保險(xiǎn)真的那么難以推銷嗎？或許只有親身經(jīng)歷的人才能體會(huì)個(gè)中滋味，也才最有發(fā)言權(quán)。本書收集了在保險(xiǎn)行業(yè)奮斗多年保險(xiǎn)精英人士的諸多寶貴經(jīng)驗(yàn)，并且從細(xì)節(jié)入手，闡釋了在保險(xiǎn)推銷過(guò)程中最容易忽略的細(xì)節(jié)問(wèn)題。書中沒有深?yuàn)W的理論，也沒有枯燥乏味的說(shuō)教，只有易于消化的內(nèi)容、經(jīng)典的案例、簡(jiǎn)潔的表達(dá)方式，對(duì)于剛剛加入保險(xiǎn)行業(yè)的新人和入行已久的資深保險(xiǎn)人士都有很強(qiáng)的指導(dǎo)和借鑒意義。同時(shí)，本書也涵蓋了保險(xiǎn)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，全面展現(xiàn)了成功簽單流程中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，具有很強(qiáng)的實(shí)用性，是一本值得一讀的好書。
近幾年，保險(xiǎn)推銷行業(yè)是最具含金量的“朝陽(yáng)行業(yè)”，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了許多新的有利于保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的政策和措施，人們的保險(xiǎn)意識(shí)逐漸成熟，對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度也從拒絕到認(rèn)可。因此保險(xiǎn)推銷員要做的就僅僅是把每一次銷售過(guò)程做細(xì)再做細(xì)。本書收集了在保險(xiǎn)行業(yè)奮斗多年的保險(xiǎn)精英人士的諸多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，涵蓋了保險(xiǎn)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，全面展現(xiàn)了成功簽單整個(gè)流程中的各個(gè)結(jié)點(diǎn)，闡釋了在保險(xiǎn)推銷過(guò)程中最容易忽略的細(xì)節(jié)功夫。書中沒有深?yuàn)W的理論，也沒有枯燥乏味的說(shuō)教，只有最易于消化的內(nèi)容、最經(jīng)典的案例、最簡(jiǎn)潔的表達(dá)方式。對(duì)于剛剛加入保險(xiǎn)行業(yè)的你和已入行很久但是業(yè)績(jī)不佳的保險(xiǎn)人都有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
常常聽到有人這樣抱怨：“最煩有人向我推銷保險(xiǎn)了，一天到晚總能接到這樣的電話，真夠煩的！”更有人對(duì)主動(dòng)上門推銷保險(xiǎn)的親朋直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“除了保險(xiǎn)外，聊什么都可以，否則別怪我不客氣了。”近來(lái)，更有人總結(jié)出“防火、防盜、防保險(xiǎn)”這樣的戲言。所以，我們看到一邊是保險(xiǎn)銷售員四處奔走，不畏艱難，甚至忍辱負(fù)重地向人們推介各種險(xiǎn)種，另一邊是人們不勝其煩，唯恐避之不及。
究其根源，還是人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)了解不多，加上有些保險(xiǎn)銷售員的素質(zhì)不高、不講究銷售方法等。
可是，即便如此，你知道保險(xiǎn)推銷行業(yè)是一個(gè)熱門行業(yè)嗎？你知道中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)擁有百萬(wàn)職位空缺嗎？可以說(shuō)，保險(xiǎn)推銷行業(yè)是最具含金量的“朝陽(yáng)行業(yè)”。
尤其是近幾年，隨著保監(jiān)會(huì)出臺(tái)政策措施規(guī)范和完善保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，人們的保險(xiǎn)意識(shí)也逐漸增強(qiáng)，在意外頻發(fā)的當(dāng)下，人們紛紛意識(shí)到了保險(xiǎn)的重要性，在悲痛的同時(shí)，開始考慮為自己和家人買一份保險(xiǎn)，換取一份保障。
