醫(yī)療器械推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)
本書(shū)融合了高職院校醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧研究的成果，將推銷(xiāo)理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售情況緊密結(jié)合，醫(yī)療器械產(chǎn)品屬于專(zhuān)家型產(chǎn)品，與其他推銷(xiāo)品甚至是藥品都有很大的不同，本書(shū)將醫(yī)療器械產(chǎn)品的特征、醫(yī)療器械個(gè)人/家庭消費(fèi)者的消費(fèi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為特征、經(jīng)銷(xiāo)商/代理商的購(gòu)買(mǎi)行為特征和醫(yī)院的購(gòu)買(mǎi)行為特征等內(nèi)容充分結(jié)合進(jìn)推銷(xiāo)過(guò)程中。本書(shū)闡述內(nèi)容分為三大模塊：第一個(gè)模塊是醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的職業(yè)素養(yǎng)；第二個(gè)模塊是醫(yī)療器械推銷(xiāo)過(guò)程及技巧；第三個(gè)模塊是醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的管理。
教材適合醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生使用，也可供有關(guān)人員作為參考書(shū)。
第一章推銷(xiāo)概論1
第一節(jié)推銷(xiāo)的含義與形式2
第二節(jié)推銷(xiāo)的功能6
第三節(jié)推銷(xiāo)程序概述11
【案例分析】初次與客戶(hù)見(jiàn)面對(duì)話四例13
第二章推銷(xiāo)要素與推銷(xiāo)模式14
第一節(jié)推銷(xiāo)要素15
第二節(jié)推銷(xiāo)模式23
【案例分析】推銷(xiāo)產(chǎn)品利益介紹31第三章推銷(xiāo)溝通32
第一節(jié)推銷(xiāo)溝通及其方式33
第二節(jié)推銷(xiāo)人員的商務(wù)禮儀42
【案例分析】銷(xiāo)售代表小陳與客戶(hù)的電話溝通48
第四章醫(yī)療器械客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理及行為與銷(xiāo)售模式分析50
第一節(jié)個(gè)體消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家用醫(yī)療器械行為分析51
第二節(jié)醫(yī)療器械批發(fā)商購(gòu)買(mǎi)行為及銷(xiāo)售模式分析56
第三節(jié)醫(yī)院采購(gòu)行為分析61
第四節(jié)醫(yī)院的招標(biāo)與投標(biāo)管理65
【實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售對(duì)話技巧模擬】70
第五章醫(yī)療器械顧客尋找與分析71
第一節(jié)尋找客戶(hù)的基本概念72
第二節(jié)尋找醫(yī)療器械客戶(hù)的方法74
第三節(jié)醫(yī)療器械產(chǎn)品招商工作的開(kāi)展81
第四節(jié)醫(yī)療器械客戶(hù)的資格審查84
【案例分析】顧客無(wú)處不在92
第六章醫(yī)療器械客戶(hù)的約見(jiàn)與接近93
第一節(jié)醫(yī)療器械接近客戶(hù)前的準(zhǔn)備93
第二節(jié)醫(yī)療器械客戶(hù)的約見(jiàn)99
第三節(jié)接近客戶(hù)的方法103
【案例分析】接近客戶(hù)的故事111
第七章醫(yī)療器械推銷(xiāo)洽談113
第一節(jié)推銷(xiāo)洽談的任務(wù)與原則113
第二節(jié)推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容和程序116
第三節(jié)推銷(xiāo)洽談的方法與策略120
第四節(jié)醫(yī)療器械產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與讓價(jià)策略127
【案例分析】能言善辯，阿奈特不負(fù)眾望129
第八章醫(yī)療器械客戶(hù)異議處理131
第一節(jié)醫(yī)療器械客戶(hù)提出的異議類(lèi)型及處理策略131
第二節(jié)醫(yī)療器械客戶(hù)異議處理的原則與步驟137
第三節(jié)處理醫(yī)療器械客戶(hù)異議的方法141
【案例分析】魚(yú)與熊掌145
第九章醫(yī)療器械推銷(xiāo)成交與合同的簽訂146
第一節(jié)推銷(xiāo)成交的含義與時(shí)機(jī)147
第二節(jié)推銷(xiāo)成交的方法149
第三節(jié)醫(yī)療器械購(gòu)銷(xiāo)合同的簽訂153
第四節(jié)醫(yī)療器械貨款回收與售后服務(wù)管理157
【案例分析】克里斯?亨利的推銷(xiāo)經(jīng)歷165
第十章醫(yī)療器械銷(xiāo)售組織和團(tuán)隊(duì)的組建167
第一節(jié)銷(xiāo)售組織及其基本原理168
第二節(jié)銷(xiāo)售組織的類(lèi)型171
第三節(jié)銷(xiāo)售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)178
【案例分析】某高科技公司加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)案例分析185
第十一章醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員的招聘與選拔188
第一節(jié)銷(xiāo)售人員的招聘189
第二節(jié)銷(xiāo)售人員的甄選與測(cè)試196
【案例分析】某醫(yī)療器械公司營(yíng)銷(xiāo)人員招聘面試方案（校園）200
第十二章醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的激勵(lì)與培訓(xùn)203
第一節(jié)醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的激勵(lì)204
第二節(jié)醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)210
第十三章醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的績(jī)效考核218
第一節(jié)醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的薪酬管理219
第二節(jié)醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的績(jī)效考核222
【案例閱讀】某醫(yī)療器械公司銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核方案228
參考文獻(xiàn)231
書(shū)單推薦
