擺正自己的位置——銷售經(jīng)理角色定位
　　
　　作為銷售經(jīng)理，在團(tuán)隊(duì)中究竟要擔(dān)任什么樣的角色呢？
　　1.“頭”的角色
　　這是銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的、最簡(jiǎn)單的角色。經(jīng)理由于其權(quán)威性，是一個(gè)部門的象征，必須履行許多職責(zé)。這些職責(zé)中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質(zhì)，但全都涉及人際關(guān)系的活動(dòng)，而沒(méi)有一項(xiàng)涉及重大的信息處理或決策。在某些情況下，銷售經(jīng)理的角色是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的角色則是一種社會(huì)的需要，如主持某些活動(dòng)或儀式。
　　2.領(lǐng)導(dǎo)者角色
　　銷售經(jīng)理作為一個(gè)銷售部的正式負(fù)責(zé)人，意味著要不斷鼓勵(lì)下屬發(fā)揮出高水平的績(jī)效，還需要有計(jì)劃地培訓(xùn)、指導(dǎo)下級(jí)以促使他們發(fā)揮全部的潛能。要負(fù)責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)和引導(dǎo)，包括對(duì)下屬中的雇用、培訓(xùn)、評(píng)價(jià)、薪酬、提升、表?yè)P(yáng)、干預(yù)以致解雇。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來(lái)決定的，銷售部工作是否卓有成效，決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠(yuǎn)見(jiàn)。銷售經(jīng)理的無(wú)能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。作為領(lǐng)導(dǎo)者的銷售經(jīng)理要把部門成員的個(gè)人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，以便促進(jìn)有效的工作。
　　3.聯(lián)絡(luò)者的角色
　　聯(lián)絡(luò)者角色涉及的是銷售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門以外的無(wú)數(shù)個(gè)人和團(tuán)體維持關(guān)系的重要網(wǎng)絡(luò)。銷售經(jīng)理通過(guò)各種正式的和非正式的渠道來(lái)建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。這些渠道有：參加外部的各種會(huì)議，參加各種社會(huì)活動(dòng)和公共事務(wù)，與其他部門經(jīng)理互相訪問(wèn)或互通信息，與銷售有關(guān)的其他機(jī)構(gòu)人員進(jìn)行各種正式和非正式的交往等。
　　聯(lián)絡(luò)者角色代表著銷售經(jīng)理職務(wù)中一個(gè)關(guān)鍵部分的開始。經(jīng)理通過(guò)聯(lián)絡(luò)者角色同外界聯(lián)系。然后，通過(guò)信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。
　　4.信息接受者的角色
　　銷售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，百戰(zhàn)不殆！銷售經(jīng)理必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等情報(bào)。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無(wú)法實(shí)施對(duì)自己有利的銷售行動(dòng)。銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類：
　�。�1）內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報(bào)告、下屬的特別報(bào)告、對(duì)部門工作的檢查等獲得。
　�。�2）外部事件的信息：如客戶、人事聯(lián)系、競(jìng)爭(zhēng)者、同行、市場(chǎng)變化、政治變動(dòng)、工藝技術(shù)的發(fā)展等，通過(guò)下屬、同業(yè)組織、報(bào)刊等獲得。
　　（3）分析報(bào)告：從各種不同的來(lái)源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報(bào)告。
　�。�4）各種意見(jiàn)和傾向：銷售經(jīng)理通過(guò)許多途徑來(lái)更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。他參加各種會(huì)議，閱讀客戶的來(lái)信，瀏覽同業(yè)組織的報(bào)告，并從各種聯(lián)系和下屬那里獲得各種意見(jiàn)和建議。
　�。�5）壓力：各種壓力也是信息的來(lái)源，如下屬的申請(qǐng)和外界人士的要求，其他部門的意見(jiàn)和社會(huì)機(jī)構(gòu)的質(zhì)問(wèn)等。
　　此外，銷售經(jīng)理還應(yīng)將收集到的信息及時(shí)反饋給有關(guān)部門，便于企業(yè)針對(duì)具體問(wèn)題采取具體措施，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。
　　5.信息傳播者的角色
　　這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給其部門，把內(nèi)部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。這種信息可分為兩種：
　�。�1）有關(guān)事實(shí)的信息：這類信息可以用某種公認(rèn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷是否正確。銷售經(jīng)理會(huì)收到許多有關(guān)事實(shí)的信息，并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬。
　�。�2）有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息：這類信息對(duì)信息傳播者的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的陳述，以便指導(dǎo)下屬正確地決策。每當(dāng)企業(yè)中對(duì)重要的問(wèn)題進(jìn)行討論時(shí)，都可由各部門經(jīng)理傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息。
　　銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實(shí)的信息或有關(guān)價(jià)值的信息，使下屬了解情況，便于對(duì)他們的日常工作進(jìn)行引導(dǎo)。信息傳播者角色同授權(quán)問(wèn)題有密切關(guān)系。因?yàn)�，要把處理某些事�?wù)的職權(quán)委托給下屬，就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬。
　　6.發(fā)言人的角色
　　銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者之間的橋梁和情感紐帶，將客戶信息和市場(chǎng)信息反饋給廠家，還需要及時(shí)將有關(guān)企業(yè)新產(chǎn)品信息、價(jià)格變動(dòng)及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶了解、爭(zhēng)取更多消費(fèi)者�！跋蛳�費(fèi)者傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會(huì)。
　　銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部，而其發(fā)言人角色則面向外部，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。
　　銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一類是其直接上級(jí)；第二類是企業(yè)之外的公眾。銷售經(jīng)理只有把自己的信息同他所聯(lián)系的人共享，才能維持他的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，銷售經(jīng)理的信息必須是即時(shí)的。
　　在發(fā)言人的角色中，銷售經(jīng)理被要求在銷售部門中是一位專家。由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應(yīng)該擁有在他那個(gè)部門和行業(yè)的許多知識(shí)。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問(wèn)題征求銷售經(jīng)理的意見(jiàn)。