俗話說(shuō)：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵�！蓖�，沒有追求的保險(xiǎn)銷售員也不可能成為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人。假如你是一個(gè)保險(xiǎn)銷售新人，那么，你一定想迅速掌握保 常常聽到有人這樣抱怨：“最煩有人向我推銷保險(xiǎn)了，一天到晚總能接到這樣的電話，真夠煩的！”更有人對(duì)主動(dòng)上門推銷保險(xiǎn)的親朋直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“除了保險(xiǎn)外，聊什么都可以，否則別怪我不客氣了�！苯鼇�(lái)，更有人總結(jié)出“防火、防盜、防保險(xiǎn)”這樣的戲言。所以，我們看到一邊是保險(xiǎn)銷售員四處奔走，不畏艱難，甚至忍辱負(fù)重地向人們推介各種險(xiǎn)種，另一邊是人們不勝其煩，唯恐避之不及。
究其根源，還是人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)了解不多，加上有些保險(xiǎn)銷售員的素質(zhì)不高、不講究銷售方法等。
可是，即便如此，你知道保險(xiǎn)推銷行業(yè)是一個(gè)熱門行業(yè)嗎？你知道中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)擁有百萬(wàn)職位空缺嗎？可以說(shuō)，保險(xiǎn)推銷行業(yè)是最具含金量的“朝陽(yáng)行業(yè)”。
尤其是近幾年，隨著保監(jiān)會(huì)出臺(tái)政策措施規(guī)范和完善保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，人們的保險(xiǎn)意識(shí)也逐漸增強(qiáng)，在意外頻發(fā)的當(dāng)下，人們紛紛意識(shí)到了保險(xiǎn)的重要性，在悲痛的同時(shí)，開始考慮為自己和家人買一份保險(xiǎn)，換取一份保障。
俗話說(shuō)：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵�！蓖�，沒有追求的保險(xiǎn)銷售員也不可能成為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人。假如你是一個(gè)保險(xiǎn)銷售新人，那么，你一定想迅速掌握保險(xiǎn)推銷實(shí)操技能，迅速擁有自己的客戶群體，順利完成約見、推介、促單、簽單等一系列環(huán)節(jié)；假如你是一名資深保險(xiǎn)銷售員，你一定不想被自身已有的經(jīng)驗(yàn)所限，希望從細(xì)節(jié)上找到一些自我突破的方法，使自己的事業(yè)更上一層樓。
“細(xì)節(jié)”在銷售領(lǐng)域里的重要性是不容忽視的。尤其是保險(xiǎn)銷售工作需要我們走進(jìn)每一個(gè)尋常百姓家，要想把保險(xiǎn)工作做得深入人心，讓你的客戶具備足夠的保險(xiǎn)意識(shí)，心服口服地指定你專程為他提供保險(xiǎn)服務(wù)，就要在細(xì)節(jié)上下工夫。只有這樣，你才能在這個(gè)行業(yè)里越走越遠(yuǎn)。
從本書中，你能學(xué)到如何在茫茫人海中迅速找到準(zhǔn)客戶；如何從細(xì)節(jié)上解讀客戶的購(gòu)買心理；如何解除自己在客戶面前的信任危機(jī)；如何化解客戶的異議和拒絕；如何促單、簽單；如何從細(xì)節(jié)出發(fā)，做好保險(xiǎn)銷售的售后服務(wù)工作，等等。
本書集結(jié)了保險(xiǎn)銷售這一系列實(shí)踐過(guò)程中幾十個(gè)不容忽視的細(xì)節(jié)，看似平平常常，實(shí)則都是一些樸實(shí)、實(shí)用、平凡見真知的方法，希望能幫助保險(xiǎn)銷售員在工作中少走彎路，為職業(yè)生涯帶來(lái)前所未有的好運(yùn)！
作者有多年工作經(jīng)驗(yàn)，從大學(xué)畢業(yè)至今已經(jīng)有多年國(guó)營(yíng)大企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，后為銷售部門主管，并專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售人員的銷售技能。
目錄
第一章關(guān)注細(xì)節(jié)—找準(zhǔn)客戶才有推銷機(jī)會(huì)
細(xì)節(jié)1：利用節(jié)假日送旅游資料發(fā)展準(zhǔn)客戶/2
細(xì)節(jié)2：找到有決定權(quán)的人發(fā)展為準(zhǔn)客戶/4
細(xì)節(jié)3：客戶不找你時(shí)，你要主動(dòng)去拜訪/6
細(xì)節(jié)4：社區(qū)展臺(tái)，生活細(xì)節(jié)里的慢工夫/8
細(xì)節(jié)5：抓住老客戶轉(zhuǎn)介紹這一捷徑/11
細(xì)節(jié)6：有需求的地方才有準(zhǔn)客戶/16
細(xì)節(jié)7：通過(guò)參加商務(wù)活動(dòng)開發(fā)高端客戶群/18
細(xì)節(jié)8：在社區(qū)開展講座，吸引準(zhǔn)客戶/22
