演說無界限:擅長演說的企業(yè)家,企業(yè)發(fā)展都不會太差
定 價:35 元
- 作者:徐保國著
- 出版時間:2016/3/1
- ISBN:9787545911053
- 出 版 社:鷺江出版社
- 中圖法分類:H019
- 頁碼:
- 紙張:膠版紙
- 版次:1
- 開本:大32開
你不善言辭,多番探索,難求演說技巧,《演說無界限》讓你敢說、會說!
你是企業(yè)領導者,卻業(yè)績平平、百般困惑,《演說無界限》為你開辟直接的企業(yè)盈利途徑,會銷、項目路演、招商會、產(chǎn)品發(fā)布會……讓企業(yè)利潤增長停不下來。
與員工溝通不暢,團隊如一盤散沙,《演說無界限》教你用語言的力量打造一支一線團隊。
在這里,演說不再是紙上談兵,本書將全程披露作者從業(yè)十幾年的演說經(jīng)驗,給你震撼的讓人耳目一新的演說秘籍。
演說令你很苦惱。你經(jīng)常尷尬,你無法說服別人,你的客戶始終無法成交?墒悄阏也坏皆颍苛w慕圈內大咖妙語連珠打造的商業(yè)帝國,你卻苦苦找不到背后的演說秘訣。Don’tworry!本書將給你意想不到的驚喜。思路梳理、口才演練、客戶成交,等你來襲……
1.本書是一本演說實操手冊,涵蓋了作者十幾年的演說經(jīng)驗。
2.教會你如何演說,如何創(chuàng)造企業(yè)利潤神話。
徐保國,演說中國聯(lián)合創(chuàng)辦人兼總導師、實踐家商業(yè)培訓學院首席講師、北京金口常開教育科技有限公司總經(jīng)理。
專注商業(yè)演說、趨勢營銷培訓與咨詢研究,全球演講1000多場,足跡遍及中國、新加坡、韓國、馬來西亞、印度尼西亞等十幾個國家和地區(qū),成功為上萬名企業(yè)家、銀行行長、商界精英等人提供演說培訓,被譽為“青年的學者,實戰(zhàn)的演說家”。
上篇 磨刀不誤砍柴工 ——打造你專屬的演說武器
第一章 高效演說與呈現(xiàn)技巧
克服緊張,自信表達/ 6
三招克服緊張情緒/ 7
舞臺不會拒絕你八次/ 12
上臺前放松情緒的三大訣竅/ 15
塑造演說者的強大氣場/ 18
練習令人著迷的好聲音/ 19
包裝專業(yè)的演說形象/ 27
呈現(xiàn)高效的演說內容/ 37
輕松控場,與觀眾巧妙互動/ 38
魅力演說的最高境界/ 43
第二章 思路清晰,演說更具說服力
梳理演說思路的好工具——九宮格/ 49
九宮格的靈活運用/ 53
巧用九宮格,找準核心價值觀/ 56
呈現(xiàn)思路清晰的演說內容/ 58
演說內容的概括性/ 59
設計開場與收尾的方法與技巧/ 68
第三章 講出扣人心弦的好故事
故事講不好,也會尷尬/ 78
沒有故事怎么辦/ 81
故事沒有新意怎么辦/ 82
好故事應該這樣講/ 89
緊扣主題,成就好故事/ 97
打造自己的神奇故事/ 106
下篇 利刃出鞘震三軍——演說實戰(zhàn)大演練
第四章 企業(yè)營銷必備的好口才
會議營銷應該這樣做/ 122
激發(fā)顧客的購買欲望/ 123
讓新客戶成為老客戶/ 128
會議營銷的細節(jié)把握/ 135
會議營銷重在成交/ 138
呈現(xiàn)一場完美的項目路演/ 142
路演PPT不是那么容易/ 144
秒殺投資人的訣竅/ 151
第五章 構建強勢企業(yè):用語言來打動人心
留住適合企業(yè)的最佳員工/ 159
發(fā)現(xiàn)員工的痛點/ 160
從求職階段開始溝通/ 162
企業(yè)管理中的演說能力/ 164
企業(yè)家必備的五大口才/ 165
與下屬溝通的技巧/ 168
凝聚團隊力量/ 170
統(tǒng)一核心價值觀/ 171
學會說服/ 172
信任與贊美員工/ 176
善于鼓舞團隊士氣/ 183
第六章 好口才帶來好生意
企業(yè)資源杠桿:招商演說/ 195
“說”出你的優(yōu)勢/ 195
挖掘客戶的痛點/ 197
呈現(xiàn)完美的演說/ 198
