本書在編寫過程中注重理論的厚度和寬度，強調(diào)理論教學(xué)的同時加大對情景實訓(xùn)的支持指導(dǎo)地位，簡化了理論分析，突出實用性和可操作性。全書分為商務(wù)談判概論、商務(wù)談判組織與管理、商務(wù)談判程序、商務(wù)談判語言技巧、國際商務(wù)談判、推銷概述、推銷人員管理、推銷溝通管理、推銷程序管理九章內(nèi)容，基本涵蓋了商務(wù)談判的全過程及推銷技巧的基本內(nèi)容，強化了推銷談判各個環(huán)節(jié)的技能訓(xùn)練，實訓(xùn)課時要求占總課時的50%，將課程理論教學(xué)與實踐教學(xué)的結(jié)構(gòu)比例落在實處。每章后的知識訓(xùn)練（客觀題目、簡答題、案例分析）側(cè)重考核并加強對談判方法與推銷技術(shù)等相關(guān)知識的把握，突出實訓(xùn)性、針對性、應(yīng)用性、創(chuàng)新性；每節(jié)后的情景訓(xùn)練題目更有利于培養(yǎng)分析問題和解決實際問題的能力，掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，掌握企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧崗位技能并應(yīng)用于實踐。
本書可作為應(yīng)用型高職院校相關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書，同時也作為培訓(xùn)教材適用于各類企業(yè)的經(jīng)營管理培訓(xùn)。
蔣小龍，博士研究生、副教授，廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院物流學(xué)院副院長，發(fā)表核心論文10篇，談判類論文20余篇，課題研究12項，完成億元以上大型建設(shè)項目兩起，主編教材6部，承擔(dān)商務(wù)談判課程教學(xué)工作3200余課時。
第一章 商務(wù)談判概論 1
第一節(jié) 商務(wù)談判概念 2
一、談判的概念 2
二、商務(wù)的概念 5
三、商務(wù)談判的概念 5
第二節(jié) 商務(wù)談判基本要素 6
一、商務(wù)談判的基本要素 6
二、商務(wù)談判的特點 7
三、商務(wù)談判的內(nèi)容 8
第三節(jié) 商務(wù)談判原則及方法 11
一、商務(wù)談判原則 11
二、商務(wù)談判方法 13
三、商務(wù)談判的價值標準 15
第四節(jié) 商務(wù)談判的類型 17
一、商務(wù)談判的類型及分類 18
二、商務(wù)談判的作用 22
第二章 商務(wù)談判組織與管理 26
第一節(jié) 談判人員的準備 27
一、談判隊伍的規(guī)模 27
二、談判人員素質(zhì)要求 27
三、談判人員的構(gòu)成及分工 30
四、談判人員的選拔 32
第二節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查 34
一、談判信息調(diào)查 35
二、對談判環(huán)境的調(diào)查 36
三、對談判對手的調(diào)查 38
四、對自身的分析 41
五、對競爭對手的調(diào)查 41
第三節(jié) 商務(wù)談判的管理 43
一、商務(wù)談判前的管理 43
二、商務(wù)談判中的管理 45
三、商務(wù)談判后的管理 46
第四節(jié) 商務(wù)談判的基本策略 49
一、商務(wù)談判策略概念及特點 50
二、商務(wù)談判策略的程序 50
三、商務(wù)談判策略的種類 51
四、商務(wù)談判策略的內(nèi)容 51
第三章 商務(wù)談判程序 56
第一節(jié) 開局 57
一、談判開局準備 57
二、談判開局導(dǎo)入 59
三、商務(wù)談判開局氣氛 59
四、營造良好談判開局氣氛的方法 62
五、談判開局策略 64
第二節(jié) 報價 68
一、報價基礎(chǔ) 68
二、報價原則 68
三、報價方式 69
四、報價的策略 70
五、應(yīng)價的策略 72
第三節(jié) 磋商 73
一、議價 73
二、讓步 75
三、僵局 81
第四節(jié) 結(jié)束 85
一、談判結(jié)束階段的主要標志 85
二、促成締約的策略 86
三、談判的收尾工作 87
第四章 商務(wù)談判語言技巧 92
第一節(jié) 語言技巧概論 93
一、談判語言的分類 93
二、影響談判語言運用的因素 94
三、商務(wù)談判語言運用原則 96
四、提高談判語言能力的策略 97
第二節(jié) 有聲語言技巧 98
一、聽的技巧 98
二、問的技巧 100
三、說的技巧 101
四、答的技巧 102
五、辯的技巧 104
第三節(jié) 無聲語言技巧 105