細(xì)節(jié)9：抓住每一個(gè)認(rèn)識(shí)大客戶的機(jī)會(huì)/25
細(xì)節(jié)10：你和什么樣的人交往，就有什么樣的客戶/27
第二章看懂細(xì)節(jié)—摸透客戶的購(gòu)買心理
細(xì)節(jié)1：專業(yè)分析客戶收支，打消其顧慮/32
細(xì)節(jié)2：找到客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)/35 目錄
第一章關(guān)注細(xì)節(jié)—找準(zhǔn)客戶才有推銷機(jī)會(huì)
細(xì)節(jié)1：利用節(jié)假日送旅游資料發(fā)展準(zhǔn)客戶/2
細(xì)節(jié)2：找到有決定權(quán)的人發(fā)展為準(zhǔn)客戶/4
細(xì)節(jié)3：客戶不找你時(shí)，你要主動(dòng)去拜訪/6
細(xì)節(jié)4：社區(qū)展臺(tái)，生活細(xì)節(jié)里的慢工夫/8
細(xì)節(jié)5：抓住老客戶轉(zhuǎn)介紹這一捷徑/11
細(xì)節(jié)6：有需求的地方才有準(zhǔn)客戶/16
細(xì)節(jié)7：通過(guò)參加商務(wù)活動(dòng)開發(fā)高端客戶群/18
細(xì)節(jié)8：在社區(qū)開展講座，吸引準(zhǔn)客戶/22
細(xì)節(jié)9：抓住每一個(gè)認(rèn)識(shí)大客戶的機(jī)會(huì)/25
細(xì)節(jié)10：你和什么樣的人交往，就有什么樣的客戶/27
第二章看懂細(xì)節(jié)—摸透客戶的購(gòu)買心理
細(xì)節(jié)1：專業(yè)分析客戶收支，打消其顧慮/32
細(xì)節(jié)2：找到客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)/35
細(xì)節(jié)3：引導(dǎo)客戶找到自身需求的缺口/41
細(xì)節(jié)4：有效利用客戶的憂患意識(shí)/45
細(xì)節(jié)5：從環(huán)境中獲取客戶的需求信息/50
細(xì)節(jié)6：通過(guò)專業(yè)、客觀分析，指出客戶需求/53
細(xì)節(jié)7：突破大保單的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)/57
細(xì)節(jié)8：從客戶基本情況中找到突破點(diǎn)/61
細(xì)節(jié)9：從醫(yī)療保障談起，觀察客戶的反應(yīng)/64
第三章運(yùn)用細(xì)節(jié)—一見如故贏得客戶信任
細(xì)節(jié)1：找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，提問(wèn)要緊扣客戶內(nèi)心/70
細(xì)節(jié)2：制造特別的見面，引起客戶注意/73
細(xì)節(jié)3：拜訪時(shí)通過(guò)細(xì)節(jié)抓住客戶的心/76
細(xì)節(jié)4：初次見面，溝通的語(yǔ)言要有分寸/80
細(xì)節(jié)5：做客戶而非朋友的好聽眾/84
細(xì)節(jié)6：陌生拜訪時(shí)要做好準(zhǔn)備工作/87
細(xì)節(jié)7：適當(dāng)時(shí)幽一默，溝通更融洽/90
細(xì)節(jié)8：跟客戶溝通，不可忽視陪同者/93
細(xì)節(jié)9：立場(chǎng)正確，說(shuō)話才更值得信任/96
細(xì)節(jié)10：禮貌熱情，永不過(guò)時(shí)的第一印象/99
第四章抓住細(xì)節(jié)—化解來(lái)自客戶的拒絕
細(xì)節(jié)1：轉(zhuǎn)移話題，針對(duì)“沒興趣”/104
細(xì)節(jié)2：探詢客戶“再考慮”的原因/107
細(xì)節(jié)3：做好準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)“已購(gòu)買”的客戶/112
細(xì)節(jié)4：辯證看待客戶的“資金緊張”/116
細(xì)節(jié)5：禮貌而果斷地對(duì)待“沒時(shí)間”的客戶/120
細(xì)節(jié)6：掌握“人情保單”的話術(shù)回應(yīng)/123
細(xì)節(jié)7：體察“跟孩子商量”客戶的心/127
細(xì)節(jié)8：理性針對(duì)“孩子買就行”的客戶/131
第五章著眼細(xì)節(jié)—有的放矢地推介產(chǎn)品
細(xì)節(jié)1：對(duì)成功人士，使用雄厚資產(chǎn)保全術(shù)/136
細(xì)節(jié)2：簡(jiǎn)單合理面對(duì)干脆利索的客戶/138
細(xì)節(jié)3：與縝密型客戶共同展望晚年生活/143
細(xì)節(jié)4：底氣十足地對(duì)待將信將疑的客戶/148
