賺錢(qián)的前提是成交，因?yàn)橹挥谐山涣�，才能賺到錢(qián)，才能有收益。所以，要想將產(chǎn)品賣出去，要想提高收益，就要學(xué)會(huì)怎樣去成交。而想要提高成交率，就得進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)。只有當(dāng)對(duì)方無(wú)法拒絕你的成交設(shè)計(jì)時(shí)，成交才會(huì)變得容易。
事先設(shè)計(jì)好了成交流程，就能清晰明了地知道每一個(gè)步驟，而不只是憑感覺(jué)、憑心情接待客戶。成功的推銷不是輕而易舉就能做到的，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

張?chǎng)卫冢?br /> 北京師范大學(xué)碩士
中國(guó)企業(yè)人才發(fā)展智庫(kù)研究員
中國(guó)企業(yè)數(shù)字人才發(fā)展研究中心研究員
中國(guó)人才發(fā)展社群（CSTD）人才發(fā)展專家
中國(guó)人才發(fā)展杰出人物
美國(guó)人才發(fā)展協(xié)會(huì)（ATD）認(rèn)證人才發(fā)展師（APTD）

服務(wù)于世界五百?gòu)?qiáng)外資醫(yī)藥企業(yè)20多年，擔(dān)任多個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人或總監(jiān)，具有企業(yè)學(xué)習(xí)與人才發(fā)展、業(yè)務(wù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化渠道營(yíng)銷、在線市場(chǎng)營(yíng)銷以及業(yè)務(wù)管理等相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)榮獲國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)（ISPI）國(guó)際績(jī)效改進(jìn)獎(jiǎng)、富蘭克林柯維2021年組織績(jī)效突破成就獎(jiǎng)、2022智享會(huì)學(xué)習(xí)與發(fā)展價(jià)值大獎(jiǎng)、《培訓(xùn)》雜志社最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目獎(jiǎng)以及博奧數(shù)字化學(xué)習(xí)最佳實(shí)踐獎(jiǎng)等諸多國(guó)內(nèi)外獎(jiǎng)項(xiàng)。