一、首語 106
二、目光語 106
三、眉語 106
四、嘴語 107
五、上肢語 107
六、下肢語 109
七、腰腹語 110
八、其他姿勢語 110
第五章 國際商務(wù)談判 114
第一節(jié) 國際商務(wù)談判概論 115
一、國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的共同點 115
二、國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別 116
三、國際商務(wù)談判成功的基本要求 118
第二節(jié) 美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 119
一、美國商人的談判風(fēng)格 120
二、加拿大商人的談判風(fēng)格 122
三、拉丁美洲商人的談判風(fēng)格 122
第三節(jié) 歐洲地區(qū)商人談判風(fēng)格 123
一、英國商人的談判風(fēng)格 123
二、德國商人的談判風(fēng)格 124
三、法國商人的談判風(fēng)格 125
四、意大利商人的談判風(fēng)格 126
五、俄羅斯商人的談判風(fēng)格 126
第四節(jié) 亞洲地區(qū)商人談判風(fēng)格 127
一、日本商人的談判風(fēng)格 127
二、韓國商人的談判風(fēng)格 129
三、東南亞地區(qū)商人的談判風(fēng)格 129
四、阿拉伯國家商人的談判風(fēng)格 130
第五節(jié) 其他國家和地區(qū)談判風(fēng)格 132
一、大洋洲商人的談判風(fēng)格 132
二、非洲商人的談判風(fēng)格 132
第六章 推銷概述 134
第一節(jié) 推銷概論 135
一、推銷的概念 135
二、推銷活動的特征 136
三、推銷過程 137
四、推銷的重要性 138
第二節(jié) 推銷方格理論 139
一、推銷方格 140
二、客戶方格 142
三、推銷方格與客戶方格的關(guān)系 144
第三節(jié) 客戶購買心理 146
一、客戶心理 146
二、顧客購買行為類型 148
三、客戶心理活動過程 149
第四節(jié) 推銷模式 152
一、埃達模式 153
二、迪伯達模式 155
三、埃德帕模式 156
四、費比模式 157
第七章 推銷人員管理 161
第一節(jié) 推銷人員的職責(zé) 162
一、推銷人員分類 162
二、推銷人員職責(zé) 164
第二節(jié) 推銷人員的素養(yǎng) 167
一、推銷人員的職業(yè)素質(zhì) 168
二、推銷人員的職業(yè)能力 171
三、推銷人員的基本禮儀 173
第三節(jié) 推銷人員管理 177
一、推銷人員選拔管理 178
二、推銷人員培訓(xùn)管理 180
三、推銷人員績效管理 181
四、推銷人員薪酬管理 183
五、推銷人員激勵管理 185
六、推銷人員行動管理 185
七、推銷人員管理技巧 186
第八章 推銷溝通管理 189
第一節(jié) 推銷溝通概論 190
一、溝通概念 190
二、溝通過程 190
三、推銷過程 190
四、推銷溝通概念 191
五、推銷溝通作用 191
第二節(jié) 推銷溝通方式 192
一、溝通的方式 193
二、推銷溝通的方式模型 193
三、語言溝通方式 195
四、非語言溝通方式 196
第三節(jié) 推銷溝通技巧 199
一、影響消費者決策的因素 200
二、推銷溝通的障礙 201
三、推銷溝通技巧 202
第九章 推銷程序管理 206
第一節(jié) 尋找客戶 207
一、尋找準客戶的必要性 208
二、尋找準客戶的方法 208
三、尋找準客戶的步驟 213
第二節(jié) 客戶資格鑒定 214
一、客戶資格鑒定概念 214
二、客戶資格鑒定要件 214
三、客戶的信用狀況審查 217
第三節(jié) 推銷約見及接近 218
一、約見準客戶 218
二、接近準客戶 222
第四節(jié) 推銷洽談 226
一、提示法 227
二、演示法 229
第五節(jié) 客戶異議處理 230
一、客戶異議的產(chǎn)生 230
二、客戶異議的類型 231
三、客戶異議的原因 233
四、處理客戶異議的原則 235
五、處理客戶異議的時機 235
六、處理客戶異議的方法 237
第六節(jié) 客戶成交 240
一、客戶的成交信號 240
二、成交的基本策略 241
三、成交的方法 243
四、成交后跟蹤 247
第七節(jié) 客戶關(guān)系維護 250
一、客戶關(guān)系管理理念 251
二、鞏固老客戶的方法 252
三、日常客戶管理 253
附錄 260
測試試卷A 260
測試試卷B 262
參考文獻 264
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