細(xì)節(jié)5：給有后顧之憂的客戶吃顆“定心丸”/152
細(xì)節(jié)6：對(duì)數(shù)字敏感的客戶，和他算一筆賬/155
細(xì)節(jié)7：找到產(chǎn)品與客戶需求間的結(jié)合點(diǎn)/159
細(xì)節(jié)8：循序漸進(jìn)地引導(dǎo)主觀的客戶/161
細(xì)節(jié)9：對(duì)猶豫不決的客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益/164
細(xì)節(jié)10：家庭保障—喚起客戶的憂患意識(shí)/167
第六章傳遞細(xì)節(jié)—獲得高質(zhì)量的電話溝通
細(xì)節(jié)1：向客戶傳達(dá)真誠(chéng)的肯定和贊美/174
細(xì)節(jié)2：恰到好處地給客戶制造懸念/177
細(xì)節(jié)3：以請(qǐng)教的方式成功約訪客戶/180
細(xì)節(jié)4：克服電話恐懼對(duì)溝通的影響/182
細(xì)節(jié)5：通過(guò)有效開場(chǎng)白展開溝通話題/186
細(xì)節(jié)6：陌生電話約訪語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔利落/190
細(xì)節(jié)7：避開轉(zhuǎn)介紹電話溝通時(shí)的尷尬/193
細(xì)節(jié)8：克服急躁情緒，溝通才能更順暢/195
細(xì)節(jié)9：掛電話也需要禮貌和時(shí)機(jī)/199
細(xì)節(jié)10：有效挽回客戶的“電話拒絕”/202
第七章利用細(xì)節(jié)—轉(zhuǎn)化來(lái)自客戶的投保異議
細(xì)節(jié)1：以第一人稱回應(yīng)“父輩沒保險(xiǎn)也很好”/208
細(xì)節(jié)2：說(shuō)理式回應(yīng)“年輕不保險(xiǎn)”的異議/211
細(xì)節(jié)3：用比較式應(yīng)對(duì)“保險(xiǎn)沒有股票收益高”/214
細(xì)節(jié)4：針對(duì)“買保險(xiǎn)不如存銀行”來(lái)提問(wèn)/218
細(xì)節(jié)5：給“怕找不到銷售”的客戶吃“定心丸”/221
細(xì)節(jié)6：客觀對(duì)待“經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難”的客戶/224
細(xì)節(jié)7：軟化客戶對(duì)“體檢核�！钡呐懦飧�/227
細(xì)節(jié)8：提出使客戶無(wú)法不贊同的問(wèn)題/230
細(xì)節(jié)9：更正客戶“只要基本保額”的觀念/234
細(xì)節(jié)10：清除“保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉”的擔(dān)心/237
第八章做好細(xì)節(jié)—成功促單簽單不留后患
細(xì)節(jié)1：抓住客戶發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)/242
細(xì)節(jié)2：巧妙越過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)簽單/247
細(xì)節(jié)3：真實(shí)的案例最有說(shuō)服力/250
細(xì)節(jié)4：給無(wú)主見客戶打一劑“強(qiáng)心針”/253
細(xì)節(jié)5：干脆利索，直接提出簽單/255
細(xì)節(jié)6：激將法的使用要恰到好處/257
細(xì)節(jié)7：“氛圍”到了，成交勢(shì)在必行/260
細(xì)節(jié)8：“二選一”，圈定范圍促成交/262
細(xì)節(jié)9：誘導(dǎo)謹(jǐn)慎型客戶寫出心中疑慮/265
細(xì)節(jié)10：最后關(guān)頭讓客戶自行做主/267
第九章重視細(xì)節(jié)—悉心服務(wù)締造非凡業(yè)績(jī)
細(xì)節(jié)1：為客戶送上貼心快速的理賠服務(wù)/272
細(xì)節(jié)2：成交后要為客戶及時(shí)遞送保單/274
細(xì)節(jié)3：主動(dòng)承擔(dān)屬于自己的責(zé)任/278
細(xì)節(jié)4：高質(zhì)量處理來(lái)自客戶的抱怨/283
細(xì)節(jié)5：老客戶要有規(guī)律地定期回訪/285
細(xì)節(jié)6：做好基本保單完成后的提醒服務(wù)/288
細(xì)節(jié)7：誠(chéng)信貫穿保險(xiǎn)銷售的始終/291
細(xì)節(jié)8：有效應(yīng)對(duì)要求退保的客戶/294
細(xì)節(jié)9：保險(xiǎn)售后服務(wù)貴在雪中送炭/297
細(xì)節(jié)10：真誠(chéng)地關(guān)懷需要援助的客戶/299
參考文獻(xiàn)/302
書單推薦
