征服感，從討價(jià)還價(jià)中來
　　消費(fèi)者購物消費(fèi)幾乎沒有不與銷售員討價(jià)還價(jià)的，不過，與其說消費(fèi)者喜歡討價(jià)還價(jià)，還不如說消費(fèi)者喜歡討價(jià)還價(jià)的感覺。因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候，消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)只是為了找尋一種心理的平衡，滿足自己作為“上帝”的征服感：當(dāng)人們都在議論銷售人員精明時(shí)，他們戰(zhàn)勝了銷售人員，證明自己才是聰明人。
　　因此，銷售人員要懂得滿足消費(fèi)者的這一心理訴求，在與消費(fèi)者進(jìn)行議價(jià)時(shí)，找到雙方都能夠接受的結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
　　那么，怎樣才能讓消費(fèi)者在討價(jià)還價(jià)中獲得征服感呢？
　　報(bào)價(jià)高于實(shí)價(jià)，預(yù)留浮動(dòng)空間
　　正如美國政治家亨利?基辛格曾經(jīng)說過：“銷售談判的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少。”只要你理直氣壯地敢于要求，消費(fèi)者就會(huì)覺得你的商品貨真價(jià)實(shí)。只要不是太離譜，你的報(bào)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)。
　　這樣，如果消費(fèi)者在購買商品時(shí)，因?yàn)樗�的努力探知了較合理的價(jià)錢，并以砍掉部分水分的合理價(jià)格成交的話，在他的心理層面，就會(huì)有獲利的心理滿足感。但如果你一下子就給了消費(fèi)者最優(yōu)惠的價(jià)格，消費(fèi)者就沒有什么要和你談的了，也不會(huì)有較大的心理成就感。
　　一位女顧客在—家服裝店看中了一件外衣：“你好，這件外衣怎么賣？”
　　售貨員：“您真有眼光，這是剛到的新款，500元(底價(jià)300元)。
　　顧客：“這么貴啊……”
　　顧客最終出價(jià)350元。
　　銷售人員；“350元我本錢還賺不到，我們這個(gè)店里所有的貨都是名牌商品，一般的雜牌我們不賣的。再說這件是前兩天剛到的新貨，特別搶手，您看看這手工、這市料，350元是絕對(duì)不行的。”
　　顧客：“350元已經(jīng)不少了……”
　　銷售人員故意僵持了很長時(shí)間，才開了口：“這樣吧，這件衣服確實(shí)很適合您，我也能感受到您的誠心，這樣吧，我退一步，380元好嗎？您穿著好以后再來!”
　　顧客：“那就這樣吧�！�
　　銷售人員在實(shí)際的銷售談判中，如果碰到消費(fèi)者讓你開價(jià)的情況，你不妨開出一個(gè)較高的價(jià)位，這可以給下面的談判預(yù)留許多空間，并為后面的談判定下不錯(cuò)的基調(diào)。當(dāng)然，為了讓消費(fèi)者知道你是誠意交易的，你所開的價(jià)碼，不能高得離譜。
　　不要過早做出讓步
　　俗話說，“天上不會(huì)掉餡餅”，所以在銷售談判中也絕對(duì)沒有無理由的讓步。過早地做出讓步，是一種不自信的表現(xiàn)�？梢栽囅胂拢�如果你的商品和服務(wù)沒有任何問題，為何要做無條件的讓步？是不是你心中有鬼，卻不好公開？當(dāng)你對(duì)消費(fèi)者做出單方面無條件的讓步時(shí)，他們會(huì)這樣去想，不信任感會(huì)加強(qiáng)。過早地做出讓步，不但不會(huì)促進(jìn)交易，還會(huì)讓消費(fèi)者在心底對(duì)商品的價(jià)值大打折扣，征服感更無從談起了。
　　通常，那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總會(huì)過早地做出讓步的姿態(tài)，在銷售中一定有這樣的例子：
　　“這件衣服多少錢？”
　　“300元�！�
　　“是這個(gè)數(shù)嗎？”
　　“你要是真的想買，算你250元好了�！�
　　銷售人員與消費(fèi)者在心理博弈的過程中，有—條很重要又很單純的原則是：不要單方面過早地做出讓步，否則你會(huì)在下面的銷售談判中陷入被動(dòng)。上面例子中的讓步可以說是毫無道理的。消費(fèi)者只是隨便問了一句，銷售人員便降價(jià)50元，這等于告訴對(duì)方原來的標(biāo)價(jià)水分實(shí)在太大。消費(fèi)者也許會(huì)狠狠砍價(jià)，但更可能會(huì)掉頭就走了。
　　從技巧上來說，你可以在讓步時(shí)用上“如果”的條件限制，例如在上面的事例里，你可以說“如果你可以買兩件，就按280元一件賣給你。”用上“如果”這兩個(gè)字后，對(duì)方會(huì)感覺你的提議是童叟無欺、合情合理的。加上這個(gè)限制條件后，對(duì)方便相信你的提議不是單方面讓步，你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，它們值這個(gè)價(jià)錢，消費(fèi)者也會(huì)因此感覺這是合理的。此外，這種讓步還要在消費(fèi)者主動(dòng)做出讓步后或者是在你必須做出讓步來繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。
　　退讓不宜一次到位，而且每次讓步應(yīng)盡量微小
　　在銷售談判的過程中，采取適當(dāng)?shù)淖尣绞峭耆�可以的。但是這種讓步必須是有計(jì)劃、有步驟的。應(yīng)該做到：消費(fèi)者第一次開價(jià)或還價(jià)的時(shí)候，不管消費(fèi)者開出的價(jià)格是否符合你的預(yù)期，都不要輕易接受；而且，此后的每一次讓步都應(yīng)盡量微小。因?yàn)槟阈枰�通過讓步來傳遞某種信息：一次一點(diǎn)微小的退讓，可以讓消費(fèi)者認(rèn)為你是一個(gè)變通、不死板的人，并且非常尊重他，每次退讓都是在為顧客做“巨大的犧牲”。
　　否則就會(huì)出現(xiàn)下面的情況：
　　例如一個(gè)顧客對(duì)服裝銷售人員說：“我非常喜歡這件衣服，也是誠心想要購買，你就便宜一點(diǎn)，50元錢賣給我吧�！变N售人員說：“好吧，看您這么喜歡，就按照您說的價(jià)格吧！”這時(shí)，顧客有可能會(huì)產(chǎn)生兩種想法：第一，這么爽快就答應(yīng)了，難道這衣服有什么問題？我最好還是不要了。第二，答應(yīng)得這么爽快、看來我說錯(cuò)價(jià)了，多給了不少！不行，我可不能吃虧，我得再向他要點(diǎn)贈(zèng)品。