第1章　認(rèn)識(shí)商務(wù)數(shù)據(jù)分析 001

1.1 商務(wù)數(shù)據(jù)分析的概念 002

1.2 商務(wù)數(shù)據(jù)分析的目的和意義 003

1.2.1 發(fā)現(xiàn)問題 004

1.2.2 找出機(jī)會(huì) 006

1.2.3 預(yù)測未來 008

1.2.4 優(yōu)化決策 010



第2章　數(shù)據(jù)分析思維與方法 012

2.1 數(shù)據(jù)分析思維 013

2.1.1 加法思維 013

2.1.2 乘法思維 013

2.1.3 對(duì)比思維 014

2.1.4 假設(shè)思維 015

2.1.5 邊界思維 015

2.2 數(shù)據(jù)分析方法 015

2.2.1 比較分析法 015

2.2.2 排序分析法 016

2.2.3 結(jié)構(gòu)分析法 016

2.2.4 趨勢分析法 017

2.2.5 漏斗分析法 017

2.2.6 關(guān)聯(lián)分析法 018

2.2.7 雷達(dá)圖分析法 018

2.2.8 象限分析法 019



第3章　商務(wù)數(shù)據(jù)分析流程與案例 020

3.1 商務(wù)數(shù)據(jù)分析流程 021

3.1.1 明確目的 021

3.1.2 數(shù)據(jù)收集 021

3.1.3 數(shù)據(jù)處理 022

3.1.4 數(shù)據(jù)分析 023

3.1.5 撰寫報(bào)告 025

3.2 【案例】商務(wù)活動(dòng)前期的數(shù)據(jù)分析 025



第4章　市場數(shù)據(jù)調(diào)研分析 029

4.1 市場數(shù)據(jù)調(diào)研分析的四大要素 030

4.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境數(shù)據(jù)分析 031

4.2.1 宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析 031

4.2.2 行業(yè)數(shù)據(jù)分析與應(yīng)對(duì)策略 035

4.3 用戶數(shù)據(jù)分析 035

4.4 商品數(shù)據(jù)分析 039

4.5 場地?cái)?shù)據(jù)分析 039



第5章　商品預(yù)投放分析與策略 041

5.1 定名：搶占客戶認(rèn)知 042

5.2 定位：確定商品的檔次和使命 043

5.2.1 什么是商品定位 043

5.2.2 為什么要做商品定位 043

5.2.3 商品定位策略 044

5.2.4 商品定位步驟 044

5.3 定型：確定商品的外形和尺寸 047

5.3.1 什么是商品定型 047

5.3.2 為什么要做商品定型 047

5.3.3 商品定型策略 047

5.4 定義：確定商品功能和配置 049

5.4.1 什么是商品定義 049

5.4.2 為什么要做商品定義 050

5.4.3 商品定義策略 050

5.5 定人：確定購買商品的客戶群體 053

5.5.1 什么是商品定人 053

5.5.2 為什么要做商品定人 053

5.5.3 商品定人策略 054

5.6 定質(zhì)：確定商品的質(zhì)量等級(jí) 055

5.6.1 什么是商品定質(zhì) 055

5.6.2 為什么要做商品定質(zhì) 055

5.6.3 商品定質(zhì)的策略 056

5.7 定價(jià)：確定商品的價(jià)格區(qū)間 056

5.7.1 什么是商品定價(jià) 056

5.7.2 為什么要做商品定價(jià) 056

5.7.3 商品定價(jià)策略 057

5.8 定量：確定商品的預(yù)期銷量 058

5.8.1 什么是商品定量 059

5.8.2 為什么要做商品定量 059

5.8.3 商品定量策略 059

5.9 定時(shí)：確定商品時(shí)間節(jié)點(diǎn)和投放窗口期 060

5.9.1 什么是商品定時(shí) 060

5.9.2 為什么要做商品定時(shí) 060

5.9.3 商品定時(shí)策略 061

5.10 定點(diǎn)：確定商品投放的區(qū)域 061

5.10.1 什么是商品定點(diǎn) 062

5.10.2 為什么要做商品定點(diǎn) 062

5.10.3 商品定點(diǎn)策略 062

5.11 定本：確定商品的成本目標(biāo) 063

5.11.1 什么是商品定本 063

5.11.2 為什么要做商品定本 063

5.11.3 商品定本策略 063

5.12 定投：確定商品的投資和費(fèi)用 065

5.12.1 什么是商品定投 065

