核心競爭力 / 187
10.3.1 Xerox 走向衰敗的教訓(xùn) / 188
10.3.2 產(chǎn)研是企業(yè)的核心 / 188
第11 章 企業(yè)全鏈路增長象限
11.1 客戶成功理論體系 / 190
11.1.1 CS=CO+CX 客戶理論體系 / 190
11.1.2 亞馬遜出圈之道 / 191
11.2 新企業(yè)增長“立交橋”體系 / 192
11.2.1 CS=CO+CX 客戶理論體系的局限性 / 192
11.2.2 新企業(yè)增長“立交橋”體系 / 193
11.3 數(shù)據(jù)思維打造企業(yè)增長閉環(huán) / 195
11.3.1 樹立企業(yè)增長閉環(huán)管理心態(tài) / 195
11.3.2 關(guān)鍵事件思維管理增長全鏈路工作 / 197
11.3.3 打通全部門，高效的協(xié)同增長飛輪 / 202
11.4 CGO——企業(yè)增長的掌舵者與源動力 / 204
11.4.1 首席增長官的起源與意義 / 205
11.4.2 首席增長官的工作重點(diǎn)和原理 / 206
附 錄 / 209
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