前言 20多年前我剛回國(guó)開公司時(shí)，經(jīng)常找前輩學(xué)習(xí)。有一次去拜會(huì)一位北京大學(xué)計(jì)算機(jī)研究所的前同事，請(qǐng)教如何經(jīng)營(yíng)公司。他當(dāng)時(shí)是國(guó)內(nèi)一家互聯(lián)網(wǎng)公司的高管，我們交流中他說的一段話讓我記憶猶新。他說：“我不愿意做B2B（Business to Business，是指企業(yè)與企業(yè)之間開展交易活動(dòng)的商業(yè)模式）生意。因?yàn)锽2B生意每年都是從年初的0做到年底的1，第二年又是從0開始做起，這是個(gè)死循環(huán)，永遠(yuǎn)都是特別累，看不到未來的出路。” 之后20多年我一直在做B2B銷售。不是自己親自做，就是帶團(tuán)隊(duì)做，或者輔導(dǎo)客戶去做。我也一直在求解這個(gè)問題的答案：難道做大客戶銷售真的無法積累，永遠(yuǎn)在重復(fù)從0到1的一個(gè)銷售過程？ 進(jìn)入了數(shù)字化時(shí)代，經(jīng)歷了20多年思考、嘗試和總結(jié)，我逐漸找到了自己的答案。大客戶銷售想要擺脫每年從0到1，再?gòu)?到0的困局，走可持續(xù)發(fā)展之路需要兩類創(chuàng)新：大客戶銷售理論體系創(chuàng)新和數(shù)字化創(chuàng)新。 大客戶銷售理論體系創(chuàng)新 一直以來大客戶銷售普遍采用的方法就是L2C（Leads To Cash，線索到現(xiàn)金）的銷售方法。L2C的銷售方法本身就是以一個(gè)商機(jī)為中心的交易型的方法。它聚焦的就是收獲，而不重視播種和耕耘，也就是獵人模式，而不是農(nóng)夫模式。按這種模式管理大客戶，是不可能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的。所以我們需要大客戶銷售理論體系的創(chuàng)新。 數(shù)字化創(chuàng)新 企業(yè)一直以來沒有Z核心的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，即企業(yè)人脈資源數(shù)據(jù)資產(chǎn)和項(xiàng)目行為數(shù)據(jù)資產(chǎn)。沒有這兩類數(shù)據(jù)資產(chǎn)，致使銷售無法利用企業(yè)人脈關(guān)系和項(xiàng)目行為來大幅降低大客戶銷售的難度和工作量。所以，構(gòu)建企業(yè)核心數(shù)據(jù)資產(chǎn)平臺(tái)來賦能大客戶銷售是當(dāng)務(wù)之急。 接下來我將從上述兩方面進(jìn)行全面介紹。如圖1所示。 本書將通過大客戶銷售五維管理理論和三條成長(zhǎng)道路，進(jìn)行理論體系創(chuàng)新。①五維管理理論：在傳統(tǒng)的只管理銷售過程一條主線的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充其他四條主線的管理：大客戶管理、銷售支撐管理、企業(yè)人脈資源管理和項(xiàng)目行為管理。②三條成長(zhǎng)道路：把五維管理理論分別按照銷售個(gè)人能力成長(zhǎng)之道、企業(yè)銷售管理成長(zhǎng)之道和企業(yè)數(shù)字化建設(shè)成長(zhǎng)之道這三條成長(zhǎng)之道進(jìn)行闡述。 通過企業(yè)人脈資源管理和項(xiàng)目行為管理把企業(yè)人脈關(guān)系和項(xiàng)目行為可視化、量化和貨幣化，形成企業(yè)的核心數(shù)字化資產(chǎn)，并詳細(xì)介紹在大客戶銷售和管理中如何應(yīng)用這些數(shù)字化資產(chǎn)。 掌握和應(yīng)用大客戶銷售五維管理理論，并經(jīng)過三條道路的成長(zhǎng)，有以下兩個(gè)方面的益處。 對(duì)個(gè)人來說，大客戶銷售的盡頭是老師，也就是給大客戶傳道、授業(yè)和解惑。目標(biāo)是發(fā)展成四大自由的成功大銷售：公司自由，年齡自由，客戶自由，心情自由。 對(duì)企業(yè)來說，會(huì)長(zhǎng)治久安。完善的管理制度、精準(zhǔn)的資源投放和核心數(shù)據(jù)化資產(chǎn)的積累應(yīng)用，會(huì)使企業(yè)會(huì)站在上一年的基礎(chǔ)上，更快、更好、更輕松地發(fā)展，規(guī)避核心銷售人員變動(dòng)帶來的業(yè)績(jī)滑坡。