5.12.2 為什么要做商品定投 065

5.12.3 商品定投策略 066



第6章　商品定價(jià)策略與常用方法 067

6.1 商品定位與價(jià)格區(qū)間 068

6.1.1 快速了解價(jià)格端概念 068

6.1.2 從行業(yè)價(jià)格區(qū)間確定核心競品 069

6.1.3 核心競品鎖定價(jià)格區(qū)間 069

6.1.4 價(jià)格區(qū)間必須符合展臺(tái)邏輯 070

6.2 商品定價(jià)策略與方法 071

6.2.1 商品定價(jià)策略分類 071

6.2.2 商品定價(jià)方法選擇 073

6.3 商務(wù)費(fèi)用策略 074

6.3.1 變動(dòng)商務(wù)費(fèi)用策略 074

6.3.2 固定商務(wù)費(fèi)用策略 075

6.4 網(wǎng)點(diǎn)利潤策略 077

6.4.1 固定比例 077

6.4.2 保底提成 078

6.4.3 固定總包 078

6.4.4 按檔提成 078

6.4.5 超額累進(jìn) 079

6.5 價(jià)格能力分析模型 079

6.5.1 分析價(jià)格能力 080

6.5.2 分析價(jià)格能力實(shí)戰(zhàn)案例 081

6.6 保本點(diǎn)計(jì)算模型 082

6.6.1 與保本點(diǎn)相關(guān)的計(jì)算公式 083

6.6.2 保本點(diǎn)計(jì)算實(shí)戰(zhàn)案例 083

6.7 商品生命周期定價(jià)策略 084

6.7.1 4種定價(jià)策略 085

6.7.2 明降策略 085

6.7.3 暗降策略 086

6.7.4 明漲策略 087

6.7.5 暗漲策略 088

6.7.6 明平策略 089

6.7.7 暗平策略 089

6.7.8 明混策略 090

6.7.9 暗混策略 091

6.8 尾貨定價(jià)策略 092

6.9 商品定價(jià)數(shù)字技巧 093



第7章　商品銷售數(shù)據(jù)分析與策略 095

7.1 電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析 096

7.1.1 什么是電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析 096

7.1.2 使用杜邦分析法剖析電子商務(wù)數(shù)據(jù)維度 096

7.1.3 使用漏斗分析法分析流量與成交量關(guān)系 098

7.1.4 使用回歸分析法分析搜索量與成交量關(guān)系 100

7.1.5 商品銷售結(jié)構(gòu)分析 101

7.1.6 使用結(jié)構(gòu)分析法分析渠道數(shù)據(jù) 103

7.1.7 使用相關(guān)因素法分析客戶活躍度 103

7.1.8 客戶貢獻(xiàn)度分析 104

7.1.9 使用加權(quán)分析法分析人氣指數(shù)與銷量關(guān)系 105

7.1.10 使用象限分析法理性決策投訴數(shù)據(jù) 106

7.1.11 使用相關(guān)性分析法分析關(guān)注度與銷量的關(guān)系 108

7.2 銷售數(shù)據(jù)分析 111

7.2.1 什么是銷售數(shù)據(jù)分析 111

7.2.2 使用對(duì)比分析法找出預(yù)實(shí)數(shù)據(jù)的問題 111

7.2.3 使用ABC分析法分析銷售結(jié)構(gòu) 113

7.2.4 使用趨勢分析法分析行業(yè)份額數(shù)據(jù) 113

7.2.5 使用二八分析法分析質(zhì)量數(shù)據(jù) 115

7.2.6 對(duì)比趨勢監(jiān)控價(jià)格能力 116

7.2.7 使用敏感矩陣法進(jìn)行價(jià)格敏感度分析 116

7.2.8 使用6B法深度分析投放量與庫存量關(guān)系. 118

7.2.9 庫存賬齡分析 119

7.2.10 銷量滾動(dòng)預(yù)測 120

7.3 競品數(shù)據(jù)分析 121

7.3.1 使用比較分析法分析競品價(jià)格與銷量關(guān)系 121

7.3.2 使用對(duì)比分析法分析競品銷售結(jié)構(gòu) 123

7.4 客戶行為數(shù)據(jù)分析 123

7.4.1 使用矩陣分析法分析客戶在哪里 123

7.4.2 使用排序分析法分析客戶最關(guān)心的問題 125



第8章　商品后期數(shù)據(jù)分析 126

8.1 商品戰(zhàn)勝戰(zhàn)敗分析 127

8.1.1 什么是戰(zhàn)勝戰(zhàn)敗 127

8.1.2 為什么要做商品戰(zhàn)勝戰(zhàn)敗分析 127