高效的產(chǎn)品發(fā)布會/ 208
發(fā)布會的演說流程/ 209
不可不學的蘋果發(fā)布會/ 214
后記/ 219
企業(yè)營銷必備的好口才
隨著社會的不斷發(fā)展進步,傳統(tǒng)會議營銷面臨著巨大挑戰(zhàn)。依靠簡單開辦會議的方式來實現(xiàn)企業(yè)營銷已越來越不符合消費者的需求。作為企業(yè)公開的演說者及代言人,每一位企業(yè)家都應該著眼于新型社會。每一個企業(yè)家更應該關注的是,如何用自己的語言來打動客戶,快速實現(xiàn)產(chǎn)品成交。會議營銷應該這樣做會議營銷就是企業(yè)家、銷售人員發(fā)揮好口才,宣傳企業(yè)品牌與產(chǎn)品的關鍵時刻。會議營銷最主要的目的在于,通過會議的籌辦,成功使參與人刷卡付費,從而贏得整個會議的最大收益,實現(xiàn)一種現(xiàn)場交易的模式。一次成功的會議營銷會讓聽眾受益匪淺,它能夠讓聽眾真正地沉浸在整個會議中,享受你為他帶來的服務。只有將聽眾吸引住,你才有機會向聽眾傳遞更多的知識與信息,最終實現(xiàn)成交。
那么,在會議營銷過程中,企業(yè)家該如何找到用戶的需求點呢?換句話說,應該從哪幾個維度著眼呢?
激發(fā)顧客的購買欲望
在任何會議營銷過程中,引起客戶對產(chǎn)品的興趣,都是會議成交的關鍵。而一旦客戶對你的產(chǎn)品失去興趣,便說明你在整個會銷過程中已經(jīng)失去了主動權。那么在會銷過程中,該如何引導客戶,讓客戶真正對你的產(chǎn)品感興趣呢?會議銷售過程是一個循序漸進的過程,需要銷售人員一點點地引導客戶,最終實現(xiàn)產(chǎn)品成交。
會議營銷的導入技巧
其實,銷售人員在進行會銷時,應該向顧客回答的基本問題是:“產(chǎn)品的價值在哪里?”當一名銷售人員在面對客戶時,應先讓雙方之間的關系熟絡起來,不能在雙方完全陌生的情況下進行交易,否則會造成一個失敗的銷售結果。銷售人員在與客戶的不斷熟絡中,便可以慢慢滲透出對產(chǎn)品的解說。而在進行銷售引入階段,銷售人員的話題可以圍繞著如下兩方面展開:展示產(chǎn)品價值,而非價格。其實,購買產(chǎn)品的客戶通常包含兩類:第一類,考慮產(chǎn)品價值是什么,產(chǎn)品的價格高不高;第二種,完全關注產(chǎn)品價值。從客戶的兩個關注點著眼,我們便可發(fā)現(xiàn),銷售人員在進行會議營銷引入環(huán)節(jié)時,要更加強調產(chǎn)品的價值。銷售人員向客戶展示產(chǎn)品的安全度,適用的廣泛度,性價比程度,傳達出你的產(chǎn)品能為客戶帶來什么。隨著人們生活水平的不斷提高,人們對于金錢層面的關注沒有以前強烈了。所以,產(chǎn)品價值就是企業(yè)可以為客戶提供的最好服務。
證明你的產(chǎn)品有價值。對于客戶而言,即使銷售人員將產(chǎn)品描述得再好,客戶都會覺得不真實。因為客戶始終相信一句話:眼見為實,耳聽為虛。只有親眼見證你的產(chǎn)品有價值時,客戶才會心甘情愿地打開錢包,支付相應的費用。
介紹產(chǎn)品的三大維度
把握營銷角度。銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中,營銷話術一定不可一成不變,應針對不同客戶的不同需求酌情調整。假設企業(yè)為投融資平臺,企業(yè)產(chǎn)品有好項目投資部分,還有融資服務部分。那么針對不同的產(chǎn)品,企業(yè)的核心客戶就會不同,一個為投資人,一個為融資人。所以,在面對融資客戶或投資客戶時,銷售人員要向他們分別展示出他們需要的東西。這樣才能直擊客戶的需求點,避免出現(xiàn)信息傳遞不對稱現(xiàn)象。