第一章 成功的交易都是精心設(shè)計(jì)的結(jié)果
成交設(shè)計(jì)是一種戰(zhàn)略思維 / 2
成交前先設(shè)計(jì)好路徑，才會(huì)事半功倍 / 7
成交信號(hào)，成交的臨門(mén)一腳 / 10
第二章 設(shè)計(jì)話題切入，消除雙方的距離感
嘮嘮家常，緩解用戶的緊張和防備之心 / 14
聊點(diǎn)共同話題，讓客戶覺(jué)得你是自己人 / 19
用熱情感染客戶，讓他無(wú)法拒絕你 / 22
營(yíng)造與客戶一見(jiàn)如故的感覺(jué) / 25
敞開(kāi)心扉，用具有親和力的話黏住客戶 / 28
制造一些幽默點(diǎn)，讓客戶笑一笑 / 31
向客戶虛心請(qǐng)教，打開(kāi)他的話匣子 / 33
給故事植入產(chǎn)品，讓用戶為之動(dòng)心 / 36
第三章 找到客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和嗨點(diǎn)
癢點(diǎn)：找到客戶的癢點(diǎn)，為銷售創(chuàng)造話題 / 42
痛點(diǎn)：找到客戶痛點(diǎn)，繼續(xù)推進(jìn)銷售 / 46
嗨點(diǎn)：讓客戶產(chǎn)生驚喜、興奮的感覺(jué) / 50
敏感點(diǎn)：認(rèn)真觀察，找準(zhǔn)客戶的敏感點(diǎn) / 53
對(duì)癥下藥：找到客戶的隱性需求，將其解決 / 56
主動(dòng)推薦：為客戶推薦最合適的產(chǎn)品 / 59
溝通解決：銷售其實(shí)就是幫客戶解決問(wèn)題的過(guò)程 / 62
第四章 突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品說(shuō)服力
FABE法則：瞄準(zhǔn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、好處和證據(jù) / 68
權(quán)威引導(dǎo)：通過(guò)明星代言、專家推薦，提升品牌信譽(yù)度 / 70
客戶見(jiàn)證法：讓客戶看到使用產(chǎn)品后所得到的效果 / 71
對(duì)比介紹法：用自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)比競(jìng)品的弱點(diǎn) / 74
假設(shè)成交法：抓住細(xì)節(jié)，更容易成交 / 75
誘餌效應(yīng)：設(shè)計(jì)套餐，促使客戶選擇 / 77
飛輪效應(yīng)：先用補(bǔ)貼吸引用戶，然后減少成本并盈利 / 79
背書(shū)效應(yīng)：讓第三方來(lái)為你的產(chǎn)品說(shuō)話 / 80
第五章 從客戶需求出發(fā)，消除客戶顧慮
重視體驗(yàn)：在試上下功夫，優(yōu)化客戶體驗(yàn) / 86
突出優(yōu)勢(shì)：跟客戶再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) / 88
坦誠(chéng)待客：直接告知客戶產(chǎn)品的缺點(diǎn) / 91
鄭重承諾：給客戶做出承諾和保證 / 94
提出建議：給猶豫不決的客戶提建議 / 97
迂回解決：轉(zhuǎn)移客戶注意力等待時(shí)機(jī) / 99
轉(zhuǎn)折處理：先肯定客戶，再提出自己的觀點(diǎn) / 102
博得同情：學(xué)會(huì)示弱，引發(fā)客戶同情心 / 105
第六章 設(shè)計(jì)一個(gè)讓客戶購(gòu)買的理由
讓客戶感到好奇：描繪產(chǎn)品的爆點(diǎn)或獨(dú)特賣點(diǎn) / 110
讓客戶知道產(chǎn)品好在哪里：解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的 / 114
讓客戶感覺(jué)買得值：通過(guò)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值 / 117
讓客戶從中受益：降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶零負(fù)擔(dān) / 120
讓客戶感覺(jué)實(shí)惠：告訴客戶優(yōu)惠力度有多大 / 122
讓客戶有緊迫感：產(chǎn)生商品的稀缺感 / 125
第七章 靈活應(yīng)對(duì)客戶抗拒，更好地促成簽單
客戶說(shuō)我暫時(shí)不需要，怎么應(yīng)對(duì) / 130
客戶說(shuō)我沒(méi)時(shí)間，怎么應(yīng)對(duì) / 133
客戶說(shuō)我再看看，怎么應(yīng)對(duì) / 136
客戶說(shuō)價(jià)格太貴啦，怎么應(yīng)對(duì) / 139
客戶說(shuō)我再考慮考慮，怎么應(yīng)對(duì) / 142
客戶說(shuō)別家可能更便宜，怎么應(yīng)對(duì) / 143
客戶說(shuō)我做不了主，怎么應(yīng)對(duì) / 146
客戶說(shuō)到時(shí)候再說(shuō)，怎么應(yīng)對(duì) / 148
第八章 銷售高手最愛(ài)的成交法則
AB成交法：避開(kāi)要不要的問(wèn)題，讓客戶直接做選擇 / 152
從眾成交法：充分利用從眾心理，引導(dǎo)客戶做決定 / 155
高帽成交法：對(duì)客戶進(jìn)行恭維，對(duì)他們表示肯定 / 157
錯(cuò)失成交法：通過(guò)稀缺性，制造緊張感 / 159
講故事成交法：講個(gè)故事，消除客戶的疑慮 / 161
小點(diǎn)成交法：建議客戶先少買一些試用 / 164
特殊待遇法：讓客戶享受一點(diǎn)特殊待遇 / 166
長(zhǎng)線成交法：與未成交客戶保持良好的關(guān)系 / 169
第九章 互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代，銷售的載體應(yīng)該多樣化
電話營(yíng)銷：打電話是尋找客戶最快的方式 / 172
微信營(yíng)銷：微信不僅是聊天工具，更是好的營(yíng)銷方式 / 175
抖音營(yíng)銷：重視抖音等短視頻營(yíng)銷 / 177
朋友圈營(yíng)銷：每天發(fā)一條，業(yè)績(jī)就能不間斷 / 179
直播間營(yíng)銷：打造營(yíng)銷型直播間 / 182
社群營(yíng)銷：玩轉(zhuǎn)社群營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)用戶裂變 / 184
快閃營(yíng)銷：懂營(yíng)銷的品牌都喜歡快閃 / 186
第十章 做好客戶回訪，為持續(xù)性營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)
做客戶回訪之前，先對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分 / 192
了解客戶想什么，要什么，最需要什么 / 194
回訪時(shí)有效地選擇時(shí)間段 / 196
確定合適的客戶回訪方式 / 198
認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的聲音 / 202
年后回訪客戶，三招搞定 / 203
意向客戶的二次回訪 / 205