8.1.3 商品戰(zhàn)勝戰(zhàn)敗分析方法 127

8.1.4 商品戰(zhàn)勝戰(zhàn)敗分析案例解析 129

8.2 商品改款升級(jí)分析 135

8.2.1 商品改款升級(jí) 135

8.2.2 為什么要做商品改款升級(jí) 136

8.2.3 商品改款升級(jí)分析聚焦兩點(diǎn) 136

8.2.4 商品改款升級(jí)模式 139

8.3 商品下架策略與分析 140

8.3.1 什么是商品下架 140

8.3.2 商品下架類型與原因 140

8.3.3 商品下架分析方法 140

8.3.4 故事：資金不能打水漂兒，下架 140



第9章　客戶數(shù)據(jù)管理與分析 142

9.1 客戶數(shù)據(jù)是寶藏 143

9.1.1 客戶數(shù)據(jù)不是簡單的數(shù)據(jù)，而是大數(shù)據(jù)庫 143

9.1.2 用數(shù)據(jù)記錄商品與客戶的關(guān)系 143

9.1.3 數(shù)據(jù)質(zhì)量不能馬虎 143

9.2 客戶偏好 144

9.2.1 什么是客戶偏好 144

9.2.2 客戶偏好分析的重要性 145

9.2.3 使用聯(lián)合分析法模擬分析客戶偏好 145

9.2.4 客戶偏好分析實(shí)戰(zhàn)：這兩款新鞋能不能做 147

9.3 客戶價(jià)值度 151

9.3.1 什么是客戶價(jià)值度 151

9.3.2 為什么要分析客戶價(jià)值度 152

9.3.3 使用6級(jí)區(qū)格法分析客戶價(jià)值度 152

9.4 客戶滿意度 153

9.4.1 什么是客戶滿意度 153

9.4.2 為什么要分析客戶滿意度 153

9.4.3 使用相關(guān)系數(shù)分析客戶滿意度 153

9.4.4 【案例】客戶不滿意，不一定是價(jià)格的問題 154

9.5 客戶黏性 157

9.5.1 什么是客戶黏性 157

9.5.2 為什么要分析客戶黏性 157

9.5.3 使用七感法分析客戶黏性 157

9.5.4 如何提升客戶黏性 160

9.6 消費(fèi)能力 161

9.6.1 什么是消費(fèi)能力 161

9.6.2 為什么要研究消費(fèi)能力 161

9.6.3 使用區(qū)格法做消費(fèi)能力分析 161

9.7 客戶消費(fèi)延展性 162

9.7.1 什么是客戶消費(fèi)延展性 163

9.7.2 為什么要分析客戶消費(fèi)延展性 163

9.7.3 使用相關(guān)性分析法分析客戶消費(fèi)延展性 163

9.8 客戶流失 165

9.8.1 客戶流失原因分析 165

9.8.2 客戶流失價(jià)值評(píng)估 165



第10章　公關(guān)宣傳數(shù)據(jù)管理與分析 167

10.1 如何提升曝光點(diǎn)擊率 168

10.1.1 什么是曝光點(diǎn)擊率 168

10.1.2 為什么要分析曝光點(diǎn)擊率 168

10.1.3 如何提升曝光點(diǎn)擊率 169

10.2 分析刷喜率指標(biāo) 170

10.2.1 什么是刷喜率 170

10.2.2 為什么要分析刷喜率 171

10.2.3 如何分析刷喜率 172

10.2.4 如何提升刷喜率 172

10.3 分析負(fù)面消息報(bào)道率 173

10.3.1 什么是負(fù)面消息 173

10.3.2 為什么要分析負(fù)面消息報(bào)道率 174

10.3.3 通過趨勢分析負(fù)面消息報(bào)道率 174

10.4 新媒體數(shù)據(jù)分析的9種方法 175

10.4.1 什么是新媒體 176

10.4.2 為什么要分析新媒體數(shù)據(jù) 176

10.4.3 新媒體數(shù)據(jù)分析方法 176

10.5 做大聲浪數(shù)據(jù)與實(shí)戰(zhàn)案例177

10.5.1 什么是聲浪 177

10.5.2 為什么分析聲浪數(shù)據(jù) 177

10.5.3 怎樣分析熱點(diǎn) 178

10.5.4 怎樣把控?zé)狳c(diǎn) 178

10.6 公關(guān)數(shù)據(jù)分析 179

10.6.1 傳播面積價(jià)值度分析 180

10.6.2 媒體傾向數(shù)據(jù)分析 180



第11章　商務(wù)團(tuán)隊(duì)管理與數(shù)據(jù)分析 181

11.1 優(yōu)秀的商務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者是什么樣的 182

11.1.1 優(yōu)秀的商務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者需要做些什么 182