把握營銷時機。在銷售人員進行銷售時,要把握好時機。對于大多數(shù)會銷來講,都會邀請一些講師來現(xiàn)場為客戶傳授知識。所以,當客戶全神貫注地聽課時,銷售人員最好不要去打擾客戶,因為這樣很可能造成客戶的反感,最終使會議營銷擱淺。而會議營銷成交的最好時機便在于,引起客戶的好奇心,讓客戶主動來找你詢問,最終由銷售人員不斷引導,實現(xiàn)成交。愛產(chǎn)品,促成交。對于任何一位銷售人員而言,在展示產(chǎn)品的過程中,必須保證自己是愛產(chǎn)品的。因為,當你在和客戶傳遞信息的過程中,客戶便可以感受到你是否熱愛產(chǎn)品,甚至也可以感覺到你的產(chǎn)品是否真正地具備這一價值。同時,銷售人員一定要對企業(yè)產(chǎn)品性能爛熟于心。只有這樣,在向客戶展示的過程中,才能完整地表達出你的產(chǎn)品特性。通過以上幾個環(huán)節(jié)的不斷推進,便可讓客戶進入會議營銷的最終環(huán)節(jié)——成交。提供高效增值服務在會議營銷中,客戶一方面會對會場的產(chǎn)品感興趣,另一方面會對服務感興趣。每一個會議都會保持自身的特色,然而一個必不可少的因素是附加在產(chǎn)品中的增值服務。在營銷過程中,如果銷售人員想要客戶主動成交,就必須有足夠吸引客戶的附加產(chǎn)品,賣產(chǎn)品的同時不能是簡單地賣產(chǎn)品,還要賣服務。
你的產(chǎn)品可以是一門課程,可以是實體物品。當你在銷售一門課程時,要讓客戶感覺到,在產(chǎn)品背后隱藏著附加值,同時銷售人員要將產(chǎn)品的唯一性與獨特性傳遞給客戶。在進行產(chǎn)品銷售時,一定要向客戶展現(xiàn)出這個產(chǎn)品為客戶帶來的益處,或者說產(chǎn)品的核心價值是什么。
在會議營銷中,參與者的熱情度一方面取決于現(xiàn)場主持人的調動,另一方面也取決于產(chǎn)品內在的吸引力。當客戶對你的產(chǎn)品感興趣時,就說明你的產(chǎn)品能為他帶來極大的價值。那么企業(yè)該通過何種方式來展示自己的產(chǎn)品是最好的呢?
首先,產(chǎn)品一定要有區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的特色。即產(chǎn)品本身有自己的核心競爭力。比如:作為一個親子教育類產(chǎn)品,你的產(chǎn)品可以通過簡單的測評系統(tǒng),迅速鎖定親子之間存在的矛盾與問題。
其次,你的產(chǎn)品能在短時間內解決客戶的痛點。當客戶面對一件事情束手無策時,你的產(chǎn)品會是最好的解決辦法。客戶購買產(chǎn)品時,可以得到專業(yè)講師的咨詢機會。這就是產(chǎn)品帶來的附加價值。第三,通過購買產(chǎn)品,使客戶獲得新的體驗。例如:如果學員免費來學習企業(yè)融資,而我們的產(chǎn)品就是一個價值5000元的,為企業(yè)進行融資布局的增值服務。只要客戶購買這一課程,就會有專業(yè)的人士來為客戶梳理商業(yè)模式,提升客戶在融資領域的綜合實力。讓客戶在感受產(chǎn)品價值時,被產(chǎn)品傳遞出的實用信息所吸引。一個優(yōu)秀的會議營銷應達到的效果是:當客戶一股腦地刷了卡之后,他的心里依然非常感激這次會議。因為這次會議給他帶來的遠遠不只是一次交易,而是交易背后存在的價值。讓新客戶成為老客戶會議營銷作為一個會議精神的傳遞載體,可以聚集大量的人脈。在參會過程中,主辦方可以通過互動與調查的方式增加用戶粘度。確保每一次的會議都可以成為收集資源的活動,在每一次篩選用戶的過程中,獲得最大的成功。
對于會議主辦方來講,客戶的粘度指數(shù)越高,成交率就越高。面對眾多的陌生人,只有不斷地將用戶細化與分類,才能在互動過程中找到客戶最需要的點。通過現(xiàn)場充分的交流,從而實現(xiàn)客戶與客戶之間最大程度的資源互換,達到共贏。一場優(yōu)秀的會議營銷最重要的就是,要做好客戶的維系工作,最理想的狀態(tài)是,讓你的新客戶成為你的長期客戶。那么,企業(yè)該采取什么措施才能保證客戶粘度的長期有效性呢?
