KPI會搞鬼
　　整體營銷(Total Marketing)是由市場營銷學界的權威菲利普·科特勒提出的。他認為，從長遠利益出發(fā)，公司的營銷活動應動員構成其內、外部環(huán)境的所有重要行為者。營銷活動主力團隊是營銷部門，但對于構成公司業(yè)務環(huán)境的內部行為者來說，其他和生產經營有關的部門都應該是營銷活動的組成部分。
　　實行整體營銷需要對傳統(tǒng)上各個職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設置。在市場營銷中，要讓技術開發(fā)部門根據客戶的需要開發(fā)人們愿意購買的商品；讓財務部門按照經營活動需要籌集資金，補充“給養(yǎng)”；讓生產部門在客戶需要的時間出產客戶需要的產品，保證銷售部門及時拿到合適的產品，采用客戶習慣的方式，向潛在需要的客戶進行銷售。這樣技術開發(fā)部門、生產部門、財務部門和營銷部門就整合起來了，共同為促進產品的銷售而高效運作好內部每個環(huán)節(jié)，形成整體營銷的效果。
　　理想很豐滿，現實很骨感。整體營銷思路在現實中運行起來卻困難重重：銷售急著簽合同；生產說悠著點兒，我再研究研究可行性；計劃說啥時候排產根本不清楚；物流說今天發(fā)貨是不可能的，起碼要再等兩天；客戶投訴時品管說質量肯定沒問題，是客戶有問題……看起來是本位主義在作祟，但仔細一想還是KPI在里面搞了不少鬼。
　　為什么說是KPI搞的鬼呢？
　　KPI設計出發(fā)點是2/8原則，并把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可操作的各項具體工作目標，它是衡量各職位工作績效的指標。
　　KPI體系的實質就是以結果為導向的“目標管理”，體系的一切關鍵指標設計最終都是為了實現企業(yè)的戰(zhàn)略目標。我們談到目標管理，最大的誤區(qū)就是只看結果不問過程，于是KPI盲區(qū)就有機會出現了。
　　這里所謂的KPI盲區(qū)，是指看著有條有理的科學的KPI體系，很多時候會給我們帶來工作上的阻礙，因為每個部門每個崗位只牢牢盯著和自己相關的KPI指標，其余的一概不管不問，很大程度上和管理者把“我只看結果”天天掛在嘴邊有直接關系。
　　是的，結果真的很重要。
　　但如果不看過程，怎么保證結果呢？
　　過程控制是目標結果的保障，在過程控制中不斷地糾偏、優(yōu)化、改善，這些本身就是管理的內容，也是管理者存在的意義。唯僵化的指標為上，而忽視部門和部門之間的協(xié)同主動性，避免輸入端和輸出端流轉的剛性銜接，這些都是KPI盲點覆蓋區(qū)域。
　　例如，一家精密鋼管制造公司的貨物運送交給第三方處理，由于是大件貨品，運輸成本占了企業(yè)成本很重要的比例，物流部經理的KPI考核表里有運費降幅比率，公司規(guī)定今年的平均運費要比去年下降5%。于是問題來了，以往銷售部門的急單，物流部門都會安排當天快件發(fā)送，現在物流部門不干了，當天快件一律不發(fā)，能走拼車的堅決不單獨發(fā)車，這些都給銷售造成了極大的困擾。
　　這樣看來，一個企業(yè)內部各個部門的業(yè)績指標不是絕對孤立的，所有數據之間都是有直接關聯或間接關聯的。對財務來說，難道成本控制不要了嗎？對營銷部門來說，難道銷售業(yè)績不要了嗎？看來很矛盾，都不能舍，這是因為，我們沒有搞清楚一件事：我們談的是績效管理還是績效考核？這是兩碼事，一定要分清楚。
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