11.1.2 優(yōu)秀的商務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者具備哪些能力 182

11.2 金字塔式目標(biāo)分解 183

11.2.1 什么是金字塔式目標(biāo)分解.183

11.2.2 為什么要使用金字塔式目標(biāo)分解 184

11.2.3 怎樣進(jìn)行金字塔式目標(biāo)分解 184

11.2.4 金字塔式目標(biāo)分解的原則.185

11.3 業(yè)績與行為雙軸評(píng)價(jià) 187

11.3.1 什么是業(yè)績與行為雙軸評(píng)價(jià) 187

11.3.2 為什么要使用業(yè)績與行為雙軸評(píng)價(jià) 188

11.3.3 怎樣設(shè)置指標(biāo)和評(píng)價(jià) 188

11.4 節(jié)點(diǎn)跟蹤與糾偏分析 191

11.4.1 什么是節(jié)點(diǎn)跟蹤與糾偏分析 191

11.4.2 為什么要做節(jié)點(diǎn)跟蹤與糾偏分析 191

11.4.3 怎樣進(jìn)行節(jié)點(diǎn)跟蹤與糾偏分析 191

11.5 泡泡法薪酬激勵(lì)機(jī)制 192

11.5.1 什么是泡泡法薪酬激勵(lì)機(jī)制 192

11.5.2 為什么要實(shí)行泡泡法薪酬激勵(lì)機(jī)制 193

11.5.3 怎樣應(yīng)用泡泡法薪酬激勵(lì)機(jī)制 193

11.6 用雷達(dá)面積法選拔干部 198

11.6.1 什么是雷達(dá)面積法 198

11.6.2 為什么要用雷達(dá)面積法選拔干部 198

11.6.3 怎樣使用雷達(dá)面積法選拔干部 199

11.7 團(tuán)隊(duì)能力數(shù)據(jù)分析與能力建設(shè) 200

11.7.1 為什么要為團(tuán)隊(duì)賦能 200

11.7.2 怎么樣為團(tuán)隊(duì)賦能 201

11.7.3 為團(tuán)隊(duì)賦能后團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備什么特征 201



第12章　商務(wù)數(shù)據(jù)分析駕駛艙模型 202

12.1 商務(wù)數(shù)據(jù)分析駕駛艙模型基礎(chǔ) 203

12.1.1 什么是商務(wù)數(shù)據(jù)分析駕駛艙模型 203

12.1.2 為什么要建立商務(wù)數(shù)據(jù)分析駕駛艙模型 203

12.1.3 什么邊界條件可以建模 203

12.1.4 商務(wù)數(shù)據(jù)分析駕駛艙的建模思維 204

12.2 商務(wù)數(shù)據(jù)分析七步建模 205

12.2.1 第一步：分析訴求 206

12.2.2 第二步：設(shè)計(jì)草圖 206

12.2.3 第三步：數(shù)據(jù)采集 207

12.2.4 第四步：搭建框架 207

12.2.5 第五步：公式鏈接 207

12.2.6 第六步：美化配色 208

12.2.7 第七步：安全設(shè)置 208

12.3 商務(wù)數(shù)據(jù)分析建模實(shí)例 209

12.3.1 第一步：分析銷售部門訴求 209

12.3.2 第二步：按銷售部門訴求設(shè)計(jì)草圖 209

12.3.3 第三步：采集銷售數(shù)據(jù) 210

12.3.4 第四步：搭建商務(wù)數(shù)據(jù)分析駕駛艙框架 212

12.3.5 第五步：將公式鏈接到商務(wù)數(shù)據(jù)分析駕駛艙 213

12.3.6 第六步：美化商務(wù)數(shù)據(jù)分析駕駛艙 213

12.3.7 第七步：設(shè)置密碼，隱藏工作表 214



第13章　編制一套完整的商務(wù)數(shù)據(jù)分析報(bào)告 215

13.1 了解商務(wù)數(shù)據(jù)分析報(bào)告 216

13.1.1 什么是商務(wù)數(shù)據(jù)分析報(bào)告 216

13.1.2 為什么要編制商務(wù)數(shù)據(jù)分析報(bào)告 216

13.1.3 商務(wù)過程中的重要節(jié)點(diǎn) 217

13.2 如何編制商務(wù)數(shù)據(jù)分析報(bào)告 217

13.2.1 編制商務(wù)數(shù)據(jù)分析報(bào)告的關(guān)鍵因素 218

13.2.2 編制商務(wù)數(shù)據(jù)分析報(bào)告的步驟 218