建立信任度
在舉辦會議營銷過程中,銷售人員一定要特別關注一點:如何能在開場以后,迅速消除客戶對本場活動的懷疑度。消除客戶懷疑度的另一種說法稱為“如何快速地建立起客戶對銷售人員的信任度”。這就對銷售人員的銷售話術有一定的要求。換言之,銷售人員如何才能迅速地俘獲客戶的心呢?
首先,銷售人員要讓客戶感覺到,你的活動能夠為他帶來巨大的價值。銷售人員要主動地為客戶創(chuàng)造他們需要的信息,引導客戶跟著自己的思路走。因為當一場會議營銷展開后,就是“一個流程,多種收效”的結果,客戶不會給你第二次銷售的機會。所以,銷售人員必須把握好機會,迅速地與客戶打成一片,讓客戶了解到,你有的東西別人沒有。當你塑造出產(chǎn)品獨一無二的價值時,客戶就會自然而然地為你買單。其次,要學會去鼓勵、贊美客戶。讓客戶感覺你是發(fā)自內心地贊美他們。銷售人員可以贊美客戶的想法,贊美客戶的能力,讓客戶感覺到你在關注他,而不會有一種被冷落的感覺。第三,與客戶保持互動。有效互動是增進銷售人員與客戶關系的橋梁。在互動過程中,銷售人員可以有效地把握住聽眾的心理狀況,從而拉近與客戶之間的距離。我們可以通過一個小小的案例來了解:以會銷主持人為例,如何快速地消除客戶對你的陌生感。
很高興能夠成為今天的主講人,與大家一同討論如何成為一名銷售高手。就我個人而言,我在營銷方面屬于戰(zhàn)將型的銷售員。在這次會議上,首先要感謝在座的各位,因為你們是全國最優(yōu)秀的銷售戰(zhàn)將,正因為你們的到來,使我今天的演說變得更具挑戰(zhàn)性。
在這里,我想請教大家一些問題:做營銷工作最常遇到的問題是什么?貴公司業(yè)績第一名的銷售戰(zhàn)將與業(yè)績最后一名的銷售人員,這兩者之間最大的差別是什么?一個從最后一名到第一名的過程,就是我今天演說過程中要和大家探討的問題。
我第一次從事銷售工作是在1994年。那時候我們全家去看一套房子,房子很好,全家人都特別喜歡,尤其是我爺爺?墒悄菚r候我們的經(jīng)濟能力還不夠強大。我就在想,如果再過10年買這樣的房子,可能我爺爺只能住10年;如果再過5年買房子,爺爺就能住15年;可是如果我現(xiàn)在就買下這套房子,爺爺就能住20年。我告訴自己,我一定要讓我爺爺住20年好房子。于是,第二天,我籌措了100萬元,付了房屋首付,又從銀行借了250萬元,買下了那棟房子。雖然買下那棟房子后,我一下子就成了負債累累的人,但現(xiàn)在,我已經(jīng)有了10棟房子。那么我想和大家分享的是,我如何通過做銷售工作,還完了我買房子時的借貸,又后續(xù)買了那么多房子。聽眾一聽,便心想:哇!你通過做銷售,還了那么多債務,還買了那么多房子!他們馬上就會關注你下面的話題,因為他們也想擁有很多房子。
通過簡短的小故事,吸引聽眾的興趣,從而讓聽眾對你建立起信任感,這在會議營銷過程中尤為重要。
切勿教條式灌輸
在會議營銷期間,演說者切忌通過教條式的灌輸,讓客戶購買產(chǎn)品。在會議營銷過程中,這種情況微乎其微,每一個聽眾都會厭倦于這種教條式的訴說。如果對客戶進行強行的思想灌輸,那么只會造成客戶更大的逆反心理?赡苣銊倓偨⑵鸬男湃胃芯蜁S這一次小事兒消失殆盡。
那么,銷售人員該如何抓住客戶的心呢?在會銷過程中,對待客戶要循序漸進。不斷向客戶提供價值,從而吸引客戶持續(xù)不斷地關注。如果銷售人員一再地向客戶強調類似話語:“我們的產(chǎn)品是最好的,如果您不及時購買,一定會后悔的!背墲庵氐匿N售意味會讓客戶倍感壓力,從而產(chǎn)生一定的心理落差。
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