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　　本書詳細闡述了銷售人員應具備的基本素質，并根據(jù)銷售的完整流程，對開發(fā)客戶、拜訪客戶、有效溝通、優(yōu)勢談判、促成成交、留住客戶、處理投訴等銷售環(huán)節(jié)的關鍵點做了細致的指導，是一本銷售人員遇到問題可以隨時參考的實用指南。

　　同樣是做銷售，為何別人接連獲得訂單，而你卻一直在吃閉門羹？
　　約談客戶，滔滔不絕、口若懸河，客戶卻并不買賬。
　　只會復讀機式的推銷模式，對所有客戶重復同樣的介紹，采用相同的推銷步驟。
　　做了很多年銷售，也一直很努力，可是一談到銷售，卻依然一頭霧水，不知該從何著手。
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　　銷售，簡單來說，就是賣東西，但將東西成功賣出去卻并不簡單。很多人認為，銷售憑借的是一張好嘴，會說、敢說就能成為好銷售。然而，無數(shù)失敗的銷售經驗告訴我們，這是個假命題�？诓挪皇卿N售能力高低的決定性因素，它只是銷售系統(tǒng)中的一部分，頂尖銷售的成功靠的是強大的心理素質，以及科學、系統(tǒng)的技巧。不了解銷售的常識，任你口吐蓮花，同樣拿不到訂單。
　　銷售的終極意義在于把東西賣出去，將訂單拿到手。當前，市場格局已經由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，客戶成為銷售活動的絕對主人。他們不再被隨隨便便的介紹打動，不再輕信銷售者口中的“神奇功效”，虛假的優(yōu)惠活動會被他們一眼看穿并從此拉入黑名單。現(xiàn)如今，銷售者在與客戶打交道時，往往會出現(xiàn)如下疑問：
　　為什么客戶不信任我，不歡迎我？
　　為什么客戶對我的產品不感興趣？
　　為什么客戶看起來很感興趣，卻遲遲不做出購買的決定？
　　為什么無法與客戶保持長久的合作關系？
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　　所有問題的矛頭都在指向銷售者無法滿足客戶的需求。市場格局的轉變加大了銷售難度，同時，也將成交矛盾變?yōu)闈M足客戶的需求。如果銷售者意識不到這一點，依然從賣方角度向客戶推銷，交易便難以達成。
　　與此同時，互聯(lián)網的興起對傳統(tǒng)銷售模式發(fā)起了沖擊。當人們對營銷的參與度越來越高，購買商品的平臺越來越廣泛時，銷售人能否適應這一新浪潮，利用網絡模式打造高銷量，是現(xiàn)代銷售人面對的另一個挑戰(zhàn)。
　　對銷售的曲解讓許多企業(yè)和銷售人走了很多彎路，從浩如煙海的銷售知識中學到真正用得上的技能才能使企業(yè)和銷售人快速成為市場的有力競爭者。本書詳細闡述了銷售人員應具備的基本素質，從“客戶”角度展開，對開發(fā)客戶、拜訪客戶、維護客戶、有效溝通等銷售環(huán)節(jié)的關鍵點進行了細致的介紹，并對口碑營銷、電子商務營銷等新銷售模式做了介紹，是一本銷售人員可以隨時用、隨時學的實用性指南。

　　1.
　　銷售行業(yè)處處“以貌取人”
　　有位資歷頗深的營銷專家告誡涉足營銷界的同人們：在營銷產業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠的贏家。
　　弗蘭克是一個出色的推銷員。弗蘭克在一次技術交流會上結識了一位經理，該經理對弗蘭克公司的產品頗感興趣。兩人約定了時間準備再仔細商談一下。前往公司的那一天下起了大雨，于是弗蘭克穿上了防雨的舊西裝和雨鞋出門。
　　弗蘭克到那家公司后便遞上了名片，要求和經理面談，他等了將近一個小時，才見到那位經理。弗蘭克簡單地說明了來意，沒想到那位經理卻冷淡地說：“我知道，你跟負責這事的人談吧，我已跟他提過了，你等會兒過去吧。”
　　這種遭遇對弗蘭克來說還是第一次，在回家的路上他反省著：“是哪個地方做錯了呢？”今天所講的內容應該會跟平常一樣魅力十足地吸引客戶的呀！怎么會這樣呢？他百思不得其解。
　　然而，當他經過一家商店的廣告櫥窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白了自己失敗的原因。平常弗蘭克都穿得干凈、瀟灑，而又神采奕奕，而他今天穿著舊西裝、雨鞋，看著就像落魄的流浪漢，更別提推銷了。
　　推銷大師法蘭克·貝格曾說過，外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的推銷員在給人留下第一眼壞印象時就失去了主動。
　　推銷行業(yè)處處以貌取人，衣著打扮光鮮、有品位、格調高的推銷員，往往占盡先機。然而，這并不意味著打扮得越華麗越好。對推銷員來說，最重要的是打扮適宜得體，這樣才能得到顧客的重視和好感。適宜的衣著是儀表的關鍵，所以推銷員應該注重服飾與裝束。
　　服飾在個人形象里居于重要地位。偉大的英國作家莎士比亞曾經說：“一個人的穿著打扮，就是他的教養(yǎng)、品位、地位的最真實寫照�！痹谌粘９ぷ骱徒煌�，尤其是在正規(guī)的場合，穿著打扮的問題正越來越引起現(xiàn)代人的重視。從這個意義上說，服飾禮儀是人人應該認真考慮、面對的問題。
　　有人以為服飾只要時髦、昂貴就好，其實不一定。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調，最美的服裝應該是“一種恰到好處的協(xié)調和適中”的服務。
　　俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對于銷售人員的作用，就相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。如果你在第一次約見客戶時就穿著隨便，甚至臟亂邋遢，那么你此前通過電話或者電子郵件、信件等建立的良好客戶關系可能就會在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。你要想令客戶對你的惡劣印象發(fā)生轉變，那就要在今后的溝通過程中付出幾倍的努力，更何況有時候不論你付出多少努力，客戶都會受第一印象的左右而忽視你的努力。
　　在選擇服飾時，銷售人員應該注意一點，那就是不論任何服飾，都必須是整潔、端莊的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經常留心身邊氣質不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。
　　以下是衣著的七大原則：
　　不要吝嗇：在你的經濟能力范圍之內買最好的衣服。質量好的衣服穿起來令你顯得更帥，也較耐穿。你可以在上班、工作、宴會、旅行、休閑等不同時機選擇不同服飾，但要多加選擇搭配。
　　適合場合：你不能穿著牛仔裝去見銀行總裁，也不能穿著西裝去踢足球。
　　定期燙洗：油污、斑點、皺褶對你的推銷有很大影響，會令人厭惡。
　　小心收藏：好的衣服應該小心懸掛，以保持它們的形狀。
　　選擇飾物：粗俗的領帶、過大的皮帶、扣子，或過重的首飾，會分散別人對你本身的注意力。
　　鞋子搭配：鞋子和衣服的搭配要合適。而且在不同的場合和時間，鞋子也要注意有所選擇。
　　鞋子保養(yǎng)：鞋子要擦得光亮，注意不要讓鞋跟磨掉。
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