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  《演講與口才2》內(nèi)容包括演講學(xué)原理（第一章至第五章），演講與口才實(shí)務(wù)（第六章至第十三章），口頭表達(dá)技能訓(xùn)練（第十四章至第十八章）�！堆葜v與口才2》在闡述一定的演講學(xué)原理的同時(shí)，偏重于演講與口才實(shí)務(wù)及技能技巧的訓(xùn)練，對(duì)于演講專題、隊(duì)式辯論、法庭辯論、節(jié)目主持、導(dǎo)游、交際、講課等方面皆辟專章闡述。適應(yīng)有關(guān)專業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才的需要，對(duì)于有志于提高口頭表達(dá)能力的人士也頗具針對(duì)性。
    隨著各類電話和電子計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，口頭表達(dá)不僅在日常生活中承擔(dān)著繁重的溝通功能，而且還承擔(dān)起信息的傳遞、儲(chǔ)存、檢索、轉(zhuǎn)換等任務(wù)。人機(jī)對(duì)話的應(yīng)用，要求人們說話必須規(guī)范、準(zhǔn)確，普通話的推廣使用亦因之成為當(dāng)務(wù)之急。
    修訂后的《演講與口才2》一書，行文簡潔，條理明晰，融陳翰武先生多年演講與教堂經(jīng)驗(yàn)于其中，使我們?cè)诿利惖拇荷杏忠娨恢昶孑狻?/span>

五、欲擒故縱術(shù)
    盡管正統(tǒng)觀念要求人們要與人為善，和平共處，不能整日與人對(duì)峙，更不能與人為敵，但是，商戰(zhàn)時(shí)代也就是競爭時(shí)代，你不與人為敵，你也不想算計(jì)別人，可是，別人卻時(shí)刻在準(zhǔn)備算計(jì)你，特別是商場上的某些人，總愛在人前裝出一副道貌岸然、和藹可親的模樣，而骨子里卻笑里藏刀、老謀深算，使你失去戒心，你若不加以防備，以應(yīng)其變，必然會(huì)遭受慘重的損失。
    生意場上，你往往會(huì)遇到一些棘手的難題。例如與你做生意的是一個(gè)頗有心計(jì)的伙伴，盡管他不一定是壞人，但由于他善于撥弄心計(jì)，總是時(shí)時(shí)刻刻地想著占你的便宜。若遇陰險(xiǎn)之徒，他甚至?xí)ㄟ^巧設(shè)陷阱來把你整垮，于是或窺測(cè)你的底細(xì)，或搞一些不太光明正大的小動(dòng)作，或使用離間計(jì)，弄得你眾叛親離……這些都可以說是你有可能碰上的難題。面對(duì)這些難題，你怎么辦？
    你別無選擇，只能以牙還牙。
    商戰(zhàn)口才，不僅要求我們明了上述諸種情況，而且要求我們?cè)趯?shí)際操作中，掌握實(shí)際操作要領(lǐng)，以爭取主動(dòng)。首先，我們得明白對(duì)手的意圖。生意談判中，盡管談判雙方彼此都虎視眈眈，但若彼此都有誠意，一般而言，對(duì)手總會(huì)通過語言透露給我們一些信息。這些信息，往往就是我們了解對(duì)方意圖的開始，再加上談判前，我們對(duì)對(duì)方情況的初步了解，借助這些材料，我們便可迅速想出我們的應(yīng)對(duì)之策。
    其次，根據(jù)對(duì)方的信息，我們必須準(zhǔn)確地做出自己的對(duì)策。一般說來，對(duì)方是不會(huì)那么直率的，透過他語言的表象，真實(shí)的意圖往往隱藏在他心靈深處。因此，我們必須時(shí)刻提高警覺性。
    據(jù)載，美國沃恩堡市年輕的億萬富翁巴斯兄弟，當(dāng)他們對(duì)某一企業(yè)或部門感興趣時(shí)，從不將自己迫切成交的真實(shí)心情讓對(duì)方察覺。談判桌上，他們總是裝出一副漫不經(jīng)心的模樣，并以此來吊對(duì)方的胃口。他們的觀點(diǎn)是，做生意好比追女人，如果你狂熱地追求她，她會(huì)揚(yáng)長而去；與此相反，當(dāng)你后退時(shí)，或裝出一副滿不在乎的樣子時(shí)，她卻反而會(huì)如你所愿，跟著你走，談判更是如此。
    1981年，巴斯兄弟很想買下一家行將破產(chǎn)的公司，但他們并不急于把自己的真實(shí)想法告訴那家公司的董事會(huì)，當(dāng)那家公司的董事會(huì)表明了愿意出賣公司的意圖時(shí)，他們卻說：“你們?cè)谄渌胤交蛟S能找到更好的買主。”不僅如此，他們還裝出一副極有誠意的樣子將對(duì)方可能感興趣的投標(biāo)者的名字一一告訴對(duì)方。
    直到最后，巴斯兄弟才說：“如果你們沒有其他選擇的話，就來找我們�！苯Y(jié)果那家公司的董事會(huì)決定將公司賣給他們，巴斯兄弟也如愿以償。
    這筆生意按巴斯兄弟的愿望成交了。他們用一句表面上看很是替對(duì)方著想的托辭，使對(duì)方放棄了抬高價(jià)格的企圖，從而始終掌握著談判的主動(dòng)權(quán)。
    通過上述案例，我們不難看出巴斯兄弟精湛地施展商戰(zhàn)口才的幾個(gè)特點(diǎn)：
    第一，當(dāng)對(duì)方提出抬高出賣價(jià)格時(shí)，若是一般人，可能就要說出自己種種不能接受的理由，也不管對(duì)方能不能接受，樂不樂意；更有一種人，則干脆拂袖而去，使談判要么砸臺(tái)，要么陷入僵局。巴斯兄弟可不是這樣，他們始終明白兩點(diǎn)：其一是自己迫切希望成交的愿望；其二是對(duì)方急于出賣的心理。有了這兩個(gè)前提，談判就有進(jìn)行下去的必要了。只有傻瓜才會(huì)用要挾嚇跑對(duì)方。
    第二，巴斯兄弟明白，對(duì)方提出的無外乎是一個(gè)價(jià)格問題，若一味反對(duì)，只能使對(duì)方覺得你毫無誠意，若站在對(duì)方的立場上，替對(duì)方設(shè)身處地地想想，就很巧妙地透露給對(duì)方兩種信息：第一種信息是我方承認(rèn)你方的要求是令人理解、令人同情的，換句話說，我方很理解你方，并愿意順著你方的思路提供幫助；第二種信息是盡管我方對(duì)你方的要求表示理解，且給你方提供了另選客戶的信息幫助，但也是向你方表明，我方并不是非買不可，你方也
    并不是非賣我方不可。欲擒故縱的態(tài)勢(shì)在此基本形成。
    第三，是給對(duì)方留下余地，將談判的大門始終打開。“如果你們沒有其他選擇的話，就來找我們�！边@句話，一方面表明了我方的誠意，同時(shí)，也基本表明了我方對(duì)這樁買賣最后成交的態(tài)度和立場。換句話說就是，你們?nèi)绻也坏搅硪晃毁I家，找我們是沒問題的，只是價(jià)格依舊。
    欲擒故縱的特點(diǎn)，往往在于先設(shè)籠子，讓對(duì)方往里鉆，當(dāng)他已鉆進(jìn)去時(shí)，你就可以收口袋了。這時(shí)，你必會(huì)心想事成。
    ……

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